顾问式销售技巧- 山东菏泽邮政 2010-7

山东菏泽邮政公司营销培训

顾问式销售技巧课堂守则尝试新事物，勇于犯错误多多提问对自己的学习成果负责合作，并向伙伴分享学习和思考心得手机调整成振动或关机准时上课进教室2010-7-222顾问式销售技巧-山东菏泽邮政认识你、喜欢你姓名血型星座兴趣在别人眼中我是一个....我喜欢….我不要….我想要....我可以….这是一项有胜负的竞赛！！！先把自己的情况填在第一列！请现场的伙伴协助你完成第二到第九列！不认识的人优先！不熟悉的人其次！最先填满全部九列的人请把表格交到台前！我们只录取前五名！2010-7-223顾问式销售技巧-山东菏泽邮政认识你喜欢你：前五名心得分享为什么你做到了？你是怎么办到的？在你的潜意识里，是什么因素驱动你做到的？颁奖……最好的奖品，就是你的成就！但是……你真的认识名单上的每一个人吗？思考：为什么站在台上的是他们，而不是你？有的人已经完成了，为什么没有交到台前来?有的人还有好部分没有填完，到底发生了什么事？2010-7-224顾问式销售技巧-山东菏泽邮政认识你、喜欢你姓名血型星座兴趣在别人眼中我是一个....我喜欢….我不要….我想要....我可以….自己选择扮演的角色；或是自己不知不觉中已经成为的人。指自己的兴趣、拿手的、或是渴求的。我正在讨厌或抗拒的。现在的状况--我会的专长；或渴望在未来得到的。企图心，企图要得到的。2010-7-225顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧课程目标让大家充分理解：专业销售人员总是通过运用系统和科学的方法，以从客户那里获得更好的收益和利润；树立目标（销售队伍必须掌握制定拜访目标的原则，养成拜访客户前制定目标的习惯）、改变态度、掌握技能、学习知识，最终达到业绩提升的结果。。2010-7-226顾问式销售技巧-山东菏泽邮政经理人员的成功三要件：KASKnowledge(知识)：丰富的专业知识Attitude(态度)：自信、积极、热忱的正确态度Skill(技能)：沟通能力、人际关系能力与专业销售技能2010-7-227顾问式销售技巧-山东菏泽邮政AKS学习的境界：学悟习学会用专业的话说专业的事！用专业的话说非专业的事！用非专业的话说专业的事！2010-7-228顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧的课程内容营销人员的角色认知与客户分析行前准备和商务礼仪销售目标个性与风格顾问式销售拜访的流程与技巧引起注意、开场白探寻客户需求业务呈现应对反对意见达成协议、获得承诺2010-7-229顾问式销售技巧-山东菏泽邮政第一部分营销人员的角色认知与客户分析

长期的事前准备有关山东邮政及邮政行业的知识；本公司与其它公司的产品及业务知识；销售技巧；有关客户的资讯等；本公司的销售方针；广泛的知识、丰富的话题；气质与合宜的礼仪；营销者的个性和性格。2010-7-2211顾问式销售技巧-山东菏泽邮政我们要推介的业务内容行业的特性客户可能提出的异议熟记关键台词竞争对手的动态2010-7-2212客户资料职务、称呼公司的资料引起对方兴趣的话题对方组织机构及决策过程短期的事前准备：首要在知彼顾问式销售技巧-山东菏泽邮政道具的准备业务说明书方案设计名片小礼品协议书演示工具笔记本还有什么？2010-7-2213顾问式销售技巧-山东菏泽邮政自我的准备仪容仪表（服饰、行为、表情、……）心态准备（自信、情商、节奏）角色准备（表现出自己是值得别人信赖、并乐意提供协助的人）2010-7-2214顾问式销售技巧-山东菏泽邮政销售拜访前的准备工作：商务礼仪商务礼仪是商业社会的制度和惯例，内容包括人的仪表、仪态、举止、行为，用以规范人的合宜行为，并有助于调节人与人之间的关系。2010-7-2215顾问式销售技巧-山东菏泽邮政影响礼仪的三个视觉因素着装：从一个人的衣着可以得知他的性格、处世态度和职业素质；肢体语言：指人的动作和举止，包括姿势体态、手势及面部表情；修饰细节：注意较为重要的细节，从而使自己的职业形象更加完美。2010-7-2216顾问式销售技巧-山东菏泽邮政仪表：男职员的穿着要求短发，清洁、整齐，不要太新潮精神饱满，面带微笑每天刮胡须，饭后洁牙白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹）西装平整、清洁（扣子、商标）西裤平整，有裤线，口袋不放物品（笔）短指甲，保持清洁皮鞋光亮，深色袜子2010-7-2217顾问式销售技巧-山东菏泽邮政穿着西装的原则拆除衣袖上的商标熨烫平整扣好纽扣不卷不挽慎穿毛衫巧配内衣口袋尽量少装东西2010-7-2218顾问式销售技巧-山东菏泽邮政选西装的技巧面料色彩图案款式造型尺寸做工2010-7-2219顾问式销售技巧-山东菏泽邮政仪表：女职员的穿着要求着正规套装，大方得体；不穿奇装异服、牛仔裤发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹；指甲不宜过长，保持清洁，指甲油须选自然色；化淡妆，面带微笑；裙子长度适宜；肤色丝袜，无破洞（备用袜）；鞋子光亮、清洁。2010-7-2220顾问式销售技巧-山东菏泽邮政女士套裙选择的技巧面料色彩图案点缀尺寸造型款式2010-7-2221顾问式销售技巧-山东菏泽邮政姿势：站姿男职员应两脚分开，比肩略窄；女职员应双脚并拢，脚尖分呈V字型，身体重心放到两脚中间。双手合起，放在腹前或背后。抬头目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈V字型，也可两脚分开，比肩略窄2010-7-2222顾问式销售技巧-山东菏泽邮政姿势：坐姿轻轻入座，坐满椅子三分之二，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。 2010-7-2223顾问式销售技巧-山东菏泽邮政姿势：上下车的礼仪2010-7-2224顾问式销售技巧-山东菏泽邮政行为举止：与客户进行非语言沟通2010-7-2225顾问式销售技巧-山东菏泽邮政行为举止：与客户进行非语言沟通2010-7-2226顾问式销售技巧-山东菏泽邮政行为举止：与客户进行非语言沟通2010-7-2227顾问式销售技巧-山东菏泽邮政行为举止：与客户进行非语言沟通2010-7-2228顾问式销售技巧-山东菏泽邮政行为举止：与客户进行非语言沟通2010-7-2229顾问式销售技巧-山东菏泽邮政微笑

微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。2010-7-2230顾问式销售技巧-山东菏泽邮政学会微笑微笑的好处消除隔阂、有益身心健康、获取回报、调节情绪、带来运气和财富恰当的微笑：表现适时、表达适度表现谦恭表现友好表现真诚人们通常只愿意与微笑的人分享自信、希望与财富！2010-7-2231顾问式销售技巧-山东菏泽邮政介绍握手鞠躬问候交换名片2010-7-2232拜访客户引路搭乘电梯乘车用餐商务礼仪的其它细节顾问式销售技巧-山东菏泽邮政介绍的礼节先介绍位卑者给位尊者：年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事2010-7-2233顾问式销售技巧-山东菏泽邮政握手的礼节握手的适当时机遇见认识的人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时握手注意要点出手顺序：先尊后卑、先长后幼、先女后男距离适中轻重合宜，力度不宜过大，也不宜软绵绵身体微弯脸部热情手要干劲，忌手脏、手湿、手凉2010-7-2234顾问式销售技巧-山东菏泽邮政专业握手礼仪的要领与禁忌要领伸手尊者居前；来时主人先出手，走时客人先；时间3~5秒。禁忌禁使用左手；禁戴墨镜、帽子、手套；禁左顾右盼；禁初次见面异性做汉堡包状。2010-7-2235顾问式销售技巧-山东菏泽邮政面部表情面部表情包括：头部姿势、脸色和眉毛、眼神、微笑、嘴的动作鲁迅的表情魅力深刻而鲜明特别是那双爱憎分明、绝不妥协的眼睛。他的表情有明显的“刀”味，好象是由钢刀造就的爱因斯坦最吸引人的是那副满是皱纹、充满智慧的表情：纯朴、天真、沉浸于一种回忆和思索之中2010-7-2236顾问式销售技巧-山东菏泽邮政眼神接触2010-7-2237顾问式销售技巧-山东菏泽邮政眼神眼睛正视：庄重眼睛仰视：思索眼睛斜视：轻蔑眼睛俯视：羞涩最强烈的眼神：仇人相见，分外眼红；情侣相见，格外激动。眼神的大三角、小三角、倒三角区目光接触时间的长短意味着什么情形呢？2010-7-2238顾问式销售技巧-山东菏泽邮政目光接触的技巧视线向下表现权威感和优越感。视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观、理智。2010-7-2239顾问式销售技巧-山东菏泽邮政鞠躬鞠躬时，应从心底里发出向对方表示感谢和尊重的意念，从而体现在行动上，给对方留下诚恳、真实的印象；鞠躬的场合与要求：遇到客人或表示感谢或回礼时，行15度鞠躬礼；遇到尊贵客人来访时，行30度鞠躬礼。行礼时面对客人，并拢双脚，视线由对方脸上落至自己的脚前1.5米处（15度礼）及脚前1米处（30度礼）。男性双手放在身体两侧，女性双手合起放在身体前面。2010-7-2240顾问式销售技巧-山东菏泽邮政问候早晨上班见面时，互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。因公外出应向部门的其他人打招呼在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼 下班时也应打招呼后再离开，如“明天见”、“再见”等2010-7-2241顾问式销售技巧-山东菏泽邮政交换名片的礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片辈份较低者，率先以右手递出个人的名片到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手置于桌上不可递出污旧或皱折的名片名片夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识地把玩对方的名片2010-7-2242顾问式销售技巧-山东菏泽邮政自助餐、西餐礼仪依序取菜分开冷餐和热食不要混用专用汤匙或菜夹餐盘不可再用不可浪费不可暴饮暴食正确地使用餐具食物的进食方法要正确进食的姿势要正确谈话音量2010-7-2243顾问式销售技巧-山东菏泽邮政公司眼中的专业营销人员调查员公关能手区域经理计划者2010-7-2244顾问式销售技巧-山东菏泽邮政前提：销售队伍是公司成功的关键PR宣传超越对手运作策略东西卖出去把钱收回来确保客户满意能力展示销售队伍2010-7-2245顾问式销售技巧-山东菏泽邮政有某些销售队伍的状况不佳鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测把客户带跑了销售动作混乱承包制放羊式管理独当一面单线联系懒散疲惫销售成绩2010-7-2246顾问式销售技巧-山东菏泽邮政销售队伍的懒散、疲惫表现晚出早归办事拖拉工作态度消极2010-7-2247顾问式销售技巧-山东菏泽邮政销售队伍出问题的可能原因制度结构：销售队伍的管理制度不完整；过程控制：针对销售活动的管理控制不够；队伍培养：对销售人员的系统化培训发展不足。

培养结构过程2010-7-2248顾问式销售技巧-山东菏泽邮政自己眼中的专业营销人员勤奋工作者自我管理者乐观主义者现实主义者2010-7-2249顾问式销售技巧-山东菏泽邮政我们是否有潜在的失败心理？不良的心理暗示消极的心态情绪失控没有韧性2010-7-2250顾问式销售技巧-山东菏泽邮政练习：百问不倒我对邮册没什么兴趣。邮政贺卡真有那么好吗？你们邮局卖的月饼品种太少。把钱存到你们邮政有什么好处啊？通过你们邮政投递广告商函到底有效果没有？我觉得你们特快专递并不快。2010-7-2251顾问式销售技巧-山东菏泽邮政争取新客户发展现有客户提高工作效率赢回流失客户公司收益销售队伍的管理问题有:我在各主要因素上的表现怎样?在争取新客户的状况？哪里有提高业绩的最大潜力?我应该怎样与我的营销团队一起达成目标?销售业绩来自于四个方面2010-7-2252顾问式销售技巧-山东菏泽邮政高低高低执行者倡导者大使业务顾问专业的对业绩任务的承诺客户眼中的营销人员(营销风格)对客户关系的维持2010-7-2253顾问式销售技巧-山东菏泽邮政要成为专业的销售顾问……必须很好地结合大使、倡导者、执行者的角色！KA S我的表现如何？自我评估一下！2010-7-2254顾问式销售技巧-山东菏泽邮政收益/节省保障功效安全愉悦忠诚自我恐惧机构个人需求愿望客户的购买动机2010-7-2255顾问式销售技巧-山东菏泽邮政影响客户购买动机的因素有产品品牌促销渠道口碑自我2010-7-2256顾问式销售技巧-山东菏泽邮政自我实现自尊需求社交需求安全需求生理需求客户的需求动机人的满意因素:社会、家庭、事业2010-7-2257顾问式销售技巧-山东菏泽邮政生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求更高生活品质健康喜欢刺激懒惰(简单好用)省钱旅游运动居住支付自我实现需求受尊重需求关键时刻自我和家人生命安全财产安全心理安全信任交易安全隐私安全突发危机处理爱情配对交友归属感俱乐部随时获知社交信息不想打交道成功随心所欲回顾总结(记忆和意义)身份联盟单位高人一筹出人头地马斯洛需求层次论：人的五大需求2010-7-2258顾问式销售技巧-山东菏泽邮政已经得到满足的需求无法产生激励作用。只有还没有被满足的需求才能产生激励作用。-StephenCovey2010-7-2259顾问式销售技巧-山东菏泽邮政S表达型P和蔼型C支配型

风格行动理性感性率直优柔灵活固执外向内向M分析型客户的四种性格类型完美型2010-7-2260顾问式销售技巧-山东菏泽邮政表达型优点：善于劝导、看重别人关系。弱点：缺乏条理、粗心大意。反感：循规蹈矩。追求：广受欢迎与喝彩。担心：失去声望。动机：别人的认同。2010-7-2261顾问式销售技巧-山东菏泽邮政分析型优点：做事讲求条理、善于分析。弱点：完美主义，过于苛刻。反感：盲目行事。追求：精细准确、一丝不苟。担心：批评和非议。动机：进步。2010-7-2262顾问式销售技巧-山东菏泽邮政支配型优点：善于管理、积极主动。弱点：缺乏耐心、感觉迟钝。反感：优柔寡断。追求：工作效率、支配地位。担心：被驱使、强迫。动机：获胜、成功。2010-7-2263顾问式销售技巧-山东菏泽邮政和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听。弱点：过于敏感、缺乏主见。反感：感觉迟钝。追求：被人接受、生活稳定。担心：突然的变革。动机：团结、归属感。2010-7-2264顾问式销售技巧-山东菏泽邮政第二部分顾问式销售拜访的流程与技巧

要求作出一个决定，无论大小，能够证明这个决定对对方有利。销售就是...销售的定义2010-7-2266顾问式销售技巧-山东菏泽邮政在与客户进行的销售对话中您： 这是销售对话中最常用的词语我们：

用在需双方共同做出努力时我：

当客户征询你的个人建议，或在作出某项私人“许诺”时您我们我2010-7-2267顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧：两阶段、四步骤、六元素开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P销售／拜访目标2010-7-2268顾问式销售技巧-山东菏泽邮政打断7.5%寒喧7.5%在前台等候6%搜集联系人信息6%5%做案头计划13%午餐8%等电梯、步行等42%交通销售或谈判5%!时间：销售人员的最大挑战面对面销售拜访……2010-7-2269顾问式销售技巧-山东菏泽邮政时间管理的重要性至理名言：管理好你的时间就能管理好你的生活很多人在抱怨时间不够用，其实不存在时间太多或时间不够的情形，一天就是二十四小时，不多也不少，对谁都一样；所谓时间少，只是表示这段时间里要做的事情太多，以致很多时候感觉忙不过来；时间确实有限，所以不允许人们去做每一件他的本能或幻觉告诉他们想去做的事情，必须进行科学的管理。2010-7-2270顾问式销售技巧-山东菏泽邮政简单测试：你能很好地掌握时间吗?你通常工作很长时间吗？你通常把工作带回家吗？你感到很少花时间去做你想做的事吗？如果你没有完成你所希望做的工作，是否有罪恶感？即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？你时常在做重要工作时被打断吗？你在办公室用餐吗？在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？2010-7-2271顾问式销售技巧-山东菏泽邮政简单测试：你能很好地掌握时间吗?你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力去做完？你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？你总是感到需要做些事让自己保持繁忙吗？当你长休了一段时间，你是否有罪恶感？你常无暇阅读与工作有关的书籍？你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？2010-7-2272顾问式销售技巧-山东菏泽邮政总结：你的时间掌控情况2010-7-2273顾问式销售技巧-山东菏泽邮政时间管理：轻重缓急的优先顺序重要程度紧急程度[1][3][2][4]重要／紧急不重要／不紧急紧急／不重要重要／不紧急低高高2010-7-2274顾问式销售技巧-山东菏泽邮政四个象限的活动有哪些?

第二象限准备工作预防价值筹划建立关系真正的再创造赋予能力

第一象限危机急迫的问题最后期限迫近的项目会议、准备工作等

第三象限干扰，某些电话某些邮件，某些报告某些会议很多临近、急迫的事情很多流行的活动

第四象限琐事、打发时间的工作某些电话解闷“逃避”行为无关紧要的邮件过多地看电视[1][3][2][4]2010-7-2275顾问式销售技巧-山东菏泽邮政业绩好的公司与一般公司情况对照重要程度紧急程度[1][3][2][4]20-25%25-30%<1%2-3%15%50-60%65-80%15%低高高2010-7-2276顾问式销售技巧-山东菏泽邮政我们建议的时间管理方式[1][3][2][4]重要／紧急不重要／不紧急紧急／不重要重要／不紧急2010-7-2277顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧模型之设定目标开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P设定销售／拜访目标2010-7-2278顾问式销售技巧-山东菏泽邮政销售拜访前的准备工作做销售计划、对客户进行分类；调查与销售相关的数据信息；针对每一个客户制定其销售目标和拜访目标；提前联系、预约时间。2010-7-2279顾问式销售技巧-山东菏泽邮政销售目标有两种总体工作目标个别拜访目标：收集信息、引发（促成）决策目标设定的SMART五项原则S Specific 具体的M Measurable 可衡量的A Achievable 可行的R Result-oriented 以结果为导向T Time-bound 有时间制约2010-7-2280顾问式销售技巧-山东菏泽邮政收集信息需求/潜在需求需要在当前是如何被满足的存在哪些竞争者竞争者优势以及劣势预算标准或限制预算时间和财务年度信用等级和支付能力对新方案的测试结果测试结果的个体反应生意为何会失败谁、为什么与其有生意往来竞争者的报价在同一公司/集团内其他机会2010-7-2281顾问式销售技巧-山东菏泽邮政收集信息什么时候、发生何种人员调动下定单的条件、程序付款程序公司当前优先考虑的问题发展计划是什么过去提供产品的情况对方不同部门满意度谁拥有决定权或对决策有影响可联系到的其他对方人员定单处于目前业务量水平的原因未来的需求数量为什么报价被拒绝人员有何调动2010-7-2282顾问式销售技巧-山东菏泽邮政引发（促成）决策约见下一步洽谈与另一个有决定权或影响力的人约见洽谈明确将来的产品服务下首次定单或试用定单下重复定单新物流方案尝试测试和尝试新产品/服务介绍并做出评估介绍潜在其他客户同意展示或演示客户参观物流中心说服决策者参加演示会移动/改进仓库货品陈列2010-7-2283顾问式销售技巧-山东菏泽邮政引发（促成）决策进行调查或审核递呈现状调查报告或审核评价对交货安排达成一致定期定单提交报价、修改报价投标参观展览会/推广会不同价格的连续定单提供引证向新产品/服务转换培训用户或操作者提供详细货运线路联合促销和广告2010-7-2284顾问式销售技巧-山东菏泽邮政正式拜访客户的程序与对方预约拜访时间，在工作日程上记录下来；拜访时，要注意遵时守约；见到被拜访者时，应握手或鞠躬问候致意（初次见面要递上名片）；遇到被访者上司，主动起立问候（递上名片）；会谈尽可能在预约时间内完成；告辞时，要与被访者打招呼道别。2010-7-2285顾问式销售技巧-山东菏泽邮政2010-7-2286破冰顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧模型之开场白开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P销售／拜访目标2010-7-2287顾问式销售技巧-山东菏泽邮政开场白的五大步骤介绍本人及公司，并递交名片寒喧、话家常阐明拜访目的使用吸引注意力的陈述语句征得对方同意，开始提问并做笔记2010-7-2288顾问式销售技巧-山东菏泽邮政吸引对方注意力有六种表述方式赞美式事实式问题式援引式销售工具式关联式(仅用在回访时)2010-7-2289顾问式销售技巧-山东菏泽邮政练习：这是哪一种开场白?王先生，最近中国股市下跌得很厉害，您是怎样看待您的家庭投资理财计划？张小姐，在过去一年中，我们的贵宾理财部门已经为客户提供了超过一万个专业的理财咨询服务。任女士，请看看这张图表，它显示我们推荐的基金投资方案，如何在一年内创造了高额投资回报。白总，您可能有兴趣听我介绍一下我们刚刚为本地的可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果很好，正在向其他分公司同仁推荐。2010-7-2290顾问式销售技巧-山东菏泽邮政练习：这是哪一种开场白?田女士，您可能记得，在我们上次碰面时，您提到对于使用白金信用卡的海外挂失流程非常关注。今天会面的目的，就是想仔细介绍我们的专业服务流程，看看是否可以满足您的需求，让您做决定填写申请表。秦先生，加工这种类型金属的操作流程有一定危险性，所以五矿集团的狄总工觉得您可能会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是这种处理法，一年来工安事故的发生率因此降低了50%。2010-7-2291顾问式销售技巧-山东菏泽邮政开场白的陷阱错误地点：避免在嘈杂或易分散注意力的环境中见面；过于奴卑，频频道歉；时间过于紧迫：如果因为时间紧迫，谈话对象不能很好地集中精力，最好另外再安排一次会面，把未尽之意传达清楚。当客户说“我只有几分钟时间”，更多的情况下是提醒你注意说话简洁；使拜访贬值：诸如“我刚好经过…”或“我想我应该过来打声招呼…”的开场白，既不是恭维也无助于集中他们的注意力。2010-7-2292顾问式销售技巧-山东菏泽邮政吸引客户注意力的开场白设计原则是否足够有趣？是否能让客户关心？是否与你的销售目标有关？是否以对方的立场为主？是否能够平滑过渡到后续的销售陈述？2010-7-2293顾问式销售技巧-山东菏泽邮政2010-7-2294探索顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧之探寻客户需求开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P销售／拜访目标2010-7-2295顾问式销售技巧-山东菏泽邮政播放影片：卖给我吧2010-7-2296顾问式销售技巧-山东菏泽邮政开放式问题谁？为什么？什么？什么时候？在哪里？怎么样？封闭式问题可以吗?会吗?是吗?能吗?已经…了吗?运用提问技巧，探寻客户需求2010-7-2297顾问式销售技巧-山东菏泽邮政开放式vs.封闭式问题的优缺点开放式问题封闭式问题优点有助于打开话题可以得到更充分信息控制会谈方向可以用来进行确认缺点跑题容易被拒绝2010-7-2298顾问式销售技巧-山东菏泽邮政为什么?到什么范围?到什么程度?您喜欢哪个，A还是B?记得您之前曾经说过……您已经同意……了，是吗？深层次寻问有限选择关联开放型的引导提问技巧2010-7-2299顾问式销售技巧-山东菏泽邮政“我们一般对门诊患者实行预约检查，以防患者过于集中，等候时间过长”“我们需要在保证手术成功率的前提下减少附反应的发生，确保患者手术的安全性”模糊的需求:表述一些不太大的问题、困难以及由此产生的不满明确的需求:表达出浓厚兴趣和解决问题的强烈要求客户的需求有模糊的和明确的两种2010-7-22100顾问式销售技巧-山东菏泽邮政模糊还是明确？客户的意见表述是最近单位里的同仁对空调运行状况一点都不满意。我正在寻求纳税申报方面的有关帮助。我希望能够在水面50米以下拍摄照片。录音机在运作时会产生过多的噪音。问题是一旦把电源切掉，房间的湿度就会变得过高。我希望以低于我目前使用的冷冻剂10-15%的价格购买新的冷冻剂产品。我不能指望公路运输，对我而言似乎速度太慢了。我需要找一个新的、可靠的业务合作伙伴。2010-7-22101顾问式销售技巧-山东菏泽邮政深挖需求的提问四步骤您有何需求?能更详细描述一下这个需求吗?为什么这个需求对您/你们如此重要?造成这个需求的背景、环境因素是什么?2010-7-22102顾问式销售技巧-山东菏泽邮政需求分析与项目评估阶段的成功标准透过初步部门访谈，扩大客户关系，使更多人认同目前方案，经手人给予积极评价，承诺进行技术交流里程碑客户化的初步方案任务清单与经手人部门进行有针对性访谈提供简单客户化的方案，结合访谈内容发展与经手人的关系，使其成为内部销售人员粗略的价格或是经过调研后的实际报价2010-7-22103顾问式销售技巧-山东菏泽邮政需求分析五个关键6W3H是前提(which、howto、howmuch、howlong)开放与封闭式问题是窍门漏斗式销售方法是前奏开放中立型问题，取无偏见资料封闭式问题达到精简方法总结所谈的问题客户关注点vs.销售深入程度PMP是润滑剂痛苦与快乐是成功的精髓2010-7-22104顾问式销售技巧-山东菏泽邮政痛苦与快乐是成功的精髓通过良好沟通，了解客户基本信息根据基本情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案2010-7-22105顾问式销售技巧-山东菏泽邮政SPINSituationQuestions搜集事实信息及背景ProblemQuestions针对难点困难和不满以上为隐含需求ImplicationQuestions针对影响后果和暗示NeedPay-offQuestions我的对策对对方价值、重要性和意义明确的需求必须明确我们带给对方的利益！2010-7-22106顾问式销售技巧-山东菏泽邮政感动2010-7-22107顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧模型之业务呈现开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P销售／拜访目标2010-7-22108顾问式销售技巧-山东菏泽邮政播放影片2010-7-22109顾问式销售技巧-山东菏泽邮政业务呈现的开展步骤步骤一：确认产品或服务的“特征”(Feature)步骤二：将这些特征扩展为“优势”(Advantage)步骤三：再把优势转化为“利益”(Benefit)步骤四：描述“证据”(Evidence)出来，证明我们所讲的好处为真特征优势利益证据是做意味相信2010-7-22110顾问式销售技巧-山东菏泽邮政特征Features

优势Advantage

利益Benefits描述真实情况及产品或服务的特征，提供相关数据解释产品或服务为什么能符合一般客户的需求证明产品或服务确实能满足客户的特定需求FABE2010-7-22111顾问式销售技巧-山东菏泽邮政利益Contact开始接触Contract最终合同特征优势对客户行为产生的影响利益利益对客户行为产生大而深远影响2010-7-22112顾问式销售技巧-山东菏泽邮政2010-7-22113乌云顾问式销售技巧-山东菏泽邮政顾问式销售技巧之处理反对意见开场白达成协议业务呈现探寻客户需求阶段一：分析诊断阶段二：解决问题P销售／拜访目标2010-7-22114顾问式销售技巧-山东菏泽邮政播放影片2010-7-22115顾问式销售技巧-山东菏泽邮政向顾客销售时经常会碰到反对意见反对意见(异议)可分为事实型、虚假型两种；虚假型异议：顾客可能真的不清楚，需要从我们这里了解更多关于产品或服务的信息；也可能是明知故意地反对，向我们争取更好的交易条件；事实型异议：顾客的需求与愿望的确与我们提供的产品或服务有明显差距，因此销售人员要尽力缩小此差距，寻求机会在适当时机结束销售。2010-7-22116顾问式销售技巧-山东菏泽邮政进一步划分反对意见的类型虚假型的价格异议：“你们比别人贵！”、“我公司没有那么多预算！”虚假型非价格异议：你的产品质量不及网上其他公司！事实型的价格异议：你的东西确实很好，但价格超过我的预算太多，很遗憾。

事实型的非价格异议：你们服务质量不可靠！上个月送货晚了两天，使我们没赶上重要的展会，损失很大！事实型虚假型价格非价格2010-7-22117顾问式销售技巧-山东菏泽邮政处理反对意见的五步骤倾听：表现出兴趣和耐心阐述：确认自己理解正确理解：表明对客户意见的理解解决问题：运用特征、优势和利益表态：让客户对双方达成的谅解和协议表态P2010-7-22118顾问式销售技巧-山东菏泽邮政沉默型买主心不在焉型买主滔滔不绝型买主犹豫型买主经验老辣型买主如何与各种难缠的买主沟通?2010-7-22119顾问式销售技巧-山东菏泽邮政与沉默型买主沟通使用开放式问题；提问内容要尽量明确以便于应答；使用深挖信息的高阶提问技巧；停顿，并有足够耐性等待对方回应。2010-7-22120顾问式销售技巧-山东菏泽邮政与滔滔不绝型买主沟通等一下！不要争论或打断；等待停顿；对买主的尊称灵活应用；用连接问题把谈话带回要点；使用视觉工具吸引买主的注意力。2010-7-22121顾问式销售技巧-山东菏泽邮政与心不在焉型买主沟通对买主的尊称灵活应用；使用视觉工具；提问，然后等待回答；让买主参与；如果必要，可以问买主为什么分心。2010-7-22122顾问式销售技巧-山东菏泽邮政与犹豫型买