第三讲：营销组合之4P策略yuan

第三讲之二：营销组合2023/2/21段鹰重庆大学2023/2/22段鹰重庆大学产品策略解决以下问题：如何树立产品整体形象如何延长产品寿命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品2023/2/23段鹰重庆大学什么是产品——产品概念

2023/2/24段鹰重庆大学产品的狭义概念狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。2023/2/25段鹰重庆大学但产品的概念不仅仅是一个功能的诉求品牌、服务也是产品2023/2/26段鹰重庆大学小思考：一个产品，还有很多附加的收益！2023/2/27段鹰重庆大学产品广义概念现代营销学中，产品整体概念包含三个层次：

核心产品有形产品附加产品是顾客需求的核心，产品能提供给顾客的基本效用是产品实体，表现为产品内质量、包装外观品牌，是核心产品的载体顾客购买了有形产品时所获得的全部附加服务和利益2023/2/28段鹰重庆大学产品整体概念的应用策略2023/2/29段鹰重庆大学高空作业升降梯汽车电梯观光电梯乘客电梯有形产品的突破——基本功能不变，外观质量改变2023/2/210段鹰重庆大学附加产品的突破——提供优质服务专业的服务车队2023/2/211段鹰重庆大学是不是功能越好，产品就越好呢？本田摩托在行驶速度、加速性能、技术复杂性等性能上占有优势，但价格远赶不上哈雷。“炫”、“酷”——哈雷摩托在“超重摩托”中占据领先地位！2023/2/212段鹰重庆大学案例：ETA利用产品整体概念分析开发新产品背景：美国、日本抢占低端电子表，瑞士只能立足于高价时髦的珠宝手表市场。1、ETA决定改变追求手表的走时精确和经久耐用的老套路，推出斯沃其系列手表，其市场定位是“样式新颖”，目标市场是“作为时装表来吸引活跃的、追求潮流的年轻人”，为此开发出有多种颜色塑料表带、表壳的电子模拟表。新型手表成本只有5美圆，价格从40美圆到100美圆不等，一年就卖了1亿只。2、ETA向世人宣布将在5个月后停止生产已有款式的斯沃其，同时请拍卖行定期举行拍卖。3、其后每年分两次推出数目有限的新款斯沃其，以往的收藏家有特权投标购买设计版本。4、在里斯本博物馆专设斯沃其陈列台，主办“斯沃其情感经历”展览。效果：抢购、期待新款出现、“款式新颖的手表”就是斯沃其、收藏价值6万美圆。思考：斯沃其卖的是什么产品，请分析其成功的原因？2023/2/213段鹰重庆大学提示：1、ETA成功之处在于，没有从核心产品这个层次上去开发走时精确、经久耐用的手表，而是在有形产品整个层次上大做文章，抓住“款式新”这个卖点，去开发产品，树立产品特色形象。2、当现代低价表也能达到走时精确的要求时。其卖点就会转移到与报时无关的款式、地位象征与反映个性上了。3、产品整体概念中任意一个层次上，都可以形成自己产品的特色，找到市场突破口。2023/2/214段鹰重庆大学顾客买的永远不是产品（歌谣）：不要给我东西不要给我衣服，我要的是迷人的外表；不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松；不要给我CD，我要的是美妙动听的歌曲；不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。2023/2/215段鹰重庆大学二、产品的寿命周期和策略产品的寿命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。（是指市场寿命不是产品使用寿命）

时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线2023/2/216（1）投入期市场策略特点：顾客不了解、分销成本高、技术不稳定时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：1．缓慢掠取策略

3．快速掠取策略

2．缓慢渗透策略

4．快速渗透策略价高格低低高促销费用

市场具有垄断性竞争者易进入市场潜在需求大消费者价格敏感2023/2/217（2）成长期市场策略特点：销量增加、成本下降时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：改进和完善产品寻找新的细分市场加强广告宣传，树立强有力的产品形象适时降价2023/2/218（3）成熟期市场策略特点：销量增长减慢时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率产品改良（质量、功能、包装、新的服务）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）例：海尔开发能洗地瓜的洗衣机三折叠全自动伞拿到东北去卖2023/2/219（4）衰退期市场策略特点：销量迅速下降时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：维持策略集中策略收缩策略（榨取利润）放弃策略

2023/2/220三、商标策略1、商标类型：按构成分——文字商标、图形商标、组合商标按用途分——营业商标（企业名称）、保证商标（标识产品质量）、等级商标（同一产品不同的质量、规格的区别性商标）按目的分——生产商标、销售商标2、策略：（1）同一商标策略——企业生产经营的全部产品均采用同一个商标进入市场。优点：节约广告费用、节约商标设计费、注册费、老产品的好声誉可带动新产品缺点：仅适用于同类或类似且档次基本一致的产品例：过去的娃哈哈、长安之星系列2023/2/221段鹰重庆大学（2）不同商标策略——在不同产品上使用不同的商标优点：针对不同细分市场可采用针对性的营销活动；分散使用商标过程中的风险；能够生产不同品质和档次的产品缺点：须有雄厚资金支持例：保洁公司的洗发系列：潘婷、飘柔、海飞丝（3）不用商标策略：无力承担商标使用费用的（创业者）产品与其他产品无法区别的（蔬菜、水果）国家统一调拨的（飞机、特殊原材料、大型设备）痛心疾首：青岛啤酒在美国被抢注、“同仁堂”“杜康”在日本被抢注、“竹叶青”在韩国被抢注；“凤凰”在印尼被抢注；“阿诗玛”“红梅”在菲律宾被抢注2023/2/222段鹰重庆大学四、包装策略：1、统一包装策略——企业的所有产品采用相似图案、相似色彩优点：类同一商标缺点：类同一商标2、组合包装策略——将相关的不同类型和规格的产品组合在同一包装内，供配套使用优点：利于扩大销售；利于新产品推销；方便消费者缺点：摊销例：医疗器械组合、药品箱、工具箱；机场的电池、某报纸配杂志3、再用包装策略——使消费者能得到其他用途的包装优点：物尽其用；吸引消费者重复购买缺点：外包装与内在价值是否一致；包装成本例：花瓶式饮料；苹果式糖盒2023/2/223段鹰重庆大学4、赠品包装策略——包装内附彩券、物品、或包装本身可换礼品例：儿童食品包装内附玩具5、差异包装策略——根据消费者习惯将同一产品按质量、重量、数量设计成不同的包装。例：色拉油按1千克、2千克和5千克包装6、改变包装策略——原包装更新原包装落后、陈旧时用2023/2/224段鹰重庆大学五、产品组合化策略：思考企业生产经营的全部产品的有机组合方式从以下几个要素上考虑：（1）组合广度——生产经营产品的项目；（2）组合深度——每一产品项目中不同的品种、规格和式样（3）组合关联性——各类产品在最终用途、生产条件、销售渠道等方面的关联程度策略：1、产品定位化策略——选定产品的特色和形象例1：某服装厂产品定位：可做毛料服装、棉服、高档衬衣、风衣、防寒服等，经调查，棉服市场萎缩；毛料、衬衣做不赢别人，于是“让开大道走两厢”——了解消费者需求和竞争对手例2：美国约翰逊公司拟推出婴儿洗发水，但人口出生率的下降，使公司改变策略，通过广告强调该产品适合年轻母亲和青少年——广告利于改变企业产品定位2023/2/225段鹰重庆大学2、多角化策略3、专门化策略4、差异化策略5、边缘化策略6、推广化策略7、陈旧化策略案例：可口可乐的产品组合策略背景：“给世界一罐可口可乐”的旗舰品牌已难有再多起色，不能再将精力集中在充气的苏打水上，应致力扩大饮料品种。尝试：多元化——酒厂、种植场、电影业——均失败——总部发出禁令：公司可涉足茶、减肥饮料、八保粥在内的所有饮料行业，但不准多元化。分析：业绩增长的最佳机会在健康、健身、水合饮料、提神饮料领域。策略：本土化的“全面的饮料公司”结果：“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”——国际品牌“天与地”、“醒目”、“津美乐”——中国本土品牌结论：广度——单纯深度——较浅关联度——紧密思考：“衫衫牌”香烟是品牌延伸，还是自毁品牌2023/2/226段鹰重庆大学六、产品开发策略案例1：牙刷的产品开发案例2：枕头的开发案例3：王安公司的失败案例4：加减法案例5：换位思考牙刷：1、刷毛有部分地方凸起。2、刷柄颈部略弯。3、变色牙刷。4、发光牙刷。5、牙刷/牙膏捆装（牙刷刷毛长且宽）枕头：醒枕——不闹别人王安：文字处理系统只装在小型机上，而不与微型机的苹果合作加：玩具狗无舌头，加红绳（70日元）；两条狗舌头搭在塑料篮上（170日元）减：家电功能，汽车质量过剩换位：吉列——“不伤玉腿”埃斯黛——“真正的男人都用香水”2023/2/227段鹰重庆大学价格策略价格策略影响企业的生存和发展

一．影响定价的因素最低售价由生产者决定，最高售价取决于消费者的需求

成本

需求竞争

2023/2/228价格策略二．产品定价目标利润导向定价目标销售导向定价目标稳定价格的定价目标排斥或避免竞争的定价目标保持良好的分销渠道的定价目标

三．产品定价方法

成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法2023/2/229成本导向定价1、成本加成定价法在产品单位成本上，加上一定比例的预期利润例：某产品产量5万件，消耗固定成本15万元，变动成本为10万元，总成本是25万元，预期利润率为总成本的20%，产品税率为5%，则产品售价为？单位产品成本=（15+10）/5=5（元）单位产品售价=5*（1+20%）=6考虑加上税率单位产品售价=6+6*5%=6.3（元）2023/2/230段鹰重庆大学2、盈亏平衡定价法：预测商品销售量和已知固定成本、变动成本基础上，求解盈亏平衡点。公式：Q=F/（P-V）其中：Q—盈亏平衡点的销售量；F—固定成本

P—盈亏平衡点单位商品的价格；V—单位商品的变动成本，例：某公司预测产品订货量为200件，固定成本200000，单位变动成本2000元，求保本点的价格。P=F/Q+V=200000/200+2000=3000元思考：考虑到销售费用和可变费用有变化，卖多少最赚钱？假设生产型企业，销价以A的比例下降，可变费用以D的比例上升，生产多少最合理？2023/2/231段鹰重庆大学提示：建立曲线模型R（X）=（P-AX）XC（X）=B+（V+DX）XE（X）=R（X）-C（X）其中：R（X）为年销售收入；C（X）为年费用支出；

E（X）为年收益Xmax=d(E(X)/d(x)=(P-V)/2(A+D)2023/2/232段鹰重庆大学3、边际贡献定价法：边际贡献：企业每多售一单位商品而使总收益增加的数量，用此方法只计算变动成本（补偿固定成本），公式为：价格=单位变动成本+单位产品边际贡献。适宜卖主竞争激烈的场合，但售价一定得高于变动成本例：某厂生产一种产品生产能力为6000台，固定成本为300万，国内订货只有4500台，销售单价为2500，经核算只能保本。现有外商洽谈订货1500台，要求单价为2200元，可否接受？2023/2/233段鹰重庆大学分析：1、计算单位变动成本

V=（QP-F）/Q=（4500*2500-30000）/4500=18332、计算单位产品成本假设该产品能力被全部利用，产量为6000台，则单位固定成本=30000/6000=500元单位产品成本=500+1833=2333元3、分析可否接受外商提出单价2200元，小于2333，一般情况下不能接受；但考虑到国内市场饱和，生产能力没充分利用，2200大于1833，可带来一定的边际贡献，且贡献为：单位边际贡献=2200-1833=367总边际贡献=1500*367=550005故可接受。2023/2/234段鹰重庆大学4、收益比较定价法：在定低价和高价间比较，选择利润最高的定价。关键在于通过试销等手段掌握消费者对各种价格的接受程度。公式为：

Z=Q*（P-V）-F其中：Q—产品数量；P—产品价格；F—固定成本

V—变动成本；Z—收益例：某产品生产能力为3万件，固定成本总额为16万元，单位变动成本为22元。经市场预测，当单位产品定价为25元时，需求量是3万件；定价为30元时，需求量为2万件；定价为35时，需求量为1.8万件，定价为40元时，需求量为1万件。应用哪个价格？2023/2/235段鹰重庆大学Z1=30000*（25-22）-160000=7000元Z2=20000*（30-22）-160000=0Z3=18000*（35-22）-160000=74000Z4=10000*（40-22）-160000=2000结论：定价为35元时，收益最大2023/2/236段鹰重庆大学需求导向定价——按市场需求强弱来定价（需求强，高价）（1）感受价值法——根据顾客对产品的感受价值来定价。例：“田田珍珠口服液”根据顾客的需求强度和对产品的感受价值，定为每盒46元。（2）反向定价法——根据顾客能接受的价格，反推批发价和零售价（3）需求差异法——同一产品，针对不同销售对象、地点、时间来定价例：同样的饮料，酒吧、舞厅的售价比一般零售商的高几倍；节日运费高……2023/2/237段鹰重庆大学竞争导向——以竞争产品的质量和价格为依据，以竞争态势来定价（1）随行就市法——按行业平均价格来定价（2）投标定价法——以低于预计竞争者报价的水平来报价2023/2/238段鹰重庆大学价格策略四．定价策略对于创新产品的定价市场榨取定价法市场渗透定价法对于模仿性新产品的定价优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

优势策略

价格高中低产品品质高中低考虑：市场终究会被竞争者进入，先榨取；消费者求新心理；上市量少，只要消费者不抵制考虑：低价利于扩大市场；低价利于降低成本，使竞争者难以进入；消费者易接受（格兰仕）2023/2/239价格策略五．价格调整策略折扣定价策略:数量折扣策略提前付款策略季节折扣策略交易折扣策略市场推广折扣以旧换新折扣心理定价策略:奇零定价策略——89.9元（价格尾数定位7较易销售）整数定价策略——28万元（不找零钱）声望定价策略——名店、海尔招揽定价策略——200元的卖80错觉定价策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元2023/2/240案例：北京无线电元件二厂的定价（生产电容器）一、根据产品寿命周期定价（尽快缩短投入期、延长发展期、减缓衰退期）1、投入期：（1）感受定价背景：仿制日本开发CL21A高压电容，用于国产彩电配套，国内当时无其他企业可生产，且国家外汇额度在下降。方法：略低于进口日本电容。（2）成本加成定价背景：开发CH11，用户用惯了CL11，不了解，对价格敏感。方法：偏低价格策略，成本加成，比CL11低10%归纳：投放期应根据市场的需求、新产品投放时机、竞争形势与企业目的来灵活定价。2、发展期：（1）高价策略背景：华东地区的电视厂家为创立名牌，注重元件的质量、交货期等。方法：在满足用户要求的基础上，以较高的价格打入市场（2）谈判定价策略背景：外商定货方法：算出盈亏平衡的保本价，准备三手价格——理想价格、折中价格、保本价归纳：一方面努力提高产品质量，一方面在了解用户在质量、价格、服务等方面的要求，有的放矢定价。2023/2/241段鹰重庆大学3、成熟期：背景：销售增长率下降，同行纷纷进入并形成生产力（1）浮动定价——重点地区或用户是企业必保的市场，需采用一定比例下浮的策略（2）折扣定价——非累进折扣（定货越多，折扣越大）、累进折扣（年定货超过一定数量的，给折扣）归纳：降低成本、提高生产率是上述定价的基础4、衰退期：（1）对退出市场的CB14，采用处理存货，设备、材料和产品折价全部转产（2）60年代的老产品纸介电容，保持原来的细分市场、销售渠道，维持原价，但缩小生产线；等更多的厂家退出该市场后，又把价格上浮10%归纳：判断产品是否进入衰退期，应认真调查和分析二、随行就市定价元二最先引进日本生产线生产CL232，采用掠夺性策略，售1.6元，其后同行纷纷引进生产线，售价为1.4元，元二便改变策略售1.1元。最后，同行售0.9元，元二避免两败俱伤，采取“你廉我转”，在CL232生产线上开发了用于彩电的CL21A。

三、需求差异定价：用户提出精选电容——高价用户要货多——低价2023/2/242段鹰重庆大学讨论：超市定价策略思考：买雀巢咖啡，便民店80元、国内超市74元，外资超市67元，外超是否真的是在低价渗透？归纳：1、敏感商品策略：对大众日常消费品（柴、米、油、盐），采用低价策略（购买频率高、消费者对价格水平记忆深刻、易于比较，且敏感——利用货比三家的心理和口碑效应）2、一般商品策略：对消费者不十分敏感、同类品牌较多，价格不易比较的商品，采用成本加成，但不高于市价（国内超市加价15%—20%；外资加价10—15%）3、冲动商品策略：对价格弹性大、消费者最难比较的商品（保健品、护肤品），采用高价（不会影响超市低价形象——利用消费者求新、求异心理）4、限时策略：节日、店庆搞大规模促销活动（一般做法是厂商共同让利5%）5、以盈补缺策略：正品低价，配套商品高价6、平头低尾策略：将价格的尾巴略降一点，给人降很多的感觉（198元、200元）7、错觉策略：利用消费者对重量的敏感远远低于价格的敏感的特性（奶粉500克装，定价9.3元，450克装，定价8.5元）8、季节折扣：淡季、旺季9、心理定价：价格上留尾巴（尾数为整数的仅占15%，85%的商品价格尾数为非整数，且价格尾数中又以奇数为多，尤其是5、7、9）2023/2/243段鹰重庆大学分销渠道策略分销渠道的含义与研究内容：含义——某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。内容——交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道模式的选择？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？2023/2/244段鹰重庆大学一、分销渠道结构的设计决策是否需要中间商思考：不需中间商的直接分销渠道的方式？选择分销渠道把产品卖到消费者手中（单渠、多渠）思考：图书的分销渠道有哪些？确定中间商类型批发商——商人批发商、代理商和经纪人、制造商的销售机构、大型零售商的采购机构零售商——专卖店、百货公司、超市、连锁店、折扣店、仓储商店、便民店、电子商店、无门市零售商（直复式、直销、自动售货机）企业自销、前店后厂、厂店合一、农贸市场书店、读书俱乐部、作者包销、读者邮购、网上销售、图书展、到学校推销特色店的各种形态：“没有吵架的地方”；劳模商场；难寻物品商店；离婚餐厅、幽默饭店、棋赛酒吧、残次毛巾店、无回扣商店、灯谜浴室、不打烊书店2023/2/245段鹰重庆大学渠道的功能

营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。2023/2/246段鹰重庆大学4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。2023/2/247段鹰重庆大学7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）2023/2/248段鹰重庆大学渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流2023/2/249段鹰重庆大学渠道级数或层次(Channellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道

(M-C)一级渠道

(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)

三级渠道(M-W-J-R-C)2023/2/250段鹰重庆大学思考：你是生产电子产品企业的营销主管，现企业决定利用其过剩的生产能力生产汽车用调频收音机，请考虑渠道选择方案？提示：1、汽车装配厂市场2、汽车经销商市场3、汽车零部件经销商4、邮购市场2023/2/251段鹰重庆大学确定中间商数量——密集分销、选择分销、独家分销密集分销——尽可能在更多的商店中销售产品（日用品）选择分销——利于控制（声誉好的企业）思考：独家分销的利弊？渠道成员的条件与责任分析营销主管须了解企业是否指定出了明确的价格目录和折扣明细表，能否确信其折扣可使中间商感到公平须了解企业是否对提早付款的经销商给予现金折扣，是否对经销商有不合格产品退换或价格下降的保证。经销商一般希望了解生产者在何处授特权给其他经销商，希望了解在其区域内的销售实绩。优：易管理——销售信息、价格、促销活动、运输；积极性缺：渠道单一、不易更换经销商2023/2/252段鹰重庆大学中间机构的类型

经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。零售商Retailer一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕Distributior一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。2023/2/253段鹰重庆大学**影响分销渠道选择的因素**1、产品——体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道2、顾客——购买次数多但量少宜长而宽的渠道3、企业——是否需要对终端市场进行控制4、竞争——与竞争对手同一渠道更易击败对手5、经济——金融危机下，必然考虑减少分销环节6、利润——如何才能获得高利润或高资金流转率2023/2/254段鹰重庆大学渠道的长度设计2023/2/255段鹰重庆大学渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。2023/2/256段鹰重庆大学二、中间商的选择1、销售能力(能否卖到目标市场）2、所处地理位置3、回款情况4、历史与经验5、合作诚意6、信誉7、财力8、管理水平9、仓储、运输能力10、发展潜力对中间商的几个观点上讨论：1、客户资源是决定性资源吗？不是，销售决策时应重点考虑消费者和竞争对手。2、维护客户利益还是控制客户许多不良行为是被企业“惯”出来的，应加强信用管理3、客户管理等同于公关管理吗？酒桌上的生意已过时2023/2/257段鹰重庆大学三、对中间商的激励与管理1、激励措施：数量折扣、现金折扣、季节折扣、销售定额折扣、回扣、运费折扣、功能折扣、协作力度折扣、广告补贴、促销补贴、陈列补贴、赠货、库存补贴、返利延期还款、分期还款、独家经销权2、日常管理：效能评估（历史比较、潜能评估）、调整/控制中间商间的矛盾、及时供货、收款、调整渠道成员、协助/监督思考：如何有效避免窜货/杀价？设密码、派员打假、返利而非回扣、停止供货、备选成员、供销会……2023/2/258段鹰重庆大学四、垂直销售渠道系统管理传统销售系统：对立的生产者、批发商和零售商，各自追求利益最大化。（支离破碎的网络）垂直销售系统：渠道成员或拥有或专卖特许权授予其他成员，形成统一的系统。（专业管理、集中计划的网络）垂直销售系统的基本模式：1、团体式——单一所有权下的生产与销售结合2、支配式——以规模或权力协调生产与销售3、契约式——自愿连锁加盟、零售商合作社、特许专卖2023/2/259段鹰重庆大学渠道管理的内容流程管理

1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升2023/2/260段鹰重庆大学案例1：格力渠道1、半成品与专卖店战略——放弃百货公司2、善待合作者：（1）淡季返利——依据商家淡季的投入数量，给予相应的利益返回（2）年终返利——根据商家年终业绩，分割部分利润案例2：可口可乐的当地主义（除配方外，一切由当地人自制自办，且原则上不出钱，还要交保证金）店大欺客、加强安装/维修2023/2/261段鹰重庆大学案例3：IBM的五种渠道案例4：某饮料场渠道诊断发现问题：渠道单一，只做批发业务解决：建立大客户销售部——针对大型零售商建立直销服务部——针对酒店IBM专营店销售公司直销公司经销商代理商电话直销技术要求高零售商2023/2/262段鹰重庆大学案例5：2001年中国批发、零售业发展动态2023/2/263段鹰重庆大学思考：如何收款？1、尽量不采用代销或赊销；2、交易金额不宜太大3、不问质量、价格，又大量进货的客户一般都是骗子4、按100%的回款标准向销售人员收取货款5、有耐心，信心十足，不怕影响以后的交易（欠款越多越难收、时间越长越难收）6、收款日期无弹性规定（“售完后付款”“10月以后付款”），应加盖合同专用章，不能以私章代替，经常观察客户的经营（员工骨干突然离职、老板整天沉溺于声色、客户附近的房子批上“拆迁”、降价处理并非滞销的商品——立即结帐）7、收款日上门一定要早，并直接找决策者，以免留下口实8、利用客户身旁的客人9、追债不要有过激行为10、申请支付令（民事诉讼法）2023/2/264段鹰重庆大学家樂福採購談判技巧NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers2023/2/265對業務員不要表現熱心

Nevershowenthusiasmtoanysalesman你的第一個反應，應是否定的

Yourfirstofferreactionshouldbenegative提出不可能的要求

Makeimpossiblerequests不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧

Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthebesttrick2023/2/266段鹰重庆大学總是使用座右銘，你還可以做得更好

Alwaysusethemotto：“Youcandobetterthanthat”總是強調你不老闆

Alwaysbesomeone’ssubordinate智慧思考－讓自己像個白癡

Beintelligent–makebelieveyouareanidiot不要做任何讓步，除非得到相對的回饋

Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomethinginreturn2023/2/267段鹰重庆大学扮演公平及不公平

Playfairandunfair不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的

Donothesitatetousearguments,eveniftheyareunfounded持續重覆同樣異議

Keeprepeatingsameobjections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份

Don’tforget,80%aregainedduringlatterpartofnegotiations2023/2/268段鹰重庆大学不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求

Neverforget,wehavetogetmostinformationaboutourintermediary’spersonalityandhisrequirements總是準備停止談判

Alwaysbereadytobreakupnegotiations在僵局中，不要被對手識破！

Nevergetcaughtinastalemate傾聽

LISTEN2023/2/269段鹰重庆大学五、物流决策运输方式的选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运2023/2/270段鹰重庆大学促销策略促销的价值有效地加速产品进入市场的进程说服初次试用者再购买以建立购买习惯增加产品的消费，提高销售额有效地抵御和击败竞争者的促销活动带动关联产品的销售促销的方式促销方式优

点缺

点人员推销面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的各种问题，促成及时成交成本高，对推销人员的素质要求高广告辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特点和消费者的分布状况灵活地选策广告媒介购买行为滞后，信息量有限，说服力较小销售促进刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯短期刺激，可能导致消费者顾虑，说服力较小公共关系获得公众信任、建立形象和信誉见效较慢2023/2/271促销工具样品优惠券付现金折扣特价包装赠品奖励免费试用商品保证联合推广销售现场陈列和表演（1）消费者促销工具（2）中间商促销工具（折扣、广告支持、铺货、授权、培训）（3）企业促销工具商品展览销售竞赛2023/2/272一、广告（媒介的选择、经费计算）1、广告媒介类型（1）印刷品广告——报纸、杂志、传单、海报、包装、图书、日历、电话本、交通时刻表报纸的优缺点：能瞄准特定目标群体，实效快，信息量大，可保存；有效时间短——适宜时机性商品，连续刊登。杂志：图象逼真，有效时间长；时效慢。（2）电器广告——电视、电台、显示屏、电影、网络、灯箱电视：受众最多，综合表现能力强，时效快，能深入家庭；太贵、因播出时间短只适合告知性宣传，不能保存。电台：对特定群体效果好（士兵、老人、学生出差人员、大龄单身男女）、贴近消费者生活、传播快、广、价格低；只能听到声音、不易记忆。（3）售点广告——现场广告条幅、橱窗、演示播放花钱少、操作简单；不易扑捉目标群体；面窄2023/2/273段鹰重庆大学（4）户外广告——路牌、建筑、立交桥有效期长；注目率低（5）邮寄广告——征订单、产品说明书、样品、录象带（6）交通工具广告——汽车、火车、飞机（7）模特广告——假模、真模（8）体育、文娱活动广告……2、媒介的选择（1）媒介受众中广告商品的目标消费者有多少（例：英国《每日论坛发行量150万，但主要是中、老年男性订阅——缺乏广告支撑，关门）（2）媒介费用是否合算（例：估算1000人报纸广告费用可能是40元，而1000人电视费用可能是15元）（3）目标群体接触媒介的习惯（思考：儿童玩具应选择报纸、杂志还是电视。另调查显示，92%的女性无读报的习惯）（4）产品特性、竞争对手选择媒介的情况、媒介的权威性……2023/2/274段鹰重庆大学3、广告经费预算常用销售额百分比法——一定时期内销售额的一定比率，可有不同标准：（1）根据下一年的预测销售额计算出广告费（2）根据上一年或以往的平均销售额（3）以上一年为基础，加上下一年计划销售增加部分的比率竞争对抗法——广告预算=（对手广告费/对手市场占有率）*本企业预计市场占有率目标达成法——广告费用=目标人数*平均每人每次广告到达费用*广告次数（例：假设广告目标是使1000目标群体看到广告，经调查每人每次看到广告平均要花1元钱，一个月预计重复10次，则广告费为每月1万）4、广告经费分配按时间分配（淡季、旺季）；按产品分配；按地区分配；按不同的媒介分配；按广告活动的分工分配（调研、设计、制作、媒介开支、效果测定、广告活动管理）观点：广告效果好，不一定促销效果就好，还有诸如商品质量、价格、包装、网点、服务、品牌等多因素。因此，在开展广告活动前，应首先调查商品卖不动的原因是什么，思考广告能否消除这一原因，否则情愿不做广告。2023/2/275段鹰重庆大学有助于媒体选择的一项调查结果——