保险销售篇：协议销售智慧双赢

协议销售，智慧双赢！序言

保险业务员最重要的工作之一就是有效的主顾开拓！而如何能够有效的进行主顾开拓对业务员来说是个很大的难题。特别是一些新人不知如何进行有效拜访，与人聊了很多却无法真正的说到保险与产品。今天介绍一种有效的主顾开拓方式——协议式销售模式。这种模式能够使业务员真正做到有效的上门拜访！并且能够通过合理的渠道去收集客户详细的资料，避免客户投诉的风险。拜访客户的同时利用一分钟介绍公司+五分钟讲万能保险完成与客户的一对一产说会！这种神奇的方法应该如何操作呢？请瞪大你的眼睛，继续看下去吧。。。协议式销售总述业务员协议单位签订协议提供平安出行卡提供客户资料各取所需，达到双赢！协议式销售的最核心的内容为通过签订协议各取所需，达到业务员与协议单位的双赢！业务员为协议单位提供平安出行卡，帮助协议单位进行产品促销；协议单位为业务员提供客户名单与资料帮助业务员有效拜访！协议式销售操作流程步骤1寻找协议单位步骤2签订协议步骤3拜访客户（协议单位提供）步骤4持续追踪身边的车行美容院健身会馆使用签约话术签订协议书一分钟讲公司五分钟讲万能现场开卡没有签单的客户可以邀约产说会或进行增员步骤1寻找协议单位协议式销售操作详解请问你是老板吗?生意怎么样?每天的客流量大吗?(每天顾客多吗?)是这样的,我在选合作伙伴，我有一些免费的产品，可以放在店铺，帮你们做促销。你要是感兴趣的话，我们就谈谈。我是平安保险公司市场部的工作人员，我们公司本来要做广告，但上电视，报纸等打广告花的钱，不如直接把实惠给老百姓效果更好。我有一批免费的保险产品，公司已经付过钱了，是3万元的意外保险，可免费放在你的店里，你可以做促销。比如买你多少钱的东西，你就可以送他一份。钱不用担心，我们公司已经出过了。同意的话，咱们就签个协议，一式两份。我拿回去公司审批一下，批不批还不一定呢！因为公司要择优选择一批信用好的店铺。批了的话，我们经理签了字后再给你拿回来一份。时间为1个月，最长3个月。你想申请多长时间？

要点提示：如果商铺有异议，我们可以告诉他其实我们只会在这一条街选择一到两家的诚信店铺成为我们的协议单位，如果你没有意向我们会选择其他商铺进行合作！协议书甲方：中国平安保险股份有限公司**支公司**营业部乙方：电话：经双方协商,在年月日至年月日甲方赠送乙方单位客户保险事宜，双方在友好和谐互惠互利的前提下，双方达成以下协议：一、甲方责任：甲方只负责提供出行平安保险，其中保单签署及理赔事项均由甲方负责，甲方承诺绝不强行向乙方客户推销保险，以确保乙方公司的形象。二、乙方责任：乙方只需向甲方提供乙方客户详细资料，来确保甲方工作能正常进行，及资料备案。甲方的宣传事项均由乙方进行操作，甲方提供相关所需文字及图片资料。三、双方不参与各自单位的其他事项，以免带来工作上的不便，在合理合法的前提下进行赠送保险事项，来确保合作双方的基本利益。四、以上合作事项发生纠纷时，双方应在合理的前提下申请法律仲裁解决。五、双方单位应持有各自的最终解释权。合作双方应在和谐友善的前提下进行此项活动，以不损伤客户及利益的氛围中进行本活动。此协议一式两份，双方各持一份，签字日期后方可生效。甲方：

（签字或公章）乙方：

（签字或公章）年月日步骤2签订协议协议式销售操作详解协议式销售操作详解步骤3拜访客户（协议单位提供）上门拜访要点：1、上门前电话沟通话术：请问是**先生/女士吗？请问你是在**车行/美容院获得一张平安出行卡吗？是这样的我是平安保险公司的工作人员，专门负责为您这样的客户进行服务公司要求我们帮助您激活这份保障，并且要与您说明这张卡的使用方法与您所获得的利益。在电话里也说不清，请问您是今天方便还是明天方便，我会当面把这些手续都帮您办妥！2、登门要点：一定要着职业装，如果要去客户家里的话一定要带鞋套，保持专业的形象。拜访话术：**先生/女士您好，我们之前通过电话，我是***今天我是过来为您开卡并进行服务的。因为您即将成为我们公司的客户，所以公司要求我们一定要先为您介绍一下我们公司的一些情况，以及您即将获得的一些利益，请您放心我最多只占用您十分钟的时间。3、利用1分钟介绍公司话术进行介绍（如果这客户不耐烦的话在介绍完公司之后先为客户开卡）

5分钟讲解万能话术讲解产品4、开卡要点：一定要拨打95511进行开卡，并把卡的责任说明。5、关门话术：一定要留下伏笔。**先生/女士恭喜你已经成为了我们公司的客户，并且在保险期间我会一直为您提供服务。如果我们公司有什么活动或者对您有利的消息我一定会第一时间通知您。占用了您这么宝贵的时间深表歉意，希望您对我的服务还满意，祝您一生平安，再见！仅供参考中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”）是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市，股份名称“中国平安”，香港联合交易所股票代码为2318；上海证券交易所股票代码为601318。

公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司（“平安人寿”）、中国平安财产保险股份有限公司（“平安产险”）、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外（控股）有限公司、平安信托投资有限责任公司（“平安信托”）、深圳平安银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，平安海外依法控股中国平安保险（香港）有限公司，及中国平安资产管理（香港）有限公司。

截至2008年6月30日，按照国际财务报告准则（IFRS），集团总资产为人民币6,887.73亿元，权益总额为人民币879.28亿元。按中国会计准则，集团总资产为人民币6,436.06亿元，股东权益为人民币809.55亿元。

2008年7月，《财富》“世界500强”排行榜公布，中国平安以2007年180亿美元的营业收入，首次进入全球500强，位列第462位，并成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。

2008年4月，《福布斯》全球上市公司2000强（ForbesGlobal2000）排行榜公布，中国平安再次进入全球500强，较2007年前进147席名列第293位；在151家上榜的中国企业中，排名第9，蝉联非国有企业第一名。同时，在英国《金融时报》公布的2008年全球市值500强企业排行榜(FTGlobal500)，中国平安在全球企业排名中占第140位，在全球保险行业排名第四。一分钟介绍公司话术结合最近降息五分钟讲万能讲解前准备先用铅笔在建议书一些重要的年度划横线重疾保障开始高于10万的年度客户60岁的年度客户70岁的年度客户80岁的年度投保的第一个年度话术业务员：按照我们公司的要求在开卡之前一定要为客户介绍一下我们公司现在最热销的一款产品。因为这款产品真的不错，会给客户带来很大的利益。在讲解产品之前我们沟通一个理念，按照我们中国人的习惯，您说有了余钱一般会放在哪儿啊？张先生：银行业务员：好，咱们来看一下银行银行

年存6000元存30次业务员：如果一个30岁的人每年往银行存6000元，存30次30岁60岁250666.67元业务员：也就是说从他30岁存到60岁退休业务员：按照现在银行一年期存款利率2.25%，该客户到60岁时可以从银行连本带利拿到250666.67元一年期定期利率2.25%结合最近降息五分钟讲万能话术业务员：现在有一个平安账户，我们来看一下银行年存6000元存30次业务员：还是每年存6000元，存30次30岁60岁250666.67元业务员：平安将为该客户建立两个账户，一个是投资账户，一个是保障账户业务员：在正常收益下，客户到60岁时可以拿到421113元，比存银行多出150412.33元。一年期定期利率2.25%平安

年存6000元存30次投资账户保障账户30岁60岁业务员：我们先来看投资账户，从30岁存到60岁退休401079元5.25%结算利率结合最近降息五分钟讲万能话术业务员：我们再来看一下保障账户业务员：当客户把第一笔钱存进去的时候，平安就立即为他建立起12万的身价保障和10万的重疾保障，而且是可以享受终身的。业务员：仅仅是改变一下储蓄习惯就可以得到上面三块利益。平安

年存6000元存30次投资账户保障账户30岁60岁业务员：您觉得一般人在正常情况下会选择哪种方式呢？401079元12万身价保障10万重疾保障5.25%结算利率银行年存6000元存30次30岁60岁250666.67元一年期定期利率2.25%结合最近降息五分钟讲万能话术业务员：每年存6000元，存30年，共存18万元业务员：当您把第一笔钱存进去的时候，即刻拥有12万的身价保障和10万的重疾保障，帮您从容应对突如其来的各种风险业务员：在正常收益下，重疾保障水涨船高，帮您有效应对未来医疗成本的上升，非常人性化业务员：在正常收益下，60岁时重疾保障421133元业务员：70岁时重疾保障700454元业务员：80岁时重疾保障1135910元业务员：这是我们公司现在最热销的一款产品结合最近降息五分钟讲万能话术业务员：如果您一直