【营销案例】醉花茗：茶类网商如何年销售额突破2000

【营销案例】醉花茗：茶类网商如何年销售额突破2000

线下传统的小书店到今天拥有一家天猫和一家淘宝金冠店，日发货量达到8-900单，年销售额超过2000万的茶类网商，花茶公主是如何一路走来的？2007年，杨柳做了一个实体的小书店，但很快就无声息的关门了。那时的她一心想自己做生意但资金又不多，发现淘宝也许是一个可以实现梦想的地方，所以在2008年根据宁国的农特产资源，一家卖坚果的淘宝小店开张了。当时杨柳仅仅是在线下批货，再拿到网店上卖掉，采用这种简单而有效的运营方式。一年中，杨柳积累了淘宝店铺的运营经验，也建立了客户第一的经营理念。2009年，根据前一年的运营探索以及对线上农产品趋势的判断，杨柳将店铺定位在了花草茶与苦荞茶产品，这个在当时并不红火的农产品小类目，并确定了“醉花茗”的品牌。杨柳直言，选择做花草茶的原因有两个：一个是受季节波动影响小，没有明显的淡旺季；另一个就是当时这个类别的产品做的人少，利润相对不错。她说：“目前苦荞茶是她的店铺主打的产品，占到了全店销量的50%”。但是她同时也感到，苦荞茶和花草茶在这几年一路做下来，线上产品的雷同和同行价格竞争压力已经越来越大，已经不能再依靠简单的价格战和漂亮的店铺设计，就可以吸引并留下消费者了。2013年3月，只做淘宝店的杨柳发现到了销售瓶颈，她开始加速了品牌运营的脚步，同年9月醉花茗正式进驻天猫店。在品牌的提升上，杨柳首先找了专门的设计团队来打造整体的产品包装，同时又注册了一个新品牌，准备在今年启动，提前为日后的多品牌发展做好准备。工人称重复方花草茶的配比在供应链的把控上，杨柳选择亲自去各地区直接进行采购，同时加入更多元化的供应商达到保障用量与质量。而在产品研发上，她一直有着自己的特色产品-复方类花草茶，“这个其实是我们的特色也是更容易见利润的类别，但是针对的群体很小，所以如何把群体做大，让用户更信任我们，这很重要。”在客户服务方面，杨柳表示：“我们在天猫和淘宝店铺的DSR评分一直在4.8-4.9分之间，高于行业平均标准，我们的二次购买率占到了销售额的30%。”醉花茗对客服人员在客户前期购买咨询和售后服务上是有明确的语言要求和投诉管理机制的，今年为了更深入的做好客服工作，还建立了客服的奖惩机制，鼓励和监督客服提供更好的服务。在访谈的过程中，杨柳提到了一个很有趣同时也是对醉花茗很有标志性的案例。2011年时，她的店铺月均交易额还只有几万元，但有一天晚上，客服发现众多顾客来下单购买一款冷僻的产品“绿梅花”。询问后才知道，当晚湖南卫视《百科全书》节目中，专家讲到了绿梅花对于女性美容的作用，于是顾客纷至沓来，当月的交易额一下子就冲到了40万元。时至今日，这款产品已不在店里销售，但是当时的客户后来很多都留下成为了醉花茗的老客户。这件事让笔者想到近期爆红的雷山鱼酱，也是借由知名节目迅速转化成了营销机会，阿里研究院提出的“农产品电商F2O模式”。对于醉花茗未来的发展，杨柳提到目前面临诸多的问题：缺少运营人才和供应链的保障。去年才进驻天猫，今年如何在双11的时候能够挤进比较好的位置的同时又能保障供应链不出问题。另外，由于企业的发展，仓储和加工厂房