客户细分及销售话术确定

分公司技术支持部二〇一四年七月九日客户细分及销售话术单击此处添加标题文字目录找开客户需求之门1养老、理财产品话术2重大疾病话术3Page

3打开客户需求之门发掘客户需求点找到需求点，才会激发客户购买!打开客户需求之门提问聆听发掘客户需求的两大核心技巧打开客户需求之门怎么问？打开客户需求之门第一，客户的心愿是什么?第二，客户的担忧是什么?提问方向打开客户需求之门问问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按上述思路进行提问。提问四部曲总结并强化客户需求询问对现状的感受询问现状与理想步骤1步骤2步骤3抛出解决方案步骤4打开客户需求之门发现客户需求技巧之聆听打开客户需求之门听什么？了解客户的需求了解客户的心愿是什么？了解客户最担忧的问题是什么？……打开客户需求之门话术1：需求询问请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？只要你把你的心愿告诉我，只要你把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成你的心愿，拿走你的担忧。打开客户需求之门客户：我最大的心愿就是让我的小孩完成大学的教育。业务员：那你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。第二，你肯定需要钱。第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有保险能够保障这四样东西。只有保险能够让你想等于得到，要等于拥有。只有保险能够完成你的心愿。话术2：需求分析打开客户需求之门客户：我没有心愿，我也没有担忧！业务员：恭喜您！通常情况下人的一生基本上在追求三样东西。第一，追求金钱丰富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满。话术3：需求分析打开客户需求之门客户：我的心愿是追求金钱丰富。业务员：你有两个方法，第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统，不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。不管你的情况如何，这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。业务员：第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来完成。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？只要他把预算告诉我，我就能够协助你完成心愿，我不是在卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。话术4：需求分析打开客户需求之门客户：我的心愿是身体健康。业务员：我告诉你有两个方法。第一个方法：好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二个方法：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你，第二个方法我需要你的协助来完成你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿。话术5：需求分析打开客户需求之门客户：我的心愿是关系的圆满。业务员：关系是否圆满，基本上和钱有关系。基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。话术6：需求分析打开客户需求之门一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要能力。只有保险能够完成一个人的心愿。一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。

保险让你想等于得到，要等于拥有。保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担忧。话术七：万能需求分析打开客户需求之门Page

18养老、理财产品客户细分及销售逻辑1.企业高管职业特点：1、收入可观，有一定的经济基础，社会基本保障全面（认为自己不需要保险）2、生活品质高，被人羡慕（抗风险能力差，一旦发生变故，生活落差会很大）3、工作忙碌压力大4、自主性强，做事谨慎（比较固执，不愿意露富）5、文化程度比较高，比较理性面临风险：1、企业风险：市场风险与企业命运相关，个人不可控；2、健康风险：疾病、衰老、失能；3、现金风险：经营性收入、被动收入、现金流规划；4、长寿风险：固定资产（如房产）带来收益的不确定；5、遗产风险：资产转移、税务规划、遗产安排。观念导入：一、想要拥有和害怕失去1、富裕的生活不代表没有风险，只是意味着风险来临时失去的更多；2、到这个阶段，从人赚钱发展到人赚钱和钱赚钱共同积累，就像一场足球比赛，进多少秋不重要，重要的是不丢球，也就是挣多少钱不重要，重要的是守住多少钱；问题引导：你现在收入和地位都很高，您能保证后半生永远都这么好吗？消费型投资型保全型观念导入：二、职业危机与保险自救同步用阶段性和短期收入变成长期收入，提供一生的总收入、永久性收入、套现出流动性收入。问题引导：1、咱们的命运和企业的命运息息相关，企业的发展和命运我们能掌控的了吗？2、如果发生政治、经济危险的的时候，我们该怎么办呢？3、个人风险掌控家庭命运，用自己的钱买保险，用借来的钱经营。4、如果个人发生变故造成收入中断，该怎么办？汇享产品卖点：1、交费灵活收益多，累积更快；2、功能全：子女教育、养老规划、规避税收、资产传承、随意支配；3、资金返还快，专家打理；4、对接养老社区，乐享晚年。2.个体户（一）

客户特点分析：时间地点比较固定，容易见面若成功则比较容易开拓同类型客户市场注重收益，希望见利快缺乏保障，收入不稳定不持久更看重眼前文化程度一般对未来缺乏安全感

保险切入点：确定的养老，收入保障

话术：张女士38岁

经营鞋帽生意

育有一儿，十岁业：张姐，最近生意不错吧，收益很稳定吧？张：哎呀，忽高忽低时好时坏业：你得生意比较忙，有没有关心过最近比较热门的话题张：不知道，咋回事？业：现在中国正在加速进入老龄社会，很多人都在担心自己的养老问题，像我们的父母还可以依靠我们给他们养老，但是未来我们的养老就难以指望我们的孩子了，你说是不是？张：那是，现在都是孩子少业：像你的养老问题是怎样解决的？张：还没考虑，不过我投资商铺，到时靠租金就可以了业：有这些投资也很好，只是租金有时会断档，房客不稳定，断租时租金就会中断，你说是不？张：那也有道理，可能会这样。业：根据专家建议，养老金应该是由投资收入和商业保险组成，因为商业保险是一份明确的合同，在合同上会明确告诉你未来每年能领养老金，这是一份确定的收入，现在我们刚好有一款比较适合你的养老产品，交钱十来年，领钱一辈子，而且今年交明年就领的养老产品。张：你介绍下……3.个体户（二）一、客户特点分析：1、收入不稳定，不持续2、自身保障不全面3、透支体力和健康4、对自身的健康不关注5、风险保障意识不强6、关注利益

二、观念引导你准备干到啥时候，假如你不干了，你以后养老的钱准备好了吗？你的日常开支从哪里来？

三、产品切入点和话术业：……你为养老准备了多少钱？客：怎么也得需要10万，8万的吧业：恭喜你有这个存养老金意识，可是你觉得你存这10万够吗？我来给你算一下吧，一个人，一日三餐，一顿10块，30*365*20年=22万，你存了10万还差12万呢，你准备怎样补上，今天碰上我了是你的福气，这个问题我来给你规划吧。

4.公司白领（一）一、客户特点分析：收入较稳定，但不充足有社保，但保而不包有失业风险望子成龙，望女成凤的愿望更强烈投资渠道相对单一低于风险的能力差二、产品切入点1、万一工作中断了我们失去收入怎么办2、退休后养老金的收入急剧下降，要保持生活质量不改变，需要提前做准备3、为孩子提前储备一笔教育金，让孩子赢在起跑线上三、话术业：张姐，你现在工作稳定，收入稳定，能保证一直稳定吗？客：没考虑业：张姐，我们在企业做总希望企业会发展的很好，但有些事情我们是做不了主的，像十年前我们知道亚细亚商场，当时全国有名，红火的很，可是它早已破产，员工自谋出路。假如万一啊，40多岁单位效益不好，我们怎么办呢？客：（想……）业：不如现在我们在能挣钱的时候解决一部分，留给不能挣钱的时候花，这样也减轻了孩子的负担，你觉得怎么样？客：好是好，你说说业：我们有一款计划，就是针对像您这样的工薪阶层，我举个例子，一年存1万元，只存10年，这10年，就是您能最能挣钱的十年。到60岁后挣钱能力不强了，每年都可以领到养老金1万直至终身，为您的养老做个补充，让我们老了过着无忧的养老生活，年轻时有钱是富，财富的富，老了有钱可就是福气了，幸福的福。你觉得60岁后领多少钱合适？5.公司白领（二）客户特点分析：收入相对稳定，拥有社会基本保障面对风险无抵御能力有小额存款，但无理财渠道往往是月光族

产品切入点：拓展理财渠道，强调复利计息功能，积少成多强制储蓄规划人生。提高养老生活品质。

话术：业：小王，你好！最近是不是涨工资，你看买的新衣服真漂亮。……..不存一点钱怎么行？客：钱存不住呀业：给你介绍个理财工作吧，能让你存钱收益高，而且还是存钱一阵子，领钱一辈子。以你现在的收入，每月少逛一次街，可以省下一笔钱，做一下理财，每月存800余元，可以吧。6.企业老板（一）客户特点分析：老板有钱，能做主，考虑到资产保全资产传承，风险大，追逐利益，用最小的成本获得最大利益。产品切入点：如何通过安全的稳健的方法为自己积累和保全这些必须的资金才是最重要的今天的钱都是你可以控制的吗？能保证将来也能像现在这样有钱吗？万一以后征收的遗产税，如何提前保护好财富不流失国家的政策、法律、税收风险，意外、重疾的可能性拿出每年利润的5%—10%做规划，会影响生意吗？有时候最不起眼的东西成了我们关键时候的指望

产品优势：安全稳健，伴随一生资产增值可贷款返还快可免税可传承返还多，复利计息以小博大

话术：如何通过安全的稳健的方法为自己积累和保全这些必须的资金才是最重要的。今天的钱都是你可以控制的吗？你能保证将来也能像现在这样有钱吗？万一以后征收遗产税，怎么办？如何您提前保护好财富不流失，利用国家的政策、法律规避国家税收风险。拿出每年利润的5%—10%做规划，会影响生意吗？有时候最不起眼的东西成了我们关键时候的指望。如果有一种方法能够解决您的这些问题，您愿意了解吗？收益您能做的更好，而传承是我们的专业，周期长是我们最大的优势，现在你拿出一小部分钱获得最大的收益。我们可以在您急需现金的时候为您提供一定额度的现金，还可以规避遗产税，可以把财富安全传给你的孩子，以愿意吗？

7.企业老板（二）客户特点分析：1、不相信保险2、投资渠道多、3、戒备心强4、办保险没意思5、面子薄，自尊心强6、不需要保险7、看不起保险从业人员（同时要求和苛求专业业务员服务）8、感到保险收益低9、有自主独立思考问题的方式切入点：1、家、企分离（生意和生活资金合理分开）2、规避风险平滑财务保全资产3、家庭责任沟通4、国家政策5、遗产税、房产税产品对应优势：1、保证领取20年，活多久，领多久2、保额每三年单利递增3%3、规避政治风险4、收益稳定长期投资收益高5、一代投资三代受益（避免下一代挥霍无度）6、免税8.国有垄断企业员工客户特点：收入稳定，收入高；有社保，投资渠道窄，单位集资，待遇高产品切入点：汇享优势在于返还快，领取高，收益稳定医疗保障功能是社保的补充，可以提供子女教育、婚嫁，创业以及养老，能实现财富传承对应话术：（如电业局工作人员）您好，你们电业局真是个好单位，福利待遇都很高，真让人羡慕，但是行业变迁真是让人始料未及，前些年最吃香的行业，如粮食局、五交化、百货公司等单位，大家都送礼，挤破头往里钻，而现在这些行业的人纷纷下岗，您说对吗？人常说，人无千日好，花无百日红，三十年河东，三十年河西，咱们这些行业现在很好，但我们能不能保证未来20年30年海能这样景气么？趁咱现在收入稳定，又没时间去经商，何不把我们收入的10%换个存款方式呢？重大疾病产品客户细分及销售话术25岁左右

切入话题：此年龄段客户具有年轻健康、观念时尚、初入社会、收入有限，尚无家庭负担，有一定保险意识的特点。建议从“树立健康自我保护意识”开始切入。话术参考您现在年轻又健康，看得出您是个经济独立、感情独立、精神独立的时尚青年。不过现在的工作生活压力越来越大，不知道您有没有长远的健康计划？我们公司新出了一款专门保障重疾的保险，耽误您三分钟时间，我给您简单介绍一下吧。客户群细分/按年龄划分重大疾病产品销售话术26~39岁切入话题：此年龄段客户具有健康保健意识增强，工作较稳定，收入增加，开始承担家庭责任，有生活压力和特定保障需求的特点，建议从“激发并强化健康保障意识”入手。话术参考看得出您是个对工作对家庭尽心尽责的人。但现在工作生活压力对我们这么大，年龄又一天天增大，您现在有没有健康保险？为自己的健康做一个周全的保障？我们公司新出了一款专门保障重疾的健康保险，耽误您三分钟时间，我给您简单介绍一下吧。客户群细分/按年龄划分重大疾病产品销售话术40~50岁切入话题：此年龄段客户经济生活压力大，健康保障需求强烈的特点。建议从“减轻家庭、子女负担”切入。话术参考看得出您是个对工作对家庭尽心尽责的人。但现在工作生活压力对我们这么大，年龄又一天天增大，您现在有没有健康保险？为自己的健康做一个周全的保障？让家人子女少一些担心？我们公司新出了一款专门保障重疾的健康保险，耽误您三分钟时间，我给您简单介绍一下吧。

客户群细分/按年龄划分重大疾病产品销售话术低收入者：月薪1500以下中收入者：1500~5000高收入者：5000以上话术参考看得出您是个对工作对家庭尽心尽责的人。但现在工作生活压力对我们这么大，您现在有没有健康保险？为自己做一个周全的保障？（中、低收入者：现在医疗费用的压力很大）（高收入者：像您这样注重生活品味和生活质量的人，肯定更加注重自己健康呵护）我们公司新出了一款专门保障重疾的健康保险，耽误您三分钟时间，我给您简单介绍一下吧客户群细分/按收入划分重大疾病产品销售话术重大疾病发病有低龄化趋势在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越趋于低龄化。据报道，最年轻的高血压患者仅有6岁！重大疾病平均索赔年龄42岁癌症还要更低答案一：患上大病就等死建议话术：是啊，很多人都和我这么说过，不过事实不是这样的，你看（展示以上资料）其实，现在只要找到好的医院好的医生，治愈疾病已经不是什么问题了，我们泰康就提供一种很特别的服务，你看（展示泰康特色服务资料）购买我们重疾险就可以立刻拥有享受这种服务的权力。我们的健康险交的少、保的高、管健康、能养老、终身保，现在买最实惠我这就给你介绍一下（计划书说明、促成）答案一：患上大病就等死答案二：我不会那么倒霉的建议话术：看的出来的，你一脸的福气，自然不会有问题的，你也知道，汽车装刹车不是为了出事，是为了怕出事，而且买保险不仅仅是为了买保障，还为了买服务，你看我们可以提供的特别服务购买我们健康险就可以立刻拥有享受这种服务的权力。我们的健康险交的少、保的高、管健康、能养老、终身保，现在买最实惠我这就给你介绍一下（计划书说明、促成）答案三：真的假的啊建议话术：我们都不希望是真的，不过事实我们都知道，我们吃的喝的用的有几样是安全的？现