新手入门的保险销售技巧和话术

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新手入门的保险销售技巧和话术

电话约访客户说明自己及公司举行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的挚友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你便当吗？（凝听准客户回复）

准客户：你有什么事吗？

说明目的、引发兴趣利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是由于我最近为你的挚友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的概括处境，然后供给给他符合实际需要的规划，他对我的服务很合意，所以建议我来访问你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你供给家庭财务和保障需求的，分析，有没有扶助由你自己决定。

崇敬客户的抉择二选一法那么

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是由于你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免滥用你的时间。请问礼拜二下午你对比便当呢，还是礼拜四下午对比便当？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，确实是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套"家庭财务和保障规划'是不是对你有扶助，假设你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个挚友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的"家庭财务和保障规划'是分外天性化的，假设我来亲自跟你阐明一下会对比领会，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很梦想能有机遇为你服务。

准客户：让我想想那就礼拜四下班之后吧。确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？地点准客户：5点钟。代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司细致地址是？准客户：香港西路裕源大厦67号11楼代理人：感谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下

你的手机号码好吗？

准客户：我的手机号码是

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，感谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

接触代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：张先生，很欣喜能有这样的机遇和你见面，我看到你们公司办公环境分外舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司分外有实力，效益也确定很不错吧。

准客户：还好啦！

代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那理应很熟谙了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？

准客户：是啊，这个李大为，把我的内情都透露出去了！

说明代理人：李大为先生分外信任我，我们也很熟谙。就象我在电话里跟你讲过的，我有机遇和李大为先生议论他的家庭财务和保障需求的问题，不管是观念方面还是针对他家庭的实际处境分析方面，他都觉得很有扶助，所以才推举我来访问他所关切的挚友，看看是否也有需求。

今天我会先简朴介绍一下我们公司XX人寿的处境，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

假设你觉得我们所议论的内容对你和你的家人有所扶助，并需要我们辅助你做好财务规划，我们很情愿能为你做出专业的建议：

假设你觉得目前没有需要，我们同时梦想你能像大为一样，介绍一些挚友让我熟悉，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？准客户：可以。

介绍公司代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？

准客户：XX？我不是很了解。

代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等出名国际金融企业。2022年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持"XX保险理赔不难'的服务理念，传承XX丰富专业的理财阅历以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得相信的寿险公司。它确定能更好的为象你这样的优质客户供给专业的服务。

代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（凝望准客户，等待响应，根据准客户的提问处境做出相应的解答）

准客户：不

错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己代理人：张经理，至于我个人的处境是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并采纳你：我是上海大学毕业的，两年前加入工作，我的专业是国际贸易。

准客户：那你为什么会选择做保险呢？

代理人：由于我觉得XX人寿这家公司分外专业，供给专业的培训。同时随着社会的进展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。

而保险也真的可以为每个家庭供给最实时、最需要的扶助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际处境，为你供给专业的服务。

唤醒需求与察觉需求

代理人：张先生，你对保险有些了解吗？

准客户：理应说，不太了解。

代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临确定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起议论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，根本上分为三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教导费用等是否已经打定妥当？

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开头打定足够的养老基金，我们是否有才能让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，假设不幸有病或是发生意外，我们就会展现财务问题，假设罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭遇到严重打击。所以，为自己规划适合的财务筹划，是有效的解决之道。

准客户；你说的有道理。

代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以领会的了解各自的需要，并借助我们的专业学识和才能，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？

准客户：分析表？

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

填写根本资料代理人：张先生，你是什么时候加入工作的

准客户；代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？准客户：她是医生。

代理人：你的孩子叫"张小杰'准客户：是的今年2岁（填写完个人资料）

唤醒需求与察觉需求用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客