服务员推销技巧-

服务员菜品酒水推销技巧

一、什么是餐饮推销？酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。二、为什么要进行餐饮推销？

1）通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间;2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入;3）酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员重要的工作之一。三、由谁来进行餐饮推销

餐厅服务员餐饮推销绝非一日之功！

对象不同:

服务员接待的人员复杂有老有少有男有女；

就餐目的不同:

或请别人，或消谴而来，或亲友相聚，或与恋人来享受温馨，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁等等；经济情况不同:

有的要求场面气派，需要花色品种丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家；有的不拘小节;有的各方面都要求严格；口味不同：喜好不同、有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？

即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技能。

“看人”

是接待客人的观察和应变能力。“导购”要了解和掌握一定的酒水和菜品知识，以便向客人介绍，引导消费.两者对比,“看人”是面对形形色色的活生生的客人“导购”需一些知识.二者对比差别大是显而易见的。君欲善其事必先利其器

服务员在进行推销之前应该先注意自身能力的提高，其中包括：１）应熟悉酒店经营的各种酒、食物和服务内容；２）对酒店所经营的酒、食物和服务内容应了如指掌，如酒水简介、产地、度数、价格、食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、酒店所能提供的服务项目等等；因为，只有掌握了这些知识才能向客人做及时介绍，以便在客人询问时能够作出满意的答复。方法一、根据用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。如果是私人的商务宴请

如果是公务宴请

如果是家宴或朋友宴请

点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然接受，可以证明客人有消费能力，然后我们就可以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定主意，且不断询问价格，则可能客人的消费能力不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而使主人没有面子的局面．比如：“这道日式烤鳗鱼、鲜香诱人、外焦里嫩，是我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝一下？”

应先推销中档特色菜，然后再见缝插针推销高档菜以提高营业收入，但是高档菜的推销必须要让客人感到物有所值，才能获得客人的信任．

比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口木瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店拥有十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家要不要品尝一下？”

应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获得客人的信任和好感。在他们看来照顾好我爱的人，我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、女士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝点苹果汁还是橙汁？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高兴。随即转向女士：“请问夫人来点木瓜汁、果醋还是红酒？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、保健功效。”女士可能会高兴的选上一种。孩子、女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了。“先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒。”如此推销，一定能获得客人的满意。二、选选准推推销目目标。。在为为客人人服务务时要要留意意客人人的言言行举举止。。留意客客人的的言行行举止止有利利于我我们了了解客客人的的性格格特征征,只只有先先了解解了客客人的的言行行举止止我们们才能能够针针对不不同的的客人人采用用对症症下药药的方方式为为客人人提供供个性性化的的服务务.多血质质—活活泼型型客人人这一类类型的的顾客客一般般表现现为活活泼好好动、、反应应迅速速、善善于交交际，，但兴兴趣易易变具具有外外倾性性。他他们常常常主主动与与酒店店服务务人员员攀谈谈，并并很快快与之之熟悉悉并交交上朋朋友，，但这这种友友谊常常常多多变而而不牢牢固；；他们们在点点菜时时往往往过于于匆忙忙，过过后可可能改改变主主意而而退菜菜；他他们喜喜欢尝尝鲜、、尝新新，但但又很很快厌厌倦；；他们们的想想象力力和联联想力力丰富富，受受菜名名、菜菜肴的的造型型、器器皿及及就餐餐环境境影响响较大大，但但有时时注意意力不不够集集中，，表情情外露露。与其交流推推销新菜菜处方服务员在可可能的情况况下，要主主动同这一一类型的消消费者交谈谈，但不应应有过多重重复，否则则他们会不不耐烦。要要多向他们们提供新菜菜新酒新信信息，但要要让他们进进行主动选选择，遇到到他们要求求退菜情况况，应尽量量满足他们们的要求。。粘液质—安安静型客人人这一类型的的顾客一般般表现为安安静、稳定定、克制力力强、很少少发脾气、、沉默寡言言；他们不不够灵活，，不善于转转移注意力力，喜欢清清静、熟悉悉的就餐环环境，不易易受服务员员现场促销销的影响，，对各类菜菜肴喜欢细细心比较，，缓慢决定定。细心观察把把握好度度处方领位服务时时，应尽量量安排他们们坐在较为为僻静的地地方，点菜菜服务时，，尽量向他他们提供一一些熟悉的的菜肴，还还要顺其心心愿，不要要过早表述述服务员自自己的建议议，给他们们足够时间间进行选择择，不要过过多催促，，不要同他他们进行太太多交谈或或表现出过过多的热情情，要把握握好服务的的“度”。。胆汁型—兴兴奋型客人人这一类型的的顾客一般般表现为热热情、开朗朗、直率、、精力旺盛盛、容易冲冲动、性情情急躁，具具有很强的的外倾性；；他们点菜菜迅速，很很少过多考考虑，容易易接受服务务员的意见见，喜欢品品尝新菜；；比较粗心心，容易遗遗失所带物物品。避免冲突适适时提醒醒处方点菜点酒服服务时，尽尽量推荐新新菜顾客口口碑好的酒酒，要主动动进行现场场促销，但但不要与他他们争执，，万一出现现矛盾应避避其锋芒；；在上菜、、结帐时尽尽量迅速，，就餐后提提醒他们不不要遗忘所所带物品。。抑郁质—敏敏感型客人人这一类型的的顾客一般般沉默寡言言，不善交交际，对新新环境、新新事物难于于适应；缺缺乏活力，，情绪不够够稳定；于于是敏感多多疑，言行行谨小慎微微，内心复复杂，较少少外露。谨小慎微热热情相待待处方领位时尽量量安排僻静静处，如果果临时需调调整座位，，一定要讲讲清原因，，以免引起起他们的猜猜测与不满满。服务时时应注意尊尊重他们，，服务语言言要清楚明明了，与他他们谈话要要恰到好处处。在他们们需要服务务时，要热热情相待。。在为客人人推销时应应耐心细细致多找机机会对他们们微笑三、餐厅服服务员所应应掌握的推销方法法俗话说:劈劈柴不照纹纹累死劈柴柴人.这句话说明明我们不论论在做任何何事时都应应该有一定定的技巧,只有找对对了方法我我们在推销销过程中才才能收到事事半功倍的的效果.下面介绍几几种推销过过程中的常常用的方法法:1、将顾客客单一需求求引向多元元化选择有些客人总总是按个人人习惯点菜菜，对酒店店特色菜并并不了解。。点了菜，，服务生如如果简单回回答一句““没有”，，就会让他他们失望，，从而失去去消费欲望望。如果服服务生抓住住机会，推推销与所点点菜品相关关的其他菜菜式，将客客人引到多多元化选择择，会取得得较好效果果。酒水也也如此一位客人点点了小米粥粥，餐厅售售完了，服服务生说：：“好的！！不过今天天小米已经经卖完，现现在还有白白米粥、玉玉米粥、都都很有风味味，换个口口味好吗？？”于是客客人欣然点点了玉米粥粥关键点其其一、熟熟悉酒酒店的各类类产品,能能够做到触触类旁通其二、注注意语言技技巧2、利用顺顺口溜、打打油诗或典典故强化菜菜品介绍［案例］““巴国国布衣”的的招牌菜之之一是口水水鸡，客人人不明白：：“啥子味味道？”，，服务生说说，这是川川东特色名名菜，有一一首顺口溜溜：“口水水鸡呀口水水鸡，阿妹妹做菜好手手艺。麻辣辣酸甜有鲜鲜香，川菜菜川妹一出出戏。”客客人感到很很有趣，点点了这道菜菜。酒水一一般都有广广告词----喝杯杯清酒、交交个朋友等等关键点其其一、、注意在平平常的工作作中多注意意收集相关方面面的内容其二、注注意素材材的选择3、行为暗暗示成交法法就是指在与与客人交流流时，通过过我们的语语言或行为为来给予客客人相应暗暗示，婉转转的让客人人知晓，从从而接受我我们的意见见。如:客人在在点菜店酒酒的过程中中对某种菜菜肴或酒犹犹豫不决时时,服务员员一般都会会这样讲:”好多吃吃过这道菜菜的客人都都说味道不不错.”这这样说言下下之意就是是说:”这这道菜味道道很好.””我们通过过暗示的方方法使客人人获取了这这个信息.关键点：其其一、要在在恰当的时时候表达，，把握好分分寸其二、一定定要让客人人感觉到真真诚，千万万不要让客人觉觉得虚伪．．４、

吉祥祥法此法主要用用于数量的的推销．去年我的一一个朋友过过生日，到到一家餐厅厅聚餐，一一个服务生生走过来问问：请问你你们需要点点白酒还是是啤酒呢？？我们答道道需要啤酒酒，他又问问需要几支支，我们说说来五支，，服务生马马上就说：：“今天这这位女士过过生日，干干脆来六支支吧，六六六大顺，多多吉利的数数字呀，我我去帮你们们拿去，我我们还没有有来得及说说我们只要要五支，服服务员已经经去拿酒了了，我们就就开始讨论论，这个服服务员嘴可可真够快，，只不过行行动还真快快，人非常常的灵活。。后来我们们真的就把把那六支酒酒都喝完了了。关键点应应该掌掌握各个地地区和民族族的饮食习习惯和生活活禁忌,这样才能做做到有的放放矢5、附和认认同法这种方法就就是顺着客客人说，然然后再转折折陈述，又又称为一卷卷芭蕉成交交法例如：“这这道菜价格格是比较贵贵，但是它它的原料在在市场上的的价格就不不低，烹制制工艺也很很讲究，没没有十几年年的烹饪功功夫，火候候是把握不不好的，风风味很特别别，您不妨妨品尝一下下！”关键点：其其一、当客客人提出产产品异议或或不同的观观点时，我们们应善于运运用此法其二、在工工作中要养养成认同客客人的习惯惯6、贴身秘秘书成交法法就是指服务务员在为客客人推销时时，都是客客人客人的的贴身秘书书，要站在在客人的立立场上帮客客人把好关关，从而让让客人信任任我们．“我看今天天咱就两个个人，我让让厨房给做做成小盘可可以吗？””、舍得酒酒正好有半半斤的，您您二为正适适合。先生，您好好，您很有有眼光，这这道菜是我我们的特色色菜，它的的主料是………辅料料是………相对较油油腻………您看咱们们点不点这这道菜？关键点其其一、要时时刻站在客客人的角度度关心客人人，关注客客人，帮助客客人；其二、只要要我们能时时刻用心对对待客人，，服务就一一定能赢得客人人的心7、举例法法又称为借人人之口法，，即借用具具有一定身身份消费者者的话来证证明、推销销菜品。如：“很多客人人都喜欢吃吃我们做的的XXX，，您也来一一份吧？””“毛主席曾曾赞誉过湖湖北的武昌昌鱼，您如如果品尝一一下，也一一定有同感感！”“您真是行行家，美食食评论家XXX说这这道菜很精精彩。”关键点其其一、我们们要能处处处留心身边边客人赞扬扬菜肴的话话语，特别别是有代表表性的客人人；其二、要有有善于为客客人举例的的服务意识识．胡先生是北北京某国际际合资公司司的总经理理,与一美美方合作人人签完合同同以后，当当日中午请请美方合作作人到某高高级宾馆的的中餐厅用用餐，双方方坐定后，，餐厅服务务员微笑着着请他们点点菜。“先生请问问您要喝什什么饮料？？”服务小小姐用英语语首先问坐在在主宾位置置上的英国国人。“我要德国国黑啤。””外宾答到到。接着，，服务小姐姐又依次问问了其他客客人需要什什么酒水，，最后用英语语问坐在主主位的衣着简朴的胡先生。。胡先生看看了她一眼眼，没有理理会。小姐姐忙用英语语问了坐在在胡先生旁旁边的外宾宾，点什么么菜，外宾宾却示意让让胡先生点点菜。“先生，请请您点菜。。”这次她她改用中文文讲话并且且递上菜单单。“你好像不不懂规矩。。请把你们们经理叫来来。”胡先先生不接菜菜单。小姐感觉苗苗头不对，，立刻向胡胡先生道歉歉，最终无无济于事，，只好把餐餐厅经理叫叫了过来。。胡先生的对对经理说：：“第一，，服务员没没有征得主主人的意见见就让客人人点酒、点点菜；第二二，她看不不起中国人人；第三，，她影响了了我请客的的情绪。因因此我决定定换个地方方请客。。”他掏出出一张名片片递给餐厅厅经理，并并起身准备备离去，其其他人也应应声离座。。经理一看名名片方知，，胡先生是是北京一家家名望很大大的国际合合资公司的的总经理，，该公司的的分公司经经常在本宾宾馆宴请外外商。分析：一，点菜没没有按程序序进行。点菜服务的的基本原则则就是按程程序点菜。。二，对客人人没有同等等对待，星星级酒店的的服务员在在为客人点点菜时要一视同仁仁，不能以以貌取人，，以衣取人人。三，点菜服服务时没有有根据不同的的服务对象象采取不同同的服务方方式。周经理和蔡蔡教授是中中学同学，，两人已经经有近十年年没有见了了，一日正正巧在一次次会议上遇遇到，周经经理便请蔡蔡教授和同同行的其他他几位教授授吃饭。几几个人来到到北京某宾宾馆的中餐餐厅用餐。。周经理和和蔡教授老老朋友见面面聊个没完完便请一边边的吴教授授点菜，服服务员便在在一旁负责责讲解。点了几个中中高档的菜菜后，吴教教授对服务务员说：““我们几个个年纪都大大了，很想想要几个清清淡的汤菜菜，象粟米米羹之类的的东西。””我们今天天没有粟米米羹了，但但有“燕窝窝鱼翅羹””，这是我我们的特色色羹汤。””服务员不不失时机的的推荐着。。此时，周经经理正和其其他人交谈谈着，吴教教授见菜单单上没有这这道羹汤以以为价钱不不贵，就点点了点头：：“请给我我们十个人人一人来一一碗吧。””过了一会酒酒菜都上桌桌了，大家家边聊边吃吃，非常高高兴，席间间服务员给给每人上了了一罐羹汤汤，并告诉诉大家是““燕窝鱼翅翅羹”。。当时大家家都没有注注意，吴教教授没几口口就把羹喝喝完了，嘴嘴里边还嚷嚷嚷：“好好喝，味道道很鲜，就就是有点像像粉丝汤。。”结帐时时，服务员员告诉周先先生一共8000多多元人民币币。大家一一看傻眼了了，以为自自己听错了了。“我们实在在没有点很很多菜啊。。”周经理理忙让服务务员把帐单单拿来，一一看“燕窝窝鱼翅羹””一项就记记录着7000元。。“小姐，这这羹多少钱钱一碗？””孙教授忙忙问“700元元。”小姐姐回答说周经理只好好安慰大家家说，他既既然请客就就要让大家家高兴。他他告诉收银银员身上只只带了4000多元元，还有几几百元港币币，其他的的欠款第二二天一定送送来。但餐餐厅不同意意赊账，大大家身上都都没有带那那么多钱，，无奈周经经理只好留留下身份证证做抵押明明天来交钱钱。临出餐厅时时，吴教授授叹着气说说：“今天天我可犯了了个大错误误。”大家家开玩笑说说：你刚一一见周经理理就让他欠欠账，真有有本事啊。。”那么么这这次次欠欠账账真真的的是是吴吴教教授授的的错错吗吗?分析析：一、、在在为为客客人人点点菜菜时时，，首首先先要要为为他他们们介绍绍菜菜单单上上的菜菜肴肴，，并并根根据据他他们们的的需需求求和和条条件件推推荐荐厨厨师师特特色色菜菜。。二、、要要向向他他们们报出出实实价价，，绝绝不不能能利利用用客客人人的的无无知知欺欺骗骗他他们们，，耍一一些些小小聪聪明明。。否否则则的的话话，，最最终终将将败败坏坏自自身身以以及及饭饭店店的的声声誉誉，，得得不不偿偿失失，，服服务务员员也也可可能能因因此此而而丢丢掉掉工工作作。。四、、餐餐厅厅推推销销的的注注意意事事项项一、、切忌忌不不择择手手段段盲盲目目牟牟取取销销售售额额。。要要记记住住，，维维系系常常客客也也是是酒酒店店餐餐厅厅的的生生财财之之道道。。二、、服务务员员决决不不允允许许利利用用宾宾客客爱爱面面子子的的心心理理或或不不懂懂菜菜肴肴的的时时机机，，推推销销他他们们不不喜喜欢欢的的高高档档三、、顾客客就就餐餐后后，，听听取取顾顾客客的的意意见见，，这这样样将将会会获获得得更更多多的的经经验验。。四、、推推销销时时应应注注意意，，不不允允许许采采用用命命令令式式的的语语言言，，以以免免损损伤伤宾宾客客的的自自尊尊心心。。五、、要要跟跟踪踪食食物物的的质质量量，，保保证证上上台台时时的的菜菜式式如如你你所所介介绍绍的的一一样样。。六、、点点菜菜时时按按照照程程序序进进行行，，要要先先问问主主位位上上的的主人人是是否否可可以以点点菜菜，，由由主主人人代代问问其其他他客客人人七、、对对客客人人同同等等对对待待，，不不能能以以貌貌取取人人。。八、、根根据据不不同同的的对对象象采采取取不不同同的的服服务务方方式式。。再见9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:55:5920:55:5920:551/5/20238:55:59PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:55:5920:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:55:5920:55:5920:55Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:55:5920:55:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:55:59下下午午20:55:591月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:55下下午午1月月-2320:55January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:55:5920:55:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:55:59下下午8:55下下午20:55:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:55:5920:55:5920:551/5/20238:55:59PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:55:5920:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:55:5920:55:5920:55Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:55:5920:55:59January5,202314、意