华为：渠道经销商如何管理

2023年1月27日星期五销售管理之——渠道商务业务管理目录➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台1商务部组织架构和职责商务部商务管理部职责➢负责建立渠道商务授权管理机制；组织产品渠道授权价制定➢建立特价管理机制；负责特价项目商务预审、审批组织及商务数据管理➢负责合同设备价格核算、评审，建立商务数据中心➢负责特殊商务审批流程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理2

合同管理部职责➢负责合作协议和合同文本及文档管理➢负责合同交易质量提升➢商务条款评审、泛商务条款标书应答及投标决策组织➢负责组织合同评审与决策及合同签订➢负责合同签审流程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理

渠道商务部职责➢负责渠道业绩激励政策执行，包括渠道业绩核算&发布管理、激励核算&发布&兑现管理➢负责渠道进销存管理➢负责渠道特价项目真实性管理➢负责渠道电子交易平台框架建设，及业绩激励、进销存、特价真实性管理等相关功能流程优化和IT建设➢相关流程执行遵从管理Page2商务部业务流商务部业务流

价格授权和核算商务管理部Step1激励核算/发布渠道商务部Step6

草案评审合同管理部Step2业绩核算/发布渠道商务部Step5

订单激活合同管理部Step3渠道进销存渠道商务部Step4注：如低于授权价，请联系华为项目经理走特价审批流程3 Page32014年渠道订单通路安捷信总经销商一级经销商金牌 银牌 认证分销金牌 分销银牌最终用户备注：1、“ ”为全部产品渠道通路，“ ”和“ ”为正常商务分销产品渠道通路。2、一级经销商、金牌和银牌分销产品可以从总经销商下单；认证及其他非认证经销商正常商务分销产品仅允许从分销金银牌下单。3、二级渠道经安捷信审批的特殊商务分销产品，必须从总经销商下单。4 Page4➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台5 Page5渠道电子交易平台：渠道买方合同流程采购需求二级经销商采购暂未需上求线

特价草案订单订单履行形成业绩总经销商/一级经销商一级经销商项目订单状态查询/总经销商囤货发票签提交草案提交订单提交付款反馈提交申请收与渠业（预付款）付款反馈发票确认道绩进激特价、草案通过销励华为内部人员存SCT提交配置特价申请与审批（可选）新增：二级经销商到款提交草案评审草案到款确认发票进货通知单确认开具项目销售决策草案订单论给买方和订单复核订单激活订单注册（可选）交付二级经销商已上线：一级/总经销商通过渠道电子交易平台可视经销商买方订单业务端到端状态；二级可操作进销存和业绩&激励；2014年底前上线：二级查看总经销商允许公开的订单端到端状态。6 Page6➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台7 Page7渠道商务价格说明渠道商务价格获取途径➢非分销产品：集成型、中/高端产品总经销商、一级经销商：由渠道商务部发布可销售产品/项目的市场销售价格；二级经销商：从总经销商（区分产品），华为产品经理（区分产品）、客户经理（全系列产品）、服务经理（纯服务）处了解到产品/项目的市场销售价格➢分销产品：低端走量产品总经销商、分销金/银牌经销商：由商业销售部以单价形式发布价格；一级经销商：由渠道商务部发布折扣二级经销商：由分销金/银牌经销商报价并出货（注：一级经销商也可在分销金/银牌处出货）特价申请说明➢特价定义：低于华为中国区企业网对外发布的市场销售价格即是特价➢二级经销商项目商务价格获取方式：二级经销商并不直接获得华为市场销售价格，任何项目请直接向以上人员询价；项目期望获得商务是否算特价由以上人员来判断，询价时请说明以下项目情况（包括但不限于）：最终成交客户、项目使用场景、项目意义、竞争情况、具体希望申请的价位、预计客户成交价位等信息，具体请和以上对口人员沟通➢华为对特价项目没有项目金额大小的限制！8 Page8➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台9 Page9经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料总体原则：由华为一线项目经理负责执行厂家渠道特价项目真实性资料提交，认证经销商承诺配合厂商渠道特价业务真实性管理适用范围：包含数通（路由器、交换机、无线局域网）、企业固定网（传送网、接入网）及UC&C-智真（智真与视讯）的渠道特价合同（独立合同及包括上述产品的组合合同），需执行厂家要求的特价真实性审核经销商角色：特价真实性审核的第一责任人为华为项目责任人，经销商配合华为项目责任人提供相关资料特价真实性资料（通常特价真实性资料为下述二者之一：）共提供三种模板，可根据项目情况➢最终用户与经销商合同彩色扫描件（仅针对华为提供的设备部分，必须包括配置信息）任选其一进行反馈即可➢配置确认函彩色扫描件（加盖用户公章/合同专用章/用户单位采购部门或使用部门的部门章）厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式（订单：均指华为与总经销商/一级经销商订单）评审模式关键点需经销商关注点模式1：合同激活前反馈订单激活前反馈特价真实性资料配合华为项目责任人提供特价真实性资料订单激活前支付合同额的10%做保证金；激➢订单激活前支付合同额的10%作为保证金（付款至总经销商，由总经销商代付模式2：特价履约保证金活后9个月内提供合规特价真实性资料后予至华为）以返还➢有效期内配合华为项目责任人提供特价真实性资料模式3：特直发特价货物由华为指定物流直发最终用户➢特直发确认函（总经销商/一级经销商提供）➢配合华为项目责任人确认最终用户收货信息➢发货前反馈由华为项目责任人内部申请，申请后可激活合同备货（提供特价真实性资料后方予以发货）模式4：发货前反馈发货前提供特价项目真实性资料➢配合华为项目责任人及时提供特价真实性资料解除发货控制；10➢如无法及时反馈资料，需及时联系华为项目责任人，改用特直发或其他模式，避免影响发货➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台11 Page11付款条款、现金折扣一级经销商付款条款类型条款描述现金折扣服务100%电汇预付(纯服务销售合同)√100%发货前5个工作日电汇支付视设备付款条款10%电汇预付,90%发货前5个工作日电汇支付√设备10%电汇预付,90%发货前5个工作日使用60天内银承支付×10%电汇预付,90%发货后45天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用）×10%电汇预付,90%发货后60天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用）×现金折扣政策解读目的：鼓励与华为直接下单的经销商提货前发货款采用现金（电汇）结算；享受现金折扣范围：以电汇方式付款的订单（含经销商使用激励的订单,且是在产品授权范围内)；计算方法：现金折扣返点金额=进货合同结算额×现金折扣率（1.5%）；结算方式：从进货结算价中扣除。12 Page12授信解读授信规则注意事项授信额度、赎期、有效期：信用等级为A、B和C级的经销商可以提供授信；华为基于对经销商财务状况、历史纯服务合同以及服务比例超过20%的混合合作情况综合评估给出；销售合同不得使用授信；有效期内，额度可滚动使用，即还混合销售合同中的设备预付款及服务款不款后被占用额度即可释放；得使用授信；可用额度：总授信额度-使用授信逾期处理额度+已还授信额度；授信扣减环节：订单复核通过；归还方式：电汇方式；暂停所有发货，且不接受使用授信方式下单，直至还清到期授信款项；13 Page13电子采购订单归档范已签署《网上订单交互协议》的经销商通过华为渠道电子交易平台E-channel系统与华为签订的电子采购订单：1.对要求归档全部采购订单的经销商，打印所有电子采购订单并进行盖章归档；围2.对不要求归档全部采购订单的经销商，归档范围如下：所有订单变更的采购订单（含原始订单及更改订单）；投标部因投标所需归档的采购订单原件。经销商或华为其他用途所需，根据需求适时打印盖章。每周收到华为邮寄通知之日起10个工作日（3、6、9、12月可延长至14个工作日）内将本批次华为要求归间档合同原件寄送华为归档14 Page14➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台15 Page15渠道进销存业务视图缩写术语介绍SHShipment简写，指华为发货SISellIn简写，指总经销商收货INVINVGRGoodsReturn简写，指客户(总经销商)到华为退货信息STSellThrough简写，指总经销商出货给二级经销商（含分销金银牌、优选渠道、金银牌等）SRSalesReturn简写，指二级经销商到总经销商退货信息SOSellOut简写，指二级经销商出货给下级经销商或最终用户SORSellOutReturn简写，指下级经销商或最终用户到二级经销商退货INVProductInventory简写，指经销商库存信息理论总经销商理论INV：理论INV＝SI－ST－GR＋SRINV二级经销商理论INV：理论INV＝ST－SO－SR＋SOR备注：不同业务场景二级经销商不同PSIPurchaseSalesInventory简写，指进销存交易指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易状态信息信息16Page16业务介绍－业务活动规则活动名称活动内容角色ST上报总经销商一旦出货给二级经销商立即或次日18：00前上报出货条码数据（ST）总经销商SR上报总经销商立即或次日18：00前上报SR数据。总经销商华为渠道商务经SR上报审核根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。理（进销存管理员）★注意事项：①若总经销商失误多报ST，渠道商务部进销存管理员（渠道商务经理）根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。②目前A单暂不允许对华为退换货。③SR审核仅代表允许SR数据写入系统，不代表同意总经销商对华为退货。④总经销商申报ST/SR形成二级经销商业绩，二级经销商业绩确认时点以交易日期为准17 Page17业务介绍－业务活动规则活动名称活动内容SO上报不强制要求数据上报，若申报，上报时点：由二级经销商每周星期二18：00前上报其对下级经销商或最终用户出货条码数据SOR上报不强制要求数据上报，若申报，上报时点：由二级经销商每周星期二18：00前上报下级经销商或最终用户的退货条码数据。SOR上报审核根据二级经销商邮件对SOR的情况说明，审核SOR数据。★二级经销商注意事项：① 若上报，填写下级经销商/最终用户名称全称，可用*替代② 若二级经销商失误多报SO，区域商业经理根据经销商邮件对SOR的情况说明，审核SOR数据。③SOR审核仅代表允许SOR数据写入系统，不代表同意此部分货物对华为退货。

角色二级经销商二级经销商华为区域商业经理18 Page18IT系统操作适用角色：总经销商关键活动：库存交易查询查询及导出SH、SI、ST、SR、GR各种交易类型数据步骤1：输入查询条件步骤2：点击搜索按钮步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:1、库存交易查询台账为系统逻辑校验通过，系统接受的记录2、交易日期与数据提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日发货的ST数据，提交时间为6月1日；交易日期为5月31日19 Page19IT系统操作适用角色：二级经销商关键活动：库存交易查询查询及导出ST、SR、SO、SOR各种交易类型数据步骤1：输入查询条件步骤2：点击搜索按钮步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:1、库存交易查询台账为系统逻辑校验通过，系统接受的记录2、交易日期与数据提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日发货的SO数据，提交时间为6月1日；交易日期为5月31日3、二级经销商在本模块可查询并导出总经销商申报成功的STSR数据20 Page20➢商务部组织架构和职责➢渠道电子交易平台渠道买方合同流程➢渠道商务价格说明➢经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料➢付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档➢渠道进销存业务➢渠道业绩、渠道激励➢面向经销商的一站式工作平台21 Page21业绩的定义及分类定义经销商根据安捷信渠道政策开展业务，从安捷信直接进货或从总经销商进货设备与服务，满足业绩确认条件后，即可获得相应业绩。

产品属性分销业绩（分销囤货订单）非分销业绩（项目订单）进销存Sellin：总经销商进货业绩Sellthrough：总经销商销售业绩/二级经销商进货业绩Sellout：二级经销商销售业绩22 Page22业绩数据的应用激励核算渠道认证✓全产品实现SBOM维度管理，✓经销商业绩作为渠道新认证业绩周清季结，保障多样化激励政策落地执行与续认证、升级与降级的硬性指标，与渠道的选、用、育、渠道评价留息息相关✓面向系统部、代表处、产品部及渠道提供多样化定制报表，直观展现各级渠道在区域、行业、产品维度的销售能力23经销商业绩确认的总体原则以发货作为经销商业绩确认的统一标准特别说明◆无实物发货合同：单独销售的服务产品合同：付全款计入业绩纯软件合同：激活计入业绩◆合同更改：撤（退）、换货部分分别计入负、正业绩◆分批付款分批发货：要求每一批次拆分为一个单独的合同分别执行◆合同中使用激励的部分金额也可计入业绩

不计入业绩场景◆一级经销商通过总经销商下单采购授权产品，业绩计入一级经销商，不计总经销商业绩◆单签客户支持类服务小单计总经销商业绩，不计二级经销商业绩◆BYOD解决方案终端部分不计入业绩◆样机采购不计入业绩24 Page24各级经销商业绩确认规则销售模式项目销售/总代分销囤货总代非分销囤货级别总代分销囤货（无条码）总经销商◆业绩确认时点：安捷信发货◆业绩金额：总经销进货总价=∑(总经销商进货合同签约数量×总经销商进货单价)直接签单：◆业绩确认时点：安捷信发货不涉及◆业绩金额：一级经销进货总价=∑(一级经销商进货合同签约数量×一级经销商进货单价)一级经销商通过总代签单:◆业绩确认时点：总经销商出货时点◆业绩确认时点：安捷信发货◆业绩金额：业绩=∑(总经销商实际出无业绩◆业绩金额：建议总经销商出货价=∑(总经销货数量×建议总经销商出货单价)商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价)◆业绩确认时点：安捷信发货◆业绩确认时点：总经销商出货时点二级经销商◆业绩金额：建议总经销商出货价=∑(总经销◆业绩金额：业绩=∑(总经销商实际出无业绩商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价)货数量×建议总经销商出货单价)25 Page25业绩激励核算、发布、使用流程示意图角色业绩核算及复核业绩公示业绩发布激励核算及复核激励发布及使用渠道商务部数据源业绩业绩复核、数据输出业业绩核算、提取及发布业绩核算调整绩终稿复核人处理初稿经销商核对确激励使用认业绩财经业绩复业绩复审审人渠道商务部激励输入激励试算激励核激励激励核算及复核人信息处理及政策澄算及复发布清核渠道部、商业销售部、进行激励财经、供应政策澄清链等财经激励复激励复审人审26Page26季度业绩公示公示时间：每季度结束后8个工作日内启动公示，公示期5个工作日发布对象：所有产生业绩经销商、华为内部相关人员查询方式：eChannel业绩管理--季度业绩查询

◆如未在公示期内确认，系统将在公示截止日自动确认，默认经销商对业绩数据无异议◆公示后的业绩数据作为激励核算的依据日常业绩发布：季度结束前，每两周对经销商发布一次最新业绩数据，供经销商参考核对，有问题向渠道商务部反馈，无需确认。27 Page27季度业绩查询、确认1/21.进入渠道业绩，点击“渠道季度业绩查询”，即可查看季度业绩数据。4.进行数据正确性确认，点击“确认”按钮可以进行提交。

2.选择相应的查询条件后，点击“搜索”按钮，即可进行条件查询查询，点击“导出”按钮即可导出所搜索数据。3.点击年份可在线查询业绩汇总与明细“渠道季度业绩查询”与“渠道日常业绩查询”的区别在于：“渠道季度业绩查询”用于查询季度业绩数据，需对数据进行“确认”反馈；“渠道日常业绩查询”用于查询季度结束前经销商日常的业绩数据，华为每两周发布一次，经销商可以在月中旬及月底查询，不需进行确认反馈。28 Page28季度业绩查询、确认2/25、点击年份后，可进入总表，业绩按照经销商的级别与下单产品进行汇总展示。点击经销商级别或者产品族即可查看明细注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询单个合同业绩。 6.查询明细：明细表可显示该产品下合同维度的业绩明细。29渠道激励的种类常规激励 Program激励 各类协议激励年度渠道政策特别激励季度、年度销售返点；特定产品返分销产品季度销售方案、降价补偿、点；ISV返点；CSP返点；季度、提货奖励、冲锋奖励年度MBO；某特定产品激励（WLAN、AR、OC计划MBO激励S1700、存储、IT软件）A单激励付款提货及时激励高级维保、网规网优激励…………30其他SP协议激励XX框架协议激励XX合作备忘录XX合作协议……Page30渠道激励怎么来？渠道激励政激励试算及模型激励核算支撑数激励核算策发布搭建据提供渠道布激流励程核算发

渠道部、产品部 渠道商务部 渠道部、财经、供应链…渠道商务部Step1 Step2 Step3 Step4激励回溯 调减收入 激励发布 激励复核渠道商务部 账务 渠道商务部 财经管理部Step8 Step7 Step6 Step531 Page31渠道激励怎么去？激励委托渠