汽车营销实务第一章(胡亚敏)

认识我

教师对本课程的考核说明平时+期中+期末（其中平时包括出勤、笔记、作业）14汽车商务专属14汽车商务专属14汽车商务专属14汽车商务专属14汽车商务专属14汽车商务专属一、市场与市场营销（一）市场的概念狭义：商品交换的场所广义：商品交换关系的总和（买卖双方、卖方与卖方、买方与买方、买卖双方与各自的中间商、中间商与中间商）市场营销角度：消费者对商品的总需求（市场=人口+购买力+购买欲望）14汽车商务专属一、市场与市场营销（二）市场营销的含义企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。（综合性的商业活动：包括市场调研、市场分析与预测、目标市场选择、产品开发设计、价格制定、销售渠道选择、销售促进、售后服务等）具体地说：

14汽车商务专属案例美国一家制鞋公司正在寻找外国市场，公司总裁首先派出自己的财务经理到非洲的一个国家了解市场。几天后，该经理发回一封电报：“这里的人根本不需要穿鞋，此地不是我们的市场。”于是该公司又把自己最好的推销员派到那里去证实一点，他在那里呆了一个星期发回电报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司又把自己的市场营销副总经理派去考察，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋子太瘦，不适合他们，我们必须生产肥一些的鞋。我们要教他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们这里投入大约1.5万美元，他才能开放市场。他们没有钱，但是盛产菠萝。我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的市场连锁店的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可以达到80%，因而我建议开辟这个市场。

14汽车商务专属一、市场与市场营销（三）市场营销的形成与发展（四）汽车营销学研究的对象与方法1、对象汽车营销概述汽车营销市场环境分析与汽车市场调研汽车营销战略汽车市场营销策略汽车营销管理2、方法产品法职能法决策法14汽车商务专属14汽车商务专属14汽车商务专属二、汽车产品市场的营销观念14汽车商务专属1、生产观念14汽车商务专属2、产品观念14汽车商务专属3、推销观念14汽车商务专属4、营销观念14汽车商务专属5、社会营销观念14汽车商务专属二、汽车产品市场的营销观念传统营销观念（以企业为中心的观念）现代营销观念（以顾客为中心的观念）三、我国汽车工业与汽车市场的发展三、我国汽车工业与汽车市场的发展（一）我国汽车工业体系的形成与发展从1953年第一汽车制造厂开始建设、发展至今，我国汽车工业的发展经历了三个阶段1、创建时期高度集中的计划经济（计划生产、计划销售、中型载货汽车）三、我国汽车工业与汽车市场的发展三、我国汽车工业与汽车市场的发展2、发展阶段计划经济打破，资源配置机制汽车企业之间协作和专业化生产中央与地方政府积极参与进步点：走出封闭模式引进国外先进技术产品结构变化存在问题：“散、乱、低、差”三、我国汽车工业与汽车市场的发展3、与国际接轨的过渡阶段汽车工业的质量素质提升汽车生产数量平稳上升汽车工业投资增加汽车工业和汽车市场两个转变汽车工业企业积极寻找对策措施三、我国汽车工业与汽车市场的发展（二）我国汽车市场的形成与发展汽车计划供销体制计划供销与市场经济“双轨制”运行主体多元化的汽车营销体制三、我国汽车工业与汽车市场的发展（三）我国汽车市场的特点及影响因素特点：几起几落影响因素国民经济主要运行参数值国家宏观调控措施社会经济结构的发展变化作业问：传统营销观念和现代营销观念的比较？问：销售、推销、市场营销的区别？三、汽车营销方式一般方式1、批发与零售交易汽车生产商汽车经销商或商业组织消费者

批发交易零售交易三种形式：批发为主，兼营零售；批零兼营；零售为主，兼营批发；付款形式：一手交货一手付款；付定金；售后付款或分期付款；14汽车商务专属出售出售三、汽车营销方式2、地区总代理与代购代销总代理生产企业代购代销生产厂家或批发商的委托三种形式：利益分成，规定最低价；多赚多得；定额报酬；3、销售集团与联营销售4、区域性汽车交易市场14汽车商务专属三、汽车营销方式特别方式1、特许专卖我国品牌专卖从上海别克、广州本田、奥迪A6上市开始的；统一风格、统一标准、统一价格、统一服务规范；2、买断销售实质是变相的价格战3、汽车租赁汽车租赁是指将汽车的资产使用权从拥有权中分开，出租人具有资产所有权，承租人拥有资产使用权，出租人与承租人签订租赁合同，以交换使用权利的一种交易形式。14汽车商务专属三、汽车营销方式4、以旧换新5、分期付款6、降价补偿7、动态营销14汽车商务专属四、汽车营销人员职能与要求14汽车商务专属四、汽车营销人员职能与要求1、遵纪守法，恪守职业道德2、遵守商务礼仪衣着整洁例如，轿车销售员最好穿西装，越野车销售员最好穿夹克或运动装等言谈得体四个忌讳：政治话题；令人不愉快的事物；轻易否定对方的爱好；攻击竞争对方；距离适当0~0.45M0.45~1.2M1.2~3.6M3.6~7M四、汽车营销人员职能与要求3、通晓汽车原理基础知识4、了解汽车的使用常识97#与93#哪个好？油量指示灯亮起？上午加油？14汽车商务专属四、汽车营销人员职能与要求5、努力学习，拓展知识面6、让顾客感觉物有所值7、让顾客觉得你可爱

14汽车商务专属一、汽车销售中能不能问：“您现在能定下来吗？”14汽车商务专属三、能不能问：“您们几位中，谁能定这件事？”二、汽车销售中能不能：“您现在能定下来就签合同吗？”讨论1：有成交迹象时如果您要定的话，会考虑什么时候把车开回去？先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字？14汽车商务专属客户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2000元。销售人员：不可能吧！我们都是同样的4S店，都是统一的价格。客户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元了，不是一样的吗？客户：当然不是，他们除了便宜2000元以外，还可以再送我1000元的装饰。销售人员：如果这样的话，我们也