泰然常州公司新人培训销售基础技巧

世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋识别接触激发需求推荐产品拒绝处理销售促成有效销售寻求转介有效销售的标准流程优秀的销售人员应具备哪些素质？02良好的心态扎实专业基础勤奋，不偷懒坚持，不轻易放弃销售技巧判断力热情自信整洁专业形象识别接触仪表仪容—专业、大方得体1【第一印象】礼仪礼节—尊敬但不卑微2寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口3展示意图—适时的提出自己的观点4表现工作能力—快速准确的办事效率5消极的外表扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油皮鞋脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋有哪些市场分类？03缘故市场如何销售？04五同：同事、同乡、同学、同好、同宗社交：邻居、朋友、家人的交际圈亲戚：家人、爱人的家人、亲戚生意：生意来往……优点：较容易接纳你，可增加信心资料收集容易，增加面谈经验成交率较高，功夫花的少容易把新的潜在客户介绍给你缺点：1.资源有限2.被缘故拒绝更容易受到打击陌生市场开拓方式有哪些？05电话销售展业销售渠道销售优点：忽视对方身份，没有身份压力电话是全世界最快捷的通讯工具，电话营销事半功倍工作效率高可以建立初步的信任灵活、方便经营成本低工作环境熟悉，心理准备充分能够从容谈话易于摆脱被拒绝的消极影响易于建立长效的准客户管理档案陌电开拓06销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

我是哪家公司？我是谁?

我打电话给客户为什么？目的是什么？

我公司的服务对客户有什么好处？技巧一让自己处于微笑状态技巧二音量与速度要协调技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动技巧四表明不会占用太多时间，简单说明技巧五语气、语调要一致电话销售的十四大技巧电话销售的十四大技巧技巧六善用电话开场白技巧七善用暂停与保留的技巧技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛技巧九使用开放式问句，不断问问题技巧十即时逆转电话销售的十四大技巧技巧十二强调产品的功能或独特性技巧十三给予二选一的问题及机会技巧十四为下一次开场做预备技巧十一一再强调您自己判定、您自己做决定您好，我是泰然金服的理财经理XXX，很高兴为您服务，目前针对中国的经济形势，特为高端客户免费提供理财咨询服务，目前有稳健收益13%以上的理财产品，您要了解一下吗？您好，我是泰然财富的理财经理XXX，我们有一款稳健收益13%的理财产品想要介绍给您，您对这个收益还满意吗?您好，我是泰然金服理财师，有一款稳健收益13%的理财产品想要介绍给您，耽误您两分钟可以吗？您平时做理财吗？参考话术展业开拓07活动的主要目的：获取联系方式及客户资料↓建立信任↓邀约公司↓促成关单

客户的个人爱好

天气和自然环境

对办公环境的赞美

对客户的业务或产品的赞美

一些实事社会话题

关于客户所在行业的探讨

与客户相关的行业信息或令人振奋的消息

对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）

客户单位的敏感话题

带有宗教信仰的话题

容易引起争论的观念性问题DO’SDONT’S开场白=寒暄DO’S“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案话术提炼确定现状了解期望重点探讨确认理解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？请问您对。。。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。。。吗？您的意思是。。。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？我来总结一下，。。。，您看对吗？你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么保证？……请问您为什么担心XXXX呢？……请问您觉得XXXX合适呢?……

您看我能这么理解吗？……那我理解，其实是XXX的原因，对吗？局面控制ZOR有目的抓重点听有效动态聆听激发需求你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【关键话术】激

发需求关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。5展业前期准备2.资料：名片、登记簿、笔、公司宣传资料、礼品1.着装3.心态、微笑、热情如：先生（女士）您好，了解一下恒昌。恒昌是***，如果您感兴趣，拿我们一份资料，这是我的名片，上面有我们网址，近期我们有理财讲座，欢迎您来公司参加，您把您的联系方式写在这里，讲座之前我与您联系，希望您多关注恒昌。展业话术展业技巧营销八步曲

第一步：观察（观察对方的心情，服装，发型，值得赞美和表扬的地方）

第二步：一小时让客户记住你（取一个容易被别人记住的昵称或者自我介绍）

第三步：分开一个小时后的短信问候（短信必须原创，切勿群发）

第四步：见面后的第一天打一同电话（目的是增加记忆）

第五步：一个星期之内送一份精美的礼物（礼物要有特色，尽量送到客户家里）

第六步：一个月以后为客户做一件有意义的事情

第七步：半年内或一年内与客户吃喝玩乐一次

第八步：三年内进入客户的工作，生活圈

渠道开拓081、建立信任2、专业立足3、诚信合作4、互惠互赢转介绍开拓09优点：1.节省时间2.节省精力3.较容易获取客户信息4.较容易建立信任关系5.拒绝率较低6.已经做过初步筛选把要求转介绍当成一种习惯