国际工程合同管理要领+讲课版+(+白均生+20160619)ppt

国际工程项目合同管理要领主讲人白均生2016年6月

学习目的

认识到国际工程项目管理是公认的“高风险性事业”；明确承包商面临的合同风险要比业主大。明确国际承包商合同管理的要领是：奉合同为“圣经”，抓索赔为趋利。

主要内容

1.合同管理的意义与特点

2.国际工程项目合同管理的特殊性

3.合同全过程风险分析

4.项目合同风险的有效防范5.承包商索赔管理

讨论题：（一）国际工程合同管理常见的问题是什么？（二）国际工程合同管理的有效性体现在哪里？合同管理博大精深变更索赔奇妙无穷（成功之路）合同管理是工程项目管理的生命线。变更索赔是承包商盈利的保障线。项目经营黄金法则：1.力争中标，而后签订有利合同2.低标价，勤签证，高结算3.项目创收有三大支柱：即索赔，变更令，调价公式本讲核心观点

1合同管理的意义与特点

1.1意义

1.合同是最高准则

规定了当事人双方的权利和义务，是双方行为的最高准则。

2.合同是核心为什么？

①合同目标不能实现，双方受损。

②国际承包商认为：“财富的一半是合同”。

③国内承包商认为：“生在合同，死在合同，成在合同，败在合同”。

3.合同是圣经

国外承包商都十分重视合同，他们对待合同“象读圣经一样，天天念合同经”，经常研究对照合同，从中找出问题，趋利避害。

基督教认为，圣经将上天堂的路指示给你，圣经教导你有关得救所应该知道的东西，圣经能够给人带来“福音”。案例1：藐视合同，必吃大亏合同造成巨亏的教训该合同给承包商带来了什么？

（4）合同管理是中心合同管理是盈利的基础；是实现利润的保障；是体现经营成果的途径。承包商的合同管理目标：既中标，又力争签订有利的合同。（1）合同的权利义务对等；（2）合同风险适度；（3）合同价格较高或适中，具有可调性；（4）没有或很少有单方面苛刻的约束性条款。案例2国际项目管理合同风险案例

5.合同风险管控是要害

合同风险管控，关键就在于谁有能力防范与控制合同风险，使自己的风险减少到最低限度和可接受的程度。这就要看风险如何在双方中合理分配以及承包商签订合同与实施合同的主观努力程度。资料1合同风险示意图（1）合同管理是工程项目管理的核心。（2）合同文件内容全面。（3）有比较完善的合同文本。（4）合同管理既有共性，又有特殊性。（5）十分重视合同的订立与实施。（6）实施多合同管理的商务运作。

1.2国际工程合同管理

的特点

国际工程项目所使用的合同范本主要包括:1)FIDIC、AIA(美国建筑师学会)、ICE(英国土木工程师学会)等有国际影响力的组织出版的标准工程合同条件。ICE出版的新合同文本称为“新工程合同(NEC)”，由多个标准合同文本构成。2)世界银行、亚洲开发银行等机构根据FIDIC合同条件制定的标准合同文本，如世界银行协调版施工通用合同条件等。3)适用于某一地区的其他各专业学会颁发的标准合同文本，如香港测量师学会(HKIS)颁发的有关建筑合同等。2、合同分类国际工程中涉及到的合同形式和类别非常多，可按照不同准则进行分类。依据承包商的工作范围可分为施工承包合同、设计-建造合同、EPC/交钥匙合同、项目承包管理ProjectManagementContractPMC合同等。按照合同的计价方式则主要划分为总价合同、单价合同、成本补偿合同三大类，每类合同下又会产生一些衍生形式的合同类型。各种合同类型下业主和承包商承担的风险有明显差异。总价合同下业主的风险最小，承包商的风险最大，而在成本补偿合同下，业主的风险最大，承包商的风险最小。

2国际工程项目合同管理的特殊性

中国建筑市场的招投标制度和合同发育还不成熟，执行合同的概念也还不清晰。与国际国际工程合同管理的要求差距还很大。所以我们在施工管理过程中第一重要的工作是要研究合同，要把合同读通弄懂。而不能向在国内工程上那样，只要工程进度上去了，质量、安全不出问题，合同方面的问题好商量。往往我们在国际工程上感觉到工程师不为进度着急、业主不为进度着急，只有我们为进度着急。

2.1国际工程合同管理案例分析

对于合同条款有时看了无数遍，似乎全看懂了，熟记了，但是并不能理解和体会到它的全部含义。这是因为在外文翻译成中文的过程中或者自己在翻译时的理解中，对原文的含义有损失，再加上我们对执行此类合同的经验不足和思维方式不同，文化背景不同，对合同条件不能全部理解。合同不理解肯定会在投标和施工中产生失误和损失。在此，举几个例子予以说明：处理好原始合同与可执行的合同的关系；处理好理解合同与运用合同的关系例如某一公路分道线合同条款说明分道线将实际长度给予付款。业主认为实际长度是每小段长度之和，承包商认为实际长度是从公路起点到终点，对双方的分歧，有监理工程师根据具体解释原则，看承包商编标时怎样计算的，决定是否索赔。2.1.1国际工程合同管理案例之一

权利义务不对等带来的后果尼泊尔波迪科西合同11.19条“对未验收设备的使用。无论设备已被验收与否，只要处于运行状态，业主就有权使用所有设备。业主的使用并不免除承包商对该设备的担保和保质义务。承包商应按业主的指示对设备进行维修或更换，并尽量减少对业主使用设备造成的干扰”。合同11.19条就为业主带来三重利益。第一，机组送电的发电效益。第二，还未移交机组，每天还要获提承包商4.5万美元的罚款。第三，承包商还免费为他们保质、保修、保运行。

合同11.19条给承包商带来了恶梦。承包商要求机组移交，但是还有很多尾工没有完，还有很多缺陷要处理，业主不同意。承包商要求停机进行尾工施工和缺陷处理，业主又不同意，因为不能造成对业主运行设备的干扰；并且承包商还要派出人来协助业主运行，还要派人为维护、维修设备，承包商还有保质的义务。否则，终止合同。2.1.2国际工程合同管理案例之二

对合同条款内容理解的不一致带来的后果

尼泊尔波迪科西合同10.1条规定：“同步运行日前140天要通知业主，并同时递交设备的启动和性能测试程序以及生产厂家的技术规范和手册”。对此条合同承包商认真分析和研究过多次。按中国的规范和习惯，承包商当时理解，合同10.1条是指编写机组试运行大纲和试运行措施。所以承包商就按中国的常规格式和常规方法给业主提供了机组试运行大纲和试运行措施。业主也批准了。

到了机组充水前，承包商麻烦来了。因为按中国的试运行大纲编写格式，充水前有对所有建筑物检查的内容，波迪科西机组试运行大纲也写上了此内容，有一百多项。业主就理解成机组充水前，要对这一百多项进行检查和验收，要求承包商制定专门的表格，每天验收签字两项，一项项的进行。为此，将我们的充水工期推后了一个多月。2.1.3国际工程合同管理案例之三对未完成工程的不同理解

科威特苏比亚供水工程合同规定“延期罚款规定最高罚款额为未完成工程的10%”，承包商理解为截至合同完工日，剩余工程的10%。但业主的理解是未移交的工程都是未完成工程，而工程的移交又必须是全部工程完工后整体移交，因此未完工程就成了全部工程，最高罚款额就成了全部工程的10%。当然业主的理解也不一定正确，但他也有他的道理。中国承包商在理解合同时不要仅从有利于自己的方面去理解。2.1.4国际工程合同管理案例之四

单方面约束性条款带来的后果科威特苏比亚供水工程合同规定“永久设备和材料要选择世界一流品牌，厂家需要业主的批准”，一般来说这条也是合理要求，不算太苛刻。但在执行的时候就发现问题来了，业主的权利太大了。因为业主只批一家，这就造成了承包商的设备和材料采购失去了招标采购和比价采购的机会。厂家一旦知道了他是唯一的一家供货商，就会给合同谈判带来非常大的难度，不仅价格不让步，而且也不能保证及时供货。承包商在科威特项目的水泵、发电机采购就遇到这样的难题。

如何解决这样的问题？有两个方面，一是在合同谈判时就明确业主至少应该批准3家以上的供货商，使承包商有招标采购的余地。二是在合同执行时，我们要及早与业主协商，要求业主多批准两家。如果业主只批准一家，我们也可以做业主的工作，要求业主给供货商施压，威胁供货商，如果不能与承包商达成一致，则取消对供货商的批准，另选其他厂家。但是这个工作必须及早进行，否则工期会逼得我们没有时间要求业主更换厂家。

案例启示

以4个例子说明了在施工管理中要研究合同的重要性和必要性。对于合同条款研究的越早、研究的越透，我们就可以早做策划，制订对策，减少合同执行中对我们的不利因素。在研究合同时要从合同的特殊性和可行性两个方面进行研究：（1）特殊性方面主要研究合同的特殊商务条款；（2）可行性方面主要研究合同的技术条款和规范。

2.2研究合同的特殊性

（1）波迪科西工程EPC合同的特殊性有以下几点：

①EPC合同是保护投资者利益的合同，也是所有的工程合同中最复杂、最难执行的合同，业主和承包商是不平等的。在EPC合同的保护下投资者是无风险的，风险全部转嫁给了承包商。合同价格总包后，工程中遇到物价上涨、地质变化、设计变更、工程量增加等问题均得不到价格补偿。

②本EPC合同规定执行标准是国际上最严格的标准。有美国标准、德国标准、日本标准、国际电工协会标准、国际标准组织等几十种，除这些标准外，合同中多处还有这样的规定：“当标准中出现矛盾时由业主处理解决，且为最终决定”。

③EPC合同包括的内容与我们国内的工程不同，工作范围是对整个工程设计、采购、施工全过程承包，对承包单位是一个综合考验，如果对设计业务不熟悉；对设备采购、国际运输经验不足；对施工因为标准改变也无经验可谈，那么风险是显而易见的。对于土建施工和机电设备安装，本是中国承包商的强项。但是由于标准不同、规范不同，经验成了包袱，成了不按合同规范执行的原因或借口，人为的造成了一次又一次的返工和业主不理解。

（2）科威特苏比亚供水项目合同的特殊性

①科威特苏比亚供水项目合同是科威特政府使用的合同范本，不属于FIDIC合同条款，但类似于FIDIC合同条款下的EPC合同条款。虽然工程的设计和咨询是英国的B&T公司，但是B&T公司只提供了招标图和概念图，施工图的细化和计算都要求承包商来完成。而承包商的设计能力有限，又没有聘请专门的设计单位承担设计工作。造成设计提交物质量不高，反复提交，图纸审批进度严重滞后。而且有些结构计算工程师不认可。无法从设计上进行优化，造成某些项目工程量大幅增加。

②合同对于物价上涨、汇率变化、地质条件变化等不允许索赔。科威特的合同是海湾战争前签订的，战后物价可以说飞涨，钢材、水泥、混凝土骨料等主要施工用材大幅涨价，尤其是钢材涨价近乎翻倍。地质条件也与投标时的考虑有很大变化。投标时认为沙漠里的胶结沙硬度能有多大？使用挖掘机直接开挖应该没有问题。事实是大部分区域几十公分以下就是硬度达到岩石等级的胶结沙。科威特不允许进行爆破作业。只好采用液压破碎锤和大型推土机带松土器进行开挖，施工效率大大降低，施工成本大幅上升。

③合同中有许多地方保护的条款，如所有物资、设备的进口都是代理制，每五十名劳务也要请一名当地代理。这些代理基本上是只拿钱，不干事。最严格的一条地方保护条款是“反投资”条款，其规定是“在科威特的外国承包商合同金额超过1000万KD（科威特第纳尔），就要拿出合同额的35%在科威特投资，投资的项目需要科威特财政部的批准。并且在项目签约前要交纳合同额6%的反投资保函”。承包商虽然没有提交反投资保函，但业主在每笔工程款中扣留了6%作为反投资保证金。反投资问题只有通过诉讼途径进行解决。

研究合同的可行性主要指研究合同技术条款的可行性，我们一般在投标签约阶段，对合同的商务条款研究的稍多一些，由于时间和人员的关系，对技术条款研究相对较少，并且没有引起高度重视。往往会出现项目在执行过程中发现某些技术条款无法执行，给工程进度带来影响。有些条款甚至可以决定一个项目的成败。在波迪科西工程水轮发电机的一些技术条款就值得探讨。2.3研究合同的可行性

（1）合同技术条款多处提到要求波迪科西电站机组的结钩形式为伞式结构。而按照中国目前的技术水平，全伞式结构用到小于125转／分的机组，半伞式结构用到小于166.7转／分的机组，而波迪科西机组的转速要求是425转／分。采用中国国内的技术水平在主要结构型式上显然无法达到标书技术条款的要求。据承包商现在掌握的信息，在国外也不可能将伞式结构用在428转／分的机组上。这个技术条款明显是不可行的。

（2）合同技术条款中还要求：“导叶加工接触面时，要求在最大水头关闭的力矩下加工”。这项加工技术属于高精尖技术，国外也只有极少数制造厂掌握。我国的制造厂根本就不具备这样的制造水平。像这样的技术条款起码就否定了在中国国内寻找制造商，这也是不可行的合同条款。在研究技术条款可行性时，不是说不可行的合同就不能投标，不能中标施工，而是要尽早制订对策。让这些问题在前期解决，在没有造成后果时解决。

讨论题：（一）国际工程合同管理常见的问题是什么？3合同过程风险分析

3.1合同订立前风险点

①忽视被调查对象的主体资格审查。

②在合同签订前错误判断被调查对象的信用状况。

③高估履约能力。

案例3祁莱姆电站合同分析与启示

3.2合同谈判风险点

①谈判中忽略合同重大问题或在重大问题上做出不当让步。

②谈判经验不足，缺乏技术、法律和财务知识的支撑。

③泄露本企业谈判策略，导致企业在谈判中处于不利地位。

科威特项目合同反投资计划反投资这一风险条款在签约前已经被我方代表识别出来了，并且我方代表还就此向业主交涉过，业主的合同管理人员口头告诉我方代表说反投资义务不需要履行。经询问大使馆和经参处以及当地代理公司，也都说不执行或暂缓执行。我们的人员心存侥幸就上了业主的当，将增加了反投资内容的合同签了，结果就是点子低，被逮个正着。

3.3合同文本拟定风险点

①不恰当的合同形式。

②合同内容和条款不完整、表述不严谨不准确、或存在重大疏漏和欺诈。

③合同文本须审查或备案的，未履行相应程序。

3.4合同审查风险点

①未能发现合同文本中的不当内容和条款（免责条款）

②虽然通过审核发现问题但未提出恰当的修订意见修改合同

案例4科威特项目合同风险审计实例

3.5合同补充、变更和合同解除风险点

①没有将合同补充的内容进行有效替代

②变更条款模糊不清

③合同解除规定不明合同文件解释顺序实例二滩电站中德联营体关于多种货币支付问题的索赔（补偿26亿意大利里拉，1亿德国马克）（1）受制于业主，无奈签约（超低价承包）（2）急于求成，草率签约（合同漏洞）（3）买方市场，被迫签约（不平等合同）（4）素质不高，失误签约（合同缺陷）（5）缺乏规范，失衡签约（单方面约束条款）

3.6承包商合同问题产生的原因

资料2执行苏丹麦洛维大坝项目有感

4项目合同风险的有效防范把好“六大关”4.1把好评审关4.2把好谈判关4.3把好保函关4.4把好交底关4.5把好分包关4.6把好签证关

4.1把好合同评审关（1）合同评审的意义

1）为了确保合同的合法性

2）为了规避难以承担的风险

3）为投标报价、合同谈判与签约提供可靠依据合同前期预警（2）合同评审要点

①合同评审通用要点A.评审程序方面B.评审内容方面②几类特殊的合同评审要点A.工程主合同评审要点B.施工分包合同评审要点C.设计分包合同评审要点D.供货分包（或采购合同）合同评审要点E.代理合同评审要点F联营体（联合体）合同评审要点G.谅解备忘录评审要点资料3国际工程合同评审要点

（3）合同评审重点(免责条款)

对业主免责条款的高度关注

对承包商的免责条款应充分利用

处理免责条款的正确原则是：要求该条款措辞清楚明确，尽量详细具体，避免定义太宽和模棱两可现场勘察：没有现场勘察不宜投标；工程数量：B.Q变化后限制调价的规定不解除承包商的义务或责任不可抗力条款资料4合同审查表（4）免责条款的处理措施第一、所有免责条款，可能带来的经济损失额，把这一风险损失计入报价。第二、对免责条款提出异议，要求适当修改。第三、当发生合同争议时，利用仲裁的机会，使某些免责条款失效。

4.2把好谈判关

（1）为何要重视合同谈判？其一，合同一般都是由业主负责起草的其二，招投标法规定了合同谈判的时间其三，改善合同条件需要合同谈判业主为了预防承包商的索赔，特意聘请有经验的法律专家和工程咨询顾问起草合同，使合同质量很高，其中既有隐含着许多不利承包商的风险责任条款，又有业主的反索赔的条款

（2）谈判班子能力要求

这就要求承包商的合同谈判能力与水平达到智力均衡、信息对称的状态。案例5某国际工程合同条件谈判成果汇报

4.3把好保函关

（1）履约保函的含义发包人规定承包人提交的保证履行合同义务的担保。（2）目的约束承包商按照合同规定正常履约，防止中途毁约投标保函：国内规定投标价的2％，国际规定1％至3％；履约保函：银行保函（合同金额的10%；履约担保书（为合同额的30％～50％）；保留金（每次工程进度款的10％，总额为合同总价的5％，最高不超过10％）预付款担保（预付款为合同额的10％，担保金额为等值）

（3）保函注意事项

1）承包商如中标，应及时将履约保函换回投标保函

2）避免双重保函

3）慎用无条件保函（国内倾向采用有条件保函）

4）少用现金担保

5）防范垫资风险

6）办理减额手续

保留金与履约保函的执行期都要保到工程保修期，承包商应力争只将履约保函保到施工完毕，不把保修期包括在内。

该保函不征求承包商意见，也不要担保人确认，“索偿即付”完全剥夺了承包商的申辩权利，是保函中风险最大的一种。对策：要求业主出具付款反担保函。国际工程履约保函需要所在国中间行金融服务，应办“转递”，避免“转开”。

4.4把好交底关

（1）合同交底案例分析

国外承包商都十分重视合同履行分析，他们对待合同“象读圣经一样，天天念合同经”，经常研究对照合同，从中找出问题，趋利避害。云南鲁布革水电站合同交底范例

例如部分利用世界银行贷款的我国云南鲁布革水电站，其引水隧洞由日本大成公司承建，大成公司中标后，该公司所做的第一件事就是把标书合同印发给有关人员自学两个月，经考试合格的人才能取得参加施工的资格。他们具有强烈的合同意识，进驻工地不久，便根据合同条款提出了这样的索赔：由于业主未按合同规定向承包商提供合格的三级公路，致使承包商的车辆较长时间地在块石垫层路面上行驶，造成轮胎不正常消耗，因此要求业主给予400多条超耗轮胎补偿。（2）合同履行分析

是承包商落实合同责任，分享合同权益的关键性措施。也是合同交底的前提，它体现了合同管理水平的高低。

通过对合同进行分类归档，专项细分，对照项目，解释说明，把原始合同文本变成执行合同文件，使合同执行人员明确合同责任在哪里，便于实施全员合同控制。

（3）交底基本方法

通过合同管理部门逐层陈述合同意图、合同要点及合同执行计划，使合同责任落到实处。第一步，企业合同管理人员向项目经理及合同管理人员进行合同交底，全面陈述合同背景，范围、目标、要点，并解答项目经理及项目管理人员提出的问题。第二步，项目合同管理人员向项目职能部门负责人进行合同交底，陈述合同基本情况，合同执行计划，各职能部门的执行要点，合同风险防范措施，第三步，各职能部门负责人向其所属执行人员进行合同交底，陈述合同基本情况，本部门的合同责任及执行要点，合同风险方法措施，第四步，各部门将交底情况反馈给项目合同管理人员，由其对合同执行计划、合同管理程序，合同管理措施及风险防范措施进一步修改完善，最后形成合同管理文件，下发各执行人员，指导其管理活动。4.5把好分包关

（1）工程分包的法律风险

1）分包人主体资格不合法的风险

2）分包合同内容、形式不合法的风险

3）工程转包和挂靠的风险（2）合法分包的要求1）选择合法的、管理规范的有能力的分包队伍；

2）签订约定明确、权力义务清晰、内容严谨的分包合同；

3）严格按合同约定办理结算手续。

4）采用合同示范文本讲资质讲实力讲诚信讲控制

（1）认识重要性

“低中标、勤签证、高结算”九字方针是工程管理国际惯例，又是企业提高效益的基本出路。4.6把好签证关

案例6某国际工程涉及工程师口头指令的签证

3）明确项目经理签证和索赔的量化管理责任，杜绝该签未签、该赔不赔的情况。甲方不确认或拒绝签证应有对策。

1）提高及时签证、依约索赔的意识，把签证和索赔作为降低成本和提高效益的有效手段。

2）建立严格的文档记录和资料保管制度，加强签证和索赔管理。合同履约管理的主要环节：合同交底；资料专管；过程检查。（2）签证管理措施讨论题：（二）国际工程合同管理的有效性体现在哪里？50

5.变更索赔实施要点

5.1索赔的本质特征

（1）索赔是要求给予补偿的权利主张（2）索赔的依据是合同文件以及使用的法律规定（3）承包商自己没有过错（4）与合同相比已经发生了实际的损失（5）必须有切实的证据（6）协议尚未达成理直气壮有据可依事出有因据实补偿言之有据据理力争51

（1）必须干好工程（前提）变更索赔三项原则（2）必须兑现权利（路径）（3）必须使项目增值（目的）5.2变更索赔三项原则

葛洲坝集团变更索赔的成效2005年4.5%到2012年13%“六个要”：（1）一定要有权利本位意识（2）一定要有合同风险意识（3）一定要认真研究合同（合同的变化性）（4）一定要做好合同管理基础工作（强调证据）（5）一定要专班负责（合同管理专门化、奖惩制度）（6）一定要坚忍不拔，同时要讲究策略。（工作要求）52干好工程是承包商核心义务；是硬公关。从项目目标看从业主要求看从合同关系看（1）必须干好工程FIDIC宗旨：承包商交付工程，获得价款；业主获得工程，支付价款。53（2）必须兑现权利确立权利本位意识达到合同目的交付工程获得价款敢于索赔善于索赔解决好业主不让索赔，不给索赔；解决好承包商不懂索赔，不会索赔。54运用好变更、索赔和调价公式三大创收支柱（3）必须使项目增值正确履行合同体现经营成果实现经营目的变更索赔调价