渠道建管养培训材料(第一部分)

渠道建管养培训材料湖南联通市场营销部2013年3月目录一二三四渠道扶养渠道管理渠道基本知识渠道建设一.渠道基本知识-1.1渠道是什么？消费者产品和服务【渠道】：用来引水排灌的水道营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，顾客在什么地方能够找到销售者。其中社会渠道是中国联通销售渠道的重要组成部分尤其是在移网产品销售中，占据着举足轻重的位置，销量占比在70%左右一.渠道基本知识-1.2社会渠道的优势2市场资源广泛3解决人手不足4客户接触点多

营销体制灵活1一.渠道基本知识-1.3社会渠道的现状和问题销售能力参差不齐生存压力大习惯赚取一次性利润、套机、钻空子仅少数门店转型未充分利用固定人群优势销售合约网点多、覆盖广自主经营老板的趋利性规模小，转型快有固定消费人群一.渠道基本知识-1.4渠道管理员岗位职责加强渠道忠诚1、渠道的支撑2、渠道的服务提升渠道产能1、提升销售氛围2、提升销售效率3、提升销售质量4、提升销售能力

增加渠道数量1、维系老渠道2、建设新渠道渠道管理员岗位职责增加公司/个人效益一.渠道基本知识-1.5渠道管理员角色定位公司收益的创造者渠道服务支撑专家渠道考核监督员市场信息收集员渠道拓展开发先锋销售培训辅导教练促销活动推动者对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作根据任务指标，对所辖区域的渠道进行规划、建设和管理工作协助渠道销售模式转型和销售业绩提升负责公司营销宣传方案、促销活动在所辖区域的落实，协调渠道做好当地市场的拓展工作七个角色定位一.渠道基本知识-1.6渠道管理员的基本工作一.渠道基本知识-1.6.1查看报表的方法和目的一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点宣传物料号卡物料配送检查宣传、经营工作规范业务指导和销售辅导检查辅导产品、销售等信息收集/反馈答疑解惑、情感交流信息沟通巡店目的切记没有所谓的定期例行拜访之说一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点巡店准备1.明确走访目的走访对象：

走访目的：

。

渠道检查日常辅导信息收集政策传达促销支持新业务推广2.检查所带武器名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料3.按时间分配好查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排4.路线是否最佳对路线都清楚吗？不要走错路。巡店的路线能节约你的时间吗？5.是否预约老板如果要见渠道网点经营者本人，最好电话预约，否则可能见不到6.是否了解走访对象在公司渠道管理类系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点日常经营的资料等，做到事前有数：如果你知道今天是客户的生日，是否要打个电话或送个小礼物？关心他的家人（孩子、老人、员工），同样是对他的关心7.客户的爱好了解多少人们都喜欢与自己爱好相同的人在一起不要忽略这些细节，会让的管理服务工作事半功倍一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点检查宣传布置产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域产品陈列空间（专柜内的产品摆放）宣传物料的种类及使用（正确、无过期）店内陈列要素的整洁检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范明辅暗查辅查并重张贴高度与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面90-110公分。如需集中排列可根据张数采用一字排开型、品字型或田字型等，两张连贴时须间隔5公分；遵循等高原则和色彩图案渐变原则。破损、脱色、过期海报要及时清理。业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之处，配合新业务的推广及时补充和更换。宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整齐划一、美观醒目。最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。店外用易拉宝显得稳重大方，摆放1-2个为宜。X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放或层叠放置。店外首选摆在左侧，店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间。涉及有形产品应与实物相结合。量身定做，悬挂位置正确横幅颜色一般是红底黄字或白字，可以以爆炸性的方式突出促销内容，以引起顾客特别关注。横幅悬挂店外的宣传效果要好于店内。横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识。礼品可以和机型配套堆放在一起。堆头正对大门或店面中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。堆头呈规则图形摆放，最好配合POP展示，顶部应裸露陈列。正门对面其他立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面银点银点金点铜点铜点5部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型6部手机标准陈列8部手机标准陈列7部手机标准陈列9部手机标准陈列10部手机标准陈列印象陈列空间(240-180cm)视线：相对易发现，远处可见度好，但无法清晰传递信息取物：难拿主要陈列空间(180-120cm)视线：容易发现，近处可见最佳取物：很容易拿搭配陈列空间(120-80cm)视线：相对易发现取物：较容易拿哪里不妥？检查店内销售人员是否主动营销检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况检查产品宣传情况检查店内营业设备的使用情况检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点服务技能销售技能外表形象着装发型饰品三声服务微笑服务延伸服务主动营销体验营销业务首推观察店员工作一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点好的做法和需要沟通整改的地方都要记录根据记录情况选择与店长或店员进行沟通能够现场整改解决的一定现场解决无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查利用每一次巡店加深跟代理商与店员的沟通巡店情况记录一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点沟通讲技巧沟通核心：围绕网点收益进行老板只关心发展量带来的收益，而不是发展量本身，要给老板算佣金（不要只给老板下任务、威胁停发房补）。选择性告知佣金最高和最差的信息。指出网点宣传展陈需要改进的地方、店员销售技巧提升等内容也要先与老板沟通。询问业务支撑需求。与老板沟通讲收益以关心、尊重为出发点。分析网点业绩与个人薪金的关系。肯定成绩，指出不足，一起学习。加强鼓励，树立期望与目标。与店员沟通多尊重一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点沟通讲技巧我跑渠道很勤，为何跟代理商的关系却没有进展？老板需要的不是给他下指标任务的人，而是帮他赚钱的专家、顾问。店员需要的不是协助老板管理他们的人，而是精通业务的高手和销售的辅导老师真诚地关心客户，这样能和他们成为朋友走访人

走访日期

代理商名称项目

产品是否齐全是否陈列在显目位置是否占据较多陈列空间陈列是否整齐、整洁是否有其他运营商产品资费是否按规定资费销售资费标识是否显著、醒目促销最新宣传资料是否齐全宣传资料是否在醒目位置海报、横幅、招贴等是否规范、显目是否积极执行公司促销活动是否积极向客户首推移动业务一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点渠道巡访记录表（参考一）服务对新业务知识掌握是否熟练、系统操作是否熟练着装及工号牌是否统一、整齐是否引导用户填写客户感知度问卷服务态度、行为用语是否正确、规范环境店内清洁状况是否良好门头装修是否符合公司CIS要求代理授权牌、电话资费牌、用户须知等是否悬挂于营业点显眼处其他需改进项代理意见、建议渠道信息反馈工作心得及建议渠道巡访记录表（参考一）一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点代理点名称

代理商签名

主要回访内容配送宣传品或促销礼品种类及数量

业务或操作培：培训内容和参训人员数量

渠道销售情况反馈：业务销量、缴费量、增值业务情况

近期业务\销售\佣金政策的了解程度及市场反馈情况

近期用户主要投诉内容

周边地区（所属乡镇）信号情况

门店宣传资料、柜台陈列是否符合规范

竞争对手近期主要销售政策及市场反馈情况

对公司的意见建议

一.渠道基本知识-1.6.2巡访网点渠道巡访记录表（参考二）一.渠道基本知识-1.7信息收集渠道信息竞争信息客户信息信息收集的内容上级管理部门或人员落实渠道销售价格及销售情况。

核实渠道真实业务销售能力。关注渠道发展业务具体做法。观察监督渠道进行规范经营。区域内竞争对手渠道数量、规模、性质核心渠道及详情主要产品及销售情况新宣传及促销活动情况客户对新推广业务的相关反馈，满意度情况。对竞品的评价。客户对公司和产品的建议和投诉一.渠道基本知识-1.7信息收集交流沟通信息收集的方法竞争对手信息收集方法实地走访渠道询问渠道老板参与现场活动询问周边人员收集活动宣传物料一.渠道基本知识-1.8政策传达业务名称产品资费佣金利益受理要求政策传达策略一.渠道基本知识-1.8政策传达政策传达法则产品的政策资费政策给渠道带来的利润好处，以佣金收入为主产品目标群、功能、作用、卖点、办理流程、考核指标等与竞争对手相比的优势与公司同类政策相比的优势公司支撑等优势解析政策细节引发兴趣对比优势促成订货一.渠道基本知识-1.8政策传达利特优讲解技巧讲解利益点要清晰具体、形象生动，引发客户联想在商言商无利不起早一.渠道基本知识-1.9渠道管理员要努力做到多沟通学习心得目录一二三四渠道扶养渠道管理渠道基本知识渠道建设二.渠道建设-2.1渠道拓展基本原则营销渠道网络和分布要与不同的区域市场、不同的客户群相匹配客户在哪里，渠道就在哪里！充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力，两种渠道共存互助、协调发展重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场区域划分原则近消费者原则战略结合原则渠道协同原则二.渠道建设-2.2渠道建设流程二.渠道建设-2.2.1人员组织市分公司：搭建渠道建设组织架构，明确市分、区县和渠道建设人员的职责分工区县分公司：明确渠道建设小组组长和成员及职责分工建设小组人员选择：由善于沟通、协调能力强的人组成，责任是选点、洽谈、协调。人员组成可以跨部门，具备一定的谈判能力。二.渠道建设-2.2.2选点选人指商圈内联通公司网点与竞争对手网点的对比关系竞争情况指商圈内的经济、地理等能对网点选址产生影响的因素环境因素对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价对商圈内网点服务客户的数量、质量以及购买力的评价客户条件商圈分析店面分析二.渠道建设-2.2.2选点选人需要支付的包括租金、装修和运营在内的综合性支出店面所处位置客流集中程度聚客能力店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知店面所处位置，给客户带来的便利性二.渠道建设-2.2.2选点选人沃店选址分析表（供参考）分析项目分析选项选项分店面营业面积营业面积50平米或以上7级营业面积40平米或以上6级营业面积30平米或以上5级营业面积20平米或以上2、3、4店铺位置在主干道临街商铺，500米范围内没有联通自有厅、合作厅、WO店必选VI标识必须制作WO店门楣和背景板，并且门楣尺寸长不小于3米，宽不小于0.6米5-7级商业氛围（30％）周边零售店面/超市数量：有大型超市面2个以上或零售店面30家以上：10分；有大型超市1个以上或零售店面25家以上：7分；没有大型超市，零售店面20家以上：5分；零售店面20家以下0分10银行网点数量：周边有3家以上的银行：5分；周边有2家以上的银行：3分；周边有1家以上的银行：2分；周边没有银行不得分；5周边饮食行业网点数量：有大型酒家（营业面积>1000平方或包间>10间）1家以上：5分；无大型酒店，其他中等餐饮店10家以上：4分；无大型酒店，其他中等餐饮店5家以上：3分；无大型酒店，其他中等餐饮店5家以下0分5周边是否有肯德基店面：1-2个:5分；没有：2分5周边是否有麦当劳店面：1-2个:5分；没有：2分5沃店选址分析表（供参考）二.渠道建设-2.2.2选点选人分析项目分析选项选项分通信行业氛围（28％）竟争对手店面数量：3-5家:8分；2-3家:5分；1-2家:3分；没有0分8联通非自营厅或合作厅网点数量：没有：8分；1-2家:5分；2-3家:3分；3家以上0分8手机专卖店数量：5家以上:6分；2-3:4分；1-2家：3分6周边电脑零售网点数量：4-5家:6分,2-3家:4分,1-2家：3分6便利性（17％）公交线路：有公交车站，10条线路以上：12分；有公交车站，7-10条线路：10分；7条以下：5分12周边是否开通地铁：有：5分；无：0分5店面情况（25％）人流量：每小时经过人数100人以上：10分；60-100人：6分；30-60人:3分；30人以下0分10停车位：有停车场：5分，没有0分5广告位：有广告位并免费赠送：5分；有广告位需收费：2分；没有0分5促销场地：有促销场地并免费：5分；有促销场地需收费：2分；没有0分5加分项手机大卖场连锁店数量5家以上5移动或电信星级店策反10二.渠道建设-2.2.2选点选人零售渠道要不断创新，关键是寻找市场汇集点和能人观察门店规模、产能观察销售表现、店员待遇、精神面貌观察销售意识店面情况业务资质资金储备营销能力对联通公司和产品的态度对做联通代理的态度同业口碑经营能力分析二.渠道建设-2.2.2选点选人二.渠道建设-2.2.3洽谈商议洽谈的原则把持性原则坚守政策底线交换性原则奖励、支撑、广告、装修、培训必要时做为交换条件有条件让步原则在了解对方的所有需求以前，不要轻易让步表现出三思而后行步子越迈越小，数字越来越精确

目标是合作共赢二.渠道建设-2.2.3洽谈商议洽谈准备要充分1.代理联通的产品收益如何？2.跟移动/电信相比怎么样？3.操作是否很复杂，会不会占用大量人力精力？4.代理的前期投入大不大？需要大量资金吗？1.做联通的代理如何赚钱？（连锁卖场、专营店）二.渠道建设-2.2.3洽谈商议洽谈前需做的准备二.渠道建设-2.2.3洽谈商议洽谈的主要内容-利益分析直接收益收入：店内商品盈利能力成本：房租+运营成本间接收益：其他赠品及实物奖励综合支撑人员支撑：专职渠道经理业务支撑：物料配送、系统培训、销售辅导、终端铺货、投诉处理、售后跟踪二.渠道建设-2.2.3洽谈商议洽谈的主要内容-对渠道的要求宣传、展示产品的位置要有一定的资金储备合作信誉保证设备、终端、装修二.渠道建设-2.2.4签订协议排他性：不得经营其他运营商产品。收取押金：作为违规处罚的质押，防止被策反。谨防成为竞争对手的“打工者”。明确用户实名制登记和营改增专用发票的要求协议中明确考核任务数及完成后服务费。协议中明确完不成任务考核内容：1、补贴奖励不予发放、下次领卡价格调整；2、三个月完不成任务，取消代理资格。明确双方权利义务二.渠道建设-2.2.4签订协议月均完成量≥10户≥15户≥20户≥25户≥30户≥40户≥60户补贴额（元/季）≤120≤230≤320≤410≤520≤720≤1260户均补贴≤元455.55.556.277.2

月度完成量≥10户≥15户≥20户≥25户≥30户≥40户≥60户补贴额（元/月）≤50≤80≤110≤140≤180≤260≤450户均补贴≤元55.35.35.55.86.47.2按季考核模式按月考核模式渠道补贴使用-签订补充协议二.渠道建设-2.2.5装修宣传商品陈列的跳变带来视觉冲击——吸引消费者的兴趣产品布置的醒目——给消费者强烈的记忆必备柜台内产品展示（拼柜台）、宣传画面入店醒目、必备宣传单页、选号簿(单页与选号表结合插放)、入网登记表等店内外布置陈列：宣传多样化，店外标示规范，店内氛围突出按照集团规范要求设置门牌/门楣、灯箱、受理牌等

装修的过程中尽量做宣传具体参考湖南联通社会渠道SI规范（2013年）版本执行。二.渠道建设-2.2.6管理服务万事开头难需要带入门二.渠道建设-2.3渠道拓展误区不了解市场情况，跟风建店无细分市场，政策一刀切像搞运动，过了风头就结束形式主义，有门头无功能选点不佳，业绩不佳人员不足，无法有效管理二.渠道建设-2.4渠道布局持续优