中华讲师网-盛斌子：困局与破局-陶瓷卫浴代理商经营管理突围

主讲人：盛斌子困局与破局－陶瓷卫浴代理商经营管理突围找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、现状与困局AddYourTextAddYourTextAddYourText宏观环境行业环境代理商3找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。跨界行销成为趋势。市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，卫浴营销已步入体系化致胜的时代。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台55.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多瓷砖卫浴品牌被开店，卖场之间竞争白热化。7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台精准营销纵向一体化-고객정보,고객관계는전략적자산-다양한채널을통합한고객서비스제공-파트너와의협력은전략적자산-SupplyChain를활용한경쟁우위확보向上走＆向下走6二、困局代理商的机会与趋势找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二篇：管投资－放长线、钓大鱼找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、经销商投资经营的三种心态找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、中国特色的品牌投资金字塔找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台111、心态原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多恋2、战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小闹3、执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动一、经销商做不大的原因：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台12六大转型

七大转型从做生意向做事业转型17423个人化向公司化和组织化转变凭经验管理转向规范管理人情管理转向制度管理5家族化向社会化转变6单打独斗向团队运作转型决策随意性转向科学性转变二、做大做强七大转型：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台13找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台14视频：孙武练兵找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、团队执行力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台161.设定目标4.评估绩效2.组织资源3.激励与沟通5.培养人才二、经销商管理策略-老板的日常工作找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台17某中原大省经济居于全国平均水平，人口数量居于全国前列。下辖17个地级市，20个县级市，90个县。其中省会城市为设计师主导的市场。某经销商代理陶瓷卫浴卫浴全省业务。其业务主要以家装、分销为主，其中省会市场业务占到其总量的65.37%，下线分销商地级市6个、县级市44个，前12名占到分销业务总额的73.6%。

分销由四名销售负责，采取固定底薪酬1800元+回笼提成模式.分销经理主管重要客户，其余客户交由其三位下属管理

目前省会市场共有店面3家，分别位于三个不同的专业市场，店长及营业员13名，一月例会一次，主要反馈市场问题为主，薪资待遇实行底薪+提成模式，提成部分采取团队业绩平均分配至个人的模式。底新部分则统一固定为1500－1600元/月。

家装渠道的销售人员70%由家装经理跳槽时，从另外公司带来。设计师采取报备制度，即业务员一旦报备某设计师或家装公司，其他人员不可再跟进。家装经理除团队管理外，拥有自己的负责自留地。团队薪酬主要以销售提成为主。请问，该公司团队管理及激励上有何问题？您的解决建议？三、经销商管理策略-案例点评找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台18会议激励高效例会模式会议激励培训竞赛PK激励

个人PK赛

小组PK竞赛先进光荣榜

福利激励生日＼节庆假期礼物旅游信息激励短信/微信、微博传x销售排名激励晋升台阶岗位工资工齡工资奖金提成薪酬激励四、经销商管理策略-激励体系找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售型激励1、销售返点2、台阶返利3、模糊返利4、消库补差5、实物奖励6、福利激励7、会议激励8、渠道开发奖市场提升激励1、新品推广2、店面陈列3、团队培训4、终端促销5、O2O精准促销6、市场秩序7、广告或物料支持8、管理对接五、分销商激励找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台20第五篇：管终端找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建筑陶瓷360度整合店面提升系统销售过

程技巧外围渠

道拓展开店流程推广宣传售后服务销售管理硬件建设店员管理360店面经

营管理人员培

训体系选址、软饰、销售气氛开店流程专卖店经营管理硬件建设销售管理店员管理多渠道推广店档案、开店指引内外部工作流程营收分析、预算、台账、计划、信息化销售目标分解、会议、店面日常管理、样品、6S架构、职责、薪酬、照片、形象团购、小区、工程、设计师、网络、会议营销广宣、店庆、联合推广、助销工具、生动化销售技巧卖点、成交技巧售后服务老客户管理、形象、流程、回访制度培训体系课程规划、培训制度、最佳实践制度、案例分享找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台其中，“四标一体化”是核心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划天花板地面墙面厕所其他硬件……橱窗窗帘绿化饰品员工形象……音乐气味灯光人际……小样板价目表易拉宝证书pop电视已安装客户照片手提带期刊……门铃停车位门外地面车辆门头橱窗户外广告……布局接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……店外店内人卖点陈列（71.9%)价格定位组合……产品形象举止神情态度状态\礼仪四标一体化之—店面形象建设找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四标一体化之“管理系统”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招四标一体化之—导购管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台26第六篇：管促销－心法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台27提升销售业绩清理库存盘活资金打击竞争对手新品上市品牌宣传造势节假日、新店开业锻炼队伍，提升执行力。。。。。。发现问题，理顺管理一、促销目的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台28优秀促销主题特点能看懂但不能看“透”有噱头与众不同引起关注与联想易记易传播懂得包装二、促销主题与内容找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台29ＸＸ地板，全场五折五一装修，大礼相送低价大行动淘宝黄金周有保障的礼物，来自诚信的ＸＸ超低的价格，带来超高的享受。五一欢乐与您共享,ＸＸ节能高清惊喜大促销勤劳有礼,合家欢喜笔记本五一促销火热送大礼!春暖花开,用ＸＸ记录花儿般幸福的生活和欢乐时光喜迎国庆欢度中秋案例点评：二、促销主题与内容找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台30三、促销的基本招数？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台31第六篇：管促销－技法篇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台32市场调研现场管理临促招聘、培训、管理媒体宣传渠道推广方案定稿总结、奖励培训、动员、演练94265178任务分配激励方案过程管理3找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台331、市场调研先行：竞争对手做什么？哪个专业市场更合适？最有效的传播手段是什么？库存产品如何？何种促销方式比较适合？一、市场调研找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台34二、确定方案–产品规划找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台351、方案初稿、定稿2、促销推进表三、方案确定–定稿找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台36

提前落实，优先抢占商场资源1

美化店面，营造销售氛围2

借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源3

四、活动场地落实、终端布置找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台37

借势：利用好专业市场的一切宣传平台1

确保活动信息有效输出2巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DM、LED显示屏户外广告、台阶广告等五、1媒体宣传、渠道推广–近终端（专业市场）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台38

根据市场情况确定媒体种类1

做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出2

提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果3

提前通知客户，输出活动信息4

利用一切机会扩大临促活动范围5五、2媒体宣传、渠道推广–（远终端）广告预热找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台促销活动渠道推广设计师渠道小区（团购）渠道分销渠道安装工渠道电话营销老顾客渠道工程五、3媒体宣传、渠道推广–各类渠道推广活动专卖店网络（团购）渠道找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台40阶段奖励随时兑现，通过晚会正负奖励对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围六、制定销售任务、激