促成与拒绝处理2

促成与拒绝处理2008-10-071081007佛山新华新人产品培训班女娲造了三个人男人----魄女人----魅（）人----外在形象、内在修养、文明礼貌、高雅大方、尊重、稳重、自信、激情、专业、淡定、笑容……2008-10-072081007佛山新华新人产品培训班回顾销售流程“拒绝处理”与“异议处理”弄清楚客户是否在真的拒绝拒绝贯穿整个环节中，尤其在促成环节促成是水到渠成，促成是一种结果更是一种过程2008-10-073081007佛山新华新人产品培训班内在的怕A、怕的原因：1、怕是自我保护，也是逃避被伤害2、是生命的基本要件，除非超越生命B、推销的怕会导致：1、不敢见客户2、不敢跟陌生人交谈3、努力讨好对方2008-10-074081007佛山新华新人产品培训班4、不敢开口谈你的商品5、高谈阔论，卖瓜说瓜甜，也不给对方有开口的机会6、不敢促成，干等对方开口7、一厢情愿，强迫推销8、当对方说NO！就老羞成怒或打退堂鼓，走为上策2008-10-075081007佛山新华新人产品培训班C、如何消除怕？1、改善推销技巧，以消除被拒绝的尴尬2、了解怕的本质，接受怕的本质（不让怕干扰）3、去面对哪个怕（让怕的强度自然下降）2008-10-076081007佛山新华新人产品培训班正确认识拒绝拒绝是准客户正常的一种生理反应；客户拒绝你，才是她购买的突破点；拒绝是客户习惯性的反射动作；拒绝七言绝句：天涯何处无芳草，何必找你这根草；楼上楼下找一找，肯定有个比你好。2008-10-077081007佛山新华新人产品培训班客户不买的7个常见原因是什么？没钱？考虑考虑？不急，过段时间再说？不相信？不需要？不划算？已买了很多？客户的观念不到位——心门不开送都不想要2008-10-078081007佛山新华新人产品培训班促成方法默认法（这样的保障够不够“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”您在这里签个名，我会尽快帮您安排体检的时间。请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是……？）二择一法化整为零法富兰克林法（T字法）小狗法（免费享用法）假设成交法2008-10-079081007佛山新华新人产品培训班促成方法人寿保险真像法激将法1与100法立刻行动法风险分析法2个杯子法……2008-10-0710081007佛山新华新人产品培训班疯狂销售吉利6件事①爱自己；②爱产品；③走出去；④开口讲；⑤跟着走；⑥使命感；2008-10-0711081007佛山新华新人产品培训班爱自己——走出“囚”牢走出埋怨——牢骚埋怨就是瘟疫与毒品（清洁自我积极正面，远离瘟疫造福职场；摆出问题就要设法去解决问题，否则有人定会被毒害；）走出恐惧——行动是克服恐惧的最好仙丹（认识拒绝：国人正常的生理特征、习惯性经验值反射动作、拒绝的不是保险本身、拒绝七言绝句、自我暗示找借口）走出懒惰——一切罪恶的源泉走出固执——执着过头2008-10-0712081007佛山新华新人产品培训班爱产品——先兴奋起来，兴奋可以感染；走出去——行动力临驾一切！（看到、想到、听到、做到；积累是一切快乐的源泉；市场是最好的师傅；只播种不去收割；没有葡萄吃还说葡萄酸；）开口讲——生命在于一呼一吸之间，保险亦然；想要面子却没了自尊；跟着走——公司的经营节奏就是指南；使命感——中国经济2008-10-0713081007佛山新华新人产品培训班拒绝处理方法面面观1、认同法——打开心扉接受我要领：重复对方的话+六句认同语+用正面论点回复+切入2008-10-0714081007佛山新华新人产品培训班认同法注意事项A六句认同语语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题问得很好你的意思我明白你的感受我能理解2008-10-0715081007佛山新华新人产品培训班B5个认同点对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场2008-10-0716081007佛山新华新人产品培训班C认同并不代表同意“如果”－认同的回旋认同旨在平衡自己的心情举例：你们都一样，说得天花乱坠，真的要你们来服务时就推三推四的！——张先生，的确如果业务员的表现是这样，那种感觉实在是不好，但是张大哥我们已经接触过好几次了，您认为小唐将来也会像你所说的那样吗？（自信的眼神开着对方）2008-10-0717081007佛山新华新人产品培训班保险很多了

重复对方的话

“你说保险很多？”六句认同语“那很好！”正面论点回复

“表示你很有保险观念！”常用切入语

“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样！”重复＋六句＋正面论点＋切入

2008-10-0718081007佛山新华新人产品培训班我有亲戚在做保险

重复对方的话

“你说你有亲戚在做保险？”六句认同语“那很好！”正面论点回复

“这样你就可以更安心买保险了！”常用切入语

“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”2008-10-0719081007佛山新华新人产品培训班自己很了解保险重复对方的话

“你说你自己很了解保险？”六句认同语“那很好！”正面论点回复

“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”

常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0720081007佛山新华新人产品培训班目前保单都要退保了重复对方的话

“你说目前保单都要退保了？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”常用切入语

“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样！”2008-10-0721081007佛山新华新人产品培训班对保险没兴趣重复对方的话

“你说你对保险没兴趣？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0722081007佛山新华新人产品培训班保险都是骗人的重复对方的话

“你说保险都是骗人的？”六句认同语“你说得很有道理！”正面论点回复

“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”常用切入语

“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”2008-10-0723081007佛山新华新人产品培训班时局不稳，货币贬值重复对方的话

“你说时局不稳，货币贬值？”六句认同语“你说得很有道理！”正面论点回复

“你会担心时局不稳，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”常用切入语

“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”2008-10-0724081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说很忙，没有时间？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“忙才好，忙表示事业有成。”很忙没有时间常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0725081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”二十年后的100块只够买一包卫生纸常用切入语

“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”2008-10-0726081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说你是拒保体？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“表示陈先生也有要保险的想法！”我是拒保体常用切入语

“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”2008-10-0727081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说保险的事都是你太太在决定的？”六句认同语“那很好！”正面论点回复

“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”这件事都是我太太在决定的常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0728081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说你要存钱买房子？”六句认同语“那很好！”正面论点回复

“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”我要存钱买房子常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0729081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说你还要再考虑？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复

“考虑是应该的！”我还需要再考虑一下常用切入语

“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”

2008-10-0730081007佛山新华新人产品培训班重复对方的话

“你说你很钱……”六句认同语“你的心情我理解！”正面论点回复

“你腰缠万贯根本不需要保险帮你存钱，你身价百万，不需要保险帮你保障，你本身就是投资专家不需要保险帮你投资，你的生活安排的很合理，所以你不需要保险”我很有钱不需要保险常用切入语

“大哥，想请教假设您走出家门，看到地上200元，你要不要捡起来，捡，代表你很珍惜钱，你想创造更多的钱，假设你投资一幢房子，你可以用30万来买他也可以用10万来买他，你选哪一种？10万对吧！用最少的钱换取最大的利益是你的一贯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，你办保险也是最大限度的用好钱，受益人

2008-10-0731081007佛山新华新人产品培训班2、共同利益法举例：买保险不吉利---过去我也曾有过这样的想法，但是深入了解后才知道，许多事情很难预料，和投不投保并没有关系，只是投保的人生活比较安心，没投保的人没有安全感，像您这样有责任感的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存10元还是20元比较好呢？2008-10-0732081007佛山新华新人产品培训班3、超越否定法——善用“为什么”直截了当：为什么呢？善解人意：我理解您的感受，请问您为什么会这样想呢？复述递问：重复+请问您为什么有这样的考虑呢？2008-10-0733081007佛山新华新人产品培训班4、顺水推舟、迂回战术顺水推舟法：“是的……所以……。”是的，正因为您很忙，所以我才专程登门来向您简单介绍我们公司的商品。来之前我做了充分的准备，只需要花10分钟，就能给您做一个比较清楚的介绍。因为我是受过专业训练的，所以，我可以根据您的情况提供适合您的保障计划。2008-10-0734081007佛山新华新人产品培训班5、延期法（置之不“理”法）这个问题我等于一下再答复您，让我们先把这个问题讲完……您提的这个问题很好，待会儿我们拿些时间来专门讨论完。2008-1