第3章 ERP的实施和模块

第三章ERP系统的实施

和模块第3章ERP系统的实施3.1企业如何实施ERP

3.2ERP实施步骤3.3ERP软件介绍3.4ERP模块3.1企业如何实施ERP1．实施ERP系统的前提条件（1）考虑ERP的成本投入，企业的产品必须能适应市场的需求，有稳定的市场占有率。（2）企业的领导班子富有改革进取，开拓创新精神，团结一致，对ERP项目承担责任。（3）企业各管理层理解ERP，对建立ERP系统有明确的目标和统一的认识。（4）企业管理基础扎实，人员素质较好，数据完整可靠。（5）重视对员工持续反复地进行现代管理思想和MRPII原理和应用的培训。（6）拥有一支既懂计算机技术又懂企业管理的稳定的人才队伍，有严格的工作纪律和制度。3.1企业如何实施ERP2．如何成功实施ERP（1）总体考虑（2）顾问选择（3）培训方面（4）管理层方面3.2ERP实施步骤1．实施ERP前的准备工作（1）领导层培训及ERP原理的培训。（2）企业诊断。（3）需求分析，确定目标。（4）人力和物力的准备。3.2ERP实施步骤2．实施ERP中的准备阶段（1）项目组织工作（2）数据准备工作（3）系统安装调试工作（4）软件原型测试工作3.2ERP实施步骤3．模拟运行及用户化阶段（1）模拟运行及用户化（2）制定工作准则与工作规程（3）验收4．切换运行阶段这要根据企业的条件来决定应采取的步骤，可以各模块平行一次性实施，也可以先实施一两个模块。在这个阶段，所有最终用户必须在自己的工作岗位上使用终端或客户机操作，处于真正应用状态，而不是集中于机房。如果手工管理与系统还有短时并行，可作为一种应用模拟看待，但时间不宜过长。3.2ERP实施步骤3.2ERP实施步骤5．新系统运行阶段一个新系统被应用到企业后，实施的工作其实并没有完全结束，而是将转入到业绩评价和下一步的后期支持阶段。3.3

ERP软件介绍1．ERP软件选型在ERP软件选型过程中，首先要知己知彼。还要了解实施的环境。这里的环境包括两个方面：国情（像财务会计法则等一些法令法规，还包括汉化等）、行业或企业的特殊要求。根据这些来运行流程和功能，从“用户化”和“本地化”的角度来为ERP选型。3.3

ERP软件介绍4．ERP软件的主要功能模块介绍在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制（计划、制造）、物流管理（分销、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好的整合在一起来对企业进行管理。（1）财务管理模块在企业中，清晰分明的财务管理是极其重要的。所以，在ERP整个方案中它是不可或缺的一部分。ERP中的财务模块与一般的财务软件不同，作为ERP系统中的一部分，它和系统的其他模块有相应的接口，能够相互集成，比如：它可将由生产活动、采购活动输入的信息自动计入财务模块生成总账、会计报表，取消了输入凭证繁琐的过程，几乎完全替代以往传统的手工操作。一般的ERP软件的财务部分分为会计核算与财务管理两大块。3.3

ERP软件介绍（2）生产控制管理模块这一部分是ERP系统的核心所在，它将企业的整个生产过程有机的结合在一起，使得企业能够有效的降低库存，提高效率。同时各个原本分散的生产流程的自动连接，也使得生产流程能够前后连贯的进行，而不会出现生产脱节，耽误生产交货时间。生产控制管理是一个以计划为导向的先进的生产、管理方法。首先，企业确定它的一个总生产计划，再经过系统层层细分后，下达到各部门去执行。即生产部门以此生产，采购部门按此采购等等。（3）物流管理模块这一部分包括分销管理、库存控制、采购管理等。其中：3.3

ERP软件介绍

①分销管理是从产品的销售计划开始，对其销售产品、销售地区、销售客户各种信息的管理和统计，并可对销售数量、金额、利润、绩效、客户服务做出全面的分析。②库存控制主要用来控制存储物料的数量，以保证稳定的物流支持正常的生产，但又最小限度的占用资本。它是一种相关的、动态的、及真实的库存控制系统。它能够结合、满足相关部门的需求，随时间变化动态地调整库存，精确的反映库存现状。③采购管理是用来确定合理的定货量、优秀的供应商和保持最佳的安全储备。能够随时提供定购、验收的信息，跟踪和催促对外购或委外加工的物料，保证货物及时到达。建立供应商的档案，用最新的成本信息来调整库存的成本。3.3

ERP软件介绍（4）人力资源管理模块以往的ERP系统基本上都是以生产制造及销售过程(供应链)为中心的。因此，长期以来一直把与制造资源有关的资源作为企业的核心资源来进行管理。但近年来，企业内部的人力资源，开始越来越受到企业的关注，被视为企业的资源之本。在这种情况下，人力资源管理，作为一个独立的模块，被加入到了ERP的系统中来，和ERP中的财务、生产系统组成了一个高效的、具有高度集成性的企业资源系统。它与传统方式下的人事管理有着根本的不同。人力资源管理模块通常可分为以下几个功能：①人力资源规划的辅助决策；②招聘管理；③工资核算；④工时管理；⑤差旅核算等。3.4销售管理3.4.1

现代市场营销概述

3.4.2销售管理概述

3.4.3

销售计划管理3.4.4

销售管理模块分析3.4.1

现代市场营销概述

3.4.1.1市场概念3.4.1.2

市场营销概念3.4.1.3

传统市场营销观念

3.4.1.4现代市场营销观念3.4.1.1市场概念1．什么是市场市场是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量和规模反映出来的。市场是商品经济的范畴，只要社会上存在商品生产和商品交换，就必然存在着与之相适应的市场,如图4.1所示。2．市场的组成要素市场的组成要素是指人群、购买力、购买欲望等诸多要素的统一体。人群是组成市场的基本细胞，购买力是组成市场的物质基础，购买欲望是购买力得以实现的条件。这些要素的相互制约、互为条件，共同形成现实的市场，并决定市场的规模和容量。3.4.1.1市场概念3.4.1.2市场营销概念市场营销一词是由英文“Marketing”翻译而来的。市场营销是在市场环境中的个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程，如图4.2所示。3.4.1.2市场营销概念1．需要、欲望和需求（1）需要。需要是市场营销的逻辑起点，也是一切经济活动的前提。（2）欲望。欲望是指人在满足基本需要的基础上，希望得得到更高层次的满足和愿望。（3）需求。需求是指有能力购买具体满足物或方式的欲望，要求必须具备两个条件，即有能力和愿意购买的。也就是说，当有购买力支持时，欲望即变为需求。2．产品产品是指商品和劳务，我们把任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品。人类的需要和欲望只有极少部分可以用自然物来满足，例如，空气、水等。而绝大部分要用产品来满足。3.4.1.2市场营销概念3．价格、价值和满足价值是一个很复杂的概念，除了理解为商品中所物化的社会必要劳动，还当做“效用”的同义词来使用。每一个产品在满足不同需要的时候具有不同的能力，在众多选择之中，消费者必须决定哪一种产品能提供最大的总满足，此时的决定因素即是效用，即消费者对能满足其需要的产品的全面评价。4．交换、交易和关系（1）交换。交换是指一种行为和过程，是当事人双方为取得所需物而相互让渡自己的价值物。当人们的需要和欲望通过交换来满足时，就出现了市场营销。交换的发生需要满足以下5个条件：①至少有两个当事人；②双方都有可能提供对另一方来说有价值的东西；③双方都有沟通与送货的能力；④双方都可能自由地接受或拒绝；⑤双方都认为与另一方打交道是适宜或称心的。3.4.1.2市场营销概念（2）交易。交易是交换的基本单元，是当事人双方的价值交换，或者说，如果交换成功，就有了交易。如何达成交易是营销界长期关注的焦点，各种各样的营销理论实际上都还原为对这一问题的不同看法。（3）关系。关系营销的最终结果是建立公司的独特工具——市场营销网络。市场营销网络由公司、分销商和顾客组成，在他们之间是坚固的、彼此依赖的业务关系。3.4.1.3传统市场营销观念1．生产观念生产观念认为，企业一切工作是以生产、尤其是以生产数量为中心，消费者喜欢那些随处可以买到的价格低廉的产品，组织应该致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。造成这种观念的原因是，当时西方国家还处于产品供不应求的卖方市场形态，企业只要生产出来，肯定能卖出去的，因此，企业工作的中心自然是追求产量的增长，至于顾客的需求，根本无需考虑。2．产品观念产品观念认为，企业一切工作是以产品质量为中心，消费者欢迎那些商质量的、多功能的和有特色的产品，组织应该致力于产品的不断改进。3．推销观念推销观念认为，消费者通常不会主动购买某一企业的产品，因此，公司必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者大量购买。3.4.1.4现代市场营销观念1．市场营销观念

市场营销观念认为，企业一切的工作重点要以顾客需求为中心，企业实行以需定产。市场营销观念产生于20世纪50年代中期，第二次世界大战结束以后，由于很多国家要重建家园，各种工业品、消费品供不应求，于是，原有的企业加大了产量，战争期间停产的企业逐渐恢复了生产，军工企业很快地转向民用工业，加上一些新建的企业加入竞争，工业品和消费品的生产总量剧增，西方国家很快形成了买方市场，企业之间的竞争异常激烈。2．市场营销观念的基本内容（1）顾客是中心，没有顾客，企业的存在是没有意义，企业的一切努力在于满足、维持及吸引顾客，企业不仅要满足顾客的现实需求，还要满足顾客的潜在需求。（2）竞争是基础，企业不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本企业的竞争优势，以最良好的产品和服务来满足顾客的需求。3.4.1.4传统市场营销观念（3）协调是手段，市场营销的功能主要在于确认消费者的需要和欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与企业其他部门相沟通，并通过与其他部门的协作，努力达到满足及服务于消费者的目的。（4）利润是结果，利润不是企业操作的目的，企业操作的目的是极大地满足顾客的需求,而利润是在极大地满足顾客需求后产生的结果。3．社会营销观念社会营销产生于20世纪70年代，当时西方国家出现了环境污染、能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者主权运动盛行等新的现象，而市场营销观念因回避了消费者短期需要与长远利益、企业利益与社会长远发展之间的矛盾，致使一些企业的经营步入了困境或受到批评。于是，人们开始对市场营销观念持怀疑态度，因此，出现了社会营销观念，其核心内容就是：企业在满足消费者需求、获得利润的同时，必须注意维护社会公众和消费者的长远利益。3.4.1.4传统市场营销观念4．大市场营销观念大市场营销于20世纪80年代产生的，所谓大市场营销观念是指，为了成功地进入特定的市场，需要协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以赢得守门人的合作与支持的战略思想和营销策略。这里的特定市场是指贸易壁垒很高的封闭型或保护型市场，针对这样的市场，除了实施4PS（即Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销）的营销组合外，还必须增加政治权力（PoliticalPower）和公共关系(PublicRelations)，形成6PS的营销组合策略才能奏效。5．关系营销观念关系营销于20世纪90年代产生的，在西方企业界兴起的一种具有创新性的营销观念，产生该观念的原因是：①传统的营销方式所建立的品牌忠诚度的成果无法让厂商满意；②随着电子计算机、通讯和网络技术的迅速发展，使得企业可以拥有更有效率的工具与消费者进行沟通与联络。3.4.1.5市场营销的功能和作用1．市场营销的功能（1）发现和了解消费者的需求（2）指导企业决策（3）开拓市场（4）满足消费者的需要2．市场营销的作用（1）生产者与消费者在空间上的分离（2）生产者与消费者在时间上的分离（3）生产者与消费者在信息上的分离（4）生产者与消费者在产品估价上的差异（5）生产者与消费者在商品所有权上的分离（6）生产者与消费者在产品供需数量上的差异（7）生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异3.4.2销售管理概述3.4.2.1销售管理在ERP中的层次和业务分析

3.4.2.2销售管理的主要内容3.4.2.3ERP中的销售管理3.4.2.1销售管理在ERP中的层次和业务分析1．销售管理在ERP系统中的层次从第3章中知道，ERP中的计划层次共分为5层，它们是企业经营计划层（最高层）、生产计划大纲层（第2层）、主生产计划层（第3层）、物料需求计划层（第4层）、车间作业及采购计划层（第5层）等，其中，第一层到第三层为决策层的计划，第4层为管理层计划，第5层为操作层计划。销售管理从计划角度来看，属于最高层计划的范畴，是企业最为重要的决策层计划之一。销售管理（计划）与决策层其他计划间的关系如图3.3所示。3.4.2.1销售管理在ERP中的层次和业务分析图3.33.4.2.1销售管理在ERP中的层次和业务分析2．销售管理业务分析（1）销售部门制订销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划；（2）生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进入库处理（按订单或加工单入库）；（3）仓库部门按计划发料，安排产品入库，并按出货通知（根据订单的交货期）组织出货，产生出入库单据交财务部门；（4）财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账：客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门；（5）销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量问题提交给质量部门进入产品质量分析。3.4.2.2销售管理的主要内容1．进行市场销售预测为产品开发和生产系统提供市场信息而进行的市场调查和需求预测，包括：（1）销售渠道、营销组合、产品定价、销售管理等在内的市场和销售方针策略及计划的制定；（2）产品商标设计、广告宣传、试销推销、市场信息反馈等在内的销售活动的组织；（3）销售订单的签订、执行、检查等在内的订单业务处理；（4）产品安装、维护等在内的销售服务工作。2．对销售费用、成本进行分析（1）销售机制不能满足现代企业销售“客户中心模型”的需要。（2）传统销售机制产生的负面影响包括不能快速响应客户的个性化需求以及难于维护良好的客户关系。（3）信息处理能力不能满足管理复杂销售过程的需要。

3.4.2.3

ERP中的销售管理1．设置通畅高效的销售流程

图4.4所示的是企业销售业务流程图。3.4.2.3

ERP中的销售管理从图4.4中可知，起始于售前服务的各种市场活动，包括确定客户（目标客户、潜在客户）、与客户的联系、产品展示、客户询价、报价（在一个时期内有效）、报价跟踪等。在客户接受报价后，开始处理销售订单。订单纪录了客户的需求、订货的价格，并检查客户信用度和可用的物料。在ERP系统中，使用配置程序来选择要配置的产品完成订单输入，用“条件技术”来管理复杂的价格方案。如果需要生产，订单确定的订货要求会传递给生产系统。而后，订单处理活动与下游的交货工作流和物流运作相结合，包括运输计划、提货、包装和运输。当产品离开工厂或仓库时，进入物料管理系统中的库存和价值调整，其中需要处理发票并送给客户，同时现金管理、应收帐目和获利系统也需要随之更新。对于由于损坏或其他原因送回的货物，应用系统管理这些项目的收据并处理一个贷项凭单，随后实施重新交货。2．搭建合理的组织结构

销售组织结构确保了业务流程的顺利开展，完整组织结构包括企业级的，即集团－企业－销售组织－工厂，如图4.5所示。3.4.2.3

ERP中的销售管理3.4.2.3

ERP中的销售管理销售渠道组织，即销售组织－分销渠道－批发、零售商。销售渠道可衍生出三种形式：（1）生产者→消费者；（2）生产者→批发商→零售商→消费者；（3）生产者→批发商或零售商→消费者。销售渠道形式的选择及其销售物流的组织与产品类型有关。3.4.2.3

ERP中的销售管理3．管理销售数据

对销售数据实施管理是组织高效销售活动的基础，也是杜绝“销售黑洞”的基本手段。销售数据主要包括物料数据、客户数据和定价数据。完善的销售数据可以方便地形成并管理销售订单、跟踪控制执行情况，例如：（1）可以针对不同地客户制定不同的价格政策（用“条件”技术）；（2）可以快速地确定客户定购货物的货源情况，包括物品是订货型生产的产品、物品存储在仓库中、物品没有存储在仓库中、物品是可配置的物料等，针对不同的情况，采取不同的供货方式；（3）对于有“问题”客户（如信用）进行锁定处理，使之不发生交货和过帐操作；（4）对不再使用的客户进行删除操作。4．处理不同的销售业务情况

ERP技术的应用使得有效处理传统条件下难于处理的多种销售业务情况成为可能，包括：（1）复杂业务伙伴的处理（2）各类销售订单的处理（3）与相关业务功能集成3.4.3销售计划管理4.3.1销售计划的架构

4.3.2销售计划的编制方法

4.3.3确定销售目标的方法3.4.3.1销售计划的架构1．什么是销售计划销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，都需要以销售计划为基础。2．销售计划的内容（1）商品计划，也就是制作什么产品？（2）渠道计划，也就是透过何种渠道销售产品？（3）成本计划，也就是需要化费多少资金？（4）销售单位组织计划，也就是谁来销售？（5）销售总额计划，也就是销售到哪里？比重如何?（6）促销计划，也就是如何销售?3.4.3.1销售计划的架构3．销售计划编制步骤（1）分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，进行本企业的销售预测。（2）根据各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，再决定下年度的销售收入目标额。（3）再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速顺利地完成销售收入目标。（4）在细分销售收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。（5）再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编制销售预算。1．年度销售总额计划的编制（1）参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。（2）损益平衡点基准，将其计算公式列出。其公式为：3.4.3.2销售计划的编制方法3.4.3.2销售计划的编制方法（3）事业发展计划的销售总额，综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。（4）召开会议做最后的检查改进及最终决定，最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。2．月份销售额计划的编制（1）收集过去三年间月份销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度每月销售额仔细地了解。（2）将过去三年度的销售实绩合计起来，将过去三个年度的月份销售实绩总计起来。（3）得到过去三年间的月份销售比重。3.4.3.2销售计划的编制方法

3．部门、客户销售额计划的编制（1）取得部门及客户的商品销售比重。将去年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。（2）部门及客户商品销售比重的修正。将实际的部门及客户商品销售比重按下列三种观点予以调整。①部门及客户的销售方针。②部门主管及客户动向意见的参考。③客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。（3）用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。3.4.3.2销售计划的编制方法4．促销计划的编制（1）与商品相关的促销计划。①销售系统化；②商品的质量管理；③商品的新鲜、卫生及安全性；④专利权；⑤样本促销；⑥展示会促销；⑦商品特卖会。（2）与销售方法相关的促销计划。①确定销售点；②销售赠品及奖金的支付；③招待促销会；3.4.3.2销售计划的编制方法④掌握节日人口聚集处促销；⑤代理店及特约店的促销；⑥建立连锁店；⑦销售退货制度；⑧分期付款促销。（3）与销售人员相关的促销计划。①业绩奖赏；②行动管理及教育强化；③销售竞赛；④团队合作的销售。（4）广告宣传等促销计划着眼点①POP(销售点展示)；②宣传单随报纸夹入；③模特儿展示；④目录、海报宣传；⑤报纸、杂志广告。3.4.3.3确定销售目标的方法1．销售成长率销售成长率，是指今年销售实绩与去年销售实绩的比率。其计算公式如下：决定销售成长率极为简单，例如“明年的销售收入额，要达到今年的120％”，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求精密的成长率，尤其是利用趋势分析法测下年度的成长率，就须自过去几年的成长率着手，求出平均成长率。此时所用的平均成长率，并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的。平均成长率的公式如下所示：3.4.3.3确定销售目标的方法其中，n值的求法如下：以基年（基准年）为0，然后计算今年相当于基年的第n年，如果是第3年，则n为3。有时，是以“经济成长率”或“业界成长率”，来代替销售成长率，但无论采用何种方法，均需运用下列的公式：下年度的销售收入=今年销售实绩×成长率2．市场占有率市场占有率，是指企业销售额占有业界销售额的比率，其公式如下3.4.3.3确定销售目标的方法无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极度拓展市场占有率，但由于受自身条件及相关法规的限制，各企业的市场占有程度都有限度，拓展市场绝非易事。增加市场占有率的目标值，主要以过去的趋势为基础，然后再制订稍高些的目标值，最后再根据决定后的数值，其公式如下：下年度的销售收入目标值=下年度业界的销售收入×市场占有率目标值3．市场扩大率这是根据企业期望其在市场的地位扩大决定销售收入目标值的方法。公式如下：3.4.3.3确定销售目标的方法市场扩大率，原应根据市场占有率来求算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界成长率着手，因为只要掌握业界成长率，即可掌握该企业的成长率，然后再透过二者，求算实质成长率，最后再根据此推算市场扩大率。只要实质成长率大于100％，则其超出的部分就是市场的扩大部分，其市场占有率必随之增加，同时，也会提高其市场地位。当实质成长率小于100％时，则反之。

于是，决定下年度市场扩大率目标值，以及推测业界的成长率之后，再以下列公式来求出销售收入的目标值：

下年度销售收入的目标值=本年度销售实绩×业界成长率×市场扩大率3.4.3.3确定销售目标的方法3.4.3.3确定销售目标的方法4．销售人员申报这是逐级累积第一线销售负责人的申报，以求得全企业销售收入目标值的方法。（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。预估销售收入时，往往产生过分夸大或极端保守的情形。预估销售收入时，就依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。（2）检查申报内容。第一线销售管理者除应避免过分夸张与保守外，尚需检查申报内容是否符合市场情况，并且观察申报内容是否符合过去趋势以及市场状况。

3.4.4销售管理模块分析4.4.1销售管理流程

4.4.2销售管理业务数据流图4.4.3销售管理功能模块3.4.4.1销售管理流程销售管理