旅游销售渠道策略

第九章旅游销售渠道策略中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点——菲利普•麦克威学习目标l

明确旅游营销渠道的概念l

了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l

掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l

理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的第一节

旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。二、旅游产品营销渠道的重要性1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务，特别是国际旅游者。三、旅游产品营销渠道的特点在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提四、旅游产品营销渠道的类型（一）“长度”不同的营销渠道（二）“宽度”不同的营销渠道（三）直接营销渠道和间接营销渠道1．直接营销渠道直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。1．．直直接接营营销销渠渠道道直接接销销售售渠渠道道的的缺缺点点（1））供供给给者者承承担担了了产产品品销销售售的的全全部部工工作作及及有有关关费费用用。。（2））当当销销售售面面广广，，顾顾客客分分散散时时，，供供给给者者难难以以把把产产品品全全部部出出售售给给顾顾客客。。（3））在在销销量量小小或或销销量量不不稳稳定定时时，，供供给给企企业业的的销销售售成成本本增增加加，，经经营营风风险险较较大大2．．间间接接营营销销渠渠道道旅游游产产品品的的间间接接营营销销渠渠道道是是指指产产品品生生产产者者通通过过中中间间商商经经销销、、代代理理或或帮帮助助销销售售，，向向旅旅游游者者销销售售旅旅游游产产品品和和服服务务的的流流通通途途径径。。对旅游产产品生产产者而言言，能直直接销售售给最终终消费者者，单位位利润相相对较高高，而且且对渠道道能进行行直接而而有效的的管理与与控制，，当然是是不错的的选择。。那为何何生产者者还愿意意把部分分甚至绝绝大部分分销售工工作委托托给中间间机构呢呢？中间机构构的存在在的必要要性1）许多多生产者者缺乏进进行直接接营销的的财力物物力资源源，需要要借助中中间机构构的力量量2）间接接销售的的效果优优于直销销的效果果3）可获获得无需需支付管管理费的的销售队队伍4）简化化交易过过程，便便于产品品转移5）中间间机构具具有强于于生产企企业的营营销能力力6）在销销量小或或不稳定定的情况况下，风风险分摊摊，供给给者相对对承担的的风险较较小AaAaBbBMbCcCc交易次数数：3×3＝＝9次3＋＋3＝6次中间机构构存在前前后社会会交易次次数的变变化供应商顾顾客客供供应应商中中间商商顾顾客间接营销销渠道的的缺点1）产品品供给者者难以控控制产品品的最终终售价2)费用用结算相相对较慢慢，延缓缓了生产产者资金金周转的的速度3）需支支付一笔笔佣金直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节旅旅游游产品营营销中介介一、旅游游中间商商的作用用1、在旅旅游目的的地提供供各种的的旅游零零售服务务，方便便旅游者者购买2、为旅旅游服务务供应商商和其他他旅游中中间商拓拓宽分销销网络3、为旅旅游者提提供与旅旅游有关关的各方方面的专专业意见见4、协调调安排企企业旅游游，使企企业的旅旅游花费费发挥最最大的效效益5、集中中各旅游游服务供供应商的的服务，，组成旅旅游全包包服务6、为协协会、企企业和其其他组织织组织和和协调会会议和展展览7、经营营和指导导团体旅旅游二、旅游游中间商商的类型型所谓中间间商是指指从事转转售旅游游企业产产品，具具有法人人资格的的经济组组织或个个人，如如旅游经经纪人、、旅游服服务商、、旅游批批发商、、旅游经经销商、、旅游零零售商、、旅游代代理商、、旅游销销售队伍伍、旅游游销售代代表等。。营销渠道道术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量第三节旅旅游产产品营销销渠道策策略一、旅游游产品营营销渠道道选择的的原则选择市场场营销渠渠道主要要考虑消消费者的的方便性性和经济济效益两两条原则则二、影响响产品营营销渠道道模式选选择的因因素1、产品品特征一是产品品的性质质和种类类；二是是产品档档次；三三是产品品知名度度；四是是产品价价格2、市场场特征市场规模模；顾客客购买特特征；客客源市场场集散程程度；客客源市场场地理分分布3、企业业内部特特征企业经营营规模；；企业营营销实力力二、影响响产品营营销渠道道模式选选择的因因素4、旅游游中间商商特征经营范围围；经经营地点点；经营营规模；；营销实实力；资资信状况况；合作作意愿5、国家家政策三、产品品营销渠渠道策略略的选择择1、营销销渠道长长度策略略2、营销销渠道宽宽度策略略1）密集集性营销销策略2）选择择性营销销策略3）专营营性营销销策略3、旅游游中间商商选择策策略四、营销销渠道的的管理选择中间间商中间商的的条件与与责任鼓励中间间商评估中间间商的表表现营销渠道道的调整整树立渠道道整体营营销意识识1.旅旅游垂直直营销系系统垂直营销销系统是是一种纵纵向联合合方式，，是由旅旅游生产产者、旅旅游批发发商和旅旅游零售售商所组组成的一一种统一一的联合合体，它它通过产产权、契契约、合合作等关关系将该该渠道的的成员联联合在一一起，可可以由生生产商支支配，也也可以由由批发商商或零售售商支配配，实行行专业化化管理，，统一制制定渠道道计划，，控制渠渠道的销销售活动动，加强强渠道成成员的合合作，降降低经营营成本，，扩大市市场影响响。主要有3种类型型的垂直直营销系系统：公公司式、、管理式式和合同同式。2.旅旅游水平平营销系系统另一种渠渠道发展展的形式式是横向向联合的的水平式式营销系系统，是是由两个个或两个个以上的的旅游企企业联合合开发一一个旅游游市场机机会。由由于现在在市场日日趋复杂杂多变，，规模日日益巨大大但是分分散，进进行市场场开发需需要庞大大的资本本、技能能、生产产或营销销资源，，独立企企业缺乏乏开发的的资源条条件或不不愿独自自承担巨巨大的商商业风险险，企业业发现与与其它企企业联合合可以产产生巨大大的协同同作用。。1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。05-1月月-2320:521月-23科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2023/1/5会。2023/1/520:52:10不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。20:52:1020:521月-23公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2320:52利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。1月月-2320:5220:52:11失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。05-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。20:52:1119:111月-23做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。1月-231月-23战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2023/1/520:52:11一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。1月-2320:5220:52:111月-231月-2320:521月-2320:5220:52:1120:52:11在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。8:52:11下午1月-23细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。8:52下下午2023/1/520:52失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/520:52:11将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/520:52:11授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:52:1120:52:1120:521/5/20238:52:11PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:52:1120:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:52:1120:52:1120:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:52:1120:52:11January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:52:11下下午20:52:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:52:1120:52:1105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:52:11下午午8:52下午午20:52:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:52:1120:52:1120:521/5/20238:52:11PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:52:1120:52Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:52:1120:52:1120:52Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:52:1120:52:11January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:52:11下下午20:52:111月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/520:52:1220:52:1205January202317、空山新雨后后，天气晚