谈判与签约技巧

谈判与签约技巧刘斌2012.5.16总述查其颜观其行洞其心心得概述谈判是说话的艺术，“谈”=说到火火的把握谈的过程，抓住签的结果谈的好还要签得好合作=合得来一起做成交=交流才能成一、谈判过程的掌控（10点）1、见面寒暄见面的问候，有些客户一开始就会告诉你他的计划交换名片、可以观察多人来访的客户中谁是代表或最有决策权的人谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地给客户留下好印象2、客户判断人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈判也应该因人而异根据客户的衣着形象、语言风格、可以初步判断他的基本诉求人多的客户，先要找准谈判主体，人多嘴杂很难签约，可以让客户自己推举代表或谈判者自己判断选定主要谈判对象，其他人的意见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候，却要找人多的群体中跟自己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。人少的客户（含2人），也可能选择一个作为主体，但目光要照顾到另外一个人，在谈判过程中可以设计一些互动环节，让他参与进来（比如男装项目，是女人在主谈，我们可以在讲男人消费观念的时候，说一个男人注重品味不在乎价钱的观点，问男士是不是？这样他就参与进来了）话唠型客户，要学习崔永元，善于打断他的话。言多必败，话多的客户，时常会把主题扯得太远，我们要及时把他拉回来，回到正常轨道上来。话多的客户通常有很强的表现欲，对他的赞赏必不可少。话少的客户分为两类：一种是信心很强的人，一种是缺乏信心的人。信心很强的人，能在气场中感受到他的傲慢或自信，有时他会要求谈判者主动介绍项目的情况，他是希望从你的讲解中捕捉到他感兴趣的东西，换句话说是想让你先暴露缺陷，然后他才开始说话。对待这样的人，还是要启发他开口为好，可以用封闭式的问题开始，引导说话，然后对症下药。对于信心不足的寡言者，有些来之前自己已经想好了，是准备来交钱的，不需要问什么就会签约，这样的客户直接要他的身份证，拿合同让他签字就好。→→→还有的话少的人，是不会问问题，内心有自卑感的人，我们表现得尊重他就可以，或者直接问他担忧的是哪些，我们可以帮他分析，这样的客户需要先温暖再强迫，到签约时实际上是谈判者替他做主，做什么规模的投资。专业有主见型客户，跟这样的客户沟通需要把握两点，一是错位战术，二是客观理性。专业有主见的客户，通常对自己擅长的东西很有见解，错位战术是一种平衡，别人来跟你合作，你必须要有过人之处，否则就会很被动。比如对方是做产品研究出身的，那么对产品属性、设计、制造等一定很专长，那么销售技术可能是他的短板，你可以听他讲产品，同时肯定产品专长对投资成功是个保障，同时你要给他多讲营销，这样才能体现你跟他合作的价值。第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面前不说假话。既然是关公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样的客户也许是未来真正成功的典范。有质量的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰到自信而专业的客户，在他意气风发的时候，适度提醒点风险，他会感激并毫不犹豫地签约。3、先听后说不管以什么方式谈判，开始一定要先听后说。一般的经验积累，不可能涵盖所有客户的个性需求。现场听客户表述，是最好的了解真相途径。可以在听的过程中拿一支笔，在自己面前的纸上记录重点，同时思考答案，提纲式文字归纳后再说话更为精准。先听的目的是=充分了解客户，只有在了解对方的情况下，你说出来的观点才有可能是投资顾问的结论。否则客户也会认为你在蒙他。4、边听边说在倾听客户表达的时候，如果对他表达的事情或问题理解不明确，或者有其他延伸，可以适时打断他，用封闭式的问题来进一步确认，不断缩小范围，锁定核心诉求点。简单的问题可以立即解决。5、消除疑虑公司可靠不？有的客户连营业执照都要看，虽然很肤浅但对于水平不高的客户，这是他能想到的很重要的第一步。一般从公司历史、规模和经营态势等证明可靠，来消除疑虑。↔↔模式可靠不？

在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠，简单说是项目是否能挣钱事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模式就是赢利模式有没有成功先例？

是一种从众心理体现，需要见证用手机拍下大量图片，还有大量客户开店照片现场给客户来看，增加其信心用户、服务商、官方三种见证后期保障如何？

经营的困难，退换货比率，技术培训，上门服务，广告宣传……等最坏的可能及退路？

最坏就只要那么坏了，所以没必要担心6、陈述重点

（挣钱、挣钱、挣钱）《让子弹飞》姜文当上鹅城县长后讲的三点：第一点公平、第二点公平、第三点还是公平。陈述重点不管用多少言语，多种角度，结论应该都落在挣钱上。投资人最关心什么？

@市场大不大？（意味着：将来能挣多少）@投入能不能少？（成本少就是多挣）@利润高不高？（追求暴利）@回报快不快？（挣钱速度要快）@多久能发财？（挣大钱的可能性）@有哪些风险？（不能亏损）@有哪些保障？（安全可靠地挣钱）@有哪些发展？（未来发展空间）7、寻找共鸣（切身感受）相似的见解或经历，总是能让人产生共鸣，感同身受的理解，容易赢得共识经验证明，大客户、签约大单，反而在探讨项目本身的时间少一些，更多的是探讨对事业的理解，人生观、价值观，以及对人性的理解。天南地北的唠嗑，对方是在从人的角度观察公司的希望，此时需要有些高度、宽度和深度去打动客户，大客户签约80%的时间可以是闲聊，20%的时间谈成交在解释公司政策和做法的时候，有些再不合理的东西也要为其找到合理的解释，并让对方真正的接受，变通及举一反三尤为重要8、化解分歧（步步为营）谈判中最容易产生分歧的是投资政策，谈判其实是个妥协的过程，可以步步为营地妥协，千万不能一步到位。对于产品解读上的挑剔，以及对服务细节上的分歧，要根据实际情况来定，有些吹毛求疵的分歧，客户实际上是希望从鸡蛋里头挑出骨头来，而后能获得更多的利益或者补偿。要能听出弦外之音和话外之意。9、临门一脚（切中要害）紧迫感成交1、名额有限，抓紧机遇2、利用道具，招商会图片，哪里哪里签约了，哪里哪里快签了3、签约马上结束了，你再不签就没机会了激将法成交1、先察言观色，了解情况

2、轻微刺激

3、下猛药强迫式成交1、拿起合同，您把这个地方签上名就可以2、你带现金还是卡？3、拉着往台上走失落感成交1、

像您这样的实力，不干这个真是可惜了！2、你看？就是晚上去几分钟，你损失了10000快3、你这么好的资源，这个都不干，浪费了4、合同也别签了，搞不好的！假定成交1、假如今天签合同，我们会如何？

2、假如你签合同，会得到什么？3、假如不签约，你会损失什么？4、告诉合作以后公司跟他是捆绑的，表现出很诚恳，只有让他赚钱了，公司才可能长远的发展配合成交1、一个拉，一个拽2、一个打，一个摸3、安排1-2个打配合的业务经理拉几个犹豫的客户去签约台旁坐着聊，造成台下其他客户以为在签的气氛；4、现在有人送电话来，说要传真合同！5、大声告诉另一个组员，他要签合同，让他下不来台6、故意问另一个经理他谈的客户签了吗，对方回答要签了！诱导式成交1、政策诱惑；

2、利润诱惑

3、前景诱惑4、绕他进去（看好项目了吗？前景不错吧？签吧？交三万还是6万？）套近乎成交1、老乡情面，跟你争取

2、你不差钱，也不差经验，差啥？

3、你人不错，绝对没问题

4、干吧，我相信你，昨天我也和你聊那么多欲擒故纵成交1、案例，东隆会议高总抢合同2、米娅比利要做让客户等，就不和他签死缠乱打成交不抛弃，不放弃，不给脸色，追着他谈，直至签约，案例，在新翰城从众式成交中国人是最容易从动和从众型的，喜欢模仿和跟随1、我们上场会来18，签122、你看和你一起来的那个大姐签了3、你看上面又有签的10、达成共识（趁热打铁）话要说到心里去，事要办到火候上。在最热烈的时候要干的事就是签约。第一时间签约，第一时间收钱，板上就是钉钉的！三、签约要点（5点）合同理解条款要清楚，解读到位，这部分需要一些法律基础知识，措辞及变通要能维护公司及企业利益，同时兼顾投资人利益政策理解要对你谈判的项目政策了如指掌比如保证金？货款？退换货？区域保护？奖励政策扶持政策装修补贴…….完整签约收全款。注意只有全部收进来，才能增加客违约成本，有利于合约履行分批付款

收定金。根据客户资金和投资意向，在确定收全款无望的前提下，努力达到收定金的目标，签订合约但执行分批付款。分批付款尽量让第一次付款额要多意向签约在上述2种情况努力无果的前提下，以预定名额、表达诚意、沟通辛苦等理由，交付一定数额的定金，下次再来签订正式合同或远程签约的形式合作。会议招商的谈判与签约说话滴水不漏，做事天衣无