第2章 商务谈判的过程

第2章商务谈判的过程2.1谈判的构成谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判环境。1、谈判主体谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。2、谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。3、谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：1）对于双方的共同性2）具备可谈性3）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。4、谈判环境1）政治环境2）法律环境3）经济环境4）宗教风俗与文化环境5）时空环境2.2谈判的准备知己知彼知环境---情报信息收集谈什么----目标确立如何谈---谈判计划制定谁来谈---组织建立（素质及构成）彩排---谈判模拟CASE松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？

因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。

松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己。2.2.1收集情报信息商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料.信息准备的原则：准确性全面性科学性针对性及时性长期性1、谈判情报信息收集的内容1）谈判背景信息谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况）交易条件（商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等）商业习惯2）谈判中要“知己”自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等能满足对方哪些需求？己方谈判人员情况在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。小故事：

齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”

邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”3）谈判对手信息(知彼）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的营运状况对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的真正需求对方谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况案例：11个农夫和1个农夫

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。客商身份调查想一想：如果是你你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？2、谈判情报信息收集的方法（1）收集和分析“公开情报”主要载体：文献资料、统计报表、报纸杂志、书籍年鉴、广告、商品目录等特点：投资少、效率高、简便易行、信息一般真实可靠。（2）直接调查途径：对方往来银行、对方有来往的企业或个人（3）建立情报站（4）委托购买CASE通过很巧妙的方式获得有用的情报2014年B企业的谈判对手A集团一过年就宣布空调大幅降价，号称今年要大规模生产，靠规模降低成本。当时B企业感到很奇怪，因为根据对方的生产能力是不可能大规模生产的，难道对方又有新的投资或者与其他人联合？因为一下子没法获得准确的消息，我们负责技术的总工出了个主意，找一名信得过的记者去对方采访，有意识进入对方的厂房，看对方有多少台高速冲床，因为高速冲床体积较大，很容易看到，而且可以根据高速冲床的数量来判断对方实际的产量。这一招果然很灵，那个记者后来把在对方车间拍的照片发过来，总工一看就说对方是虚张声势，根本就没有大规模生产的能力。

著名的信息咨询公司麦肯锡

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全球最著名的管理咨询公司之一，1926年在美国成立，是专门为企业高层管理人员服务的国际性公司，在全球44个国家和地区开设了84个分公司，目前拥有9000多名咨询人员，分别来自78个国家，均具有世界著名学府的高等学位。其业务主要是提供战略方面的咨询，同时还涉足企业金融、商业技术和运营等一系列广泛的咨询领域及管理议题。麦肯锡中国公司被评为“中国最受尊敬企业”之一。

新华信

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成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有400多名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的服务领域具体包括：公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化、业务流程和资本运作等多个方面。

信息的整理

1.鉴别资料的真实性与可靠性2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理2.2.2确定谈判目标1、商务谈判目标的含义及层次商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。谈判目标可分为三个层次：最高期望目标、可接受目标和最低限度目标谈判目标的确定：最高期望目标

最低限度目标

可接受目标

1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功

CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最高目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。2、商务谈判目标的内容和注意事项商务谈判目标的基本内容：质量、数量、价格、履行的限期、地点和方式、付款方式、保证、商品检验。注意事项：谈判目标要与企业经营目标相一致。要大胆、合理、又要定性、定量，使谈判目标更加具体、明确、实用与合法。2.2.3制定谈判计划谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比，为本次谈判制定的总体设想和实施步骤。1、确定谈判的议题罗列所有有关问题——分类——尽可能将对本方有利或对本方不利但危害不大的问题列入议题。2、确定谈判议程3、谈判时间、地点的安排谈判时间：把对本方有利或对方有可能做出让步的议题排前面。谈判限期：要合理谈判地点：主场、客场、中立地谈判（谈判场所的选择与布置应注意的问题P42）CASE

一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事….许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同.

会场布置1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目4、会议室的布置：，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。

6、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。

7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。

9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。补充：谈判座位的安排谈判是交往的一种特殊形式。由于谈判往往直接关系到交往双方或双方所在单位的切实利益，因此谈判具有不可避免的严肃性。举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况：１、双边谈判２、多边谈判一、双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择：1、横桌式２、竖桌式

1、横桌式

是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就做座。

2、竖桌式

竖桌式座次排列是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客房人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

二、多边谈判

多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多变谈判的座次排列，主要也可分为两种形式：1、自由式2、主席式

1、自由式

即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。

2、主席式

是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。

特殊谈判桌案例

1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和会，是由美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”微形谈判桌。18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈”，他认为“不坐在一起谈，就不会有和平。”根据这一精神，人们创造性地发明了“T”形谈判桌。

美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。而欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚与埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”形谈判桌的两侧。就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创举。2.2.4谈判人员的准备2.2.5模拟谈判1、模拟谈判的必要性1）获得经验2）检验谈判执行计划是否完善3）培养和训练谈判人员2、方法和总结1）组织人员扮演“对手角色”2）组织辩论会CASE

1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验,在代表团出发前,进行了反复的模拟联系,由代表团的同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题”刁难”代表团的同志,在对抗中及时发现问题,及时解决,经过充分的准备,我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.2.3谈判的过程主要内容：开局

报价

磋商达成协议商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程2.3.1开局阶段1、开局的重要性指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。2、营造和谐谈判开局的气氛径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前行动和说话要轻松自如。开场阶段最好站着说话。注意：避免过分闲聊、离题太远CASE

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

CASE

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。补充：营造开局气氛的技巧1）营造高调气氛：

引情法：以主动积极态度、热情诚挚语言、轻松愉悦心情。称赞法：Eg优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的美。幽默法感化法：记住名字、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的赞美美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，成为美国巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。

但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无所获。

正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于得到这批货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正在埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问到：“先生有何见教?”

秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没有见过装修得如此精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这问办公室是我自己亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来太忙了，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是?意大利的橡木的质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴得站起来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手工艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴味。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经历，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠。当森由衷地赞扬他的美德。本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。

最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把他们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并感到自豪。直到临别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

问题：本案例说明了什么?

表现的非常真诚,但是又不失本色.夸奖对方赢得认同。生意人在谈判中，不要光是为了谈判而谈判，有时不妨真心地赞美对方，反而更有利于自己取得成功。找到话题引起共鸣。问话须注意的是，要问对方所知道的，问对方最内行的事情。凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免发问。问话的目的是引起两方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方。在沟通中的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。2）营造自然气氛：寒暄法进攻法：态度要自尊自信，有理、有利、有节地捍卫己方尊严和正当权益。

Eg日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话示弱法3）营造低调气氛：压抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的语言诱发低沉、严肃气氛。沉默法：要有恰当的理由，要沉默有度，适时出击，掌握主动。消磨法：Eg:日航对美国麦道公司的消磨指责法：Eg:美对巴西因迟到的不断指责。日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。美对巴西因迟到的不断指责巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

2.3.2报价阶段报价不仅是指上方在谈判中提出的价格方面的要求，而是泛指谈判中某一方向对方提出自己的所有要求。1、报价的基础——掌握市场行情，其中应着重研究市场供求及价格动态。2.报价的原则1）综合分析和比较2）对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方，开盘价必须“最低”。3）报价时态度要果断，坚定4）报价应准确、清楚而完整。5）不要对己方的报价进行解释或评论。

原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书如何对待对方的报价1）切忌干扰2）要求报价解释，寻找破绽3）进行报价评述，要求降低报价3、报价的形式——书面报价、口头报价4、报价的先后1）在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。2）自身实力弱于对方或缺乏谈判经验和信息，对方先报价为宜，反之可考虑先报价。3）商务性谈判的惯例是：

①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。

②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。先报价的利弊1、先报价的好处：（1）先报价将为谈判树立起一个界碑或框架，最终协议将在这个范围内达成。（2）先报价能够有主动权，对谈判全过程的磋商行为持续发挥作用，如出乎对方的预料会打乱对方的原来部署。2、先报价的不利之处：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往可以使对方获得本来得不到的好处。（2）先报价的一方会被对手集中力量进行杀价。后报价的利弊正好相反。

美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要