销售模式讲课

销售模式主讲：俞凌雄人与人最大的区别就是销售的区别普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人的人都做不了销售核心问题：

懂人的核心法门跟人打交道。凡是在江湖上非常懂人的人都是阅人无数的人。销售九大步骤第一步：买产品先卖自己第二步：通过链接直接建立信任感第三步：解除恐惧第四步：超级说服力第五步：建立强大自我第六步：塑造价值第七步：产品推销策略第八步：成交第九步：顾客管理与服务第一步：买产品先卖自己当顾客不信任你之前，你所说的话都是废话。核心是卖气质。顾客在七秒种看到你的气质就已经决定要不要听你讲话。有气质的人所有知识，方法，技巧都能够使用，没有气质的人，所有方法、技巧都使用不出来，所以凡是有气质的都是高手。气质修炼四大核心1、建立强大的信念系统2、脱俗3、真实4、智慧1、建立强大的信念系统意思指你相信确定一定的感觉。

凡是在任何一件事情上，你只要确定你是最优秀的，你的能力就会显现，你只要确定你不行，你的能力就立刻屏蔽。举例：我们看看领袖的信念。佛祖说：天上天下，唯我独尊。上帝耶稣说：我就是真理，我就是道路。毛主席说：我就不相信小米加步枪打不过飞机大炮。马云说：我拿着望远镜也找不到对手在哪里。TOPSALES的核心信念1、必须从骨子里确定我是最优秀的。2、必须从骨子里认为我们的产品是最好的。3、必须从骨子里认为我们公司和行业是最有前途的。4、必须从骨子里认为我们的老板是最好的。2、脱俗意思指人只要一脱俗就立刻显现气质。何为俗？人只要重复一件事，习惯了就立刻俗气，所以称之为习俗。具体指:举例：别人背LV，我也背LV，这就俗气。

别人中秋节吃月饼我也吃月饼，俗气。

别人戴劳力士我也带，这就俗气。所以当一件事只要使用的人多了，频率高了就立刻俗气。所以凡是流行的都是很俗气的。

3、真实意思指人一真实就显现气质，人一虚假就毁灭气质。

真实的意思就是能接受自己的缺点、弱点以及过去所有的挫败，能接受面对，能量、气质立刻显现，不能面对能量消亡。4、智慧意思指有智慧的人就显现气质，没有智慧就气质消亡。

智慧即能触摸到事物的根本。

举例：成功靠什么？人脉，背景人性，性格欲望，野心渡人成功的核心是因为有渡人之心，凡是渡人者崛起，凡是渡己者毁灭第二步：通过链接直接建立信任感意思指人跟人之间信任感的建立核心在于一个字“情”。如何彼此产生情？

那就是两个人之间在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。具体操作1、从思想上链接2、通过模仿链接3、从语声、语调、语速、语气链接1、从思想上链接思想分为三部分：A，信念——你相信什么？B，价值观——对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后所带来的好处？C，规条——你的做法，怎样去干？举例：你拜访顾客，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答？如何操作？第一步：在不了解顾客对此事的“ABC”，我们绝口不提此事的“ABC”，此时我们要会两个字“闭嘴”。第二步：当顾客问我对此事的“ABC”，我此时要淡定，反问顾客对此事的“ABC”。第三步：当顾客明确表达了自己的“ABC”，我们就配合顾客的“ABC”，配合的次数越多信任感越强。

举例：顾客问我这束花好不好看，我就说：

张总，我对花没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？第四步：当信任感建立也就是我改变顾客价值观的时机到来。举例：张总，您谈的第一点、第二点我都非常认同，关于第三点、第四点我有点自己的想法，您听一下也许对您有所帮助。记住！1、当顾客不相信你之前你所说的话都是废话，所以我只有一个动作就是配合顾客。2、不管正法还是邪法一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己者毁灭。2、通过模仿链接意思指顾客穿正装，我们也穿正装；顾客休闲我们也休闲，顾客戴眼镜我们也戴眼镜，顾客短发我们也短发，顾客跷二郎腿我么也跷二郎腿。3、从语声、语调、语速、语气链接意思指顾客讲话快我就快，顾客慢我就慢，顾客大声我就大声，顾客小声我就小声，顾客说脏话我就说脏话，顾客说他妈的我就说他妈的。第三步：解除恐惧如何解除恐惧？

只要是不行动或行动力不够都是因为恐惧造成的。所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴随我们一生。具体操作：1、转换定义意思指把所有消极的想法变为积极的想法。世上没有好与坏，只有定义不同。你认为好就好，你认为不好就不好。2、立刻马上面对意思指恐惧在哪里产生，我就在哪里把它消灭，只要一消灭我就立刻产生强大自我，所有知识方法技巧就会使用。第四步：超级说服力——直接说服客户在人类世界人跟人之间就是影响力的游戏，影响力大的人直接说服影响力小的人。具体操作：1、先找容易下手的顾客下手。2、从简单的问题开始。越简单顾客越容易回答。举例：你叫唐丽虹，对吗？你来自深圳，对吗？3、永远问封闭是的问题。永远问顾客一定会回答“yes”的问题举例：一副扑克有54张牌，对吗？——封闭式

你知道一副扑克有几张牌吗？——开放式4、永远问二选一的问题举例：红色、灰色，你选择红色还是灰色？张总，您看现金方便还是刷卡方便？张总，您看是您提货还是我们送货？张总，您看您是订5箱还是订10箱。张总，您看明天上午抽10分钟比较方便还是下午抽10分钟比较方便？5、小“yes”会累计成大“YES”人在回答7个“yes”之后会养成回答“yes”的习惯第五步：建立强大自我人有了自我就有了主见。有了主见就会提升影响力、说服力。建立自我的两个核心法门：1、浩瀚的人生经历和阅历。2、创造别人做不到想不到的成果。1、浩瀚的人生经历和阅历。A，浩瀚的经历

意思指人只要一经历就开始强大，不够强大就是因为没有经历。举例：你去过美国，别人没有去过，你讲话他就得听着。你拜访顾客被顾客赶出了十八次，其它业务员没有这种经历，他就得听着。超越别人最重要的是超越别人的经历。我立刻顿悟：当我遇到困难我就逃避，就是在逃避浩瀚的经历，逃避经历就是逃避自我的强大。所以从今往后，遇到事跟人都要勇敢面对。B，浩瀚的阅历意思指你见过，别人没有见过，你听过，别人没有听过。所以，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小。核心：特别是要阅人物以及阅人物的智慧以及经历，越是人物建立自我的速度就越快。2、创造别人做不到想不到的成果。超越别人就是超越别人的成果。你有成果别人没有成果，他越听越渺小，你越讲越强大。无欲则刚？为何你在顾客面前强大不起来？

核心问题是你觉得顾客付钱是你占他的便宜，顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。核心：改变信念。从我认为“顾客买我的产品是顾客吃亏”改变成“顾客买我的产品是顾客占我的便宜，我吃亏”，你才能无欲则刚，生发使用你的能力。第六步：塑造价值顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但在事实上通常都是产品以外的价值，也就是说你还没有提到产品顾客已经决定购买。1、塑造产品先塑造公司2、塑造产品先塑造老板3、塑造产品4、证据塑造1、塑造产品先塑造公司三大核心塑造公司：1、规模塑造——意思指从员工人数、分公司规模、营业额规模、厂房规模来塑造，顾客认为规模大的就是好的。2、速度塑造——意思指我规模很小，但我告诉顾客我的发展速度有多快。因为顾客认为最快的就是最好的。举例：行业发展第一名，四年从一个员工到3800名员工，从一家公司到38家分公司，从一元到六个亿。操作：如速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字。举例：某公司8月份业绩突破3000万，某公司三季度增长400%。3、权威塑造——意思指我既没有规模又没有速度，我就告诉顾客我是行业第一大品牌，权威品牌。天下所有有钱人都跟第一名合作。2、塑造产品先塑造老板意思指顾客佩服老板的精神、使命可以立刻产生购买力。三大核心塑造老板：员工图什么？——员工图的是前途跟未来。什么样的老板能给员工前途跟未来？1、老板是一个干大事的人；2、干大事跟我有关，我才会跟你走，是因为老板有渡人之心；3、塑造老板是一个走正道的人。1、塑造老板是一个干大事的人。举例：从公司的愿景使命以及老板的决心塑造我们老板是干大事的人。举例：马云，我要创办一家世界第一名的互联网公司在美国上市，让全世界的人都知道他是中国人创办的。

任正非，我不是想让华为成为世界500强，我是想让华为成为全世界都敬仰的公司。2、塑造老板的渡人之心，也就是分名、分利之心。举例：塑造因为老板让多少人买车买房，让多少人成为公司的总经理，让多少人成为股东、期权股东，让多少人参加汇聚的培训，投入多少培训费用。切记：少在顾客面前提老板开什么车、买什么房、过什么样的生活。要多提因为老板的存在让多少人改变才是核心。3、塑造老板敬畏客户之心

举例：告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。比如，每天带领员工面对顾客照片三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品和服务越放心，就像吃了一颗定心丸。举例：沃尔玛员工对顾客说，我们老板的办公室不在写字楼里，在超市门口，只要见到顾客没有买东西，就会鞠躬问顾客，您为什么没有买东西，我们可以哪里做得更好？3、塑造产品塑造产品核心在于塑造顾客用完有什么好处，用故事、用顾客见证证明，不要塑造产品的成分及过程。举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何制造，顾客喜欢听使用完之后我的皮肤会发生什么样的改变，我的生活会发生什么样的改变，我的爱情会发生什么样的改变。提炼产品三大核心价值依次排序。从重要到次要，并且用故事、顾客见证来证明。举例：比如汇聚的《商业模式》如何塑造？此课程第一个优点，随便使用任何一个战术立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓洪久，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加3个亿，利润增加50%。4、证据塑造意思指你前面跟顾客说的天花乱坠，顾客听完总觉得非常好，但是你如何证明你说的话就是真的？你不信我就要拿证据给你证明。三大证据让顾客无路可走。第一大证据：图片化证据——将公司所有重大活动、顾客合作，包括公司奖励所有一切拍成照片剪辑，每个业务员人手一份。第二大证据：视频化证据——将公司重大活动、顾客见证、领导考察以及老板渡人通通拍成视频剪辑，每个业务人手一份。第三大证据：文字化、数字化——将所有媒体报道、顾客感谢信剪辑所有员工人手一份。三大证据配合价值塑造同时使用，让顾客不得不服，直接产生说服力、购买力。第七步：产品推销策略推销产品核心在于重点突出、唯一选择，切记不要在顾客面前讲一大堆产品让顾客无从选择。具体如何操作？

打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大信任感，以推动后续产品的购买力。明星产品四大特征：1、顾客需求量大2、自己优势突出3、对手比较薄弱4、价格相对较低卖一个产品所有产品都卖好了，卖所有产品一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任感也是一点一点建立的。第八步：成交成交的关键在于敢于成交。收钱的关键在于敢于收钱。世界级高手的成交秘诀：1、逃离痛苦，追求快乐成交法则。——意思指不付钱就给他痛苦，付钱就给他快乐。2、感性成交法则——意思指成交那一刻，要不断的跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感动顾客。人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。3、最后通牒成交法则——意思指死马当活马医。告诉顾客：张总，你好。我们公司刚下达文件，下个月产品涨价25%，所以我一定要给你打这个电话，你把我当成兄弟一样，如果我不将这个消息告诉你，将来你一定会怪我一辈子，你说是吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上午把钱打过来我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则——意思指：张总，你只有在今天5点前在这个地方刷卡并且交完全款才能享受我们公司的最高优惠！5、悄悄话成交法则——意思指在顾客耳边跟他说：张总，我可以同意你的要求，但是你