市场营销灯具

主讲人欧婧问卷调查崔佳铭王禹琪邹勇祺资料张蕴赟、赵怡、陈晓蛮万有文、罗皎、余一丹PPT制作：刘杰市场营销第二次讨论第6组Contents目录R.T.P公司的现状R.T.P公司的愿景和使命R.T.P公司计划的新业务R.T.P公司放弃的老业务？R.T.P公司在德国的挑战？对IDV、PID、VAI、MAS的分析R.T.P公司在宣传中应该注意哪些法律问题？R.T.P公司在德国的竞争？调查问卷数据分析在宁波市2010年成立的中小型企业。主打照明灯具行业，发展复古、有科技内涵、环保的灯具产业，且在该宁波本地和本国市场中获得了一定的名声。想于今年2015年开拓新的国际市场，也就是欧洲中的德国市场，打算发展新的业务，将我们公司的产品推向国际市场，在本公司的营销历史上产生一个新的突破……R.T.P公司的现状BackR.T.P公司的愿景和使命能在2025年，十年规划中，R.T.P可以成为全球灯具销售排行前五十的著名品牌，能在2040年，R.T.P可以成为全球灯具销售排行前三乃至第一的铁腕级品牌。（我们要么不做，做就要一步步做到最强的）。.使命Withourlight,lightinganycustomer'sheart。用我们的光亮，夺取任何顾客的心愿景Back计划的新业务

针对新的销售市场，尝试先少量推出符合德国文化的产品，进行市场投放。Back一：我们在德国的竞争对手有哪些？德国最大的灯饰营销商为Massive马塞福(中文名:万视福),主要经营低档的超市灯具,另外他的另一个高档品牌为Bega,另外德国第二大的灯具品牌为博曼(POMAN)这个公司主营中档产品,产品主要也是中国进口生产.另外德国最大的光源制造商是欧司朗(OSRAM)。1：GE照明（始创于美国，世界品牌，世界最具价值品牌之一，世界最大的多元化服务性企业，最具影响力外国公司之一）2：欧司朗照明OSRAM（始创于德国，世界两大光源制造商之一，全球最具创新能力的照明公司之一）3：飞利浦照明PHILIPS（始创于欧洲，世界知名品牌，全球100个最具价值品牌，全球十大照明制造商之一）5：东芝照明TOSHIBA（始创于日本，日本白炽灯泡之父，世界品牌，日本最大的半导体制造商）4：松下照明Panasonic（始创于日本，世界500强企业，世界品牌，大型跨国公司，全球最大的电子厂商之一，）Back双重挑战抢占市场措施案例我们面临的挑战？如何投放的新产品？Back企业不容忽视的挑战一二三“灯具产品技术含量总体不高，较低的行业进入门槛导致多数生产企业的规模较小，有一些企业存在不同程度的质量管理问题。”这是我国出口灯具行业要进一步做大所面临的一大挑战。宁波检验检疫局对纳入临时检验检疫目录灯具进行的一项集中抽封样检测在该局抽查的188批投光灯、小夜灯等灯具中，不合格率高达78.7％，以标记和说明项目最多，占总不合格批次的93.24%；其次是结构，占总不合格批次的22.30%。。出口灯具之所以会出现各种质量问题，首先是因为较低的行业进入门槛使多数生产企业人员素质参差不齐，缺乏足够的培训，没有较强的设计、开发能力，只是简单地仿样品装配，对出口国的产品安全新标准和要求不了解或一知半解，导致不合格产品流向国外。Back据宁波检验检疫局统计，今年上半年宁波地区灯具出口创汇近6亿美元，占全国灯具出口量的13%，同比增长2.23%。“宁波灯具出口之所以快速增长，主要有两方面原因：随着欧美实体经济复苏，灯具的外需触底反弹，当前来自发达国家的订单增多；产品质量和附加值有了一定提升，一些大型企业加大对产品的改良力度，开发质量高的新品，并积极打造自主品牌。”凭借过硬的质量，宁波的出口灯具越来越得到了国际市场的认可。我国出口灯具靠什么抢占市场？Back措

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要在产品设计开发上融入生态化理念，

注重能效要求，在整个生产流程中紧跟生态设计标准，提高能效系数，最大限度满足消费者对产品的功能、美观等生态化设计要求；调整产品结构，改进生产工艺，实现自身产品性能功效和技术含量的整体提升，以技术创新为动力，加快研发具有自主知识产权的节能灯具，以优质、环保、稳定的产品积极参与国际技术博弈；。灯具企业应建立产品出口的多元化市场，避免市场集中在一两个国家和地区，避免在一个国家和地区在短期内出口出现增长过快，从而使某一国家或地区实施贸易措施限制。5灯具企业还应积极开拓国内客户，“两条腿”走路，提高企业抵御风险的能力。”

与有关部门保持密切沟通和联系，共同跨越灯具出口市场高门槛；Back

余姚拥有“中国灯具之乡”、“中国灯具制造基地”的美名，灯具块状经济特色明显，已形成各类室外灯具15个系列1000多个品种，这里出产的户外灯具，照亮了北京长安街，照亮了许多国家的首都。

案例之余姚灯具照亮出口转型路

面对人民币升值、国外照明市场需求萎缩、国内原材料成本上升的“内忧外患”，余姚检验检疫局以送技术，送标准，送预警为平台，以企业质保能力为抓手，为余姚灯具转型升级保驾护航。据统计，今年上半年余姚灯具共出口9141批次、货值2亿美元，交出了一份令人满意的答卷。

余姚检验检疫局自3月开始组织了两期新纳入法检灯具企业技术法规培训，突出一个重点——标志提升，强化两种理念——安全与环保，着力化解三类产品风险——手提灯、防潮灯与地埋灯。余姚检验检疫局坚持“授人以渔”与“授人以鱼”相结合，按照ISO9001管理体系的要求，制定了四大类灯具产品的标志评审规程与评审记录模板，为企业进行客户标志来样评审提供指南。

余姚检验检疫局积极引入风险管理。以国外通报退货、标准差异与争议、实验室检测不合格信息等为“风险要素”，以产品设计与认证、进货、过程、成品等产品实现主线为“风险源”，把有限的检力资源集中在高风险产品的高风险点上，有效控制出口灯具风险，进一步深化、细化了“三管理”检验监管模式

Back12公告中新网11月4日电据发改委网站消息，2011年11月1日，国家发展改革委、商务部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局联合印发《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》(以下简称《公告》)，决定从2012年10月1日起，按功率大小分阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。意义

其实，对于使用节能灯来代替白炽灯，不仅仅为国家节能减排，每户家庭的用电量也减少了，切切实实的给千万家庭降低了生活成本。虽然节能灯比白炽灯的售价贵了一点儿，但是相对于长年累月的用电花费，使用节能灯还是更加划算惠利的。而且，节能灯的使用寿命更久，不会像容易烧断灯丝的白炽灯那样更换频繁。这些好处是普通老百姓非常认同的，如今节能灯的渐渐普及已经说明了这一点，可以说这是普通百姓自己的选择。在中国放弃的老业务13公告据德国《明镜周刊》报道，自9月1日起，德国将不再允许出售40瓦以上的白炽灯泡。这也就是说，继100瓦和75瓦的白炽灯退出市场后，60瓦的白炽灯也将从市场上消失。这一举措有助于环境保护，因为节能灯的耗电量明显少很多。隐患

然而，德国联邦环境局指出，由于节能灯中含有水银，其一旦破裂将给使用者的人身安全造成威胁。因此，节能灯生产商应当在所有的包装上附加安全提示并更多关注节能灯的破损安全性。鉴于节能灯存在的安全隐患，德国Warentest基金会要求禁止在照明设备中添加液体水银。虽然安全性还有待提高，但节能灯在能源节省方面的作用却不可小视。在德国放弃的老业务影响

虽然白炽灯逐步被替代，可以节省能源减少排放，但对强制推行节能灯政策持批评态度的人士则认为，全面取代白炽灯到底对环保能起到多大作用值得推敲。同时对于居民来说更换全部灯具的价格也不低，而且节能灯泡内所含的有毒水银以及发冷的色调一时难获全部德国消费者的青睐。Back对IDV、PID、VAI、MAS的分析IDVPIDVAIMAS德67，比我国高（中国大陆IDV21），德国人接受并尊重个人的成就，个人主义文化下个人与集体、社会之间的关系比较松散，人们注重自我及小家庭。德35，较低（中国大陆63），表示德国人的珍视平等，视知识和尊重为权利的来源，较低的PID，人与人之间相互信任，上下级之间关系比价平等。德65，较高（中国大陆49，香港29），他们难以忍受不确定性，对新思想或新行为持有怀疑态度。其社会成员往往显得较为忧虑、紧张，并且较为关注安全感和行为的规范性以求减少不确定性。因此，这种文化下的人们会教条式的拘泥于过去的行为规范，这些行为规范最终转变成不可违反的行为准则。不确定性回避指数较高的社会往往崇拜高层次的权威，并以此来回避风险。德66，略高（中国大陆51，美62），德国人一般充满自信，喜欢表现自我，追逐金钱和社会地位等。综上，我们可以开发适合小家庭的灯具，打造温馨清新的灯光；年轻人有个性，打造迎合他们表现自我个性化灯具；对于那些喜欢追逐金钱和社会地位的人，打造奢华高端的灯具；对于那些较为忧郁紧张关注安全感的人而言,营造柔和温馨氛围的灯光。P78Back不能有贬低其它竞争对手的商品或服务的内容。04不得夸大，发布虚假广告或是引人误解的广告。02三点阻力性极强的因素03R.T.P公司在宣传中应该注意哪些法律问题？关税严格度、反倾销投资管制、限制性贸易01虽然德国竞争法对比较广告未作明文规定，但根据德国过去几十年来的法院判决，对比广告在德国原则上是被禁止的。人们普遍认为，这样的广告违反了善良风俗。法院认为，如果一个广告主必须要把自己的产品或者服务与另一个产品或者服务进行比较，其目的就是让消费者知道自己产品的优点。这种打击别人抬高自己，或者说用别人的产品作为台阶提升自己产品的地位，具体做法不符合"效益竞争"的理念，所以是不正当竞争行为。二：不能有贬低其它竞争对手的商品或服务的内容德国反不正当竞争法采用“引人误解的广告”而非“虚假广告”这一概新法在第5条第一款即明确了引人误解的广告性质即：“引人误解的广告行为构成第3条意义上的不正当竞争。”新法认为，在评价一则广告是否为引人误解时，应当考虑广告的“一切组成部分”。也就是说从表现形式到具体广告内容的实现都有可能称为判断一则广告是否为“引人误解”的标准和依据。在判断引人误解的广告时，主要考虑以下事实：（1）商品或服务的特征以及可供应性、种类、实现、组成、制作或提供的程序和时间、用途适合性、使用可能性、数量、性质、地理来源或企业来源，或者可以从使用中期待的结果，或者商品或服务的检测结果及检测的主要成分；（2）销售的动机以及价格或计算价格的方式和方法，以及供应商品或提供服务的条件；（3）商业关系，特别是广告行为人的种类、性质和权利，如他的身份和财产、他的精神所有权、他的能力或他的获奖或荣誉。三：不得夸大，发布虚假广告或是引人误解的广告。四、点阻力性极强的因素一、价值观念价值观念二、风俗习惯和历史传统三、宗教信仰与当地的法律法规风俗习惯和历史传统风俗习惯是人们在一定的社会物质生产条件下长期形成的文化规范，包括人们在长期的共同劳动生活中自然形成的民族风尚、礼节、惯例、行为规范和民族的禁忌、避讳、偏好等。