第一章合同磋商订立

备货包装商检催证审证改证租船订仓办理保险发货报关制单结汇交易前准备申领许可证市场调查拟定方案交易磋商询盘发盘还盘接受合同的签订合同的履行第一章出口合同的磋商和订立

出口交易磋商的形式和内容

出口交易磋商的程序合同成立的时间和合同生效要件合同的形式和内容一、交易磋商的形式第一节出口交易磋商的形式和内容口头：面对面的磋商，电话洽谈书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件关于书面合同《中华人民共和国合同法》第11条：书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等《公约》第十三条：为本公约的目的，“书面”包括电报和电传二、交易磋商的内容

（一）主要内容和次要内容主要内容：quality、quantity、packing、price、delivery、payment次要内容：inspection、arbitrationdiscrepancyandClaim、forcemajeur（二）一般交易条件（generaltermsandconditions）1、定义：对每笔交易都适用的一套共性的交易条件2、使用：按不同商品或不同类别的商品制定一般交易条件……又叫格式条款……NOTICE：事后协议可改变或否定事先协议合同的书写条款可改变或否定印刷条款我国《合同法》第41条规定：格式条款与非格式条款不一致，应当采用非格式条款。3、内容

（1）有关预防和处理争议的条件（2）有关主要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期的时间、到期地点的规定）；（3）个别主要的交易条件：通常采用的包装方式、凭不可撤销的L/C支付的规定等。第二节

出口交易磋商的程序一、inquiry（enquiry,询盘、询价）（一）含义是指交易一方欲出售或购买某种产品，向交易另一方询问买卖该项商品的有关交易条件的口头或者书面的表示。询盘对双方均无法律约束力,属于调查研究、试探市场动态的重要手段。(二)询盘内容1、询问或表明价格、规格、品质、数量、包装、装运2、表达与对方交易的愿望，希望对方发盘（邀请发盘）（三）询盘电文的英文写法

PleaseofferChineseYaPearNovemberShipment20ftContainerCIFLondonCansupplyChineserosinWWgradeAugustShipmentpleasebidWithoutengagementThepriceareforreferenceonly二、Offer（发盘、发价、要约）

（一）含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘（二）发盘的构成条件

1、发盘要有特定的受盘人

《公约》第14条第2款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。2、发盘的内容必须十分确定

《公约》第14条第1款一个建议价格如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。我国要求：列清商品品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项，无任何保留条件才算完整、明确。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

如有“须以发盘人的最后确认为准”等保留条件，则不构成发盘。4、发盘送达受盘人（三）发盘的有效期

发盘的生效有一定的期限，对受盘人是作为接受的期限，对发盘人承受约束的期限。（四）发盘生效的时间

1、口头发盘，对方了解发盘内容时生效书面发盘大陆：投邮生效英美：到达生效我国与《公约》：到达生效《合同法》第16条：

采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接受数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。2、发盘生效时间的法律和实践意义：

关系到受盘人是否可以表示接受：发盘生效后，受盘人才可以表示接受关系到发盘人可不可以撤回发盘或修改其内容（五）发盘的撤回（withdrawal）和撤销(revocation)

1、撤回：发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时被取消。《公约》第15条：第1款：发盘于送达发盘人时生效第2款：一项发盘，即使是是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时，送达受盘人2、撤销

《公约》16条：

第1款：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。第2款：但在下列情况下，发盘不得撤销：a)发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；或b)受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。案例8.1我某对外工程承包公司在5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造大楼的标价和确定是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述刚材向我发盘。我方据以计算标价并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争议。到5月31日招标人开标，我方中标。随即电传通知意方我方接受该商发盘。但意商坚持发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方认为合同已经成立。于是提交仲裁。（六）发盘的失效

1、发盘在有效期内未被接受而过时；2、发盘被依法撤销；即撤销通知在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人；3、发盘被受盘人拒绝；受盘人还盘；4、由于不可抗拒的意外事件发生，发盘终止效力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。（七）发盘的写法

WehavereceivedyourEnquiryofApril14for…andtakepleasuretoofferasfollows.Wetakepleasureinofferingyouthefollowinggoods,subjecttoyoureplybeforeJuly15.三、Counter-Offer（还盘，还价，反要约）

《公约》第19条第1款

对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还价。四、Acceptance（接受，承诺）

（一）定义《公约》第18条第1款

受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。（二）构成接受的要件1、接受必须是受盘人做出的；2、接受必须是无条件的（见公约19条第2、3款）；3、接受必须在发盘的有效期内送达发盘人；4、接受的传递方式应符合发盘的要求案例我某外贸公司2015年3月向国外老客户A公司发盘，A公司收到发盘，转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A公司催告我方履行合同，而此时货价已上涨，我方表示原加价销售，因此引起争议。问：1、这份确认书是否有效？2、如我方认为合同无效，要求加价合理？3、如美国B公司表示接受如何处理？案例我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（packedinsoundgunnybags）。美商受到我方电传后立即复电表示：“接受，新麻袋装运”（accepted,shipmentinnewgunnybags）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农产品国际市场价格猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未确认，双方之间无合同。”而我外贸公司则坚持合同已经成立，对此双方发生争执。试问：此案如何处理？说明理由。

分析：《联合国国际货物销售合同公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的更改，并不构成实质性变更发盘条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加或更改，否则，该接受仍具有效力。因此，合同成立。案例A向B发盘，发盘中说“供应50台计算机、每台1500美元CIF香港，订立合同后2个有月内装船，以不可撤销L/C付款。请电复。”B收到发盘后，立即复电：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方合同是否成立？案例我对外发盘轴承800套，分别为：101号/200套；102号/100套；103号/200套；104号/300套，限9月20日复到有效。发盘的有效期内来电表示接受，并附第1080号订单一份。订单内表明的规格是：101号/200套；102号/200套；103号/300套；104号/100套。我方对来电未作处理。数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详细规定，仅注明：“asperourorderNo:1080”。我方任证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明：“asperorderNo:1080”.问：我方可否顺利交单结汇？为什么？(三）接受生效的时间

《公约》：到达生效和某行为作出时生效案例一个法国商人于某日上午走访了我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已经获知该项商品有国际市场价格趋涨的迹象。对此，你认为应该如何处理？为什么？

18条第2款：接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果表示同意的通知在发盘人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理的时间内，未曾送达发盘人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通讯方法的速度程度。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。18条第3款：但是，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。案例甲公司向乙公司11月10日发盘：“神力牌拖拉机100台，每台2000美元CIF科伦坡，即期信用证12月装，限20日复到我方为有效。”乙公司没有表示接受，却在11月15日电开以甲为受益人的信用证，这时甲发现发盘有误，11月21日，甲借口未收到对方接受通知，合同不成立，并退回信用证。问：甲的做法对吗？乙将如何处理？案例甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。5月1日公司发盘，对该货报价每箱2美元FOB价，限5月31日前答复。对此，甲公司做出还盘，提出货物价格每箱1.8美元，并要求乙5月20日前答复。至5月20日乙公司一起未予答复。由于该货价看涨，甲公司5月22日又去电，表示接受对方5月1日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？（四）逾期接受《公约》第21条第1款：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。第2款：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。案例

我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方按到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方又来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？案例

我出口企业对意大利某商人发盘限10日前复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？为什么？

（五）接受的撤回和修改

《公约》第22条：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发价人。

2023/2/146上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘2023/2/14710月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

DECEMBERSHIPMENT电传二你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证2023/2/14810月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三你10日电传价太高还盘130美元限14日复2023/2/14910月14日上海机械进出口公司去电（还盘）

YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四你12日电传最低价140美元限18日复到2023/2/15010月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五你14日电传我接受练习1

下面是我出口公司与科威特某商行洽谈蝴蝶牌缝纫机JA200型的往来电传，指出哪些是询盘，那些是发盘，那些是还盘、接受？

1、9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA2003000架，即装请报价

2、9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA2003000价木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期信用证限6日复到此地

3、9月5日来电：你3日电传歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复4、9月7日去电：你5日电传最低60美元12日复到此地

5、9月11日来电：你7日电传接受再订购500架同样条件即复

6、9月12日去电：你11日电确认请速开证

7、9月13日来电：你12日电传信用证将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立

2023/2/1532月4日来电K1BASKETBALLK2FOOTBALLK3VOLLEYBALLPLEASECABLEPRESENTPRICEANDAVAILABLEQUANTITYFORAPRILSHIPMENT2月5日去电YOURSFOURTHREFERENCEPRICECIFVANCOUVERK1BASKETBALLUSD2.25K2FOOTBALL2.80K3VOLLEYBALL1.50INCARTONSOF50PIECESEACH2月6日来电YOURSFIFTHINTERESTED3000PCSEACHAPRILSHIPMENTPLEASEOFFERFIRM练习2：加拿大ABC公司与浙江温州公司洽商篮球、足球、排球的往来函电。2023/2/1542月7日去电YOURSSIXTHOFFERSUBJECTREPLYHERENINTH2000PCSK1USD2.252000PCSK22.803000PCSK31.50APRILSHIPMENTL/CSIGHT2月9日来电YOURSSEVENTH3000PCSEACHUSD2.102.501.40MARCHSHIPMENTL/CATSIGHTREPLYIMMEDIATELY2月10日去电MARCHDEMANDKEENYOURPRICETOOLOWREGRETUNABLECOUNTEROFFER2023/2/1552月12日来电YOURSTENTHBIDDINGFIRM3000PCSEACHK12.12K22.55K31.43INSURANCEAMOUNT120PERCENTINVOICEVALUEAGAINSTALLRISKSWARRISKOTHERTERMSSAMEASOURSNINTHPLEASECABLEREPLYBEFOREFOURTEENTH2月13日去电YOURSTWELFTH5%MOREORLESSATTHESELLER’SOPTION2000K12.152000K22.603000K31.45SIGHTL/CREPLYHEREFIFTEENTH2月15日来电YOURSTHIRTEENTHL/COPENINGPLEASECABLECONTRACTNUMBER2月16日去电YOURSFIFTEENTHS/CNUMBER980301案例我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。我方于6月22日电复：“如果把单价降至3美元，可以接受。”对方24日回复说：降价要求我方无法同意，原价不变。后因用货部门要货急切，有鉴于商品行市看涨，且认为对方的发盘有效期尚未到期，随即于6月25日又去电表示：“接受你20日电，请确认”，并且通过银行向对方开立了信用证。结果卖方没有按时发货，并且认为合同不成立。双方就此发生争议。请谈谈你的看法，并且指出我方电文的错误。

案例A在2月17日上午用航空信寄出一份发盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定受盘人B公司在2月25日前答复才有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18日上午送达B公司。B于2月19日才收到A公司邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。

案例我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待研究，故为未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下降，外商催我开立信用