联想电脑分销渠道分析

1联想电脑分销渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程晓兴周海波汪强程东泽费鹏鹏陈瑶瑶CompanyLogo分销渠道类型选择市场营销环境分析分销渠道模式设计目录000000000000NO.1NO.2NO.33联想电脑发展历程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首台电脑上市国内市场第一第100万台联想电脑诞生收购IBM1994年1989年北京联想集团成立联想推出国内第一台586电脑联想在香港上市联想服务器问世2003年同家电连锁企业合作联想笔记本问世激光打印机问世1996年市场营销环境区域市场需求分析市场营销环境市场竞争分析竞争对手优势劣势成功原因惠普产品服务好；应用方案支持能力强;服务能力强价格较高；响应市场变化慢产品品质好东芝研发实力、工业设计能强；品牌知名度高；渠道覆盖面广中间环节过多；对全国总代理过分依赖渠道覆盖面广戴尔直销模式；直接的大客户关系；运作成本低；个性化服务定制能力强；性价比较高直销模式运作效率高华硕产品线完整；品牌知名度高生产成本高品牌效应CompanyLogo签约商非签约经销商签约经销商代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司

指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司

指上述与联想签订正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店市场营销环境中间商类型与特点分析7国内电脑行业营销渠道特点制造商分销商二级代理商零售商用户制造商——全国总分销——区域核心经销商——零售商——用户制造商——区域分销商——零售商——用户制造商——用户代表企业越下级渠道，越分散渠道差别主要在分销商到零售商之间渠道按照产品分为消费类渠道和行业客户渠道各级渠道盈利模式不同渠道特点分销渠道类型选择分析联想的分销渠道大致可以分成三种类型：

1)直销直销的特点就是生产企业负责承担一揽子专门化服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批量采购的大中型企业上。

2)代理销售制代理制度在我国电脑市场的流通销售体制中占据着主导地位。大多数国内电脑生产企业普遍采用“分公司(驻外办事处)~代理店一零售店”销售方式，分公司直接负责当地销售网点系统的筹建工作，形成了以分公司为顶点的小金字塔型组织结构。分销渠道类型选择分析3)专卖店:专卖店的最大特点就是它的专属性，可以用“四个一致”加以归纳，即:管理方式一致、经营理念一致、市场服务一致、企业形象一致。专卖店的专属性大大缩短了电脑生产企业与销售网点之间的距离，降低了流通成本，稳定了市场价格。同时，速度的经济性和规模的经济性也加快了专卖店自身的发展。通过面对面的咨询服务，专卖店可以迅速地了解每个消费者的消费心理和购物特征，应对不同层次的客户需求，因此数量庞大且分散的家用电脑消费者成为专卖店的主要目标客户。分销渠道模式设计城市级别城市1级北京、上海、广州2A级济南、南京、杭州2B级沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳3A级重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原3B级大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明联想市场级别划分标准联想市场级别划分标准分销渠道模式设计联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的电脑不受联想控制。联想联想直销公司计算机专营店代理0000000000000000000000000000000000000商中间经销商联想销售公司最终用户邮销\电话订购零售商特许品牌店需求量较少的中间商需求量较少的企业用户某些行业批量比较大的用户大中企业用户网上商城联想销售渠道系统示意图分销商分销措施细分市场，采用差别化的