机密中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略

机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件2000年1月中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示1个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略2个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂24小时服务收费服务对新产品/功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降，范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发(例如IC卡)更好地满足了客户的需求ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力巨大从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜在回报新兴银行有机会塑造中国的零售银行业3印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量美元 * 包括存款、投资及保值产品资料来源： 中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平19941995199619971998消费者资产*十亿元人民币年增长率27%4发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售对公资金交易*印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国<205亚洲个金业务的回报优于对公业务股本回报百分比以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行资料来源：韩国统计数据以韩国为例6资料来源：年报个金业务回报高于对公金业务

–美国实例资产回报率百分比零售批发由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高19951996199719987中国的个金业务还欠发达产品的特点渠道的基本设施客户的使用程度一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡产品功能有限，如不允许按揭再融资分行仍占主导地位ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口)交叉式销售不多电话银行和互联网银行刚刚萌芽大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡新兴银行有机会塑造整个行业资料来源：麦肯锡分析8非储储蓄蓄类类个个金金产产品品的的渗渗透透尤尤其其低低*包包括括外外币币**证券券与与基基金金***养老金与与保险金金资料来源源:人人民日日报；麦麦肯锡分分析存款*与与现金金投资产品品占总消消费者资资产的百百分比-1997年保障型***投资型**零售信贷贷产品占占储蓄业业务的百百分比-1997年中国新加坡美国0.6%银行零售售业务费费用收入入占零售售业务总总收入的的百分比比-1997年年<135韩国29中国新加坡美国韩国中国英国德国919972002估算值值个人金融融资产十亿元个人金融融债务十亿元保险储蓄和现现金100%=6,70030%15,600养老金27%16%20%8274211535年递增率率8686956869%40%55%54%年递增率率100%=4019972002估算值值350消费者信信贷信用卡按揭资料来源源：ChinaInformationBank；麦肯锡分分析个金业务务在中国国有巨大大的潜力力，特别别是非储储蓄产品品10按揭和贷贷记卡是是最有吸吸引力的的个人金金融服务务产品产品种类类储蓄按揭贷记卡/准贷记记卡汽车贷款款其它个人人消费信信贷投资*人寿保险险/养老老金现有市场场

规模模亿元人民民币53,40075080**~80321,7501,640现有税前前净利润润率19980.51.52~51-4~20.22.5税前利润润总额亿元人民民币26711~152~40.8-1.3~0.63.541估计增长长率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30竞争情况况政策/法法规×=有利中等不利*目目前前银行行并不不直接接提供供投资资和保保险产产品**透透支余余额资料来来源：：ChinaInformationBank；；麦肯锡锡分析析11*上上海、、北京京、广广州、、重庆庆**根根据AMI的界定定，潜潜在的的个人人金融融服务务客户户年龄龄在20-59岁之之间，，家庭庭年收收入超超过2,5000元元资料来来源：：AMI个人金金融调调查，，1999具有中中高收收入的的年轻轻人士士是最最具吸吸引力力的个个人金金融服服务客客户估计1999年4个个主要要城市市*的的城市市人口口所有个个人金金融产产品在在每一一群体体的价价值百万人人民币币/城城市,199931%毛利润润税前净净利润润18%2%24%16%9%潜在的的个人人金融融服务务客户户**非个人人金融融服务务客户户**年龄40~5920~39家庭年年收入入25,000~48,00048,000~120,000>120,000100%=780万/城市市占客户户的百百分比比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年稳稳定收收入中年成成功人人士新贵阶阶层白领人人士税前利利润的的利息息收入入12年轻白领阶阶层的特点点年轻白领阶阶层凭借良好的的教育在国国内外公司司企业担当当固定职务务特点需要的服务务需要的产品品需要的渠道道对个人金融融服务尚缺缺乏总体认认识有实际的贷贷款需求对借贷持开开放的态度度愿意尝试最最新的金融融产品方便迅速的的服务迅速提供信信息贷记卡/借借记卡住房按揭其他个人消消费品贷款款养老金并非十分倾倾向于人人人界面新兴渠道，，例如：电电话银行，，网上银行行服务年轻白白领阶层的的关键设计他们切切实需要的的产品，如如：出国留留学贷款、、大额医疗疗贷款、住住房贷款、、装修贷款款鼓励持贷贷记卡/准贷记记卡进行行信用消消费有力地推推广最新新的个人人金融服服务产品品提供多种种方便的的渠道资料来源源：访访谈；麦麦肯锡分分析13新贵阶层层的特点点新贵阶层层私营业主主或在大大公司中中担任重重要职务务的年轻轻成功人人士特点需要的服服务需要的产产品需要的渠渠道精明干练练对个人金金融服务务总体了了解并不不透彻渴望获取取有用的的信息愿意承担担风险最迅速有有效的服服务渴望获取取专门化化的建议议与服务务要求24小时全全日服务务贷记卡住房按揭揭用途不限限的个人人贷款*汽车贷款款保险/养养老金迅速快捷捷的渠道道，例如如ATM，，电话服务务，网上上服务安全可靠靠的传统统渠道服务新贵贵阶层的的关键设计针对对新贵阶阶层的产产品：用用途不限限的贷款款了解新贵贵阶层对对服务的的敏感度度高于对对价格的的敏感，，并提供供更高层层次的服服务利用多种种渠道向向新贵阶阶层提供供产品/服务以以及市场场营销* 不标标明具体体用途的的个人贷贷款，例例如中国国民生银银行向高高层管理理人员和和知名人人士提供供的贷款款资料来源源：麦麦肯锡分分析14中年稳定定阶层的的特点生活稳定定阶层具有固定定收入来来源，亦亦有一定定生活负负担的中中年人士士特点需要的服服务需要的产产品需要的渠道虽然收入稳定定但要考虑家家庭生活的实实际支出有储蓄的愿望望对借贷消费有有所顾虑愿意尝试切合合实际需要的的金融产品亲切可靠的人人人界面服务务希望通过面对对面的交流获获取有效的信信息储蓄/存款贷记卡/借记记卡住房按揭养老金/保险险其他个人消费费品贷款柜台服务ATM机服务生生活稳稳定阶阶层的的关键键提供价价格合合理，，切合合实际际的个个人金金融服服务产产品，，例如如：教教育贷贷款，，医疗疗贷款款，消消费品品贷款款、装装修贷贷款以简简单单、、直直接接、、明明了了的的方方式式促促进进金金融融产产品品的的销销售售提供供友友好好的的人人人人界界面面服服务务资料料来来源源：：访访谈谈；；麦麦肯肯锡锡分分析析15中年年成成功功阶阶层层的的特特点点中年年成成功功阶阶层层收入入较较高高事事业业成成功功的的中中年年人人士士特点点需要要的的服服务务需要要的的产产品品需要要的的渠渠道道有经经济济实实力力，，但但也也注注重重家家庭庭观观念念有一一定定借借贷贷需需要要个人人信信用用较较为为良良好好不愿愿承承担担风风险险高效效、、周周到到的的服服务务渴望望专专门门化化的的服服务务与与指指导导储蓄蓄/存存款款贷记卡/借记卡卡住房按揭揭其他个人人消费贷贷款保险/养养老金值得信赖赖的传统统渠道服务中年年成功阶阶层的关关键提供以信信任为基基础的服服务，以以建立良良好的长长期关系系设计切合合实际的的金融服服务产品品：如多多于一套套的住房房的按揭揭贷款鼓励中年年成功人人士的信信用消费费资料来源源：访访谈；麦麦肯锡分分析16分支行网网点仍然然是主要要的销售售渠道农行工商行建行中行交通银行行*中信招商浦发590093459224656117461500200166140营业网点点数ATM数目图12* 估计计资料来源源：ChinaInformationBank17国有和商商业银行行都在努努力建立立新的业业务渠道道ATM机的增长电话银行四大国有商业业银行在一些些分行已经开开始提供电话话银行服务，，供客户查询询余额等，但但目前尚无一一家银行拥有有全国范围内内的免费电话话号码招商银行的电电话银行服务务还具有转帐帐和付费功能能互联网中国银行和招招商银行首先先推出了网上上余款查询以以及网上支付付服务但是并非所有有的分行都提提供网上服务务。他们只与与少量的网站站/商家签约约提供网上服服务(例如：：中国银行上上海分行1999年仅在在3家网站上上登记19921995199619971998工商银行在ATM上投入最多：：97年底已已建立6500个ATM，投资20亿元元人民币目前实现银行行间联网的ATM还不多。但从从长期来看，，等金卡工程程完成后，投投资建造ATM不一定会是最最佳战略年递增率=145%资料来源：ChinaInformationBank18资料来源：了了解亚太个个人金融服务务客户，专业业调查，1998年4-5月完全/部分同同意者占总抽抽样人数的百百分比调查数=427许多客户对非非传统的银行行服务渠道持持积极态度传统的银行服服务便利51%的调查查对象更愿意意在银行机构构或通过电话话与银行职员员打交道如果存在电电话服务，，50%的的人愿意使使用电话完完成大多数数交易而并并非通过银银行的柜员员49%的人人准备将来来使用互联联网银行服服务73%希望望能够获得得24小时时银行服务务24%的人人使用ATM机而13%的人使用用电话完成成大多数/所有交易易但...19资料来源：： 了解亚亚太地区的的个人金融融服务顾客客，专业调调查，1998年年4月-5月；美国国的数据：：“偏好传传统分行胜胜过自助银银行”，PSI1997年顾客调查查完全/部分分同意者占占总抽样人人数的百分分比调查查数数=2,888中国国客客户户对对银银行行业业务务中中的的人人人人界界面面并并设设有有特特别别的的偏偏好好问题题：：我我更更愿愿意意在在银银行行或或通通过过电电话话与与人人进进行行交交易易而而不不是是与与机机器器交交易易亚洲洲整整体体台湾湾新加加坡坡马来来西西亚亚韩国国印度度尼尼西西亚亚中国国泰国国香港港菲律律宾宾印度度美国国(55%)20*台台湾湾20%的的应应答答者者称称他他们们每每天天都都使使用用电电话话银银行行服服务务**每每月月至至少少使使用用一一次次电电话话银银行行服服务务的的美美国国家家庭庭，，PSI调查消费者调调查资料来源：了了解亚太个人人金融服务客客户，专业调调查，1998年4-5月百分比，调查查数=2,888电话银行服务务的使用目前前较少，但这这可能是供应应的问题而并并非需求不足足全亚洲香港新加坡韩国台湾印尼中国马来西亚泰国印度菲律宾美国(39%)**使用过电话银银行服务的家家庭如果提供电话话银行服务，，愿意使用电电话完成大多多数交易21* 现未使用用电脑银行服服务，但如果果具备条件，，就会使用的的美国用户资料来源：了了解亚太个个人金融服务务客户、专业业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查查中美国的数数据消费者对网上上银行服务的的态度积极完全/部分同同意者占总抽抽样人数的百百分比调查数=2,888全亚洲香港新加坡中国菲律宾印尼马来西亚泰国台湾韩国印度美国(23%)*问题：我准备备将来使用网网上银行服务务22资料来源：了了解亚太个个人金融服务务客户，专业业调查，1998年4-5月年轻人对非传传统渠道的接接受能力更强强问题：我准备备将来使用网网上银行服务务中国50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49问题：我的绝绝大多数金融融需求可以通通过电话满足足问题：我更愿愿意在银行或或通过电话与与银行职员打打交道而非与与机器打交道道23个人金融服务务业务中国个人金融融服务市场概概述产品机会评估估对新兴银行的的启示24个人金融服务务的主要产品品存款/储蓄存款/储蓄市市场规模大，，增长良好，，但利润较低低年轻和高收入入顾客群是最最有吸引力的的客户四大商业银行行在存款/储储蓄市场占有有主导地位，，而较小的银银行在关键成成功因素的多多数方面还处处于劣势为了在竞争中中获胜，新兴兴银行不仅要要努力提供卓卓越的服务，，还必须努力力开发创新产产品和各种渠渠道，并在品品牌创立上下下功夫住房按揭贷记卡/准贷贷记卡汽车和其他个个人贷款投资/保险25资料来源：ChinaInformationBank储蓄的增长将将放慢主要驱动因素素中国的储蓄/存款总量十亿人民币年增长率15-20%GDP的增长将放慢慢储蓄率已经相相当高，进一一步提高很困困难(中国26%，日本本18%，美美国4%)利息税降低了了人们的储蓄蓄/存款积极极性有越来越多的的投资产品与与储蓄/存款款业务竞争对住房、汽车车和其他大额额商品的需求求的不断增长长将会使资金金从储蓄转移移到消费上11,080年增长率26%199419982002预预测26* 北京、广广州、上海和和重庆的平均均数资料来源：了了解亚太地地区个人金融融服务顾客，，企专业调查查，1998年4~5月月年轻新贵和白白领阶层是储储蓄/存款业业务的主要顾顾客5427458131353681611定期储储蓄/储蓄蓄帐户户的总总余额额平均定期储储蓄/存款款净利利息收收入<2020-100>100城市人人口比比例100%=34亿人民币币/城市年轻新新贵年轻白白领中年成功阶层335年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者年轻新新贵年轻白白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者100估计27储蓄/存款款顾客客细分分备用*上上海，，北京京，广广州和和重庆庆的平平均数数资料来来源：：AMI个人金金融服服务调调查，，1999定期储储蓄帐帐户的的总余余额千元人人民币币<5050-250>250定期储储蓄帐帐户的的总余余额千元人人民币币20-2930-39<5050-250>250年龄40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人人口比比例631262013203011N/A70家庭年年收入入平均城市人人口比比例28低收入入者和和年长长者更更多地地使用用银行行柜员员服务务资料来来源：：AMI个人金金融服服务调调查，，1999少许一些大多数数由柜员员完成成的交交易高家庭庭收入入中等家家庭收收入低家庭庭收入入年龄20-2930-3940-49由柜员员完成成的交交易百分比比百分比比29四大国国有商商业银银行主主导了了储蓄蓄/存存款市市场1998年年储蓄蓄/存存款市市场份份额%中国工工商银银行其他银银行/金融融机构构中国银银行建设银银行农业银银行交通银银行招商银银行到1997年借借记卡卡/贷贷记卡卡发行行总量量的市市场份份额%资料来来源：：ChinaInformationBank30各主要要银行行通过过积极极的营营销争争夺市市场工商银银行中国银银行在大城城市开开展广广泛的的营销销积极开开展联联名和和联盟盟活动动，开开发大大学卡卡、牡牡丹奥奥林匹匹克卡卡与北京京交管管局合合作，，运用用牡丹丹交通通卡进进行交交通管管理与中国国国际际航空空公司司联合合推出出牡丹丹卡自自动售售票系系统与北京京西单单商场场联合合开发发银行行卡跨跨行结结算MIS系统电话银银行服服务建设银银行在大城城市有有广泛泛的营营销与上海海博物物馆有有合作作关系系农业银银行与上海海慈善善基金金会合合作推推出““认同同卡””为慈慈善事事业筹筹资针对特特定顾顾客群群体提提供专专项服服务，，为大大学师师生设设定校校园卡卡招商银银行电话/网上上银行行业务务大力推推广一一卡通通资料来来源：：ChinaInformationBank31统一利利率使使银行行必须须以非非利率率手段段竞争争法律法法规法律允允许但但尚未未被广广泛实实施法律禁禁止或或外部部条件件限制制利息支支付国家统统一利利率利息税税自1999年11月月1日日起对对储蓄蓄利息息征收收20%个个人利利息税税单位利利息收收入不不征利利息税税征收税税款的的2%归银银行所所得透支借记卡卡无法法透支支准贷记记卡的的透支支利率率为每每天0.05%，即即年年利率率18%贷记卡卡周转转利率率为每每天0.05%，但但以复复利按按月收收取商家扣扣利1-2%禁止银银行擅擅自提提高或或变相相提高高存款款利率率(例例如：：免除除手续续费、、设立立吸储储费、、赠送送实物物等)禁止银行行鼓励客客户利用用信息卡卡和银行行卡超限限额透支支套取现现金运用其他他形式鼓鼓励借计计卡储蓄蓄和消费费(如在在持卡用用户中进进行抽奖奖)资料来源源：ChinaInformationBank机会32储蓄/存存款利润润率较低低税前利润润与其他他市场比比较%*取取决决于欠款款率资料来源源：麦麦肯锡研研究中国德国瑞士美国与其他个个人金融融产品的的比较(仅限于于中国)%储蓄/存存款贷记卡/准贷记记卡*个人贷款款商业贷款款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭揭汽车贷款款主要原因因是分行行网络的的效率低低，成本本高估算33总体看来来，较小小的银行行在大多多数关键键成功因因素上处处于劣势势*中中国银行行；工商商银行；；建设银银行；农农业银行行资料来源源：访访谈；麦麦肯锡分分析关键成功功因素四大*其他银行行强大的声声誉/品品牌知名名度为顾客提提供便利利的渠道道(如：：庞大的的分行网网络或象象英特网网这样的的创新渠渠道)以顾客为为中心的的服务提供独到到的产品品知名度较较小声誉、规规模小、、有一些些风险在主要城城市有少少数分行行未积极探探索新渠渠道非常强调调服务总体上说说优于““四大””与“四大大”类似似招商银行行的一卡卡通非常常成功全球知名名声誉：可可靠、有有政府支支持、不不太会破破产大型的全全国分行行网络服务正在在逐渐改改善工商银行行的服务务优于其其他3家家由于利率率固定，，无法在在价格上上做文章章积极推广广借记卡卡/准贷贷记卡，，以吸引引储蓄银行地位位评估34储蓄/存存款––对新新兴银行行的启示示关键成功功因素新兴业者者可能采采取的战战略强大的声声誉/品品牌知名名度投资于品品牌建设设为顾客提提供便利利的渠道道谨慎地进进行分行行扩展重点放在在关键地地区并以以利润为为导向积极探索索新渠道道，如：：电话银行行服务网上银行行服务联合(与与公司，，百货店店，其他他银行等等)以顾客为为中心的的服务继续追求求优质服服务提供独到到的产品品短期(在在利率固固定的情情况下)继续用借借记卡和和准贷记记卡来吸吸引存款款利用顾客客关系管管理来留留住现有有的顾客客并吸引引新顾客客(如：：通过奖奖励活动动)将存款与与其他产产品/服服务结合合起来(如：证证券交易易，帐单单交付)长期(在在利率可可以变化化情况下下)建立价格格竞争的的平台(如，电电子银行行业务，，低成本本结构)资料来源源：麦肯肯锡分析析35个人金融融服务的的主要产产品存款/储储蓄住房按揭揭住房按揭揭的市场场规模和和增长潜潜力大，，利润率率也相当当高在住房按按揭市场场中，几几乎所有有的银行行提供的的产品/服务都都大同小小异，这这就给新新兴银行行提供了了独树一一帜的机机会住房按揭揭业务的的大部分分关键成成功因素素都较容容易达到到，对新新兴银行行来说，，成功的的关键是是向最有有吸引力力的细分分顾客群群体提供供专门的的产品/服务然而，新新兴银行行发展其其住房按按揭业务务的能力力会受到到一些因因素的影影响，如如中国人人民银行行对存/贷比的的规定，，以及按按揭证券券化尚未未推行贷记卡/准贷记记卡汽车和其其他个人人贷款投资/保保险36中国住房房按揭市市场发展展迅速关键驱动因因素总余额亿人民币年递增率105%199495969798收入的增长长使更多人人买得起商商品房降低利率鼓鼓励了消费费，其中包包括购买商商品房政府取消了了国家分房房的政策，，这大大提提高了对住住房按揭的的需求购买商品房房退税对买买房以及按按揭贷款来来说是一大大促进资料来源：：ChinaInformationBank37* 上海，，北京，广广州资料来源：： 麦肯锡锡研究中国的住房房按揭市场场远未成熟熟家庭平均按按揭余额非非常低，1998美元美国香港台湾中国–大城市*住房按揭集集中在大城城市%100%=750亿人民民币56,02212,91840640,000中国其他地地区上海，北京京，深圳，，重庆，广广州38中国的住房房按揭市场场还将迅速速增长，到到2001年可达3000亿亿资料来源：： 麦肯锡锡分析中国住房按按揭市场十亿人民币币年递增率

40-60%19981999估估计2000估计2001估计2002估计主要假设在今后四年年中，大城城市的住房房按揭增长长从平均上上说将小于于中国其它它地区中国其它地地区的增长长速度将是是50-70%，下下限的确定定方法是假假设中国其其他地区的的城市家庭庭住房按揭揭达到1998年大大城市的水水平(类似似于全国不不同地区的的收入增长长)大城市中的的增长速度度将减缓至至35-55%12018030050030021015010539住房按揭顾顾客细分：：在青年顾顾客中的普普及率最高高；高收入入顾客群拥拥有更多大大额按揭贷贷款资料来源：：AMI个人金融服服务调查1999按揭余额千元人民币币>12048-12025-48<25平均6255616n.a.100<100100-250250城市人口比比例6193045家庭年收入入住房按揭各各细分普及及率占人口百分分比05432120-2930-3940-4950-590N/A40* 公积金金贷款是由由雇员、雇雇主和政府府三方出资资的，它的的最高恶度度为100,000元人民币币/人，而而且利率很很低(~2.7%)资料来源：：ChinaInformationBank;访谈中国银行，，建设银行行和工商银银行占领商商业住房贷贷款市场公积金贷款款的市场份份额%100%=220亿中国按揭市市场%100%=750亿商业住房贷贷款的市场场份额%100%=530亿建设银行其它公积金贷款*商业住房贷款款工商银行建设银行中国银行其它新兴业者的目目标市场建设银行不仅仅是第一家，，而且在很长长时间内是唯唯一一家提供供住房公积金金贷款的银行行现在其它银行行也可以提供供住房公积金金按揭，但这这些银行主要要是利用住房房公积金贷款款来带动利率率更高的商业业住房贷款41工商银银行住住房按按揭业业务流流程提供公公积金金贷款款，主主要做做为组组合贷贷款的的一部部分商业住住房贷贷款各支行行与开开发商商签按按揭协协议审查开开发商商的营营业执执照要求签签订回回购协协议对建筑筑公司司与开开发商商一视视同仁仁在二手手楼市市场不不活跃跃各支行行决定定是否否接受受散户户贷款款申请人人将有有关材材料交交银行行指定定的律律师事事务所所核实实贷款款申申请请表表一一式式三三份份购房房协协议议首期期款款支支付付发发票票身份份证证、、户户口口本本、、结结婚婚证证收入入证证明明律师师事事务务所所出出具具律律师师意意见见书书律师师事事务务所所要要求求面面谈谈手续续费费为为贷贷款款总总额额的的0.4%由律律师师事事务务所所将将意意见见书书及及其其他他申申请请材材料料交交给给银银行行银行行输输入入信信息息并并存存档档二手手楼楼需需要要进进行行价价值值评评估估按揭揭销销售售申请请办办理理审批批抵押押登登记记放款款还款款房地地产产信信贷贷科科审审核核材材料料初审审合合格格后后通通知知购购房房者者到到指指定定保保险险公公司司购购买买房房屋屋保保险险购房者到到银行填填写贷款款合同和和抵押合合同各三三份审批标准准房价及总总额收入状况况年龄将贷款合合同上报报领导审审批贷款申请请人不需需面谈购内销房房到房屋屋所在区区的房管管局办理理外销房在在北京市市房管局局办理开发商、、业主须须一起去去房管局局银行批准准后将贷贷款直接接划入开开发商帐帐户贷款人须须在工行行开立活活期存款款帐户，，并每月月自动扣扣款从贷款申申请到放放款平均均约1个个月。律律师事务务所和开开发商所所需时间间不一收到律师师意见书书后，一一般1天天后可以以初审结结束，通通知购房房者买保保险对外公布布从签字字起到放放款要15个工工作日资料来源源：访访谈42建设银行行住房按按揭业务务流程为顾客提提供公积积金贷款款商业和组组合住房房贷款主主要是通通过开发发商销售售银行业务务人员辅辅导开发发商如何何做开发发，然后后审核开开发商送送上来的的资料申请人需需填写并并签署贷贷款申请请表和抵抵押合同同各5份份开发商每每周一次次将申请请表送交交银行客户需提提供的资资料包括括：收入入证明、、工作证证明、职职位、婚婚姻状况况证明都是以纸纸张形式式档案销售申请办理理审批抵押登记记放款收款住房按揭揭贷款科科审核客客户申请请资料，，考虑申申请人的的收入入、工作作、职位位和收入入的稳定定性，但但主要从从成数上上控制风风险审批中量量化标准准少不需要面面谈在各区房房地产登登记处办办理明确产权权是否抵押押给别人人核实价格格一手楼的的开发由由开发商商办理，，二手楼楼由客户户办理转帐并给给予转帐帐通知每月定期期自动转转帐使用龙卡卡从申请到到放款平平均需一一个月到到一个半半月时间间行内审批批时间为为一星期期左右资料来源源：访访谈43个人住房房按揭的的法律法法规分析析贷款比例例，利率率和期限限法律规定定法律允许许但尚未未被广泛泛实施法律禁止止或外部部条件限限制贷款比例例不超过过80%贷款期限限不超过过30年年5年期以以下利率率为5.31%，5年年期以上上为5.58%8成30年按揭揭二手楼按按揭贷款款提供不同同利率(固定或或浮动利利率)贷款对象象具有完全全民事行行为能力力的自然然人对外籍人人士发放放按揭贷贷款对港、澳澳、台同同胞发放放按揭贷贷款抵押/担担保担保人提提供书面面担保不需发展展商提供供回购担担保房层回收收和财产产清算有权依照照《担保保法》的的规定处处理抵押押的房产产借款合同同发生纠纠纷时，，借贷双双方应首首先协商商解决，，协商不不成则任任何一方方均可依依法申请请仲裁或或向法院院起诉委托中介介公司直直接拍卖卖抵押物物由银行直直接拍卖卖抵押物物一旦发生生欠款，，银行回回收房产产比较困困难房屋转卖卖的市场场尚未形形成按揭尚未未证券化化资料来源源：ChinaInformationBank；麦肯锡分分析银行资本本需求贷款/定定期存款款(>1年)比比率应大大于120%潜在机遇遇不利因素素44占贷款余余额的百百分比由于利差差收入高高、贷款款损失少少，住房房按揭业业务利润润很高利息收入入平均资金金成本营运费用用逾期贷贷款坏帐回回收税前净收收入税收税后净收收入参照最新新利率调调整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入入建行估计计逾期率率不超过过2%北京市平平均逾期期率约为为0.8%98%的的坏帐回回收率*利利息收收入的0.8%资料来源源：麦麦肯锡分分析45资料来源源：访谈谈；麦肯肯锡分析析现有市场场领导者者在服务务质量、、产品和和客户细细分上做做得不够够关键成功功因素主要银行行评估中国银行行工商银行CCB和发展商的关关系有很多关系与高档发展商商关系很密切切做得不好做得好有很多关系有很多关系与很多低档发发展商关系密密切客户细分和特特有的价值定定位更侧重于高档档客户没有细分客户户不想细分客户户，事实上侧侧重低档客户户高质量的服务务滞后(缓慢、、官僚)大银行中最佳佳(提供快捷捷、有时是现现场一条龙服服务)滞后(缓慢、、过程复杂、、官僚)有吸引力的产产品无限额的产品品吸引了高档档发展商/购购房者唯一获准向外外籍人士发放放人民币按揭揭的银行要求发展商担担保所有客户的还还款要求都一一样有限额没有独到产品品所有客户还款款期一样要求发展商担担保有限额占公积金住房房贷款市场比比重大有选择性地提提供“零首付付”按揭要求发展商提提供担保对所有客户采采用同样的还还款要求46住房按揭––对新兴银银行的启示关键成功因素素新兴银行可采采用的战略和发展商的关关系客户细分和独独特的价值定定位高质量的服务务有吸引力的产产品积极寻找有吸吸引力的发展展商，并从早早期就支持他他们积极参与楼盘盘的开发根据发展商需需要提供有针针对性的产品品/服务适当地细分市市场(如按购购买者收入，，房产价值、、地段)根据目标客户户设计产品和和服务，例如如为高档房产商商提供现场一一条龙服务对高收入客户户没有贷款最最高限额简化流程为不同细分客客户群提供不不同服务，例例如首付两成(而而非三成)还款方式灵活活资料来源：麦麦肯锡分析47个人金融服务务的主要产品品存款/储蓄住房按揭贷记卡/准贷贷记卡目前的市场较较小，但是有有很大潜力，，而且能够带带来很高利润润由于害怕风险险，政府和银银行不鼓励透透支，这限制制了市场发展展高收入的年轻轻阶层是最有有吸引力的贷贷记卡客户信用风险评估估能力是贷记记卡业务的关关键成功因素素。要具备信信用风险评估估能力，中国国的银行需要要时间和外部部帮助同时，准贷记记卡也是较有有吸引力的机机遇要在贷记卡市市场致胜，新新兴银行必须须细分客户，，设计多功能能卡，在分销销上利用对公公司业务的客客户，并通过过对透支的管管理而获利汽车和其他个个人贷款投资/保险48专业术语定义义可以透支，但但是必须先存后取取无免息期(如如牡丹信用卡卡)准贷记卡借记卡不具备透支功功能，也称储储蓄卡。如：：白玉兰卡贷记卡可透支且有免免息还款期(如：长城国国际卡、牡丹丹国际卡)银行卡49* 包括贷记记卡和准贷记记卡，只带有有威士和万事事达标志资料来源：LaertyCreditCardReport;ChinaInfoBank;麦肯锡分析百分比目前准贷记卡卡/贷记卡的的市场很小，，近年来增长长相对较慢，，1998贷记卡和准贷贷记卡数量*百万张9192939495969798真正意义上的的贷记卡估计计只有几万张张95-98复复合年增长长率16%准贷记卡及贷贷记卡借记卡100%=9000万张银行卡卡50* 1996年估算算，占活卡用用户的比例资料来源：LaffertyCreditCardReport；麦肯锡分析中国贷记卡和和准贷记卡用用户透支极少少透支人数占持持卡人的比例例，%，19980.5~1中国政府不提提倡信用卡透透支由于风险审核核，追讨欠债债等方面的困困难，银行不不愿放松透支支限额由于顾虑风风险，银行行采取不鼓鼓励透支的的做法(如如：发催讨讨信)消费者对于于“欠债””或“透支支”还有顾顾虑透支利率太太高(~18%)~2530~5050~60中国台湾香港美国*51资料来源：：文献检索索；麦肯锡锡分析中国发达地地区的信用用卡业务将将会有很大大发展人均GDP接近3000美元的的城市上海深圳北京广州信用卡渗透透率百分比人均GDPUS$印尼(1994)马来西亚香港(1994)台湾(1998)中国1,0003,00010,00030,000台湾(1992)新加坡(1994)上海(1998)52资料来源：： 麦肯锡锡分析准贷记卡和和贷记卡在在近期的增增长将加速速，达到6,000万-7,000万万发卡量，，业务收入入在52-65亿元元之间准贷记卡和和贷记卡业业务收入(亿元人民民币)19981999估估计准贷记卡和和贷记卡在在中国的发发行数(百万)关键假设信用卡普及及率随着人人均国民生生产总值而而增长(如如前页所示示，而中国国的国民生生产总值在在2002年前以5-7%的的速度增长长假设2002年前普普及率约为为5-6%，即6,000万万-7,000万发发卡量月交易额随随国民生产产总值而增增长根据台湾的的经验(10年间的的真正透支支的卡数从从1-2%增长到25%)，，到2000年银行行卡使用者者中透支人人数的百分分比将达到到12-13%2834-4041-4950-6060-72复合年均均增长率率20-27%1722-2430-3339-4752-652000估计2001估计2002估计复合年均均增长率率32-40%19981999估计2000估计2001估计2002估计53*北北京、、上海、、广州、、重庆的的平均值值资料来源源：AMI个人金融融服务调调查1999高收入阶阶层是贷贷记卡的的主要客客户年轻新贵贵白领阶层层年轻低收收入阶层层中年成功功阶层中年稳定定阶层中年低收收入阶层层711041平均占城市人人口比例例3681611准贷记卡卡和贷记记卡的净净利息收收入(1999)1999年每月未未付的信信用卡余余额千元人民民币100%=5亿元元/城市市年轻低收收入阶层层白领阶层层年轻新贵贵中年稳定定阶层中年低收收入阶层层0>31~354*北北京、、上海、、广州、、重庆资料来源源：AMI个人金融融服务调调查1999高收入阶阶层比市市场其它它阶层更更具吸引引力月准贷记记卡和贷贷记卡交交易量人民币千千元311<11-5>5平均月未付贷贷记卡余余额人民币千千元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人人口比例例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收收入家庭年收收入N/A55资料来源源：中国国信息库库；访谈谈银行卡市市场为工工行、农农行、建建行三分分天下借记卡份份额(1998年)百分比建设银行行1农业银行行工商银行行招商银行行其它银行行中国银行行100%=6200万工商银行行农行建行其它中国银行行准贷记卡卡和贷记记卡的市市场份额额(1998)百分比100%=2800万牡丹国际际卡牡丹信用用卡牡丹-中中联信用用卡金穗卡龙卡长城国际际卡太平洋卡卡招商银行行信用卡卡贷记卡准贷记卡其它卡56主要银行行卡的功功能与产产品创新新资料来源源：银行行宣传手手册；电电话访谈谈银行卡智能卡全国发行行外币透支电话服务务代付款长城卡(中行)一卡通(招商商)牡丹灵通通卡(工商商)东方卡(浦发发)(只可可查询询余额额)(只可可查询询余额额)公用事事业收收费电信收收费公用事事业收收费公用事事业收收费说明电话卡卡网上服服务金穗卡卡(农农行)龙卡(建行行)明珠卡卡(上海海银行行)公用事事业收收费公用事业收收费市内电话及及手机费可进行网上上购物但不不进行网上上交易可进行网上上购物、支支付、查询询、转帐、、挂失、修修改密码、、财务分析析公用事业收收费在中央电视视台和人民民日报的调调查中被评评为最受欢欢迎的银行行卡57主要银行卡卡的功能和和产品创新新银行卡智能卡外币透支电话服务帐单支付牡丹信用卡卡(工商银银行)公用事业费费牡丹国际卡卡(工商银银行)说明电话卡英特网招商万事达达(招商银银行)公用事业费费全国发行长城卡(中中行)公用事业费费网上购物长城国际卡卡(中行)公用事业费费网上购物资料来源：：银行宣传传手册；电电话访谈58除了尽量为为银行卡增增加功能外外，中国的的银行在关关键成功因因素方面做做得不够关键成功因因素主要银行的的评估工商银行建设银行中国银行招商银行客户细分和和价值定位位用金卡和普普通卡区别别高档和低低档客户针对特定群群体(如学学生)发放放卡向高档客户户和低档客客户分别发发放普通卡卡和金卡用金卡和普普通卡区别别高档和低低档客户正在试验客客户的细分分针对大众市市场，没有有客户细分分信贷风险管管理能力没有任何一一家中国银银行具备这这一能力各银行均对对透支表示示畏惧，如如果客户逾逾期15-30天，，银行会发发出催款信信中国银行试试图正通过过增加限额额、推迟发发出催款信信等方法鼓鼓励消费者者透支持续性产品品创新为银行卡增增加更多功功能(如公公共事业费费和电话费费支付)为银行卡增增加功能(如公共事事业费和电电话费支付付)为银行卡增增加功能(如网上支支付)为银行卡增增加功能(如公共事事业费、电电话费支付付和外币交交易)创造性营销销利用自身的的大型分行行网络与大学、旅旅行社联盟盟奖励积分利用自身的的大型分行行网络和上海博物物馆合作在主要城市市的电视、、广播、报报纸和网络络开展大型型广告/推推广活动实行网上购购物抽奖和香格里拉拉，中国航航空公司联联盟奖励电子借借记卡的使使用(网上上用卡得抽抽奖活动)差好资料来源源：麦麦肯锡分分析59“一卡通通”的实实例研究究“一卡通通”–中中国借记记卡的典典范1995年中国国招商银银行作为为当时的的新兴银银行推出出了“一一卡通””4年间，，一卡通通的发行行量达到到了400万张张，在中中国借记记卡市场场排第五五位，市市场份额额仅次于于中国四四大国有有商业银银行招行在上上海的十十家银行行共发卡卡650,000张竞争者把把“一卡卡通”当当作成功功的范例例，客户户将其评评为最受受欢迎的的银行卡卡产品特色色提供最多多的服务务内容活期和定定期存款款的相互互转帐外币储蓄蓄外币交易易可以用它它支付所所有的公公用事业业费用和和电话费费电话卡服服务网上支付付提供最好好的证券券转帐服服务，为为中国6,000万股股民提供供极大的的便利销售和营营销面向大众众市场，，在各分分行、支支行，甚甚至在街街头推广广的地方方均可以以申请办办理一卡卡通，而而且程序序简单与其它卡卡的命名名方式不不同，““一卡通通”这个个名称强强调了此此卡可以以向零售售银行客客户提供供“所有有”服务务的概念念通过在电电视、广广播、报报纸和网网络上做做广告树树立品牌牌形象通过幸运运抽奖方方法推广广网上购购物渠道在27个个城市提提供电话话银行服服务比竞争对手提提供更多的网网上服务，如如帐户查询、、转帐、挂失失、网上购物物支付利用分行，甚甚至派人走上上街头现场办办理一卡通60很多法律许可可的机遇还未未被充分把握握法律规定法律允许但尚尚未被广泛实实施法律禁止或外外部条件限制制透支限额和利利率准贷记透支无无免息还款期期，年利率18%贷记卡透支最最长60天免免息还款期个人单笔透支支<2万帐户透支每笔笔<5万贷记卡可以不不收取保证金金罚息率不能根根据条件调整整外币卡透支不不能超过保证证金的80%发卡对象持有身份证者者外国公民、华华侨或其它外外籍人士收费POS消费：商家支支付费用1-2%ATM取现:同城>2元/次异地>8元/次营销和客户服服务24小时挂失失电话服务发送对帐单信用消费的价价格折扣积分奖励计划划对持卡人关于于帐务情况的的查询在30天内答复每日透支不超超过2,000元联名卡审批手手续繁琐销售上有一定定限制坏帐清收扣留储蓄、质质押物追索保证人透透支款项依法诉讼资料来源：ChinaInformationBank潜在机机遇61贷记卡卡如能能有效效控制制风险险，利利润将将相当当可观观占平均均占用用资金金的比比率，，%净利息息费率率收入入营运费费用坏帐净净损失失*税前净净收入入6.0不同市市场和和不同同时期期贷记记卡的的坏帐帐率呈呈现较较大不不同贷记卡卡业务务成功功的关关键在在于具具备控控制坏坏帐风风险的的能力力*在在坏帐帐清收收以后后的净净损失失**某某银银行数数据资料来来源：：麦麦肯锡锡分析析15.0利息息费费率率收收入入平均均资资金金成成本本韩国国**(1998)中国国(估估计计)美国国(1992)台湾湾**(1998)假定定中中国国银银行行在未未来来能能获获取取风险险评评估估能能力力62贷记记卡卡对对新新兴兴银银行行的的启启示示关键键成成功功因因素素新兴兴银银行行应应采采取取的的战战略略信贷贷风风险险管管理理能能力力客户户细细分分和和特特有有的的价价值值定定位位持续续的的产产品品创创新新创造造性性的的营营销销利用用目目前前的的准准贷贷记记卡卡和和贷贷记记卡卡客客户户数数据据库库，，开开始始建建立立信信贷贷风风险险管管理理能能力力(如如内内部部信信贷贷数数据据库库，，评评分分系系统统)风险险管管理理核核心心流流程程，，并并严严格格实实施施流流程程不要要发发放放催催款款信信敦促促人人民民银银行行尽尽快快成成立立个个人人信信用用管管理理中中心心以市市场场和和客客户户为为导导向向进行行广广泛泛的的市市场场调调研研，，了了解解客客户户需需求求关注注小小部部分分吸吸引引力力较较大大、、并并且且可可能能被被新新兴兴银银行行争争取取到到的的客客户户群群开发发以以市市场场为为导导向向的的产产品品，，利利用用以以市市场场为为导导向向的的销销售售/营营销销方方法法为不不同同的的客客户户群群提提供供不不同同的的功功能能/价价格格组组合合(而而不不是是向向同同一一张张卡卡内内添添加加尽尽可可能能多多的的功功能能)新产产品品创创新新上上要要比比竞竞争争对对手手领领先先一一步步针对对具具体体客客户户的的附附属属卡卡(如如百百货货商商店店购购物物卡卡)投资资建建立立品品牌牌激励方案案(如奖奖励分)，鼓励励多使用用利用公司司客户，，识别潜潜在客户户并发出出产品资料来源源：麦麦肯锡锡分析63个人金融融服务产产品存款/储储蓄按揭贷记卡/准贷记记卡汽车贷款款和其它它个人贷贷款汽车及其其它个人人贷款市市场小，，利润低低建行和工工商银行行是中国国汽车贷贷款市场场的领先先者对很多银银行而言言，汽车车贷款并并非主要要业务，，但对一一些小银银行而言言可能是是机遇(如民生生银行)为在这些些市场取取胜，新新兴银行行应该有有良好的的风险评评估能力力，设计计有针对对性的产产品，并并力争与与大的商商家结盟盟(如汽汽车经销销商、百百货商店店、企业业等)投资/保保险64* 假设设：平均均汽车贷贷款为8万~9万元资料来源源：文献献检索；；麦肯锡锡分析汽车贷款款市场有有限年均汽车车贷款需需求预测测人民币亿亿元70~80200~220340~380199910%200025%200140%贷款购车车者的比比例以现有的的增长速速度，三三年内汽汽车贷款款市场的的规模将将介于人人民币200~400亿之间间尽管在近近期内整整个市场场不大，，地区性性发展可可能会有有潜力个人汽车车购买量量CAGR9%199596979899(est.)汽车贷款款余额人民币亿亿元1430271998.10~99.41998.10~99.865当前的法法律法规规造成了了汽车消消费贷款款业务的的缓慢发发展* 依据据《关于于开展个个人消费费信贷的的指导意意见》资料来源源：中中国人民民银行文文件；小小组分析析法律规定定法律允许许但尚未未被广泛泛实施法律禁止止或外部部条件限限制贷款比例例，期限限和利率率根据质押押物的不不同，贷贷款比例例在60-80%之间间最高期限限不超过过5年利率：人人民银行行规定利利率贷款比例例可灵活活掌握，，但不超超过总价价额的80%*根据借款款人信用用风险水水平而制制定不同同利率贷款对象象中国境内内有固定定住所的的中国公公民中国的企企事业法法人单位位抵押/担担保经销商担担保质押、其其它资产产抵押、、第三方方保证允许保险险公司提提供担保保用车辆