商品定价策略

商品订价策略组合在每一家商铺经营管理者眼前，都存在着一个盘根错节的价钱世界。价钱是卖场魅力根源之一，它在吸引顾客、增强商铺竞争优势、塑造优秀的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价钱是商铺竞争的重要手段，商铺一旦在价钱策略上失误，会给商品竞争力、商铺盈余能力及活力带来直接的负面影响。在令人头晕眼花的价钱世界里，为自己的商品找寻适合的订价策略，是需要商家深入研究的一个现实课题。●成本导向订价法在正常经营的状况下，最常有的是成本加成订价方法，即按商品单位采买成本加上必定比率的毛利，定出零售价，公式为：商品售价＝单位商品采买成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售价钱是在出厂价或批发价钱的基础上，加上运输费、商品消耗、零售税金、资本利息、经营管理费及零售收益等而形成。成本加成率依商铺及所经营商品的种类不一样而存在很大的差别，我国百货商铺的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成订价法计算简单易行，在正常状况下，按此法订价能够使商铺获取预期收益，但它忽略了市场竞争及供求状况对价钱的影响，缺乏灵巧性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。●竞争导向订价法是以竞争者的价钱来作为制定商铺商品价钱主要依照的一种方法。采纳这种订价方法，商铺的商品价钱能够与竞争者价钱的均匀水平完整一致，也可能高于或低于竞争者均匀价钱水平，且商品价钱随竞争者价钱的调整而作出相应的改动。为了适应竞争的需要，商铺应将自己的信用声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类构造等方面与竞争对象对比较，确立本商铺的经营特点、好坏势，对各种商品分别订价。往常，那些信用好、购物环境优雅、商品齐备、服务周祥，或经营一些名优特产独具经营特点的商铺，同类商品或同种商品的价钱可适合比其余商铺订得高些；而关于大部分特点平平的商铺，则应随行就市，与竞争者商品价钱均匀水平保持一致，也即采纳通行价钱订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所订价钱在人们观点中常被以为是“合理价钱”而易被花费者接受。同时，这种订价法能协调商铺与竞争者之间的关系，防止强烈竞争所带来的风险，使商铺获取适量合理的盈余；关于那些品种不全、服务举措少、购物环境简陋的商铺，如仓储店，商品的价钱应低于其余商铺的价钱，以填补自己的不足，经过廉价采建立特点，招袜顾客。●需求导向订价法依据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行订价的一种方法，是陪伴市场营销观点而产生的新式订价法。价钱能否合理的判断最后取决于顾客。在此意义上，价钱是商铺为顾客所供给的一种选择，只有这些选择与顾客的价钱心理、价钱意识、承受能力相一致时，价钱才能成为促进顾客购置及再购置的有效刺激手段。往常，顾客对商品价值感知度高、需求强度大，价钱可订得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么急迫的商品，价钱可订得低一些，详细状况将在下边详尽剖析。订价技巧价钱是一种灵巧的促销手段，订价是一种科学性与艺术性相联合的过程。商铺应依据详细场合下的顾客心理、销售条件、销售数目及销售方式，灵巧采纳订价方式，改动商品价钱。●心理订价法心理订价法依照价钱对顾客心理的奇妙影响来确订价钱，经过价钱来指引顾客的购物心理，促进顾客产生廉价感、合理感或许骄傲光荣感，进而知足顾客的求廉、务实或求名心理，刺激顾客的购，物行为，它主要有以下几种状况：１.整数订价法比方将价钱订为100元，而非99元或99．9元。关于一些礼物、工艺品及其余高档商品制定整数价，可使商品愈显尊贵，知足部分顾客的高消操心理；对方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品拟订整数订价，能便利交易，知足顾客的惜时心理；同时，整数价钱便于记忆，有益于加深顾客对商品的印象。２.尾数订价法与整数订价法相对应，适合一般生活花费品的订价，一方面给人以廉价感，另一方面又用标价精准而给人以信任感，知足了顾客的务实心理。对需求价钱弹性强的商品，尾数订价常可带来需求量大幅度上涨。在英国伦敦牛津商铺，一些商品价钱常常以“99”作尾数，比方一条一般腰带为1．99英磅，一件男士雨衣为65．99英磅，一台20英时的索尼彩电为399．99英磅等等，结果顾客盈门。零售价钱的尾数终究定在哪个数上比较适合呢?一些有经验的商品经销人员以为尾数定在“7”比较简单为顾客所接受。而时下以“8”为尾数的标价，逢迎了顾客图吉利的心理，遇到许多顾客的欢迎。３.高位订价法依据顾客按价论质心理及求名心理，商铺可适合提升那些质量差别不易觉察、价钱需求弹性较低、能显示身份地位的商品如服饰、金饰、礼物等的价钱及名品、新产品或罕有商品的价钱；而那些名誉高的商铺则可将其零售价钱订得高些。这样不单能起到促销的作用，并且还可以进一步提升商品或商铺的形象。听说在一条着名的街上，一对情侣逛商铺，女伴好不简单在一家门面不大的商铺里看中一套时装。但是，面对服饰86美元的标价，女伴狐疑了以为品位太低，一旁的男友也感觉缺乏气派。俩人正喃咕的时候，聪明的店东走出来申明这套时装价钱印得不清楚，是286美元而非86美元。这对年青人立即取出286美元，高高兴兴买下了这套时装。４.习惯订价法平时花费品的价钱，往常易于在花费者心目中形成一种习惯性价钱标准，切合其标准的价钱易被顺利接受，而偏离其标准的价钱易惹起疑虑。高于习惯价钱被以为是不合理的涨价，低于习惯价钱则又让顾客思疑能否货真价实。习惯价钱一般难以改变，所以这种商品要力争稳固，防止因价钱颠簸带来不用要的损失。比方，面对通货膨胀，各家商铺纷繁涨价的状况，商铺如能经过降低经营花费，反其道而行，保持价钱稳固，必定能获取优秀的经济效益，塑造优秀的形象。对受习惯性价钱支配的商品，当逼不得已要变价时，可经过更换包装、重量或品牌等举措，避开顾客对新价钱的反抗心理，指引顾客适应新的价钱。５.一致订价法关于生活日用品，对不一样样式花色的商品甚至价值邻近的不一样种商品，采纳一致价钱能给顾客以廉价感，同时也能方便顾客选购付款，便利交易。本世纪初，日自己流行穿布袜子，当时各样大小、布料、颜色的布袜子品种达100多种，价格一式相同，买卖很不方便，弄得买卖两方大伤脑筋。有位特意生产经营布袜子的石桥先生，受电车收费的启迪，产生灵感，决定以相同价钱销售布袜子来扩大销路，只管遇到好多同行的嘲讽，以为他只好售出大号袜子而必亏无疑，但石桥胸中有数，据理力争。他的方法深受顾客欢迎，布袜子销量达空前数额。而英国马狮企业的首创人米高·马格斯则是经过开设“不用问价钱，所有一便士”的小摊子，薄利多销使经营业务欣欣向荣，马狮企业也所以获取迅猛发展。６.系列订价法针对顾客“价比三家”的心理，将属同类产品但原料、样式、花式存在必定差别的商品存心识地分档拉开，形成价钱系列。顾客在价钱比较中能快速找到自己习惯的品位，获取“选购”的知足。比方化妆品等非生活基本用品就能采纳系列订价法。系列订价一般与一致订价联合起来使用。●折扣订价法关于食盐、大米、洗衣粉等日用花费品，顾客对价钱标准较低，价钱需求弹性大，也即顾客对价钱改动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采纳薄利多销的策略，在适合场合、时间折价销售此类商品，能达到均衡供求、扩大销售的成效。日本东京银座“美佳”西服店采纳了一种折扣方法，很是成功。其折扣方法是：第一天打九折，次日打八折，第五六天打六折，以此类推到第十五六天打一折。开始一两天，顾客多半来看喧闹，第三四天人逐渐多起来，第五六天，顾客像洪水般拥向柜台争购，此后连日爆满，没到一折售货日，商品早已售完。●需求差别订价法１.因地址而异比方一听相同的饮料，在杂货铺售5元左右；在娱乐场所的饮料厅中可售7元，而在高级饭馆中可达10元，相同能为顾客接受。２.因时间而异依照销售顶峰期、低潮、旺季、淡季的需求差别制定不一样价钱。旺季及顶峰期可将价钱定得高些，而在淡季及低潮可订得低些。３.因顾客而异不一样的顾客因职业、阶层、年纪等方面的差别而有不一样的需求，商铺在订价时赐予一些顾客(如学生)必定的优惠，可获取优秀的促销成效。.招徕订价法针对顾客的求廉心理，存心将一种或几种商品价钱大幅度降低，以吸引人们来本店购置商品，带动其余商品的销售。西方有些超级市场常常推出一些令人瞩目的“明星商品”，比其余商铺廉价得多。固然这些商场在这几种商品中只有微利或无利甚至损失，但在其余干百种商品中却扩大了销售额，买卖欣欣向荣。美国着名的凯马特连锁店，当蓝灯在某一货架上闪耀时，就表示那边就有减价商品销售。这种现象每日只发生几次，每次不超出15分钟减价商品就售完。顾客对此很感兴趣。所以，凯马特每日都拥有好多顾客。凯马特销售的降价商品，一般只限于小食品、卫生用品等价钱不高的日用品，但洗衣机、录音机等价钱较高的商品绝不在