服装内衣导购专业化 培养导购专业化的分析与思路

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关于导购专业化，在这里主要谈内衣行业培养导购成为专业化的分析和思路。

曾经有调查显示，中国90%以上的女性不懂得选内衣，需要有人来介绍和扶助她们选择适合的内衣。因此，在消费者不够专来的处境下，更要求导购员工要足够的专业化。

一、培养专业导购的趋势

1、行业的趋势

有句名言：“人无我有，人有我新，人新我廉，人廉我转”，说的是竞争差异化和不断的转换。市场竞争将不断进展，也是产品竞争的进展，影响产品销售的理由好多，在不同阶段不同属性占有影响的比例不一样，譬如十年前品牌的影响力不大，产品好不好更重要，而十年后品牌名气响不响更重要。供不应求时导购不重要，而现在品牌多了，供大于求，导购就显得越来越重要。但竞争往往是由不能活动的向能活动的转变，由于不能活动的轻易模仿譬如产品，能活动的不易模仿譬如导购，行业进展到今天导购专业化已成为培养的重点。

2、店铺的趋势

我们经常看到一个区域的竞争蜕变，从以前几家内衣组合店的竞争开头，到纷纷做品牌、更新店面形象、搞促销活动，到比开大店、疯狂开分店等。一个区域竞争从力求差异化到逐步同质化，产品你有我亦有，面积你大我更大，品牌差异小，产品同质化严重，形象上也相差无几，促销也经常做。有时候还可以看到，一条街某品牌开了3家分店，货品一样，面积也差不多，有的店销量却相差很远。店铺管理水平是一大因素，导购的销售才能也成为关注的重点。当产品差异化越来越小时，导购的作用开头得到重视，大家开头培养专业的导购，企业和代理商大量的培训工作开展，为了竞争店铺老板要求导购不断学习，不断提高专业水平，专业的导购人员也成为了内衣市场的“香饽饽”。

3、顾客的趋势

社会的进展是为得志人们日渐增长的物质文化需要，有需求才能促进进展。大量国外品牌到中国会遇到水土不服，产品很好却不好卖。北京的倾慕和深圳的曼妮芬在市场上的表现要比大量国外品牌都更好，其中重要理由是了解国内消费者的消费特点和消费需求，设计的产品更适合中国消费者。得志顾客的需求也是市场营销研究的方向，目前有差异化竞争模式，也有便利化竞争模式，皆在得志消费者的需求。顾客买一件内衣从最初的十几元，到现在的一百多，甚至几百上千元，转变是很大的，所以对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更高的要求。顾客花了更多的钱自然梦想能买到更适合的产品，享受到更专业的服务。产品性能如何表达?服务怎样贴心、全面?这些主要由导购表现出来。导购员会不会介绍产品特点?会不会推举适合的产品?有没有良好的礼仪?专业学识如何?是促进添置的重要因素，也是顾客对导购的根本要求，一个专业水平低的导购自然很难得志消费者的服务需求，顾客也要求有更专业的导购来供给优质服务。

4、导购自身的趋势

导购是个体，个体同样存在竞争，更加是在一家店铺里，导购断定不止一个，专业和不专业的在销售业绩上会有很大的差距，才能强的收入会更高，得到提拔的机遇也会更多，销售业绩差的收入也低，还可能会被淘汰。假设新开一家分店，内部竞争上岗店长职位，谁更优秀，谁的销售才能更强，获得店长职位的可能性就越大，所以不管从销售收