淡季企业管理

淡季企业管理很多行业存在显然的销售淡旺季，淡季和旺季的销售差别很大，这给企业在两个状态下的用工、资本管理和业务管理造成很大困难。那么，存在销售淡季和旺季的企业，在淡季的管理和经营中应该注意哪些问题才能最大限度控制成本，提高经营质量呢？企业应该解决好下边6个方面的问题。一、淡季人员管理淡季人力资源管理的要点是两个：第一是控制人力资源成本，第二是提高人员质量。1．控制人力资源成本控制人力资源成本又能够分为三个方面，第一是经过减员来减少人力成本；第二是经过合理安排人员结构和工作时间往返避淡旺季的人工需求的涨落；第三是成立吻合淡旺季特色的薪酬系统。(1)．适合减员因为淡季生产和销售都大幅降低，所以很多企业采纳淡季减员的方式来解决，这类做法无可厚非，要点是怎样做好，使淡旺季之间能够很好地连结，不能够因为淡季的减员而影响到旺季的生产销售工作的正常运行。一般状况下，在减员对象选择上，淡季减员应选择技术含量特别低、对熟练程度要求不高的工种（如暂时工），因为企业在旺季到来的时候很简单招募到这样的职工，并且因为这些工种对效率要求不高，对企业来说也不会存在什么的损失。如航空业存在显然的淡旺季，延吉机场依据淡旺季实时裁汰暂时工，对一些需要拥有必然业务水平的熟练职工的岗位，在淡季采纳职工轮流放假的方式，既达到了节约开销的目的，又保证了工作质量。

1999

年，延吉机场整年差旅费、电话费、办公费等

7项可控花费均比

1998

年减少了

51.8万元。即便裁汰的是流水线的工人，也要拟定一些合理政策，吸引这些人在下一个旺季再回来，因为这些人终究比较熟练，能够立刻上手。localHost深圳有一家生产圣诞树的宝吉企业，每年圣诞节从前的5个月是生产旺季，生产线一天24小时运行，圣诞节此后就进入淡季，基本没有什么生产任务。宝吉的生产线上的工人基本都是来自湖南、四川的民工，圣诞节此后，宝吉企业只留下不到10%的人，其余的人都放假，到第二年旺季开始从前再回来上班，回来的工人能够报销部分路费（不用票据）。这个政策既控制了淡季的人工成本问题，又吸引了熟练工人重新回来，每年回归率达到70%左右，缺额再另行招聘。而对于这些放假的工人而言，他们中的大多数人在暂时走开宝吉此后，其实不是回家，而是在深圳的其余工厂工作，多数人在第二年再重新回来，所以也没有什么大的损失。一般来说，企业不应该裁汰技术性较强的工种的职工，也许是责任比较重要的职工――比方中层营销经理。因为这些职工的技术需要经过长久的培育和磨练才能渐渐形成，营销人员的经验也需要长时间的累积，是企业的竞争力之一。若是裁汰这些人，不单不能够为企业节约成本，可能还会造成很大损失。经营保暖内衣的暖倍儿企业，其高层管理人员在初期和大多数企业同样，以为“淡季销量小，养这么多人干吗”，在淡季中大幅裁汰营销人员，结果在淡季的时候，销售网络乏人保护，没有人去和经销商做业务沟通，经销商发现他们所熟习的销售人员都离职了，对企业运作产生了很大思疑，业务上的配合就变得疏远；而到了旺季时人材奇缺、人材缺口没法短时间内增补，急促招来的新职工因为业务不熟练、不适应企业文化而效率低下，客户不知道企业与新的销售人员打交道需要时间来适应，增添了沟通成本。营销队伍的工作效率和收效大幅降落。(2)．调整人员结构和工作时间减员诚然能够在短期内降低人力成本，但是负面作用也不行忽略，追求优异的企业一定关注公众形象，应该尽量经过管理提高来减弱减员对企业的冲击。某些有条件的企业能够经过调整人员结构、合理安排工作时间来防备或尽量减少减员。有些企业采纳固定工和暂时工相结合的用工系统。淡季只保留少许固定工人，在旺季再增添暂时工。这样既保持了职工队伍的牢固，增强凝聚力，又能够知足旺季的工作要求。而暂时工在招聘的时候就知道这是短期、暂时的工作，所以也不会有不满意。这类人员结构的优化就可以大幅降低职工队伍中的诉苦和舆论的负面评论。美国西南航空企业新任总裁凯勒尔经过检查发现职工最大的担忧是失业，因为很多航空企业都是旺季时大批招人，在淡季时则辞退职工。凯勒尔上任后宣告：不在淡季永不减员。他以为不清除职工后顾之忧，职工就没有安全感和忠诚心。今后，该企业以淡季为标准装备人员，当旺季到来时，所有职工都会毫无怨言地加班加点。其实不是所有企业都能象西南航空企业这样做到淡季不减员，但是所有的企业都能够并且应该成立一个吻合淡旺季特色的薪酬系统。(3)．成立吻合淡旺季特色的薪酬系统一个有淡旺季特色的企业应该成立吻合淡旺季特定的薪酬系统。因为淡季的时候闲，旺季的时候忙，所以应该在薪酬系统中表现这个特色。最简单的做法是拟定一个基本薪水，淡旺季都同样，到了旺季，在基本薪水的基础上依据加班时间恩赐加班费，其他还能够够有晚班补贴、连续加班补助等津贴。若是把基本薪水定得比较低，而把加班薪水和各种补贴定得比较高，那么在淡季的时候，人工成本压力就会比较轻，企业就可以减少减员甚至不减员。2．提高人员质量，增强者员培训淡季是组织职工学习的大好机会。第一，从时间安排上来说，旺季时企业忙于生产和销售，根本就没有时间参加培训，而淡季时时间相对充裕。其次，从培训收效上来说，淡季时职工工作任务相对较轻，在没有工作压力的状况下，学习的收效比较好。再次，在淡季里，企业职工经过总结前一旺季工作中的不足之处，找出与竞争对手的差距，能够比较有针对性的提出学习的内容。企业对职工培训应放在淡季的中期比较好。若是在旺季结束后立刻进行培训，这时大家还未从旺季的疲倦中恢复过来，崩紧的神经方才废弛下来就要投入到培训之中，职工或多或少都会有一些抵抗情绪，即便参加培训，也不行能完整静下心来学习。若是在淡季后期进行培训，则学习的内容可能来不及消化就该投入到繁忙的下一个旺季，培训收效也不会太好。培训的形式能够有很多，除了静态的听课或内部议论以外，还能够够组织职工到行业里面的标杆企业进行学习、联谊，也许组织职工到公司的样板市场察看、学习并进行市场调研等。二、淡季资本管理到了淡季，一方面因为销售降落，企业收入也随之减少；另一方面原资料采买、研发花费等支出却有增无减，这时便会产生不同样程度的资本吃紧，怎样防备企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的平衡性，成为企业管理人员一定要点加以考虑的问题。1、督促经销商回款进入淡季后，督促经销商回款成为企业一项重要的工作，企业只有实时回收货款，使资本迅速回笼，才能保证企业资本的安全，保证企业利润的真切实现，才能保证淡季里有充分的资本对付各项成本花费支出。为了让经销商能够实时回款，企业能够采纳多种方法。第一，能够拟定回款奖励制度，目的是减少应收帐款，保证企业资本安全和现金流健康。比方，某酒业企业规定，凡当月实时结清货款的经销商能够享受月销售总量1%的回款返利、连续180天无应收帐款的经销商享受180天销售总量0.5%的回款返利、整年无应收帐款的经销商享受销售销售总量0.5%的回款返利，并且上述奖励能够累加。其次，进入销售淡季后，企业能够加大回款力度。某些企业把督促回款看作淡季时的一个主要任务，由营销人员和法律顾问组成回款工作小组与经销商充分沟通，将销售资本回笼率提高到95%以上，保护企业财务的正常运行。第三，在回收应收帐款的过程中，应该以销售人员为主，以财务人员为辅。比方，联想企业依据我国国情和自己经验，发现在回款问题上，销售人员比财务人员更能发挥作用，因为销售人员与客户更熟，与客户交往亲密，回款的力度大，而财务人员经过打电话，不简单解决问题。而一些跨国企业依据其在发达国家的经验，一般由财务人员负责回款，这类做法在中国的收效就不好。第四，要把回款和销售人员奖金挂钩，详尽方法就是以实质回款数目作为基数来发放奖金，而不能够以合同金额或客户提货金额作为基数。这类政策会促进销售人员重视回款和信誉风险，有效减少应收帐款和坏帐数量。2、企业资本一致分派对于企业企业来说，其部下有多个子企业或控股企业，当某些全资子企业或控股企业的产品处于销售淡季时，其余的子企业也许正处于旺季之中，所以企业能够经过部下企业的资本分派来解决子企业淡季资本问题。一般而言，要实现企业成员之间的资本分派，能够采纳成立结算中心或内部银行的方式加以解决。结算中心平时是由企业企业内部成立的，办理内部各成员或分企业现金收付和来往结算业务的特意机构，平时成立于财务部门内。在结算中心方式下，由企业一致拨付各成员或分企业因业务需要所需的钱币资本，监控钱币资本的使用方向，但并不是将各成员或分企业的所有现金集中到资本总库，企业成员或分企业都有自己的财务部门、有独立的帐号进行独立核算，拥有较大的经营权和决策权。因为企业掌握了各成员或分企业的资本状况，且重要的原资料采买、对外投资都需要由企业受权审批，当某个企业成员出现淡季采买资本紧张时，企业便能够第一利用其余子成员或分企业的充裕资本，既防备了扩大负债规模，又降低了企业整体的存款余额，提高了资本的使用效率。内蒙古鄂尔多斯羊绒企业企业，因为受羊绒行业资本季节*错限制，每年的原料收买旺季的资本“瓶颈”较为突出。从4月份开始，原料收买进入旺季，需要筹集大批的资本保证原料收储，而羊绒衫销售市场却因天气要素在4－8月基本上处于销售淡季，销售回款难以知足原料资本需求。在每年原料收买资本大幅度增添的状况下，企业企业确立之内部银行为中心的资本管理系统，采纳“四一致分”（一致机构、人员、制度、资本，各成中核算分别），由企业兼顾调剂安排资本，有效解决了淡季原村料采买的资本需求。三、激励渠道商淡季进货某些行业在销售淡季的时候，生产却不是淡季，而是旺季，这时就会出现很大的资本压力。所以，他们能够激励经销商在淡季打款预约旺季进货，也许直接在淡季进货，能够大大减少厂家的资本压力。企业应该与经销商深入沟通，为淡季备货恩赐优惠价格，以各种优惠政策刺激经销商进行备货。在空调行业，由格力空调首创的淡季投款贴息政策已流行了好几年。经销商大批的淡季投款及供给商无奈的垫资配件供给，可为空调厂家解决淡季生产的资本压力。依据常例，空调厂家的制冷年度的政策分为9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策两个阶段。厂家一般在淡季以各种优惠激励经销商拼死打款。比方某些空调企业推出的优惠政策是：若是经销商淡季打款，不单能够获取企业贴息的好处，在旺季能够获取150%的免费铺底，对经销商很有吸引力。在某些行业，经销商淡季打款已经成为常例，若是某个企业不这样做，就会丧失竞争力。彩电大王长虹在做空调此后，就因为没有重视空调业特有的“淡季打款”销售规律而承受损失。，因为长虹主要依赖彩电渠道来销售空调，这些销售彩电的经销商一时没法认可这类空调业的这类特别回款模式，而长虹也没有把这件事看作一个淡季的战略任务来对待，没有和经销商做深入沟通，没有做说服工作，既没有配套的优惠政策，又没有恩赐必需的压力，所致使使长虹淡季时空调订货不足，不单影响了淡季生产，更直接影响了旺季的市场后劲。若是经销商的资本不紧张，在淡季进货对经销商来说也是有益的。淡季备货或打款一方面能够获得较低的价格，降低了采买成本，另一方面能够保证充分库存、防备旺季时产品热销的不利场面。同时，淡季备货还可以保护与供给商关系，增进沟通。如苏宁电器于1991年创始经销商淡季打款给生产商的新模式，获取了厂家的巨大支持，累积了市场优势。1993年，南京八大国有商场携手封杀苏宁的“空调大战”全面迸发，苏宁电器由于拥有与厂商的优异关系及采买成本的优势，沉着对付并最后战胜了“八大舰队”，当年销售3亿元，比上年增添182%，成为南京空调市场的佼佼者。苏宁也因为这一次的成功而名誉雀起。厂家在激励经销商淡季备货的同时，若是是期货――比方空调――就比较简单办理，若是是现货，厂家就需要注意调控发货数目，厂商不宜要求经销商把货一次性拉回去，不然会加大经销商的库存压力，并且当太多的货在经销商手里时，他们很可能会经不住“现金回笼”的诱惑，以低价出手，造成淡季倒货、窜货，破坏厂家辛辛苦苦成立的价格系统，造成的危害可能就高出了提前打款给厂家带来的好处。需要特别重申的是，企业要求经销商在淡季打款，企业自己一定坚守信誉，不然就成了欺诈，高出了我们在这里议论的范围。经销商一旦打款过去，对ъ揖偷眯⌒氖毯颍不然厂煲可能会以各种原因拖欠货款或推延发货，不单没有享碰到淡季打款带来的额外利益，反而落入了“圈套”。例如，深圳市陆海鹚实业有限企业在淡季给乐华企业打款，结果被拖欠款?50多万元。乐华的非公开性融资已经高出其财产的10十倍，但其对合作伙伴进行吸钱时，并无第三方实时对风险做出评估。商业合作伙伴完整没有公开数据支持，在仅凭乐华抛出的多种“优惠政策”往前冲，结果被牢牢套住。所以，经销商应该提防一些明星企业利用自己的著名度来诈骗。一次掉入圈套，即可能把几年的利润都赔进去了。而从企业的角度来讲，诚信是在强烈市场竞争中的立业之道、兴业之本，一个不讲诚信的企业最后将会被市场迅速裁汰。四、在采买方面利用好供给商的淡旺季售淡旺季错开，进而使企业能够弹性、平衡地使用营销资源。广