客户类型分析

客户类型分析第一页，共二十一页，2022年，8月28日毁坏你人生的十大消极心态（1）畏惧：面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。（2）愤怒：因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。（3）冷漠：事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。（4）紧张：头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。（5）忧虑：对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。（6）敌意：对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。（7）嫉妒：对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到气愤。（8）贪婪：无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。（9）自私：从自身利益出发，全然不顾他人的感受。（10）麻木：得过且过，没有兴趣和热情。第二页，共二十一页，2022年，8月28日成就你人生的十大积极心态（1）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。（2）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。（3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。（4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。（5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。（6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。（7）爱心：助人为乐，感恩心态。（8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。（9）渴望：强烈的成功欲望。（10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。第三页，共二十一页，2022年，8月28日积极的心态积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的力量，也会给你身边的人带来阳光。快乐！

积极消极第四页，共二十一页，2022年，8月28日终端销售成交技巧

《客户类型分析》

——李军第五页，共二十一页，2022年，8月28日门店客流及成交率分析试穿率为39%成交率为15%零售业权威数据分析：专卖店及商场平均成交率43.6%为优成交率22.2%为差，进店总人数63人试穿人数25人成交单数10单第六页，共二十一页，2022年，8月28日注意三大销售关键环节接待——破冰破冰就是打破顾客进店后的各种压抑，心理防备，制造出随和。随意，轻松的沟通及购物氛围！介绍——价值介绍产品就是给顾客塑造我们产品的价值

-什么好-为什么好-能给你带来什么成交——认可对销售人员的认可/对产品的认可=成交第七页，共二十一页，2022年，8月28日第一：销售成交技巧—接待不同类型客户的方法第八页，共二十一页，2022年，8月28日类型接待方法1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）*充满自信地提出建议。*不要急躁，不要强迫顾客。慢慢看，感觉好了上脚试穿一下，没关系的，，，2急惊风型（容易生气的顾客）*语言和态度诚恳。*动作敏捷，不要让顾客等待。你放心，康奈老牌子了，30多年专注皮鞋事业，，，3沉默寡言型（不表态的顾客）*从表情和动作观察顾客的爱好。*提出具体的问题诱导顾客。这类客户导购不能直接进入主题，必须先破冰这双鞋子你穿上很大气，很阳刚，，，你不觉得吗，，，4多嘴多舌型（话多的顾客）*要耐心地听顾客讲话。*尽量将谈话内容拉回到生意上来。今天外面天气冷不冷，其实这鞋子，，5博学型（知识丰富的顾客）*可在旁边称赞他：“您知道得真多啊！”*抓住其爱好，提出建议。没想到你还很识货，我们不怕货比货，就怕，，6权威型（傲慢的顾客）*语言和态度要特别诚恳。*不断地赞扬。你说的很对，没想到你对皮鞋有这么深得认识，康奈就是耐穿，脚感舒适，回头客特别多，真诚的希望你也成为我们的用户，7猜疑型（顾虑重重的顾客）*把握对方的疑点。清楚地说清道理例：是真皮吗？1：康奈30年皮专注皮鞋事业，2：您看真：中国真皮领先鞋王，康奈早已是皮鞋界的领导品牌，3：真皮和革是非常好辨认的，真皮是自然生长，，，纹路，，，，8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）*抓住商品的特点做比较。不要讲面，讲透一个点，以实物特点说服顾客，树立他的信心和主见，让他自己感觉到是不错，你看，底-软硬刚好，-亲手体验，厚度，再看-皮面-真正的上等牛皮，为什么呢---

9腼腆型（易害羞的顾客）*平心静气地接待。*就着对方的性子。不要觉得这类客户好欺负！要适当腼腆，这类往往被你的尊重所感动，10好强型（不服输的顾客）*尊重对方及其意见。*如果要求帮助，应充满自信。11理智型（重理智的顾客）*要点清楚，根据明确。*条理清楚地说明。12光说不买型（爱挖苦找碴的顾客）*沉住气，小心应付。*用“您开玩笑啦”轻轻地搪塞过去。对不同类型的顾客，用不同的接待方法第九页，共二十一页，2022年，8月28日1、慢慢选择的慢半拍型顾客这种类型的顾客总是沉着地思考、慎重地选择，通常要花很长的时间才能做出决定。因此，必须耐心地倾听顾客的要求，选定最合适的商品，充满自信地推荐给顾客，绝不能急于求成，强迫顾客。充满自信地提出建议。不要急躁，不要强迫顾客。慢慢看，感觉好了上脚试穿一下，没关系的，，，第十页，共二十一页，2022年，8月28日2、容易生气的急惊风型顾客

这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安，产生意见，因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。表现得为他的是比他还急，语言和态度诚恳。动作敏捷，不要让顾客等待。你放心，康奈老牌子了，30多年专注皮鞋事业，，，第十一页，共二十一页，2022年，8月28日3、沉默寡言不做任何表示型顾客这种类型的顾客几乎不愿透露自己的爱好和疑问，因此，销售员必须从对方的表情、动作、少量语言中捕捉对方的心理和兴趣。接待的要点是提出具体的问题进行引导。为能让顾客选择最合适的商品，沉着应对最为重要。从表情和动作观察顾客的爱好。提出具体的问题诱导顾客。这类客户导购不能直接进入主题，必须先破冰，这双鞋子你穿上很大气，很阳刚，，，你不觉得吗，，，第十二页，共二十一页，2022年，8月28日4、爱说话的多嘴多舌型顾客这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。要耐心地听顾客讲话。尽量将谈话内容拉回到生意上来。今天外面天气冷不冷，其实这鞋子，，第十三页，共二十一页，2022年，8月28日

5、知识丰富的博学型顾客这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。销售员要适时地称赞他：“您知道得真多”，对，没错！边附和对方边判断对方的爱好，进而进行话题转移，这鞋还有一个优点，=两个、三个，，，这个过程=迎合认可=产生共鸣—主导/销售可在旁边称赞他：“您知道得真多啊！”抓住其爱好，提出建议。没想到你还很识货，我们不怕货比货，就怕，，第十四页，共二十一页，2022年，8月28日6、态度傲慢的权威型顾客这种类型的顾客喜欢摆架子，压制人，自尊心极强。销售员必须要用好言好语接待。虽然销售员很容易对这类顾客产生反感，但还是应该想办法赞美他（她），沉着冷静地接待。语言和态度要特别诚恳。不断地赞扬。你说的很对，没想到你对皮鞋有这么深得认识，康奈就是耐穿，脚感舒适，回头客特别多，真诚的希望你也成为我们的用户，第十五页，共二十一页，2022年，8月28日7、顾虑重重的猜疑型顾客

因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。把握对方的疑点。清楚地说清道理例：是真皮吗？1：康奈30年皮专注皮鞋事业，2：您看真：中国真皮领先鞋王，康奈早已是皮鞋界的领导品牌，3：真皮和革是非常好辨认的，真皮是自然生长，，，纹路，，，，4：底子很扎实，你看看（尽量让顾客体验，摸，折，）讲第十六页，共二十一页，2022年，8月28日8、缺乏主见优柔寡断型顾客这类顾客常会犹豫不决，下不了决心。这时最主要的是想办法抓住商品优点不放，进行简单的比较，并在此基础上找出对方的爱好。比如说：“我以为在这一点上，这个比那个好。”这样帮助顾客挑选是很有效果的。

抓住商品的特点做比较。不要讲面，讲透一个点，以实物特点说服顾客，树立他的信心和主见，让他自己感觉到是不错，你看，底-软硬刚好，-亲手体验，厚度，再看-皮面-真正的上等牛皮，为什么呢---第十七页，共二十一页，2022年，8月28日9、羞涩的腼腆型顾客这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。销售员要不时地进行说明：“这样很不错呢！”让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的商店买东西很满意。最重要的是要让他感觉（倍受尊重）平心静气地接待。就着对方的性子。不要觉得这类客户好欺负！要适当腼腆，这类往往被你的尊重所感动！第十八页，共二十一页，2022年，8月28日10、不服输的好强型顾客

这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。所以，销售员要分辨清楚对方的意见，顺着这个方向陈述自己的看法，提出建议。当这类顾客征求过并非是行家的建议时，销售员可能会被他们认为是“不成熟”的销售员。但要知道，无论多么要强的顾客都是要求助于销售员的。这类人很难认可别人尊重对方及其意见。如果要求帮助，应充满自信热情的乐意的区接待，不要太多的把自己观点阐述出来，只讲产品看得到的优势，好处，做到让他认可产品，第十九页，共二十一页，2022年，8月28日11、思路清晰的理智型顾客

这类顾客自己很重视理性地考虑问题，说话很有条理，同时也要求销售员能这样介绍商品。对待这类顾客的要领是语言简洁、证据充分地分绍商品。要点清楚，根据明确。条理清楚地说明。提供语言的支持点（你尽管放心-