世联-深圳后海宝能太古城项目营销策略报告-93PPT

宝能

后海

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营销

策略

调整

报告MARKETINGOVERTUREFORBAONENGTAIGUPROJECTSHENZHEN·CHINA·2008-3

Version：2008-03-29谨呈：深圳宝能房地产开发有限公司1、面对新政，深圳房地产市场表现如何？2、未来宏观经济环境怎样？我们将面临怎样的行业市场？3、如何提高本项目的抗风险性，跑赢市场？4、在新的市场形势下，本项目的定位和营销策略该做何调整？您所关注的问题——任何企业的发展战略，和对一个行业的分析判断，都必须基于确定的外部环境；（我们倡导信息透明，及时通报，理性判断，积极应对）我们的沟通基础——1、面对新政，深圳房地产市场表现如何？中国人民银行决定从2007年4月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。深圳市国土资源和房产管理局、深圳市城市管理局发布了《关于开展违反社会主义精神文明建设要求的广告专项整治工作方案》，对深圳市房地产广告进行全面检查。国家八部委联手查中国房价暴涨因素深圳是重点城市;深圳市13个部门联合开展的全市房地产市场秩序专项整治行动；。中国人民银行发布公告，决定从2007年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从2007年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。8月1日，新版《二手房买卖合同》正式实施，以往二手房买卖中的阴阳合同现象将得到很大程度的抑制。第二套住房首付不得低于4成，贷款利率不得低于同期贷款利率的1.1倍2007.4.52007.6.222007.7月2007.6.52007.5.192007.8月2007.9月2007.9.27央行于7-9月3次上调节存款利率，2007年，先后上调存款利率5次，上调存款准备金利率8次《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，的第三条的规定，商业银行不得发放贷款额度随房产评估价浮动、不指明用途的住房抵押贷款；对已抵押房产，在购房人没有全部归还贷款前，不得以再评估后的净值为抵押追加贷款。2007.10.3监管部门及相关银行的知情人士昨天证实，就“第二套房”的界定，监管层在征询几家大银行的意见后，确认“以户为单位，夫妻双方只要有一方仍有房贷未结清的，再贷款购房则认定为第二套房”。13日宣布，将从今年10月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。由此普通存款类金融机构将执行13%的存款准备金率标准．2007.10.132007.10月深圳市地税局副局长章家寿16日表示，深圳将成为开征物业税的试点城市之一。2007.7.16行政手段金融政策税收政策2007.12月以借款人家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）为单位认定房贷次数。对于已利用银行贷款购买首套自住房的家庭，如其人均住房面积低于当地平均水平，再次向商业银行申请住房贷款的，可比照首套自住房贷款政策执行。已利用住房公积金贷款购房的家庭，再次向商业银行申请住房贷款的，也按首套自住房贷款政策执行。

2008.1月央行决定从1月25日再次提高银行准备金率至15%。且预计今年内还有提高准备金率的空间。07政策解读：

以金融政策为主，对市场的影响较大从房地产视角看，本轮调整已经到位（附件1：9.28新政以来全国主要城市商品房成交走势）市场表现1、一线城市销售量有明显的下跌，但价格没有大幅度的下降(代表城市：北京/上海/深圳/广州)市场表现2、二线城市销售量有明显的下跌，但价格向上小幅波动(代表城市：杭州/天津/武汉/沈阳)市场表现3、珠三角城市销售量有明显的下跌，但价格波动不定，幅度不大(代表城市：东莞/珠海)市场表现1:销售量与成交价格市场表现2:大佬们的选择——王石的万科（拐点论和降价）——首富巴菲特（抛售）——李嘉诚（抛售，将军澳日出康城-首都）首都熱爆速銷1500伙，原价加推1500挾財政預算案及累積收票近9,000張聲勢登場的將軍澳日出康城1期首都，昨午四時開售揭開今年新盤開售潮序幕。發展商長實（0001）透露，各代理行於開盤前獲「派貨」408伙，平均即供呎價維持4,900至5,000元，截至晚上十時半，該盤已售1,000伙，料將通宵賣樓，截至今早六時的累積銷情料增至1,500伙，佔整項目逾71%比例，勢成○二年八月後首日銷情最佳新盤。據悉，有投資者昨以逾億元連購該盤32伙。

長實發言人表示，截至昨晚十時半止，首都已售出約1,000伙，用家客源佔80%，發展商暫已推出第1、6座左右翼及第5座右翼發售，包括兩房、三房及四房戶，其中四房戶建期呎價高達5,800元，發展商將續原價加推單位。佳兆业:在深圳最高降幅33%

富力:在北京推出5重大礼

绿地:在上海跟随万科降价,最高可以优惠6万元

中海:打折风继续，在苏州元宵节优惠最高超2万

市场表现2:敏锐的机会主义者雷圳0755，均价12500元/平米，2008年1月20日入市，开盘期间推出部分特惠单位价格低至10500元/平米，目前出现9000左右的单位诺德国际住区，13500元／平米，2007年12月22日入市，特价单位10800元中城天邑，均价20500，推出部分特价单位，60平米，均价19000元/平米，总价120万左右皇御苑，均价16500，推出部分特价单位，70平米，一口价95万，单价13000元/平米。澳城，春雷行动，全线75折，特价房低至15000，营销费用200万，售出仅13套后海公馆，赠送精装修及部分单位全屋家私电器提升性价比半岛城邦2期，30万总建面，1000余套单位，调整价格预期至20000元／平米前海地区新房低价格入市冲击后海地区：性价比之战如火如荼，价跌或质升福田中心区：竞相推出特惠单位，未有大面积降价市场表现3:谁能率先触及价格引爆点？市场表现4:二级三级客户流向谁？二手房价格普遍缩水，直接增压一手房销售，分流自住客户当前二手房价格下跌：1、标杆区域价格接近探底——深圳湾填海区当前二手房均价跌至2万/平左右2、标杆楼盘价格下跌尤为严重——中心红树湾当前二手房均价跌至2.3-2.7万/平米3、后海片区二手房均价跌至1.4万/平米二手房价格跳水置业客户一手房成交量损失一手房被迫调价或低速低价吸引分流意向客户持续销售压力重新具备竞争力2007年二手房市场1-12月成交量走势图：直接危及一手楼销售——传导效应典型案例观察：城市山林二期均价2.3万，但城市山林一期二手市场价格为1.3万，客户分流现象严重`市场表现5:客户敏感性，投资客全线退场城市楼盘名称开盘时间开盘销售率深圳投资客户比例深圳佳兆业可园10-18%不到10%中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期10-125%15%-20%东莞景湖春晓10-150%不到10%景湖湾畔10-150%不到10%万科运河东1号9-2340%20%丰泰城9-3050%不到10%东骏豪苑10-130%不到10%惠州领墅10-132%33%奥林匹克花园10-120%30%-35%合生国际新城10-116%30%-35%美岸栖庭10-1450%60%-70%新政前入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化城市楼盘名称开盘时间开盘销售率投资客户比例深圳中海西岸华府2007-8-2593%70%公园大地2期2007-8-2647%15%-20%卡罗社区2007-8-2528%85%万科第五园3期2007-9-831%10%东莞中央公园1号2007年8月底100%80%景湖春晓2007年8月70%-80%20%-30%景湖湾畔2007年8月60%-70%15%万科运河东1号2007年7月63%60%惠州鹏基万林湖2007-9-1100%80%奥林匹克花园2007-8-2753%70%-80%合生国际新城2007-8-1395%-98%70%投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到20％以下。1、面对新政，深圳房地产市场表现如何？销售量和价格指标，一线城市量跌，价横盘调整；春节后关外全线下调，关内纷纷下探，品牌开发商率先抢占市场份额；投资客全线撤场，自住客刚性需求支撑市场；2、未来宏观经济环境怎样？我们将面临怎样的行业市场？当前中国经济过热主要表现出三大核心问题2008年2月份CPI高达8.7%。从直接的推动因素看，除了输入型的外部因素外，内部也是由多重因素造成的。一是雪灾导致的运输困难加剧了商品的供求矛盾；二是国际大宗商品如农产品、铁矿石等的涨价；三是国内原材料、燃料等的涨价；四是春节因素和翘尾因素。焦点：连续多年的外汇储备和居民储蓄余额的增长导致银行流动性过剩，进而导致本轮经济过热和CPI持续上涨CPI改革开放以来，中国已经出现过四次显著的通货膨胀，持续时间最短1年最长2年历次通货膨胀案例CPI<5中国经济成功软着陆历次通货膨胀治理措施显示，政府的行政政策是最终降低CPI的最有效手段政府愿景3月5日，温家宝总理在《政府工作报告》中提出，今年的预期目标是GDP增长8%左右，CPI上涨4.8%左右。与历次通货膨胀治理手段相比，本轮出台的“价格干预”政策相对温和，政策效果有待检验如果CPI持续上涨，政府必定会继续出台更强有力的行政政策。中国人民银行行长周小川本月表示，目前所有的货币政策工具都具有调整的空间，包括利率和存款准备金率。可能的“重拳”：——加息；——物价管制；——收缩信贷；——人民币升值；（目前没有好的办法）市场手段：存款准备金、央票贷款基准利率调整等“从紧”手段的主要目标是回收流动性08年市场：确定性和不确定性市场走势第1次下跌：金融政策间接影响需求端——客户转为观望看跌心态，3月起价格/成交量双向下跌，8月起政策消化缓慢回升整顿抢购暴跌相持缓解与波动暴跌：3-4月起成交量大幅下滑，价格开始松动，开始出现优惠措施客户反应：新的投资者瞬间退出市场；自住者期望价跌，持币观望缓解与波动：8月以后，成交量低位小幅震荡，公开降价已成为各开发商最直接的促销手段，随后交易量开始缓解客户反应：自住客受价格吸引，开始返回市场，支撑成交量稳定放大恶化与相持续：6、7月份成交量继续下跌直至最低谷，优惠/降价措施普遍增大力度客户反应：自住客户不明市场走向，继续持币观望之前：价格持续走高，投资客蜂拥入市，楼市持续火爆，排队购房随处可见案例借鉴：上海05年的宏观调控价量齐跌第2次下跌：政策后续影响供应端——客户观望导致供应消化少于往年，市场上供过于求，价格再度探底8月后政策不再频出，但供过于求现象激化，造成价格再次下降

价格探底——开发商在销售压力下的主动行为累积供应量巨大，年内销售目标完成压力大，急于脱手，诸多区域标杆开发商率先甩货走量之前：价格/成交面积已经呈现缓慢回暖迹象销售面积探底——与价格反向变动受价格下跌影响，销售面积首先表现为11-2月间快速上升（低价拉动下的消化），本轮供应消化完毕后，销售面积自然探底暴跌价量齐跌上海05年调控历时近两年，直至金融政策全线松动，才触动新一轮价量回升金融政策松动——房市06年6月再创历史最高价06年3月开始出现价量齐升，房市逐渐回暖，06年上半年开始松动：为争取企业盈利，沪上部分银行或单独推出优惠政策“击穿利率底限”，或通过中介与他行联合“突破额度上限”至07年金融政策出现全线松动成交量攀升典型案例——上海银行十年期贷款利率仅7.02%

2007上海银个人房产三大理财计划：以个人房产作为抵押，不仅可以获得房产现评价值7成的贷款，而且，在长达10年的授信期内，贷款客户可以仅按一年期的贷款利率交付利息（7.02%）08年营销策略：在政府出台强有力的行政政策之前，适应市场的期望将价格一步降到位，迅速销售，回收现金世联观点1、面对新政，深圳房地产市场横盘调整，搏傻时代结束2、未来宏观经济环境怎样？我们将面临怎样的行业市场？控制经济过热和通货膨胀是首要任务，房地产市场将受到直接影响；在税收政策变动情况下，合理的定价有助于企业寻求运作风险和税后利润的平衡；行业整合速度加快，财务指标，尤其是现金流成为房地产企业重要考量数据；3、如何提高本项目的抗风险性，跑赢市场？深圳代表性城市住宅的抗风险研究选取原则：1、信息的充分性：近期市场在售项目2、信息的完整性：涵盖不同区域（关内，关外，豪宅片区，非豪宅片区），不同户型产品（从小户型到别墅）3、信息的典型性：区域/开发商/当前市场环境下的代表性或明星楼盘项目名称中信红树湾侨香诺园后海公馆澳城星河丹堤金地梅陇镇区位红树湾华侨城后海后海梅林关口龙华二线拓展区均价（万元）400002500026000（送3000精装修）29000（目前打75折）3000011700在售主力产品155、180平米三房236、360平米四房120-140平米三房135-170平米四房110平米、130平米三房100平米三房130平米三房150平米四房185三房/274四房复式75平米两房/95-120平米三房/140平米四房主力价格区间600-15000万450-700万150-350万250-500万550-900万120-250万近期上门(周)60-70开盘当日成交24套90-1306060-70400近期成交(周)1-35-60-22-330-55[研究标准确定：]图例图例含义判断参考因素销售速度价格营销作为风险抗性5:不受当前市场风险影响不受影响不受影响不受影响风险抗性4:受市场影响,但可以通过营销手段化解成交期拉长,但仍有成交受到二手房竞争但仍能销售需要采取额外的营销手段风险抗性3:受市场影响,销售速度变慢,单纯营销手段不够,可能需要调整价格成交期拉长,但仍有成交可能需要采取降价手段需要采取额外的营销手段风险抗性2:受市场影响,销售陷入停滞,必须降价同时采取额外营销手段一段时间内几乎没有成交必须降价需要采取额外的营销手段风险抗性1:受市场影响最大,销售停滞,营销手段完全不见成效,必须降价一段时间内几乎没有成交必须降价其他营销手段全部失效中信红树湾4期：豪宅片区，景观户型表现优于舒适户型中信红树湾4期：10月19日开盘产品户型面积推出套数实收均价总价区间当前销售率11栋300-38340套500001500-2000万20%12栋200-300120套45000900-1400万10%18栋120-185177套35000400-650万10%1、11栋楼王产品：全线景观，无可比性——市场表现相对较好产品当前市场上唯一：1、智能化直达电梯直接入户（接入户花园）2、客厅层高4.5米3、客厅餐厅错层设计均南北通透4、三套房（部分双套房）设计带衣帽间，主卧带书房5、所有房间都有GOLF全景销售人员反馈：绝版不是问题红树湾现场销售人员：“其实这栋不是我们的主推单位，到现在连户型图都没正式印出来，但很多客户却一直很关注，都评价我们的这种产品的确是市场上没的比，无论是设计，景观还是配备。”案例12、12/18栋——定价高于自身二手房36—70%，受到二手房冲击明显12/18栋户型面积均价总价对比1/2期均价成交总价12栋200-30045000900-1350万200-30026000520-800万18650140450万12/18栋产品的户型与自身1/2期户型差异性不大：3、90平米左右二手房表现坚挺：价格下跌幅度最小，当前各户型中单价最高现状：中介与售楼处之争加大了新房的推介难度当前销售人员必须向客户详细说明，反复比较新房与二手房的差别，以消除客户对价格的疑虑20０以上平米120-185平米90平米左右300002600029000250003500033000新政前价格新政后价格价格跌幅45000260002500035000200-300平米120-185平米新政前价格新政后价格高出70%高出36%现状：居家户型抗跌能力强原因：1、90平米当时以自住客消化为主，当前放盘量不多2、虽然是小户型，但景观优越3、总价适宜，300万左右，很多想住在红树湾的年轻客户对该户型需求大-2000-4000-4000中信红树湾抗风险的关键因素分析：1、地段价值60万方中信红树湾大社区+高端住宅红树西岸，红树湾一向被定义为豪宅区域。成交客户对地段表达了强烈的认同感。2、产品价值四期产品相对之前产品有一定重叠，因此受到二手房的一定冲击。但景观户型具有一定稀缺性，销售不受影响。中信红树湾：豪宅区域+景观户型+小户型风险抗性5：市场表现较好；舒适型风险抗性4：受到二手房冲击客户背景：抗市场风险能力也较高1、客户来源广泛：全市范围2、购买实力强：身价多在1000万以上，有实力支付房款3、购买意愿坚定：片区认可度非常高，认为生活在这里的都是高素质群体，期望加入这一群体。1、销售速度表现一般——因总价较高，无较大的价格优惠，周销售1-3套。2、项目一直维系高端形象，游艇会、名车赏鉴、红酒会等赢得了较高的市场和客户口碑。中信红树湾抗风险的判断因素分析：侨香诺园：10月19日开盘，开盘销售24套。08年1月价格下调至2.6万，当前销售80余套，销售率约46%产品户型面积推出套数实收均价总价区间当前销售率舒适户型130-150207套26000250-350万46%2、产品具有比较优势：华侨城为数不多的130-150平米多为3-4年前产品150平米以上供应超过65%1、产品稀缺：华侨城历年供应以150平米以上超大户型为主，130-150平米稀缺侨香诺园天鹅堡诚意客户评价：地段合适，面积合适，产品也没什么硬伤某华侨城老业主：“在华侨城想找套130的房子并不容易，住的多，放出来的少，而且很多楼盘里130平米的户型在噪音，采光等方面都有问题，很难心满意足。”某政府部门官员：“一直想住到华侨城，本以为很容易，挑起来才发现想找个小一点的却很难。”核心优势：地段/产品（诚意客户称赞度高）产品开盘户型面积产品特点碧海云天12002140-145点式设计，独立悬关，仅有一个阳台博林贡院2003134端头产品，小型社区，弧性阳台设计，实用率低假日湾华庭2004135-1453梯6户，点式布局，通风采光效果较差侨香诺园2007150-185纯板式，3/4个多阳台，赠送面积约30平点式结构景观/采光并非最好位置的产品侨香诺园：豪宅区域+舒适型户型——3.5万时销售受阻案例2地段/产品的抗风险能力会被过高定价负向抵消——市场及客户验证心理价格上限：与区域二手房约10-15%的差价开盘实收均价：35000元/平米户型面积均价总价区间侨香诺园开720万对比二手房：高40%波托菲诺205-34825000690-850万锦绣花园177-19323000410-450万调整价格后（实收）：高10-15%侨香诺园均600万销售效果：开发商内部资源消化22套，当日公开购买2套客户反应：有诚意购买但感觉定价风险太高，抵消了地段与产品本身的吸引力优势“昨天看的波托菲诺才叫价2.5万，你这比它高1万还多？”“我很想住在华侨城，你们产品也不错，但这个价格我想要看看再说”当前实收均价：26000元/平米优惠信息：1、94*96折2、荣超老业者折后优惠4个点销售效果：周上门量约80批，成交量开始回升，每周销售约4-5套。客户反应：观望心理逐步消退，认为这个价位自住可以接受波托菲诺锦绣花园2500023000开盘价格：35000调整后价格：2600040%10-15%侨香诺园抗风险的判断因素分析：1、地段价值豪宅片区因为现实开发的稀缺性成为刚性高价成交客户均表达了对地段的强烈认同，“我一直想搬入华侨城，从8000块等到30000，不想再等了”2、产品价值产品在华侨城内具有稀缺性，但并非完全不可比1、有自己的特色：3-4个阳台2、产品的设计力，类别墅设计（多花园/露台）侨香诺园：豪宅区域+舒适型户型——风险抗性3：价格回调，加大营销力度客户背景：抗市场风险能力也较高1、客户来源广泛：全市范围,早期以南山福田为主,逐渐出现大量罗湖换房客2、购买实力强：身价多在500万以上，有实力支付房款3、购买意愿坚定：大部分客户对于在华侨城置业有刚性的坚定意愿，因此很难受到其他区域分流后海公馆：城市区域，当前居家户型（130平3房）表现好于中间产品（104平小3房）；小3房推出送家私特惠，销售良好。后海公馆（7月24日开盘):实现月消化套数10-30套/月产品户型面积推出套数实收均价总价区间当前销售率2房67.241102.2-2.3万145-155万100%小3房104.32202.6-2.7万270-281万55%大3房132.7219191-360万65%销售态势的演变观察：早期以2房/小3房消化为主（投资客较多），后期逐渐转向3房消化（尤其是春节之后，自住客入场）金融政策持续收紧后以自住客户消化为主，大3房消化加快金融政策尚未出台，依靠投资客2房快速消化早期小3房与2房一起主要被投资客消化，投资客撤场后换房自住100平米略小，过渡居住100平米偏大案例31、城市感——后海未来的地段价值支撑2房小户型的投资客消化2、居家产品回归产品力产品力构成产品力内容硬件措施精装修（3000元/平米），品牌家电（科宝、林内、西门子、博洛尼、松下、三星）展示（园林、会所、样板房）：北京MAD事务所设计园林，仿坡地和高尔夫果岭设计，样板房与精装修联合展示，品质大打动消费者。软件措施物业管理：民航毕业生培训后作为物业管理员，体现本项目的高品质和高保障/启动“生活体验计划”：健身、高温瑜伽、图书阅览等。系列品牌联接活动：荷兰银行“梵高贵宾理财中心”合作开展了投资理财讲座/“名酒沙龙港股投资论坛”/后海公馆宝马新款车试驾会所有的附加措施/推广/展示/活动都在诉求“产品品质”，客户十分认可后海填海区的未来区域价值支撑力强：1、填海区总计130万平米的大社区概念2、南山文化中心区的建设3、地铁二号线2010年通车，招商东路站近在咫尺4、深圳湾口岸开通/跨海大桥与周边新盘相比性价比优势突出：单价低15%-60%根据客户调查得知：主要比对楼盘有澳城、博海名苑、兰溪谷优惠措施：1.首付一成；2.部分单位送全屋家私；3.精装修（一直都有）。3、合理定价，与周边新盘价格低15%-60%，比二手房价格高出10%-15%澳城博海名苑本项目兰溪谷290003300042000比选楼盘标准：同区域同素质的楼盘楼盘内景观、位置等具有高度可比性的产品半岛城邦南海玫瑰园蔚蓝海岸本项目2房产品1800019000180002000010%小3房产品2000020000190002200015%大3房产品2100020000230002100015%26000与周边二手房比较，高出10%-15%（剔除精装修3000）选取楼盘：半岛城邦、南海玫瑰园、蔚蓝海岸低15%-60%（剩余单位扣除优惠后的价格）客户背景：关内的主流换房客，区域抗性强，面积/总价都有要求，挑剔，容易受政策影响1、现实的户型需求：3口之家，需求120-130平米3房为主2、现实的总价限制：年收入，财富能力并不自由，总价承受200-300万为主后海公馆成交客户家庭结构分析：以三口之家为主，占55.7%，后海公馆成交客户家庭年收入分析：50-200万的客户占58%后海公馆：城市区域，居家户型抗风险性3——精装修的优惠，小户型风险抗性4后海公馆抗风险的关键因素分析：1、地段价值2、产品价值城市中稀少的整体开发地区，很受认同对南山尤其是后海/蛇口周边工作与生活的人群很有吸引力通过精装修、展示、品牌链接、现场服务方式最大化突出产品力赢得客户口碑：其中精装修反响很大（货真价实，心理实惠）1、销售速度——不如之前火爆，但仍保持了相对高速2、销售价格——与二手房比价10%-15%，符合客户心理价位3、营销手段——加大了产品力相关的展示与推广活动后海公馆抗风险的判断因素分析：万科城4期：三线区域+高层万科城4期：高层单位3月17日开盘，均价约12200元/平米（包含2500的精装修）销售情况：开盘销售率创市场新高，达到70%。开盘后一周销售约20套。户型面积总套数开盘成交当前成交开盘成交率当前成交率总价区间3*2*212422315017070%76%150-1704*2*2149200-220畅销原因：高性价比；多重优惠。

起价1万/带精装修/万科品牌/成熟大社区，为本期产品赋予了较高的价值，客户比较接受这一价格。优惠1：转盘优惠。最多能得到3个点优惠。优惠2：按时签约有额外3个点优惠，一次性付款1个点。优惠3：启动“万科爱家积分”，抵扣2万元。客户主要来源于福田、坂田，非常认可万科城的大社区，“生活方便，里面什么都有”；“价格不算离谱，还带精装修。”案例4万科城抗风险的关键因素分析：1、社区价值成熟大型社区，完善的商业及社区配套服务2、产品价值产品本身的品质较好，精装修样板房展示到位价格接受度较强1、销售速度表现不俗——开盘销售率高，开盘后销售也比较稳定2、销售价格合理——客户基本认可社区的价值，对项目价格表示能够接受（与周边楼盘价格基本持平，如梅陇镇均价11700元/平米。）性价比较高。3、营销活动不受影响——常规的营销动作获得较大效果客户背景：价格敏感度较高，想换到一个成熟的社区里去居住1、客户来源：关内（福田为主），周边（本地官员、私企业主）2、置业目的：改善居住环境，体验成熟配套的大社区3、置业心理：对价格敏感，会将项目在关内、外类似物业间反复比较万科城4期：三线区域+高性价比高层——风险抗性5，顺势而为，定价合理，借势万科品牌以高性价比迅速出货。万科城抗风险的判断因素分析：星河丹堤：三线区域，舒适户型表现最好，景观豪宅其次，居家户型影响最大星河丹堤营销活动主要针对即刚刚推出的E区：在售：E区全部产品——88-295平米当前均价：30000元/平米当前销售状态分析：目前130-160三房及268复式销售情况较好，周均4-5套成交当前E区诚意客户意向排查：舒适户型＞景观豪宅＞居家户型排序户型客户认同点客户忧虑点1138-161平米景观（观湖）——2245-295平米景观（优于138-161平米）面积大导致总价高，风险大E区畅销户型分析：丹堤华灯盛宴星河丹堤签约中航健身会、丹桂轩、华润万家媒体发布会丹堤官邸家宴星河丹堤喜迎新春大盆菜活动

新春植树活动延续07年环保音乐会的主题,取得较好效果维持原来的高端客户定位进行营销活动的开展,客户参与热情延续，受淡市影响不大案例51、景观豪宅/舒适型户型只能依靠资源（其他附加值）打动客户2、舒适型户型优于景观豪宅——相对总价优势3、居家小户型总价过高，产品硬伤，投资客撤场后问题较大F区270平米销售现状特征：成交客户置业驱动因素简单化——强烈认同星河丹堤“自然资源”典型客户：王先生（上周星河丹堤成交客户）关键词：资源，环境销售代表描述：来星河丹堤看过几次，对项目的山/水环境赞不绝口，认为很适合修心养性，是深圳最好的环境之一。本周上门重点仍是看环境，去样板房感受了湖景，又要求销售代表一起沿登山路径去爬了两个小时的山，回来后就直接落定。按照均价3万估算400-500万130-168平米245-295平米700-1000万E区排查时客户心理特征：保值，选择相对低价降低风险F

区90平米产品：2.3-2.4万/平米客户反映：89%被投资客户消化忽略了景观/位置/噪音等不利于居住的因素，单纯的低总价因素被投资者抢购星河丹堤销售人员访谈：追求升值转向追求保值，以前都会先挑景观最好的，现在大家心态都比较保守，不再盲目看好升值，都会倾向于选择也有景观，而且面积小，总价500万上下的单位。E区90平米产品：2.3-2.7万/平米客户反映：（投资客已撤场）当前购买意向最低产品不适宜居住的问题暴露，或认为价格依旧过高，而不愿意接受星河丹堤抗风险的关键因素分析：1、地段价值非豪宅区域，试图依靠个盘及产品自身突破吸引周边与关内希望居住别墅物业，改善居住的客户2、产品价值回归产品力——资源/赠送再度成为价值的关键支撑因素因此没有资源/又有噪音的90平米户型暴露问题开始舒适户型——强力营销活动展示，销售速度回升（类景观豪宅，且产品附加值高）景观豪宅——经引导后销售速度缓慢回升，资源支撑下价格接受没有问题备注：星河丹堤2房意向低，缺乏景观支撑，产品户型本身也存在问题客户背景：回归对资源的认同1、客户置业因素单纯化：为山水资源/环境支付价格2、购买实力强：身价多在500万以上，有实力支付房款3、购买需求弹性：非刚性需求，可以随意延迟或取消购房决定，并不急于一时星河丹堤：三线区域，景观豪宅风险抗性4星河丹堤抗风险的判断因素分析：澳城：城市区域，以舒适户型为主本期澳城推出的户型分布：140平米以上户型为主力（约60%）澳城较之后海公馆：规模（社区）大；户型更丰富；无装修；立面普通。项目规模景观澳城建筑面积：28万㎡（大社区）海景：部分楼盘具有一线海景与公园景观：15公里滨海长廊、蛇口山公园、深圳湾后海公馆建筑面积：8.5万平米当前已无一线海景，现有的些许景观也将被未来建设楼盘遮挡户型面积区间套数套数比三房二厅二卫100-13815941.1%四房二厅二卫134-19221756.1%复式237-371112.8%合计——387——后海公馆澳城案例6开盘销售分析：低价格/海景/高附加值产品消化较快澳城开盘各户型销售特点与后续销售特点类似，具有代表性产品价格成交率户型描述A120平三房289050有园林景观，有噪音影响150平四房282770可看海景135平四房347300错层附送大面积的阳台，可观海景和园林景观，131平三房3237020%有极好的园林和海景资源，150平四房3125730%看海景，但实用率相对较低135平三房351190送入户花园136平四房3533430%可观园林景观和部分海景B150平四房3112058%——103平三房2902625%可看园林，无海景100平三房2875975%可看海景136平四房2755431%看园林，无海景，偶数层有空中院馆，奇数层无153平四房292506.6%仅园林景观，无海景100平三房2791662.5%可看海景，露台赠送153平四房2925029.4%错层送入入户花园和空中院馆137平三房2877029.4%偶数层送入户花园和空中院馆，园林景观，静100平三房2877064%可看海景C139小四房2533655.5%有噪音影响103平三房2390875%——139四房3064440%可看园林，入户花园不合用137三房3344526%园林景观，且安静D190四房3926437.5%两梯两户，楼王，三面看园林，正面看海，安静150平四房3789025%——150平四房3703475%园林景观好E150平四房335336%仅看园林景观，无海景，噪音大150平四房305820东西朝向，入户花园成夹角1、3房销售率高于4房2、3房销售（2.3-3.4万）成交集中于约100平米3房130平米3房，海景与3万左右的低价房走得较快3、4房销售（2.5-3.9万）四面景观的楼王与3万左右的低价房走得较快样板房展示较晚，园林展示也不充分销售受阻的关键原因：脱离心理比较体系的高价——受到二手房强烈冲击高出周边二手房价格20-30%，甚至超出豪宅片区二手房价格15-30%同周边二手房比价，价格高过周边二手房5000-7000元/平米，价格幅度在20-30%比选楼盘标准：同区域同素质的楼盘楼盘内景观、位置等具有高度可比性的产品同豪宅片区对比，价格高过豪宅二手房半岛城邦南海玫瑰园蔚蓝海岸本项目100平米22000220002800022%130平米2500025000230003000023%150平米300000025000350002500030%中信红树湾锦绣花园波托菲诺本项目100平米32000180002800030%130平米260003000015%150平米2600025000350002300030%世联行观察：很多客户看过澳城后选择了后海的二手房（如：蔚蓝海岸）说明：图表中价格为澳城在售的2007年底市场价格。澳城：城市区域+舒适型户型——风险抗性2，降价压力很大，营销手段有限澳城抗风险的关键因素分析：1、地段价值2、产品价值城市中稀少的整体开发地区，很受认同（与后海公馆类似）对南山尤其是后海/蛇口周边工作与生活的人群很有吸引力希望依赖一线海景资源，但只有A/B栋部分产品可看海无样板房（只有清水房），对自身资源展示不足，没给客户留下深刻印象客户背景：与后海公馆客户气质有所不同1、客户来源：南山区（老蛇口片区）2、客户家庭结构：3口之家，子女在学龄前-小学阶段3、客户年收入：100-300万之间当前吸引到的客户并非希望的豪宅客户，经济实力相对有限，在政策影响下容易推迟或取消购房意愿，而且喜好比较，对产品十分挑剔。喜欢大社区。1、销售速度严重受到影响——开盘率与后期销售速度都不如人意2、销售价格严重受到抵触——与周边区域同类海景社区的二手房价格高出20%-30%客户流失向区域内类似素质的二手房市场（如蔚蓝海岸、半岛城邦）3、有效的营销手段有限——工程展示不到位；澳城抗风险的判断因素分析：失败原因：1.战术有误。由客户主动报价，极大拉低客户心里价位。4.代理公司二三级市场为各自利益，相互拉客现象严重，分流客户。近期重大营销举措——“春雷行动”，成效不理想：投入营销费用超过200万，降价25%，仅售出十余套单位。2.蓄客期内未与客户作真诚深入沟通，一味以“超低价”吸引客户，降低客户心里价位。3.现场混乱，客户良莠不齐，彼此互相影响情绪，不利销售。3月8日至19日，邀请客户交1万元办理VIP卡（未购房可退还），其间对外造势澳城将要降价，大幅投放媒体广告。销售代表告知客户降价幅度会很大，有一万五的房子，要求客户自己上报心理价位。行动简介：价格全面下调20%-25%，甚至更多折扣（不送装修）。成交15套（推出约250套），成交价格集中在1.8-2.1万。行动结果：[当前项目风险抗性小结：]回归产品打造。具有较高的产品质素，产品卖点鲜明，如：万科城大社区/后海公馆干挂石材。抗风险性较强的项目特点：产品/客户/价格/营销

客户发生变化，客户营销随之改变。受政策调控影响，投资客退场。自住客关注点集中在社区感/生活便利性/户型实用性等居家因素，销售主打卖点契合客户关注点。

价格趋于理性，不以牺牲速度来博取高价。如：侨香诺园开盘后及时调价，避免了滞销；万科城四期、梅陇镇三期价格一步到位，较旺市有所回调，顺利完成销售目标。营销策略迅速调整，客户／形象营销成为重点之一。如星河丹堤“业主大盆菜活动”有力促进成交；后海公馆的品牌营销活动配合到位的工程展示，树立起较高的市场形象，成为高价的有力支撑。户型面积套数比2房7511.1%8817.1%小3房11017.1%大3房130-14020.8%4房160-17027.2%200-2706.5%300以上0.2%合计100%1、地段风险：深圳湾/城市双中心区/但区域非常不成熟。景观豪宅舒适户型居家户型小户型别墅三线区域城市豪宅片区香蜜湖1号别墅华侨城纯水岸别墅价格基本不受影响香蜜湖1号顶复7万中信红树湾4楼王6万中信红树湾3房以上侨香诺园3房以上中旅国际公馆等地别墅，成交量下降，价格浮动不大关内其他区域景观豪宅，蛇口/山景南海玫瑰园、蔚蓝海岸、金色假日等关内非豪宅区域楼盘中的小户型澳城后海公馆万科城4期星河丹堤金地梅陇镇4房金地梅陇镇小3房金地梅陇镇2房2、北区产品以居家/舒适户型为主，总价较高，抗风险性为2-3；南区产品以小户型为主，抗风险性略强于北区。本项目南区产品抗风险性3-4；北区产品抗风险性2-3！第五园[提升本项目抗风险抗性方向一：产品需求维度]产品需求维度营销行为维度价格策略维度

提升产品附加值。具体措施：赠送国际高端品牌精装修/引进知名物业管理顾问服务（深圳唯一xxx机构提供物业管理顾问）。

工程及服务展示提升价值。精装修样板房/具备旗舰领航气势的售楼处/现场销售及物业管理人员的贴心服务……展示所带来的体验价值能有效支撑售价。

为产品注入“奢侈品”元素，为产品贴上身份标签，同时营造产品稀缺感。园林展示样板房展示产品需求维度营销行为维度价格策略维度[提升本项目抗风险抗性方向二：价格策略维度]

准确摸查客户心理价位，合理定价。受银行信贷门槛提高、货币紧缩的影响，总价成为影响成交的一大因素。在前期蓄客中，通过销售人员与客户的反复沟通，为本项目制定合理价格体系。创新的付款方式，促进成交。通过销售人员对客户的深入接触，梳理所有可能促进成交的因素（如：灵活的首期款），并对开发商提出可行的解决方案，对困难各个击破，保证销售目标的达成。

灵活的价格策略。在风险多变的09年市场，价格策略要根据市场反应做出及时调整，这对销售和策划团队的配合要求非常高。产品需求维度营销举措维度价格策略维度[提升本项目抗风险抗性方向三：营销举措维度]

只有consultant，没有Sales。我们将在营销中植入“让房产成为理财产品”的概念，我们与客户沟通的方式，更像是房产/财产顾问与客户之间的沟通。我们的销售团队将是具备了房地产、金融理财知识的高知团队。

做好老客户营销，整盘蓄客。如同万科、星河等大盘营销，对老客户的维护和挖掘能起到事半功倍的效果。在南区销售期间，提前为北区蓄客，要求销售团队建立完善的客户跟踪档案，充分挖掘每一个来访客户的置业需求。客户渠道营销唱主角。在未来的市场中，自住客为主力，面对密集的市场供应，抢占客户就抢占了先机。客户渠道拓展在本报告中有详述。1、面对新政，深圳房地产市场横盘调整，搏傻时代结束2、未来宏观经济环境怎样？我们将面临怎样的行业市场？3、如何提高本项目的抗风险性，跑赢市场？产品维度——增加现有产品的附加值，全面展示提升感知价值；价格维度——综合考量，合理定价，寻找速度和价格的平衡；营销角度——保持对市场的高度敏感性，快速反应；

建立完善客户CRM系统，客户导向营销。4、在新的市场形势下，本项目的定位和营销策略该做何调整？南北区规划及户型配比F、ED、CBAABCEFDJKLHG创意复式88平米75-88平米两房113-140平米三房156-167平米四房171平米四房207平米四房南区户型为90平米紧凑户型，总价可控北区户型以居家型三房、四房为主1产品纯水岸四期/5.4万/99套2008年2007年四季度二季度三季度香蜜湖一号高层/8万/318套/剩余约7套（顶层复式）招商兰溪谷二期/431套/剩余约353套南山区御景东方东堤园/4.1万/70套/剩余约21套福田区罗湖区城中央/986套/剩余约248套皇庭港湾/205套盐田区东部华侨城/22套独立别墅注：紫色方框为将售及在施工项目，红色方框为在售项目，蓝色方框为前期项目。数据来源：世联资源平台及深圳房地产信息网，数据截到08年2月。蝴蝶谷/63套/剩余约6套侨城东方花园/9100/18套/剩余3套万科东海岸四期/5.7万中信红树湾四期/600多套月亮湾别墅/2万/82套东方尊峪/33万/1610套/剩余约698套鸿景翠峰泰和园/1.75万/101套，剩余约30套凤凰谷/2万/83套/剩余19套淘金山二三期/28.9万/1000多套罗湖花园/7万/280套（拼合）百仕达/22万/860套博海名苑/3.8万/248套/剩余约144套卓越维港/556套城市山林二期/816套城市假日二三期/500套后海公馆/548套/剩余约300套澳城/8万/387套海月四期/9.7万其他招华曦城/19.6万/100套大山地/21万/1610套星河丹堤/高层/剩余约150套红树西岸/1302套/剩余约200套熙龙湾/22万/约1000套星河丹堤E区/14万华润项目/10万/800套兰江莲塘尾/9万/450套华莱利莲塘尾/7.5万/350套云顶香格里拉/7.5万/350套2009年深圳城市豪宅供应量统计我们面临的竞争主要来自于区域内竞争曦湾华府/194套半岛城邦二期/2053套本项目/30万湾厦花园二期/624套竞争集中在区域内2竞争项目户型预计入市时间占地面积总建面容积率户数曦湾华府（富力）87-89小复式162套160-220TH32套

2008.1014463289302.0194卓越维港TH:238-384平米高层：拼合产品，主力160-180平米别墅2008年4月底高层6月底65000130000

2.0556皇庭港湾180平米3房230平米4房259平米复式220-410平米TH2008.426401.92总52805住宅42155商业100002.0205半岛城邦二期1-2房1699户（拼合）3房233户4房121户2008.665028.9293122..63.432053湾厦花园二期小户型为主，具体户型未定2009年初8051.159098.4商业6498.67.4624招商海月四期拼合户型(90+90)㎡和(80+90)㎡可以组合成三房、四房2008.10——97370含地下18040拼前672较弱的产品竞争+较强的品牌竞争口岸区地铁口轩泰宝能宝能三湘地业澳达澳达皇庭鸿威地铁口蓝天路工业七路富力卓越湾厦招商卓越东滨路已确定的竞争项目统计：小结：1.未来供应以拼合大户型为主，与本项目的直接竞争不明显（尤其是南区户型）。2.未来品牌开发商云集，产品竞争的同时存在品牌竞争。

城市——全球先锋城市/深港国际都会区域——国际滨海金融商务区客户——新资本掌握者／高品质要求的自住客规模——30万方，空前绝后滨海居住大社区竞争——开发商品牌实力／产品力强先天优势+营销多维价值体系，尽管市场有变，我们仍要做淡市下的领航者。较去年而言，拔高形象更多是为了打赢竞争实现迅速出货。3形象定位回顾：基于竞争，淡市领航，速度为王推售节奏：南先北后，工程配合+风险可控*为北区入市赢得充分的时间。北区产品相对南区较为高端，需要较充分的展示/营销来支撑总价。南区推出后，北区推售变得较为从容。市场稀缺产品，快打快销，保证资金回笼。09年初，填海区市场精装小户型供应较少，作为片区稀缺产品，南区销售风险较小，作为现金牛产品能够迅速出货。*工程进度配合到位。南区主体封顶时间为2008年11月中旬，预售时间为2009年2月。北区时间顺延60-80天。按先南后北推售顺序，工程进度配合到位。*①②③

在我们既有的形象定位之下，我们坚持认为建立与城市、奢侈品牌关联的营销策略，对于树立整盘形象非常必要。由于南北区推售节奏的转变和市场的剧变，在后期的营销中，将做出战术调整。4营销策略回顾：战略坚定，战术快调，主动出击④完全客户解决方案：CRM+主动出击+渠道为王南区启势，北区超越和引领整盘。南区势启南区产品55%在60平米以下，按均价1.8万/平米计算，超过半数总价在100万以内，快打快销，为发展商赢取现金流的同时，以速度迅速建立市场知名度。2高附加值，彰显与众不同的身份。国际知名酒店式管理，生活质素与国际轻松接轨。专业理财顾问，让房产成为真正的理财产品，“财产性收入”落到实处。3启动①②③，网络高端客群，为北区提前蓄客。在南区推广中，提前为北区蓄客，跟踪服务有换房需求的客户及重新入市的投资客。1总价可控，以速度赢得市场。国际酒店管理签约/理财服务金示范效应/启动奢侈品牌联盟营销策略，树立项目高端形象。南区启势，北区超越和引领整盘。北区超越引领北区131800M2

+南区57940M2+约10万M2商业，世界港湾▪旗舰领航气势呼之欲出。2支撑项目与城市/区域建立关联。《你好，深圳湾》/《HOPSCA城市论坛》3延续并扩展奢侈品牌营销之路。北区相对高端的产品，为奢侈品牌营销提供更大空间：PRADA新品发布、法拉蒂游艇会……1规模优势初现，成就领航气势。整盘4硬件设施+软性服务，阐释“生活方式”。PMteapark主题园林/样板房——水晶屋/……①建立和城市的关联度——《你好，深圳湾》主题：建立与城市的联系活动：《你好，深圳湾》活动：HOPSCA高峰论坛展示：形象墙2008，深圳湾，世界湾品牌联盟——奢侈品的营销方式主题：奢侈品营销ActionⅠ定义价值内涵，塑造经典品牌精神ActionⅡ宣传品牌故事：让园林发生故事ActionⅢ宣传顶级用户：形象代言人ActionⅣ巧妙的价格策略：租金示范效应ActionⅤ与国际酒店管理公司签约ActionⅥ展示：PMteapark主题园林/商业设计“泛产业化”/”水晶”样板房②③生活方式引领者——主题：强势牵引的推广推广：机场广告牌/航空杂志/其他高端杂志广告形象代言：名人效应分期：形象的承接和高度一致推广：“奢侈品”生活体验系列活动客户渠道——主题：圈层营销基本动作：建立完整的客户管理系统圈层一：世联尊贵会圈层三：行业圈层小众Party圈层四：合作资源客户④客户渠道1客户渠道2客户渠道3客户渠道4客户渠道5客户管理活动消费专项推荐寄送回访馈赠客户来源主动营销进线购买上门推荐相关购买投诉客户行为………………【客户管理总攻略图】客户攻略客户管理：建立完整的客户管理系统（CRM），进行主动式客户营销现有客户后续客户现场登记电话登记进线/上门世联客户获得地址、电话——邮寄资料客户回访——邮寄资料通过大众推广二二级联动二三级联动尊贵会深圳公司异地公司通过世联其他在售豪宅项目推荐的客户通过世联豪宅地铺推荐的客户世联尊贵会客户群业内人士金融证券、地产开发商、政府相关部门等片区以往客户世联业务员既有南山后海购房客户行业领袖名人访谈——口耳相传——邮寄资料广大投资客户、异地发展商客户客户管理：基于的客户管理系统（CRM），进行动态客户渠道梳理世联尊贵会：世联从各个渠道积累的高端客户资源将会成为本项目的重要客户来源。尊贵会职能为物业投资客户提供市场上第一手楼盘咨询，造就地产投资增值机会长三角、珠三角各大城市投资物业咨询互动，以最快的速度为会员提供国内各大城市房产投资讯息会员优惠享受24小时免费物业估价咨询服务享受世联地产与相关大型公司联手推出的优质服务自由参加本会举办的多元化活动获得尊贵会精选商家购物优惠享受购买、租赁物业及按揭优惠折扣目的：拓宽客户来源，储备诚意客户圈层传播：不定期举行高端行业圈层小众PARTY，邀请行业知名人士参加，扩大项目在所针对行业的传播渠道2006年7月22日18时，在深圳大梅沙优品艺墅项目现场举行盛大的“U•Party”，至晚上21时30分结束。此次活动是以“滨海创意生活“为主题的时尚派对，活动邀吸引了大量房地产业内名人参加。同时，在媒体方面由深圳电台FM898新闻频率及深圳房地产信息网等单位对当晚的活动进行了全程直播。活动当天持邀请函签到119批嘉宾，除了前期登记的诚意客户之外，还有大量圈子客户参与其中，如电视台的主持人、电台的主持人、发展商的老总、广告公司的老总、设计界的名人，他们还带来了自己的众多朋友，嘉宾们举杯共话，场面热闹动人。针对本项目目标客户的主要分布行业如金融投资、银行、房地产、IT等进行一系列的圈层营销活动如酒会、游艇会、冷餐会等世联案例：优品艺墅U•Party、汤桦设计展或跟已形成的圈层组织合作合作传播：结合本项目目标客户的生活习惯，选取相同定位的跨行业品牌进行合作传播，达成共赢招商银行金葵花卡客户渠道世联合作经验：健身会所高级会员渠道华为/中兴员工团购计划内部网及员工outlook传播620089世界港湾·旗舰领航户外广告发布你好，深圳湾/HOPSCA高峰论坛售楼处开放品牌酒店管理公司签约南区样板房开放/南区公开发售在下午茶公园的财富生活观整合行业资源圈层营销P.M.Tea会员招募(产品发布会)下午茶公园试营业(展示区开放)北区样板房开放teapartyweek北区产品强销月10122009营销动作

工程配合：3围墙包装到位售楼处投入使用南区样板房到位P.M.Tea园林展示到位北区样板房展示到位4关键动作汇总及工程配合——营销费用预估（整盘）：推广渠道费用（万元）备注线上推广户外广告牌/LED1000交通主干道广告位约200-400万元/年。报纸媒体/杂志800按平均2次（整版硬广）/月计算，推广期10个月。网络100重要节点投放，参与对项目有意义的网络主题活动。电视/电影贴片200形象推广阶段使用。销售物料60包括：楼书、户型册、DM、3D宣传片、VI及延展物料、模型等。线下推广短信/直邮40强销期使用频率较高。房交会150所使用销售道具费用计入在内。现场服务50售楼处现场软饮、点心服务等。活动500包括：圈层营销活动（找客户）、大型公益活动（立品牌）、老客户营销等。其他不可预见费用500借势媒体、政府，赞助公益活动；提升宝能企业品牌活动。市场低迷期，营销动作需迅速根据市场作出调整，故此部分费用预算较为充足。合计3400说明：1.以上费用为南北区整体推广费用。2.以上费用不包括广告公司服务费；售楼处、样板房等硬件包装费用。

营销费率预估：0.8-1.0%。(保守估计整盘销售额40亿元计算)终。附件一：9.28新政以来全国主要城市商品房成交走势北京销售量从07年8月份开始下滑，08年1月份较07年7月份下降62.4%；销售均价从9.28新政以后开始下滑，08年1月份较07年9月份下降10.9%2000年以来北京商品房销售面积一直呈现逐年快速增长的趋势，到2005年达到2759万平方米；2005年以后年销售面积开始下降，2006年比2005年下降5.5%，2007年比2005年下降40.7%。北京商品房从2004年开始逐年快速增长，2007年销售均价达到11467元/平方米，比2004年上涨141.6%。一线城市：北京9.282007年7月份北京商品房销售面积达到14632套，之后每月的销售套数呈现逐月下降的态势，截止到08年1月份，销售套数比07年7月份下降62.4%。2008年1月销售均价达到12257元/平方米，比2007年9月份下降10.9%。上海销售量从7月份开始下滑，08年1月份较07年6月份下降50%；销售均价保持平稳略有增长上海商品房销售量从2004年开始出现下滑的态势，2007年上海销售面积2628万平方米，较2004年下降24.7%。2007年商品房销售均价为10403元/平方米，较2006年增长17.4%。一线城市：上海9.2807年6月份后上海商品房销售量开始出现下滑态势，截止到08年1月份，销售套数较07年6月份下降50.0%。2007年各月商品房销售均价变化不大，08年1月份为11256元/平方米，较2007年12月增长3.8%。广州商品房07年6月份以后开始出现下滑的态势，08年1月份销售套数较07年6月份下降35.7%；销售均价小幅增长广州商品房经过2006年的一个飞速发展以后2007年出现下滑，2007年全年商品房销售面积为1080万平方米，较2006年下降%18.0%。2007年商品房销售均价达到8723元/平方米，较2006年增长47.4%。一线城市：广州9.28广州商品房2007年6月份以后开始出现下滑的态势，截止到08年1月份销售套数较07年6月份下降35.7%。商品房销售均价小幅增长，08年1月份较07年9月份增长1.7%。深圳6月份销售量出现下降趋势，08年1月份较07年6月份下降58.5%；销售均价各月波动不大，08年1月份较07