尚湖轩2014营销策略提报82p

尚湖轩2014营销策略提报策划与销售的关系策略前认知[整体市场特征]上半场伊始显下滑趋势，需求疲软，市场回暖乏力中山市场自年初至今同比去年下滑明显，商品房成交量剔除大量的车位成交，实际住宅成交量下滑严重。3、4月份环比虽有所回升，同比去年仍是有不同程度的下跌，五一黄金周之后，市场回暖依旧无力，后期市场走势更加严峻。【说明】以上为易居监测中山国土资源局数据；其中，纯投资为60平方米以下、首置1为60-90平方米、首置2为90-120平方米、首改为120-144平方米、再改为144-180平方米、终改为180平方米以上的产品。[整体市场特征]首置产品为市场主力，刚需特性突出，投资氛围不足中山一手住宅成交单位户型变化不大，90-120㎡首置2市场份额38%，是成交主力；与此同时，60-90㎡首置1产品市场份额26%，环比上升2个百分点；纯投资产品市场份额减少。整体市场呈现刚需特性更加突出。[西区成交特征]刚需小三房产品为市场主力，两房以下市场严重压缩60㎡以下小户型成交逐年下滑，市场容量受其他产品线的挤压空间十分有限。80-90㎡小三房户型成交逐渐上升，已成西区市场新兴主流，刚需特性突出。100-120㎡三房户型成交始终占据市场主流，成交分流各类产品线客源，也被90㎡三房分流。[西区供给特征]西区市场内两房和公寓供应大，消化速度缓慢60㎡以下小户型近两年供求量大，市场容量受其他产品线的挤压空，消化速度缓慢。80-120㎡小三房大三房户型供应逐渐上升，占据市场主流。120-144㎡大户型受刚需三房分流，消化缓慢，滞销严重。120-144㎡三四房80-120㎡大小三房60㎡一房两房项目片区规划为城市居住区，同时配备商业金融功能中山市彩虹片区控制性详细规划（200911）资料来源：中山市规划局片区规划情况根据片区控规显示，片区内用地基本以居住用地为主，同时在各个地块当中安插医疗、教育、市场、警务、行政办公等城市及生活配套用地，片区周围以城市绿地围合除居住用地之外，沿彩虹大道两旁安排商业金融业用地城市居住为主、商业金融为辅的传统城市发展模式项目所处彩虹片区的地理位置及区位现状基于城区辐射能量有限及周边郊镇（沙溪、沙朗、港口、开发区）的承接能力不足的情况下，郊镇短期内无法超越城区“卫星镇”的身份，而彩虹片区具备与中心城区融合无间的一切条件彩虹片区石岐区东区朗心片区西区南区沙溪、大涌沙朗港口西区彩虹片区与周边区域、郊镇关系拆解图新城区扩展枢纽郊镇（沙溪大涌）连结枢纽项目所处彩虹片区的地理位置及区位现状西区彩虹片区中山西北部镇区城区核心圈中山南部镇区沙溪镇中山东部镇区彩虹片区彩虹片区行政区划分为中山市西区，但在一般认识上，沙朗虽早已划入西区行政管辖范围，但由于各自产业的发展迵异，融合性一直较差，而彩虹片区是连结西区与沙朗乃至中山西北部镇区的枢纽区域作为城区重要放射区域，彩虹片区被市场寄予厚望，在邻近的石岐区、西区市场供应不足、购买力膨胀的情况下顺理成章成为最佳“泄洪”辐射区105国道连接南北区域、北外环通达东西、翠景道连通城区、翠沙路开通贯通交通咽喉，区域交通已具备项目发力的一切条件港口镇彩虹片区从片区背景、辐射力源、交通条件等具备与主城区融合的无限可能项目总体区位地块位于西区彩虹片区，距主城区距离约为2km，周边路网规划为围绕北外环、105国道、翠景大道、彩虹大道构建起项目路网结构，并有康景路、翠沙路等连结性道路，路网发达彩虹片区规划以城市居住区为主，辅以商业金融区配套项目城市区位示意105国道翠景大道彩虹大道北外环彩虹片区富华道片区星宝片区朗心片区小结项目区位：新城区扩展枢纽、郊镇连结枢纽1彩虹片区整体规划为新城市规划的典型模式，片区以居住规划为核心，辅以商业金融，安排众多行政、教育、生活配套。由于片区道路状况及与城市的辩证关系，彩虹片区具备融入主城区的无限可能，且为城区西向扩展的核心枢纽腹地特殊的区位，成为城区西部郊镇与城区连结的枢纽项目地块条件：具位置、交通、进入性优势，自然资源受限，片区成熟度较差2地块具备极优的区位优势及交通优势地块周边多为空地及水体，自然资源情况较差，片区成熟度较差项目产品形态：复合形社区，多样化的丰富产品线3相较于片区内对手项目复合程度最高洋房、别墅、商业，产品形态多样，产品线丰富根据项目片区内客户的置业特征及购房动力，项目面临片区内及岐江河以西博爱一路扩展竞争片区的竞争压力项目竞争线、点示意博爱一路片区项目片区主城区竞争点项目竞争理解集中线式主力竞争（本片区及扩展竞争区）根据片区客户的置业特征及购房动力，面临的竞争压力主要来源于片区内竞争（主要为洋房产品）及岐江河以西博爱一路片区（主要为洋房及别墅产品）分散点式相对竞争（城区）项目的区域特性决定，项目内的产品与核心城区内相同性质的产品类型存在相对的竞争关系[竞争环境][竞争环境]片区内10盘产品相似度高，价格肉搏深陷5字头时尚家园美林春天花海湾幸福汇棕榈彩虹优格国际御水湾龙光水悦滨江一号城市空间新家园二期西区奥园近两年来，围绕着彩虹片区湿地公园拔地而起的竞争对手多达十家，产品基调定位一致、目标客户群相同，价格肉搏战频发，片区价格始终无法走出5字头圈圈，甚至陆续出现4字头当道的项目。项目名称主力户型均价推售套数余货库存优格国际70-105㎡二三房5700元/㎡204—御水湾84-137㎡二三房5200元/㎡356326龙光水悦熙园79-128㎡二至四房5400元/㎡890214奥园·十英里110-141㎡三四房5400元/㎡1027430花海湾80-148㎡二至四房5400元/㎡540282幸福汇117-170㎡三四房5800元/㎡58445美林春天78-135㎡二至四房5600元/㎡595298大信时尚家园79-160㎡二至四房5400元/㎡790261[公寓市场特征]公寓市场单价总价瓶颈难以突破西区市场内在售同类公寓产品销售情况，蓝波水岸（毛坯）今年销售均价为6300元/㎡左右，月均4套；万好美域（精装）今年销售均价6100元/㎡，月均25套。西区奥园公寓产品自开售以来，均价5800，月均成交6套，现也封起不卖。本案西边项目御水湾公寓产品据内部人员透露，视乎市场情况或5字头出售。（洋房开盘4680元起-4980元封顶）[公寓市场特征]公寓市场容量小，被迫采用低门槛低价格政策刺激蓝波水岸5000550060006500奥园第二空间万好美域带精装毛坯带精装片区市场内公寓项目售价受区域商业氛围影响较大，一般与同区域住宅差距不大，价格目前多数处在5500-6000的价格瓶颈，原先欲高价西区奥园公寓产品自开售以来，均价5800，月均成交6套，现也封起不卖。万好美域自面市以来一直猛打低首付2.8万元起购房活动，首付余款24个月免息分期付清。随后转打促销价5888元/㎡。售价超6200元/㎡就基本走得慢。西区刚需市场属性凸显，公寓、两房供应大，激烈竞争对价格挤压作用明显。公寓客户少，与两房产品瓜分刚需客户，与投资产品分流投资客户，存在价格分水岭。【小结】刚需特性突出，需以“低门槛、低价格”等价格手段刺激快速走量西区市场环境，高耗资的营销推广投放不等于有大回报西区刚需竞争的市场环境下，各大项目不论线上线下都花费大量费用做推广营销。大至优格国际的发布会，百万寻找盒先生的事件营销，小至来访送礼等花费之下，号称百万推广费的投入下，第一次开盘收效也是一般，开盘仅成交50余套。御水湾依借4680元/㎡起的价格输出，线上打电台、公交车身、网络硬广、报纸等高耗费推广渠道的打发，线下举办各类智能科技活动，首次开盘也仅仅成交20余套，收效惨淡，在西区的竞争市场，营销费用的投入与回报严重不成正比。竞争对手注重现场展示条件，硬件支撑价值不论是周边的优格国际御水湾还是万好美域等项目，即使在刚需市场的竞争下，依旧坚持实现堪比豪宅的现场展示条件以硬件实现价值支撑，实现价格提升。低成本营销投入，重线下渠道使用顺市而为快速走货，降低门槛，扩大客群支撑

优化现场展示，实现价格支撑策略启示营销策略输出重要客户核心客户边缘客户以西区长州、后山及员峰一带的刚需及改善型为主购房心态：他们坚持城区人不愿走远的心态以石岐北区、东区等老城区客户为主购房心态：他们接受不了高房价，极重性价比，厌倦城区拥堵的生活以沿国道的沙朗片区客户购房心态：他们向往居住城区，摆脱商业、教育滞后，不能满足生活需求的状况！本地首置或改置客户为主，城区与部分周边镇区客户为辅目标客户群锁定项目区域交通辐射客源西区石岐区沙溪镇大涌镇石岐区东区沙朗古镇镇小榄镇翠景大道彩虹大道105国道辐射区次级辐射区路径项目片区客源：交通辐射区1、通过翠景大道西区客户、沙溪大涌两镇客户2、通过彩虹大道接驳员峰桥或中山一路石岐区客户、东区客户3、通过105国道沙朗客户、古镇小榄两镇客户“三区五镇”的交通辐射客户构成片区存在的可能客户归纳客户城区客户连结区客户影射区客户主要来自西区、石岐区、东区青睐洋房产品，偏向居家用途需求小至中等户型主要来自沙溪镇、大涌镇两个镇区由于项目位处两镇与城区连结处而产生置业动力相较于洋房产品，更倾向于别墅产品主要为小榄镇、古镇镇两个镇区置业动力主要为产品导向及城区区域导向对项目洋房类产品敏感度较低，几乎完全倾向于别墅类产品通过片区客户交通辐射区及对手楼盘客户来源分析归纳，可将片区内存在的，或者说本项目最有可能的客户归纳为三类：城区客户（包括西区、石岐区、东区）、连结区客户（包括沙溪镇、大涌镇）、影射区客户（包括小榄镇、古镇镇）客户具象——城区客户石岐区客户职业以商户、金融、事业单位、医疗工作者等行业为主客户群体是属于社会中的创造力阶层，收入稳定但属于中等及收水平，具备一定的积累通常对符号性的外在品质较为追崇，注重社区给他们带来的舒适及身份感注重细节，追求高舒适度、便捷的生活舒适、身份感、注重外在生活品质西区客户职业以中小型经商户、服务、IT等行业为主客户群体大致可分为两部分，一部分是靠长年经营积累一定财富的经商者，一部分则是新兴的年轻人，有着不错的收入但积累较少客户的积蓄都不是特别多，但追求一种高品质的生活注重细节，追求高舒适度、便捷的生活注重产品的实用性及经济性石岐区客户西区客户客户具象——城区客户东区客户职业以银行、保险、金融、房地产等增长型行业为主，群体属于城市白领一族无足够的经济能力在东区置业，城市的迁移群体宽松、安静的郊区化、健康、生态、个性的生活方式平常工作繁忙，周末喜欢运动，或与家人外出度假白领讲究身份感和品质感，喜欢休闲的生活追求独特的产品个性及价值东区客户客户具象——郊/镇区客户沙朗、沙溪、大涌客户职业以主要以经商为主，并有多年的行业经验，中小企业老板无法从各自区域内的项目取得足够的身份感及价值观认同，因此产生迁移想法同时因为实际原因，追求交通上的便捷，可接受的项目与工作及原生活地距离较近注重家庭，注重后代教育，生活的舒适度及教育配套崇尚城市生活，喜欢与城市接轨小榄、古镇客户职业以经商为主，绝大部分为私企业主，拥有雄厚经济实力与购买能力长期以来对土地存在极大的兴趣甚至依赖，在产品购买方面全面倾向别墅产品置业城区的动力为向往城市的心理诉求及获得相同阶层的认同，在个别项目表现为获取城区更优质的教育生活资源迷信土地及别墅产品，渴望被认同沙朗、沙溪、大涌客户小榄、古镇客户客户购买行为洞察：注重从客户心理层面进行刺激，是本项目奠定领导者地位的关键现实刺激产品价格分销促销心理刺激经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征决策过程购买者反应产品选择品牌选择厂家选择购买数量环节1：确认需求环节2：收集信息环节3：评估商品环节4：决定购买环节5：购买后行为文化因素包含的6个子因素消费者购买决策过程包含的5个环节模型来源塔吉特（Target，美国零售企业）对消费者研究后得出的模型模型注释

消费者的行为从受到外界刺激开始

消费者实际产生消费行为后整个购买行为并未

结束相关模型及概念1、消费者认知过程（组织行为学）2、马斯洛需求层次理论社会文化社会阶层相关群体影响家庭个人心理文化片区客户心理需求挖掘石岐区客户西区客户沙朗、沙溪、大涌客户小榄、古镇客户东区客户客户类型沙溪、大涌客户东区客户置业动力区域房价差区域便利性更优品质趋城区化区域便利性趋城区化稀缺资源占有欲心理描述选择产品：洋房心理描述：1、城区房价太高，所以我只能市中心以外买房子，但却不希望别人也这样认为2、我不愿意换居在远离原居住地的地方（居住地缘性要求）选择产品：洋房心理描述：1、我希望能够住在城区或近城区的楼盘里，因为觉得城区的各种配套及生活便利性优于镇区，但同时希望能够兼顾工作、原居住地人脉关系的便利性选择产品：别墅心理描述：1、镇区别墅项目很少，就算有，亦不如城区矜贵2、朋友圈中大部分人都在城区购买了别墅，我也一定要有3、要朋友也觉得我买这个房子好片区客户心理需求挖掘石岐区客户西区客户沙朗、沙溪、大涌客户小榄、古镇客户东区客户客户类型沙溪、大涌客户东区客户城市感领先感敏感点抓住了这两个客户让客户最敏感的核心感受，我们就抓住了客户1项目定位应以令客户最敏感的核心感受为标准2项目定位模式取态社区定位大类细分诉求点关键因子拟合度现实导向类传统产品型社区区位、产品、售价的集成竞争力主流产品低价创新产品型社区创新产品带来高性价比创新产品适中价格情感导向类主题型社区体育、教育、文化等主题植入概念引领稀缺性的社会资源风情型社区植入某种类型风格的社区打造（西班牙、东南亚、意大利等）风格引入园林及建筑风格城市价值型社区重视社区配套及形象上与客户需求的高度匹配现代建筑科技化、智能化的社区设备科技与艺术的融入根据客户“城市感”及“领先感”的深层次心理需求，我们认为“城市价值型社区”是与本项目客户拟合度到高的定位方向。项目定位构建——科技、低碳概念植入社区—在我们过去的房地产开发当中，有一个经常被忽略的事实：建筑在二氧化碳排放总量中，几乎占到了50%，这一比例远远高于运输和工业领域—统计数据显示，中国每建成1平方米的房屋，约释放出0．8吨碳—在房地产的开发过程中建筑采暖、空调、通风、照明等方面的能源都参与其中，碳排放量很大由于过去人类欲望的无限上升，世界工业经济的快速发展，再加上全球性能源的紧缺，使得“高效、低碳”已成为覆盖全行业的发展主题。各类型节能低碳建筑哥本哈根全球气候大会世博会各国展馆均突出低碳概念四大科技系统：构筑科技低碳社区4项高效科技系统第一大系统：生活排污处理系统第三大系统：房屋恒温系统第二大系统：用电节能处理系统第四大系统：全智能管家系统生化垃圾处理技术厨房食物残楂处理技术小区雨水收集技术外遮阳枝术外窗处理技术光伏发电技术日光管道照明技术物管实时监控楼宇各项目环保指标，并确保设置的正常运作生活垃圾处理系统生活垃圾处理家庭内生活垃圾经分类后由统一通道收集后部分适用垃圾进入生物处理机，完成后变成有机肥使用垃圾处理器的费用不高，不会给物业管理带来任何负担生活垃圾处理系统厨房食物残渣处理该系统利用一种现代厨房电器，它提供一种全新的方法来处理现代家庭中的食品废物，它安装于厨房水槽下，并与排水管相连；通过改变食物垃圾的形态来进行及时的食物垃圾无害化处理，能够将食物垃圾粉碎成极小颗粒，直接从下水管道排出，可轻松实现即时、方便、快捷的厨房清洁；避免食物垃圾因储存而滋生病菌、蚊虫和异味，从而有效优化家居环境，并彻底解决下水道容易堵塞的问题。厨房食物残渣处理系统小区雨水收集中山市属滨海地区，属亚热带季风气候区域，季风气候比较明显，气候温和，雨量充沛，年平均气温21.8°C，年均降雨量1747.4毫米。建立雨水收集池，地下管道会将雨水引入小区地下的蓄水池中。屋顶的排水管道、地面的雨水井更是直接将雨水源源不断地排入蓄水池里。将收集的雨水直接用作园林绿化用水。雨水收集系统：解决小区绿花用水成本用电节能处理系统光伏发电系统光伏发电是利用半导体界面的光生伏效应而将光能直接转变为电能的一种技术。光伏发电具有安全可靠、无噪音、低污染的优势，直正达到节能环保的目的。并且光伏发电材料可直接成为建筑的一部份，如层顶、幕墙等技术称为光伏建筑一体化。

光伏发电系统：供应小区公共用电日光管道照明管道日光照明系统是一种建筑节能减排的新技术之一，能有效降低建筑物照明能耗。日光照明系统是将阳光通过前端捕捉，然后通过反射管道向下改道，透过安装于天花板上不同的反射面(漫射器)，将自然光均匀分布到建筑内部的区域，同时通过智能控制，可以与日常照明系统结合使用，在晚上或阴天仍然由日常照明系统提供光源。日光管道照明技术室内恒温节能处理系统隔热玻璃处理系统贴膜的金属镀层能够使太阳产生的热辐射大大减弱，并且金属镀层有效反射和吸收红外线、可见光和紫外线，从而极大的提高了隔热率，使室内冬暖夏凉，减少空调及电器使用率，降低能耗环保节能。隔热玻璃处理系统：使房子全年冬暖夏凉，实现用电节能隔热玻璃处理系统断桥铝塑复合门窗采用隔热断桥铝型材和中空玻璃，具有节能、隔音、防噪、防尘、防水功能。断桥铝门窗的热传导系数K值为3W/㎡·K以下，比普通门窗热量散失减少一半，降低取暖费用30%左右，隔声量达32分贝以上，水密性、气密性良好，断桥铝合金门窗技术能耗智能化管家系统能源智能管理特点1、远程监控小区各项目公共设备，确保各项设备正常运行2、采集小区各项目能耗数据，清晰了解小区能耗情况3、若小区出现异常情况，通过监控，物管第一时间将信息反馈给业主4、根据网络数据收集，统计、分析各项目设务运行情况，确保设置处理高效节能状态5、定期形成报表，将贴于各栋广告栏，让业主清晰了解小区能耗及历史能耗对比情况6、监测各户耗能情况，若业主需要，通过短信的方式，每月向业主展示家庭耗能情况除项目硬件上配置节能设备，但通过“能耗智能”管家的监管，使项目整体能耗控制更加实效方向一方向二形象平面示意客户导入策略客户手段合富庞大资源客户中山合富资源客户（城区、镇区）广州合富资源客户（一级市场、二级市场）中山网媒电商合作相关资源客户宣传捕捉客户一二级市场联动本地二级市场客户外区二级市场客户营销推广捕捉客户自住客户群投资客户群全民泛销售[本案客户关键]发动城区客户，挖掘投资客户，拓展周边自用一族。中山合富销售团队中山同行、社会人士推广渠道分析恒大绿洲各渠道推广来访比例大信君汇湾各渠道推广来访比例上品花园各渠道推广来访比例根据合富操盘经验及城区、镇区标杆项目营销渠道分析来看，众多营销渠道中，户外广告、业主介绍及派单等推广渠道最为直接有效，因此项目主要营销渠道应从以上几种渠道入手，并辅以短信、电商、公交车身、电商等推广渠道。推广原则：实战+实效+实干+差异化竞争核心竞争力：高性价比、投资前景、低总价、低置业门槛核心推广诉求以低价格、低门槛吸纳客户主要依赖线下渠道，占领周边市场推广渠道线下客户拓展立足本地客群，锁定城区客户现场展示优化现场体验，增强客户现场感受。推广原则

推广执行大型T牌户外

户外广告第是营销推广中惯用的推广手段。户外广告到达率高、视觉冲击力强、发布时段长、千人成本低、城市覆盖率高的优势，可以将项目信息较好的送达到目标客群。建议在城区主要干道布置户外。50楼体广告更换原有楼体，增加吸引力楼体广告，增加项目周边昭示性，吸引周边项目客群。51兼职人员派发宣传单张以西区长州、后山及员峰一带，以及城区商业旺点、写字楼周边、城区社区等点布置兼职人员派发项目单张。派单和外展拓展是线下机动性高，有针对性的有效推广截客手段之一。通过预先有针对性分析点位后选出有效点位，按照需要分配并深入各点位人数进行派单或做外展截客，项目得到推广从而得到推广增加来访。52与西区、石岐、沙溪消费场所、食肆合作渗透广告，吸附客户业主介绍新客户时更有说服力，配合政策奖励发动老业主介绍新客户成交，调动业主主动性，推动成交。老业主介绍新客户成交可在下定时或银行放款时，给予老业主现金、购房额外折扣、购物卡、油卡、物管费等形式进行奖励。老带新政策组织并邀请业主参加不同形式的活动，维系业主关系，如：现场抽奖、盆菜宴、亲子活动等互动性高的活动为主。通过业主活动，对内增加业主对项目的信赖和荣誉感，维系业主；对外可通过业主宣传项目，推广品牌的价值，形成良好的业主口碑。业主活动建议每周六日于现场开展暖场活动；1、延长客户逗留时间，制造热销氛围；2、发动项目老业主参与，形成活动参与惯性，配合旧介新政策带动。暖场活动主要以小餐饮为主，提供精美点心、西饼、各式饮品、雪糕即可。周末暖场活动本项目产品货量欲快速消化，单依靠本地的客户不足以支撑项目的产品，需要通过借助发动外区客户方式补充客源，可尝试借助外区网络媒体（房王网、搜狐焦点）发动客户补充本地成交的不足，使成交更持续与平稳进行。网络电商延续一二手联动，发动中介客户资源，实现共赢全城泛销售活动营销策略事件营销“攻心计”促销策略“利诱计”制造市场活动提高项目认度事件活动四事件活动二利益诱惑客户无处可逃事件活动一气氛紧迫事件活动三活动营销：制造话题，让市场瞬间聚焦著名节目主持人何镜堂先生说明项目介倡导以高科技＋艺术构建设中山人生活新标准，以论坛或产品发布会的形式，向市场传达项目核心的理念。邀请世博会中国馆总设计师何镜堂先生论道低碳建筑科技合作单位：中山日报、中山电视台、本土网络媒体对象：业内同行及部份城意客户。地点选择：国际酒店或香格里拉酒店通过媒体炒作，使市场关注度增强事件活动一：“对话，低碳曼哈顿”低碳建筑科技论坛邀请世博会中国馆总设计师何镜堂先生论道低碳建筑科技项目雕塑揭幕邀请国外知雕塑家为本案由其量身定做的艺术雕塑揭幕，通过媒体炒作吸引客户的关注，向社会传播项目艺术内含。并在艺术品揭幕的当天，项目销售中及样板房同期开放。举办时间：9月初合作单位：中山日报、中山电视台、本土网络媒体对象：部份城意客户。地点选择：本案配合条件：销售中心、样板房、示范区具备可展示条件销售中心开启，开始渗透项目信息事件活动二：项目雕塑揭幕及生活体验中心开放事件活动三：绿手套环保活动启动绿手套环保活动绿色环保论坛说明在环保论坛最后环节，宣布项目“绿手套”环保活动正式启动，利用活动配合媒体宣传，提升项目知名度，并积累项目意向客户。活动内容：废旧物品DIY设计作品征集及评选举办时间：9月初至项目开售前一周合作单位：中山日报、中山电视台、本土网络媒体对象：中山市民活动邀请明星作为代言，提升活动的吸引力。比赛决出前五名可获现金奖励及明星签名物件一份，并且得奖作品将放于项目各外展场及销售中心以作展示。活动启动签名板明星助势配合销售中心的开放，持续性活动11月12日适逢广州迎来亚运会，市场对亚运会的关注度逐渐提升。并且，中山近年对羽毛球的兴趣度越来越高，利用项目会所部份功能的开放举办羽毛球比赛。获胜者将有机会与羽坛明星决战一场，借此使市场关注度聚焦本项目。举办时间：9月初至开盘合作单位：中山日报、中山电视台、南方都市报、网络媒体对象：广东省内各羽毛球爱好者地点选择：会所羽毛球馆配合条件：会所球类活动区开放持续性活动，保持市场关注度事件四：在曼哈顿与林单决战一场，谁将会是赢家？开盘活动项目正式开盘，为体现项目科技＋艺术内含，邀请国外知名的艺术团体到项目进行演奏，随着表演宣布项目首期单位正式对外发售。举办时间：10月初合作单位：中山日报、中山电视台、网络媒体对象：前期积累意向度较高的客户地点选择：项目销售中心后段配合条件：表演区与销售区分隔气氛带动成交事件五：维也纳音乐节凭VIP卡换取世博200个馆盖章户照认筹期间鼓励转介筹认筹的客户可获带U盘VIP卡一张，内含项目形象宣传片。认筹期间客户每转介一名新客户认筹，则可记10个积分点，除固定认筹优惠之外。至项目开盘时，积分可以换取相应的购房优惠。积分最高的前十名认筹客户，项目开售当天，成功认购，则可获得世博200个馆盖章户照一本。客户认筹换取“世博”户照，转介筹可获得更多购房优惠音乐盛宴等候区选择前先选礼物，引客户踏入成交陷阱成交客户开香槟庆祝，提升现场气氛等候区情况客户尽收眼底主持人及市播报实时销控情况每次二十批客户进入选房在压迫与利诱中促使客户成交顺市而为快速走货，降低门槛，扩大客群支撑制定合理的销售价格推动销售拟定恰当的优惠政策加快速成交67制定合理的销售价格推动销售——递进式价格策略项目无明显的区隔性优势；前期市场印象、客户认知不足，需迅速起势并赢得市场；周边同类型产品售价瓶颈难以突破；周边强劲竞争对手的强势影响分流客户；[关键点]价格是撬动市场的关键

建议首批价格做出适当让利，迅速走货，快速重新起势。价格建议[市场参照]参照项目周边市场内在售同类公寓产品销售情况，蓝波水岸（毛坯）今年销售均价为6300元/㎡左右，月均4套；万好美域（精装）今年销售均价6100元/㎡，月均25套。不同的销售价格截然不同的销售结果。建议首批价格做出适当让利，迅速走货，快速重新起势。综合市场因素考虑，建议公寓首波推售均价为6000元/㎡。首批价格以竞争力的性价比入市，最终实现整体均价6300元/㎡价格走势预估相对吸引的价格入市，容易取得轰动效果。价格呈阶梯式递增，使项目价格、价值达到最大化。将优质房源放在最后开售，有利于价格的提升和销售速度的保证。

销售任务分解6-12月份销售任务最终实现销售300套，8400万。根据目前在售单位价格估算，公寓产品成交套均28万/套计算。71本案客户划分较明显，除付款方式优惠外要根据“自营客户”和“投资客户”的不同特性给予不同的政策支持，加快客户的成交速度。1、“1万元低首付”或“0首付”销售政策本案公寓产品虽然总价较低，但为了速度起势、快速回现、招揽更多客户购买，因此需要更降低置业门槛，必须给予客户降低首付的门槛，因此建议公寓销售采用“1万元首付”，其余房款转向银行贷款的特殊优惠方式。特殊优惠方式主要针对按揭客户具体优惠方式如下：拟定恰当的优惠政策加快速成交72（方便计算）以30方为例方式单价建筑面积总价首付（3成）按揭（7成）备注商业按揭6500元/方30方195000元65000元130000元银行按揭，按揭为万商业按揭：总房价*70%=19.5万元*0.7≈13万（银行贷款只会带整数金额给客户（万元标准））首期款：总价-商业按揭款=19.5万元-13万元=6.5万元；合同价：195000元方式单价建筑面积总价（万位）首付按揭（7成）备注首付一万6500元/方30方200000元10000元190000元银行按揭，按揭为万首付1万，所需银行贷款：总价-首付1万=20万-1万=18.5万≈19万中间房价：贷款额/70%=19万/0.7=271429元中间差额：合同房价-总价中间差额税费：（合同房价-总价）*20%=（271429元-200000元）*20%=14286元总价（含差额税费）：一口价总价+中间差额税费=200000元+14286元=214286元含税费所需贷款：总价（