方正分销渠道的建立三

分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”代理商甄选推荐步骤建立数据覆盖模式走访调查比照甄选综合谈判签订合同渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：电话问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表第四步：：比照评评价经销销商内在的吸吸引力：：资金实力力、人力力资源、、客户群群、零售售覆盖、、产品品品项、从从业经验验同覆盖率率策略的的吻合地理位置置、销售售积极性性、合作作态度、、销量估估算形成甄选选矩阵图图与覆盖策策略的吻吻合内在吸引引力潜在喜欢放弃风险第五步：：谈判确确定经销销商分析经销销商我们的经经销商来来自：从工作内内容：UPS代理商、、电脑经经销商、、系统集集成商、、系统增增值商、、行业代代理商等等从业内经经验竞品经销销商、新新入经销销商、发发展中的的经销商商、成熟熟稳定的的经销商商、主导导地位经经销商从整体规规模超大型、、大型、、中型、、小型谈判前分分析对方方的整体体情况发展中的的大型UPS代理商：：运行特点点：见利利就走、、量大、、较稳定定、物流流快核心需求求：追求求资金周周转、摊摊销运营营成本、、希望某某种产品品或能带带来短期期大量效效益或是是长期稳稳定效益益应对措施施：强调调物流系系统供应应稳定、、强调民民族品牌牌的稳定定长远、、强调我我们会投投入力度度启动市市场、强强调给它它的价差差优惠等等访前分析对方方的整体情况况成熟的系统集集成商运行特点：业业绩振荡、不不可预测因素素较多、UPS不见得是其利利润需求点核心需求：利利润通过项目目产生、要求求产品品质和和服务、要求求销售和服务务支持应对措施：强强调产品性能能、承诺帮助助推展、服务务支持和培训训、承诺供货货周期速度等等谈判中拉动对对方的筹码（（应对措施））产品方面：公司品牌形象象方面：合作运作方面面：市场拉动辅助助方面：市场推动辅助助方面：综合服务方面面：利润贡献方面面：改进管理方面面：共同长远发展展方面：区域经理个人人人际方面：：代理商谈判常常用技巧个性对接让步渐小、对对等报价、呈现条条件坚决简洁洁挡箭牌缠绕攻击坚持、强调、、再坚持、再再强调吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争、、机会难得得短促出击打压竞品我了解底细细给对方理由由各阶段谈判判接洽时的的注意事项项初步接触充分自我准准备和分析析对方、充充分酝酿常常规的反对对意见、简简单寒暄后后直入主题题或随之漫漫谈、反应应迅速准确确、暗示对对他的价值值、体现平平等合作方式讨讨论强调公司规规定、强调调我们的产产品品质、、强调我们们给他的利利益、强调调我们的共共同发展的的理念、强强调我们的的综合服务务支持、鼓鼓励对方通通过更多的的渠道了解解我们促成签约强调早实施施早受益、、强调合同同约定必须须遵守、再再次确立对对方对服务务、价格和和销售的信信心等有关二级市市场对一级市场场的有力补补充，并且且也是高端端品牌竞争争的纵深区区域担心投入产产出比、怕怕担风险、、和惧怕得得罪现有代代理是二级级市场开拓拓的三大障障碍先抓周边重重点，再抓抓辐射城市市是开拓的的次序从初步给现现有代理暗暗示，强调调是公司的的强行部署署是可选策策略沟通、走动动、鼓励、、帮助是发发展稳定周周边代理的的重要方法法谈判过程整整体注意：：调研是基础础，非万不不得已，避避免贸然出出击不要把门关关死拥有“四心心”关注“二级级市场”的的甄选开拓拓不是所有人人，都能成成为你的伙伙伴第六步：签签订代理合合同条款深究细细问、解释释明确避免“得意意忘形”称赞对方、、强化合作作信心代理合同中中的要素范范例（条款与说说明、做什什么、奖什什么、罚什什么）产品：买何何种产品客户：客户户是哪一类类代理区域：：地域区域域范围存货：存货货信用额度度、存在哪哪里、存多多少、谁负负责配送安装：：哪方承担担价格：代理理价格、市市场允许变变化程度奖励：指标标奖励、反反款奖励、、超额奖励励、专项奖奖励及各种种不同的奖奖励方式销售指标：：承诺完成成销量广告和促销销：谁调查查、谁策划划、谁实施施、谁分摊摊售后服务：：各方承担担的义务，，区划合同期限：：长度、续续签条件合同条款之之外的要求求发展方向、、经营思路路组织、人员员构成办公面积、、库房面积积、场所功功能设置内部部管管理理模模式式、、规规范范化化程程度度、、电电子子商商务务运运作作能能力力、、管理理配配合合承承诺诺、、信信息息的的收收集集、、分分析析和和反反馈馈谢谢谢1月-2320:50:0520:5020:501月-231月-2320:5020:5020:50:051月-231月-2320:50:052023/1/520:50:059、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:50:0520:50:0520:501/5/20238:50:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:50:0520:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:50:0520:50:0520:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:50:0520:50:05January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:50:05下下午午20:50:051月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:50:0520:50:0505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:50:05下下午8:50下下午20:50:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:50:0520:50:0520:501/5/20238:50:05PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:50:0520:50Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:50:0520:50:0520:50Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:50:0620:50:06January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:50:06下午20:50:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:50:0620:50:0605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:50:06下下午8:50下下午午20:50:061月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:50:0620:50:0620:501/5/20238:50:06PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2320:50:0620:50Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。20:50:0620:50:0620:50Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2320:50:0620:50:06January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:50:06下午20:50:061月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/520:50:0620:50:0605January202317、一个