葡萄酒项目区域工作规化

1集团营销中心启动会A家连锁酒店体系/江西市场工作规划

一、总体思路描述二、营销策略三、营销目标目录四、营销团队建设*人员配置五、岗位职责七、费用预算表六、团队管理制度一、总体思路描述：

1.整合集团酒业的葡萄酒产品资源和A家连锁酒店自身的资金、人脉以及随着酒店业务的拓展的资源；不断拓展连锁酒店中店模式；从而发展我们的经销商、加盟商和团购商；这是目前我重点的工作！

2.借助A公司的人脉和资源机会，发展区域性合作，尤其发展江西省区的加盟商加盟；利用好A公司模式，不停复制和运作我们合作店中店和专卖店的方式；逐一跟踪，确定合作客户；同时做好原有和A公司合作的南平店和天津店以及南昌店、晋江总部店做好销售，尤其是目前已经有新的提成制度；以样板店的优势影响周边的客户和消费者；

3.在整合A公司资源的同时，加强江西区域的地市级经销商的开发和发展，力求做到两者销量并重；用开发A公司的思路加快江西区域市级经销商的发展；4.利用公司和家体系原有的微信和400平台，作为我们宣传重点；利用微营销方法达成我们的销售目标；5.增加区域的经销商，通过渠道落实到下面的县级分销商；使我们的产品直接进入批发市场，在有销量的保证前提下，才能更好的完成招商加盟！二、营销策略1、店中店模式加盟招商：整合A公司客户资源，利用目前江西市场群雄争霸的局面，使每一次加盟酒店的客户都是我们潜在店中店模式的客户，同时以A公司在江西南昌的样板店实施江西加盟商的开拓！2、专卖店模式加盟招商：整合A公司客户资源，发挥A家人脉资源在江西区域里有一定的销售渠道和有实体门店的客户，都可以开发成为我们的专卖店客户。3、市级经销商招商：立足江西市场，发展市级经销商

利用区域市场设立地市级代理商，同时我们的团队以及资源就要及时跟进；

同时要成立专业的销售团队，将我们的市场方案迅速的导入市场；二、营销策略：A家连锁体系的渠道分析1、目前A家连锁酒店实际有股权的酒店93家；直营店：21家；加盟店遍布全国，总计在72家；据分析到今年年底争取超过110家门店；2、目前A家连锁酒店全力配合我们的公司的销售规划，在长期的合作中我们不但配合默契，而且对葡萄酒销售A家连锁体系还是很支持的！当然我们的劣势也有，但是和优势相比微不足道，那么如何利用和规划好A家连锁体系：（1）、加强现有人员，尤其是A家连锁酒店人员对葡萄酒宣传力度和人员培训，使他们明白操作葡萄酒事业就是为自己多一份收入的保障！（目前已完成,很多人对葡萄酒有兴趣）（2）、利用A公司的资源、人脉，做到每一个加盟酒店的客户，同时都是我们潜在的客户（目前正在做）（3）、利用A公司专业的招商团队（A家连锁体系投资发展部）和他们一起开发店中店、专卖店和经销商的拓展！（目前已在做）（4）制定较为完整的A公司奖励提成制度，确确实实给予A家人员实实在在的实惠！（目前已制定）（5）、加快我司人员招聘和培训，以便有专业的人一起帮助他们解决一些问题！二、营销策略：关于江西区域市场的分析葡萄酒市场江西乏亮点弱势市场缺乏亮点

江西省人口数量4212万，面积16万平方千米，设有南昌、景德镇、萍乡、新余、九江、鹰潭、赣州、上饶、宜春、抚州、吉安等11个地级市，南昌市是江西省会城市，人口为504.3万，总面积7402平方千米。下辖南昌县、新建县、进贤县、安义县4个县，东湖区、西湖区、青云谱区、青山湖区、湾里区5个区.随着改革开放的深入，经济浪潮转入内地，给各行业的发展带来了机遇。

据本人可靠信息：江西的葡萄酒市场，东部和北部张裕较好，而西部和南部长城称王。威龙、新天、云南红、雪兰山、西夏王、香格里拉青稞酒等品牌在江西市场都可看到，但走货量一般。其调查总结是：江西葡萄酒市场缺乏亮点。

据了解，江西一年以葡萄酒为主的红酒消费量大概在8000万元至1.2亿元之间。

对葡萄酒企业来说，可以说目前江西市场的确还是算个弱势市场，但是却是个培育强势品牌的好阵地。江西葡萄酒市场目前个性化差异不大，各厂家进行的都是局部之争，用较小的相对销量占领较大的市场份额，看中的是正在发育和启动的未来市场。其实，真正发力的市场之争还没有开始！

所以我们的目标市场——以南昌为起点逐步向九江、赣州、宜春等城市扩散。二、营销策略：产品组合策略1.区域市场产品定位：以中低端价位为主，同时针对江西市场的现状，产品根据经销商要求制定，我们建议中低端产品不少于10个品项；同时对A家连锁酒店适合团购和餐饮渠道为主的葡萄酒价位，5种-10种产品；2.店中店加盟体系产品：尽量做到产品线丰富，5个左右适合当地口味的品项；同时增加有品质、高质量、高价值的礼盒产品1个品项；3.专卖店加盟体系产品：产品根据专卖店的面积来确定产品的数量，具体不少于20个品项的陈列，同时增加有品质、高质量、高价值的礼盒产品3个品项；4.团购商体系产品：总体按照公司要求给与团购商价格产品二、营销策略：加盟店中店规划1.计划开发20家店中店加盟；（A公司开发15家，区域市场开发5家）2.整合A公司的客户资源，在目前93家门店中是否还有需要加盟门店，尤其以近期加盟店为主，目前已有4家门店，下一步力争在年底完成11家店中店布局；同时加强开发区域（江西）店中店加盟商5家。3.利用客情，开发酒店、餐饮和团购渠道，使有兴趣操作葡萄酒的酒店和区域内酒店都能参与我们的合作；4.利用A公司模式，使用我们的葡萄酒，做足宣传，以此来吸引客户加盟5.A公司的直营店参加店中店模式形象必须保持一致；同时对加盟店我们首次铺货按实际门店规模来制定铺货金额；已合作互赢的形式来确定加盟店的模式。二、营销策略：专卖店规划1.计划14年专卖店开发客户加盟7家；（A家连锁酒店5家、区域（江西）2家；合计：7家）2.专卖店由于需要门面、人员、装修的等费用的前期投入，所以开发有一定的难度；3.但是目前有很多专业操作葡萄酒的专卖店，完全可以做到更改产品和专一操作我们的品牌！这些都是我们潜在的客户；利用A家连锁资源和区域性调控政策来开拓我们的专卖店模式。4.利用发达的资讯手段（比如利用微信平台发展我们的会员，同时增加积分卡业务使我们保持一定的现金流，更好的开发专卖店模式），同时不断宣传我们的政策，尤其在微信和微博上体现我们的优势和品牌；5.专卖店加盟不收取的保证金；首次铺货根据专卖店大小；一般不低于3万二、营销策略：区域经销商的规划1.计划年度确保区域地市级经销商的开发12家；（A公司切开发2家；区域市场开发10家）2.开发江西的地级市经销商11家；省会城市经销商1家3.产品、返利、市场费用等投入可以和酒店加盟、专卖店加盟完全区分，同时对经销商可以通过他们的渠道直接把我们招商的政策和支持宣达到每一个县级市；4.每个经销商不收取保证金；首次铺货根据销售的情况实际调整，一般不低于3-5万；二、营销策略：终端团购的规划1.计划年度开发500个/次终端团购商；2.利用A公司资源和新开发江西市场终端团购500个/次；3.利用微信微博的手段和公司的政策做好团购，尤其利用好企事业和政府、军队机关的资源；最终达成到年底500个/次终端团购网络4.同时开发新的客户资源，利用各种兼职人员，完成终端团购商的布局；最终使他们能成为长期的会员团购客户！三（1）、营销目标（一）、2014年度营销目标规划（6个月）时间：半年时间（2014年7月-2014年12月）目标1：1个省会城市级经销商（目标区域：江西）目标2：39个签约客户（20家店中店加盟+12家市级经销商客户+7家专卖店）目标3：380万销售年度目标目标4：500余次终端团购通过14年5-6个月时间进行渠道布局，明确招商模式，提炼出一套适合市场运作的操作模式，迅速的启动部分市场，将产品导入市场，通过各方面的合作，达成销售年度目标。并在葡萄酒类渠道将品牌的优势显示出来，同时组建一支能征善战的精英团队；到2014年12月截止实现380万以上的市场销售回款三（2）、营销目标（二）、2015年度营销目标规划（预估）时间：1年时间目标1：2个省会城市级经销商（目标区域：江西）目标2：50个签约客户（20家店中店加盟+25家市级经销商客户+5家专卖店）目标3：850万销售年度目标目标4：1000余次终端团购通过14年时间渠道开发有一定销量的基础上，销售稳定增长，客户团购有扎实的基础，在2015年公司预估在14年的基础上增长10.31%！确保完成15年销售目标：850万元。到2015年12月截止实现850万以上的市场销售回款2014年度第三季度第四季度合计店中店开发数量/家101020专卖店开发数量/家437经销商开发数量/家5712合计开发数量/家192039销售目标/万185195380（二）、2014年季度客户开发及销售目标达成分解（三）、2014年月度客户开发及销售目标达成分解2014年度7月8月9月10月11月12月合计店中店开发数量/家33432520专卖店开发数量/家1121117经销商开发数量/家12313212合计开发数量/家56956839销售目标/万356090705570380四、营销团队建设·人员配置A公司&江西区域营销总监A公司营销经理A公司招商专员A公司销售专员江西区域销售经理江西区域销售主管江西区域销售主管五（一）、A公司&江西市场营销总监岗位职责协助公司管理层负责公司业务的运营，管理并指定市场发展战略及年度营销计划。1、负责确定公司营销总思路，对公司拓展所需区域市场的客户及监控工作。2、负责主持制定公司年度营销计划并组织实施，组织做好客户关系管理，直接负责重点客户管理。3、负责对公司整体运营流程全进程进行监控，进行必要的资源调配。4、负责公司销售团队人才培养、储备及管理。5、根据公司总体销售目标分解销售任务，开拓市场，完成总销售目标。6、制定执行计划，并对市场开拓进行策划，带领并督导销售人员进行业务工作。7、控制应收货款，考察客户销售及信用情况。8、公关及客户管理工作，直接参与重要客户的业务谈判。9、定期主持会议，反馈市场信息，分析解决市场出现的问题，拿出可行性方案。定人定时跟踪指导。1、根据公司整体工作计划，负责制定A公司各阶段工作计划，并按计划开展各项工作。

2、根据公司整体规划，负责A家连锁体系招商规划和布局。

3、负责A公司所经营商品的市场动态进行调查分析，收集信息资料，向营销部总监递交分析调查报告。

4、负责按月编制A公司招商进度和开发新市场的机会。

5、负责A公司大型促销活动和措施的落实，协助品牌商做好宣传促销活动，和品牌商共同落实促销措施。

6、参加A公司重要会议及公司业务活动分析会议。7、负责A公司销售业绩的完成和对团队的管理五（二）、A公司营销经理岗位职责五（三）、区域（江西）销售经理岗位职责1、负责区域（江西）年度、季度、月度葡萄酒经销商销售目标的制定、分解，建立销售团队目标体系；

2、熟悉区域葡萄酒销售流程和各环节管控要点，根据项目情况制定有针对性的销售计划，并监督销售计划的执行；

3、根据区域销售计划，参与制定和调整销售方案、宣传推广方案，并负责具体销售方案实施；

4、负责区域经销商的销售工作的组织、实施和销售数据汇总与分析；同时负责对店中店兼职人员的管理和销售业绩的完成

5、负责区域销售团队内部建设，及对销售队伍的督导和培训；

6、负责区域销售渠道和客户服务管理，及时处理案场各类突发问题，

保证公司利益；

7、评估和完成区域销售业绩；

8、完成领导交办的其他工作。工作时间：早08:00—12:00下午14:00—18:001.制定填写业务人员日报、周报、月报的考核制度。2.目前由于公司处于快速发展，对业务人员考勤，做到每天早上8:00在当地区域的固定电话报到，下午有条件进公司汇报一天行程，在外处理业务的用固定电话汇报工作.3.同时对营销经理和销售经理采取在当地经销商电话报到；每日汇报一天的工作；每周六下午回公司开周会，处理一些问题，每月经理级必须做出每月汇报（PPT)模式4.公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。

5.周一至周六为工作日，周日为休息日。6.严格请、销假制度。（按公司规章制度执行）7.经电话查岗不在岗者，需回电话超过5分钟者，按旷工处理；出现3次以上同类情况的，公司做开除处理。8.积极参加公司组织的会议、培训、学习、考试或其他团队活动，如有事请假的，必须提前向组织者或带队