第四章推销价格

推销价格案例日本东京银座美佳西服店为销售商品采用1折销售方法。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折…思考：如果大家是顾客，该哪天去买商品？为什么？这个销售方法的结果是：第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。积极价格与消极价格美国著名的推销专家海因茨·姆·戈德曼提出来“积极价格”与“消极价格”之说。戈德曼认为，当产品能满足顾客某种主要愿望（即他主动要求购买，且具有较强的紧迫感时），他就觉得你的产品价格便宜，否则不然。价格的内涵（一）积极价格与消极价格积极价格：产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜，这就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定对昂贵的，这就是消极价格。举例：知识分子花60元钱买一件衣服就觉得很贵，但同样的价格买2本书却不以为然。花10000元修理一辆车总比花30000元买一台新车昂贵的多。所以，价格带有浓重的主观色彩。不同的人，在不同的环境下有不同的看法。定价的关键：价格要定到顾客心理去！实际价格与相对价格实际价格指单纯的产品标价。相对价格指是与产品的有用性相对应的价格。我们应该努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力转移到产品的相对价格上。运用相对价格的技巧1、支付方式的选择优惠的付款方式、赊账、分期付账、非现金付账、发票等；2、优惠及友好的服务免费的小礼品、周到服务、相当的礼遇等；3、产品的复杂程度产品越复杂高级，价格问题就越不足道4、性价比5、企业声誉6、安全感7、心理价格8、特别强调产品功能和优点运用相对价格的技巧对价格贵的理解1、价格贵需要具体化2、价格贵的判断依据3、价格贵的具体原因认为价格贵的主要原因有：1、经济状况不佳导致价格太贵；2、对方有自己的看法导致价格太贵；3、片面的了解市场行情导致价格太贵；4、竞争者的价格导致价格太贵；5、与从前的价格相对比导致价格太贵；6、经验性压价导致价格太贵；商品的有用性是价格的后盾1、周祥而认真地确立好价格水平2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的；3、使对方的注意力集中在产品的有用性上4、先价值后价格中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题！课堂讨论什么时间由谁提出价格问题最合适？情景模拟刚进店的询问顾客来到一家汽车4S店，进门不久，就开始询问底价。“这车多少钱？”“。。。”“能便宜多少？”我们需要做：注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客：

1、您以前来过吧？（了解背景）2、您以前在我们店或其他店看过该车型吗？（了解背景）3、您买车做什么用途？（刺探顾客诚意）4、为什么看中这款车？（刺探顾客诚意）5、打算什么时间买？（刺探顾客诚意）通过观察、询问后判断顾客是认真的吗？顾客已经选定好车型了吗？顾客能现场签单付款吗？如果顾客先只是做个了解，我们需要给客户推荐合适的车型。”您可以先选好车，价格方面保证让您满意。““选一部适合的车对您来说是很重要的，要不然得后悔好几年。”“。。。”“我做这行好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”“我们每一款车价格都不一样，关键我们需要根据您的需要，帮您选好车，然后给您一个理想的价格，要不然就是给您再便宜也不适合您。”何时开始价格商谈？话术举例“您今天是想先看看，还是想今天就付定金把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？我们可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖的最好，现在只有2部。要是您今天带钱了，可以先付定金，我就能帮您留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。”“您昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”报价技术一、报价定义报价是指在交易活动中，买方向卖方询问商品价格后，卖方通过考虑自己产品的成本、利润、市场竞争力等因素，公开报出可行的价格。

二、报价基础与原则1、报价基础（1）企业的产品成本（2）市场行情2、报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这是最理想的、最合适的报价。三、实施报价1）先订出价格上下限2）卖方一般报高价，买方一般报低价（要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）3）注意的问题开盘报价要坚定、果断、毫不犹豫、明确、清晰而完整。4）报价时对价格不过多解释和说明5）报价原则不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书报价技巧怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给别人。1、以综合实力取胜曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单决心就容易多了。”2、以专业取胜（1）专业术语（2）专业知识（3）专业着装案例实际售价仅150元的品牌皮包，商标上标示的全国统一零售价：498元；不久前“全国统一价”高达599元的品牌服饰，促销打折时消费者花200元钱就买下。。。打着“全国统一价”的牌子，许多商品时而原价销售、时而打折让利，时而全国统一、时而各自为政。“全国统一价”为何不统一，它又有多大的权威性和约束力？以品牌化妆品为例”只要是这个牌子的化妆品，不管在哪儿购买都是一样的价格“，品牌化妆品大多秉承“全国统一价”，无论是商场、超市还是化妆品专卖店，售价基本能做到与“统一价”一致，部分商品还有明确统一的“零售价”标示。但是品牌化妆品的“全国统一价”对网上商城却没有太大的约束力。如某知名品牌的“防水纤长睫毛膏”，专柜统一售价为79元，而网上售价则从15元到60元不等。“全国统一价”多是高价。”“**笔记本8999元抱回家“***数码相机仅售1388”。。。数码相机、电脑、MP3等电子产品常采用此类广告语，给消费者一种”全国统一价“的感觉，实际情况又如何呢？据调查，广告上“8999元”之类的售价其实只在官方网站和一些大型家电商场里适用，普通商家的报价可能还会低很多。事实是这样。。原因除存在假冒伪劣产品等原因外，网上网下差价大主要与进货渠道有关。据了解，很多国际品牌在国内都设有自己的生产企业、办事处，由它们直接向各种专柜供货，统一定价。而在网上销售的国际品牌，由厂家直接供货，省了不少中间环节。这就是网上售价低于网下的主要原因。还价技术1、还价的目的2、还价前的准备3、如何还价4、价格谈判中要注意的问题一、讨价还价讨价讨价是指要求报价方改变报价的行为。还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。讨价还价的目的1、想买到更便宜的产品；2、为了展示自己的谈判水平；3、怕买贵了；4、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱；5、想搞清楚底价；思考怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？对策首先询问对方报价的根据以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不加以评价、不猜度对方的动机和意图。最后，不要泄露自己的意图，如果对方做出类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说哪些不该说。如果双方开出的条件和要求差距很大，可以拒绝。具体做法如下：1、重新报价；2、建议对方撤回报价；3、对价格不作变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货期等做一些变动。还价前的准备对报价的分析1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清楚双方分歧之所在，估计出对方的谈论重点在哪里，以便做好应对的准备。2、分析双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。临界价格的探测有什么方法可以找出买主能够付出而卖主愿意接受的价格呢？1、“假如”策略；2、“请你考虑”的策略；3、“我全部买下”或“大批订单”策略；4、“谈托儿”的策略；5、“比较”策略；6、“合起来多少钱”的策略；如何还价首先，应根据卖方的报价运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格与对方的期望值，制定出对方报价的理想价格和底线等。最后，设计几种备选方案，以保证自己在谈判中的主动性和灵活性。还价策略1、吹毛求疵2、滚雪球3、利用人际关系4、最后通牒价格谈判策略与技巧1、反问提问策略及其破解2、低价策略及其破解3、最后出价策略及其破解4、价格陷阱策略及其破解1、反问提问策略及其破解买方所提出的问题大多数与杀价有关的题目，如“如果我大量进货呢？”卖方在回答时一般遵循下述原则：不要对对方的问题立刻做出估价；以对方先确定订货量为条件再行报价；回避问题，拖延时间，为报价作好准备；以其人之道还治其人之身；2、低价策略及其破解以最小或较小的计价单位报价；价格比较，提示不同材质和功能上的差异；采用示范方法；从另一个角度谈论价格；