某地产置业房地产促销专题

推荐理由这个专题对房地产促销进行细致而全面的研究，方案分类明确，案例丰富，对于研究房地产促销手段有较强的借鉴意义。房地产促销专题研究保利代理·长春·2012年5月说在前面存话费赠手机、夏装上市8折起、某楼盘五一感恩5重礼、某超市满200返20……我们的生活被各种促销信息包围，促销已经成为时下最热门的一种社会现象。在地产行业，翻开报纸随处可见各楼盘“4888元/平起、1万抵10万、8折起、零首付”等促销字眼，自去年以来，长春楼市受政策和存货双重压力，市场竞争严峻，各开发商使出浑身解数，积极打折促销。然而，促销手段花样繁多，怎样的促销手段最适合？怎样的促销手段才最有效？怎样的促销手段更能吸引眼球？等等……这都是本方案将探讨的话题。本方案包括三个部分：1、什么是促销？2、为什么要促销？3、怎样促销？WhatQ1：什么是促销？百度百科定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。市场营销学定义：促销就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快地销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具体综合营销手段。简言之，促销就是企业为更好的销售其产品或服务而采取的各种营销手段。关于促销广义定义：是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。狭义定义：开发商提供能刺激并满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的。关键词：刺激客户需求、促进销售增长关于房地产促销WhyQ2：为什么要促销？金牌培训人罗雅霖讲促销的目的1、新品上市，吸引顾客新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。例如：某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。2、抑制竞争对手，保护市场当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。例如：某市液态奶A品牌对订户开展了“订半年送一月”的活动，作为B品牌就必须针对性地响应，不然B品牌的客户很可能被A品牌抢走。3、争夺顾客，拓展市场当然，在市场上不能总是被动性地采取响应措施，有时候就得主动出击。例如：某电器品牌确定了在某省的市场份额要提高5％的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，统一降价10％或者对顾客进行购买奖励等。房地产促销的目的A.数字化目标：1、提高销售量；2、提高销售速度；3、增加来客数；4、增加来访量；B.软化目标：1、宣传企业形象；2、扩大知名度；3、提高美誉度；4、稳固忠诚度；5、形成竞争格局中的有利地位；提高销售额终极目标HowQ3：怎样促销？第一要要素：：锁定定目标标消费费者针对性性强，，提高高销售售效率率（如针针对一一个楼楼盘进进行促促销，，必须须找准准这个个楼盘盘面临临的主主要客客群的的特征征和来来源。。）第二要要素：：引发发顾客客的兴兴趣吸引顾顾客的的参与与、体体验，，激发发顾客客创造造性，，引起起顾客客兴趣趣。（有效效地促促销必必须要要吸引引客户户的注注意，，引发发客户户的关关注度度）第三要要素：：利益益明确确、方方便简简单，，可操操作性性强促销对对消费费者的的利益益承诺诺要简简单明明了，，利于于传播播。不不能让让消费费者看看过很很长的的文案案之后后还不不知所所云，，利益益点最最好能能用一一句话话的方方式表表达出出来，，引起起消费费者的的兴趣趣或好好奇心心。（促销销不是是越新新奇越越好，，更要要使客客户能能通过过促销销产生生购买买行为为）楼盘促促销的的6要素楼盘促促销的的6要素第四要要素：：超越越竞争争对手手，策策略创创新盲目跟跟从，，会浪浪费资资源。。创新新才能能给予予顾客客新鲜鲜感和和愿接接受性性。（随着着促销销手段段花样样翻新新，促促销必必须有有创新新性，，从竞竞品促促销中中脱颖颖而出出，吸吸引客客户的的兴趣趣）第五要要素：：促销销的计计划性性、统统一性性与连连续性性促销是是一个个科学学的系系统，，需要要计划划性与与连续续性，，保证证促销销的统统一，，达到到最佳佳效果果。（避免免促销销的突突发性性，要要保证证一个个项目目促销销的连连贯性性和整整体调调性））第六要要素：：促销销的整整合效效应新经济济下的的促销销越来来越需需要整整合各各项资资源，，在各各商家家得到到宣传传与推推广的的同时时，把把消费费者的的利益益达到到最大大化。。（楼盘盘促销销要善善于多多种营营销渠渠道，，如纸纸媒、、户外外、电电视、、广播播、派派单、、事件件行销销等））常见的的楼盘盘促销销手段段汇总总分析市市场常常见的的每种种促销销手段段的内内容、、经典典案例例、适适宜的的产品品和时时机、、使用用过程程中的的注意意事项项1、最直直接的的促销销：低低价策策略（（单价价）点评：：这一促促销手手段，，由于于直接接击中中客户户最关关心的的单价价，只只要单单价能能够达达到或或者低低于客客户的的心理理价位位，购购房者者接受受的程程度较较高。。2011年，长长春恒恒盛豪豪庭项项目，，打出出起价价价格格3500元/平，开开盘热热销千千套！！适宜产产品：：比较适适合以以刚需需为主主的中中端或或低端端楼盘盘促销时时机：：比较适适合新新项目目开盘盘或新新组团团面市市前、、清盘盘阶段段也可可以注意事事项：：1、起价价或均均价必必须有有吸引引力；；2、保证证项目目确实实有一一定量量宣传传中说说的低低价产产品；；3、不太太适宜宜平销销期的的项目目1、最直直接的的促销销：低低价策策略（（单价价）1、最直直接的的促销销：低低价策策略（（总价价）1、最直直接的的促销销：低低价策策略（（总价价）点评：：客户除除了关关心单单价外外，更更关心心总价价。用用极具具诱惑惑力的的总价价，有有时更更能直直接让让客户户心动动。2012年第一一季度度，长长春上上锋国国际项项目，，以复复式18.5万/套为噱噱头，，吸引引较多多客户户关注注！适宜产产品：：比较适适合小小户型型（如如一室室）或或同等等功能能面积积较小小的产产品（（如小小两房房、小小三房房产品品）；；一些复复式、、跃层层、LOFT、一楼楼带地地下室室产品品也往往往用用【低总价价享大大空间间】的噱头头。促销时时机：：比较适适合清清盘期期、新新开盘盘或加加推期期、推推特惠惠房时时期等等注意事项：：1、总价必须须有吸引力力；2、保证项目目确实有一一定量宣传传中说的低低价产品；；3、不太适宜宜大面积产产品（如大大两房、大大三房等））；4、总价远低低于项目过过去销售价价格时应谨谨慎使用（（以防以后后客户情绪绪波动过大大）2、最常规的的促销：打打折2、最常规的的促销：打打折点评：就像大家喜喜欢去商场场购买打折折的服装一一样，楼盘盘的打折也也是购房者者较容易接接受的一种种方式。客客户不怕折折扣多：有有时候尽管管一件商品品不是很便便宜，但由由于折扣多多，客户往往往也会心心动，买房房子也一样样。如长春恒大大翡翠华庭庭，2012年五一节期期间推出7折优惠，三三天成交32套，领先全全城！适宜产品：：适合于各类类产品促销时机：：比较适合节节假日、周周末、周年年庆、纪念念日等适宜宜打折的节节点（目的的：为打折折找到噱头头）尾盘清货期期也较适合合注意事项：：1、折扣要在在竞品市场场中具有绝绝对优势和和吸引力；；2、限时折扣扣更有诱惑惑力；3、保证推广广噱头和线线下落地的的折扣的一一致性；4、做好对前前期已购客客户的应对对说辞。3、最心动的的促销：立立减房款3、最心动的的促销：立立减房款点评：无论是买衣衣服还是买买房子，减减免现金一一直是商家家屡试不爽爽的的方式式，因为每每一个消费费者不但喜喜欢买到便便宜的商品品，还希望望有一定的的回扣或礼礼品。这就就是大众的的消费心理理。如长春保利利·百合香湾，，2011年10月推出“1万抵20万”的噱头头，项目人人气和成交交量均有较较大提升。。适宜产品：：适合于各类类产品促销时机：：“X元抵X元”、“X元=X元”此类的的优惠比较较适合新项项目或新组组团认筹期期使用；“房款立减减X元”、“最最高优惠X元”此类优优惠比较适适合节假日日或尾盘清清货期。注意事项：：1、减免的房房款要在竞竞品市场中中具有绝对对优势和吸吸引力；2、力争保证证推广噱头头和线下落落地的折扣扣的一致性性；3、做好对前前期已购客客户的应对对说辞。4、最诱惑的的促销：送送好礼（常常规送法））送车、送车车位、送黄黄金、送铂铂金、送家家电、送装装修基金、、送物业费费、送契税税、送名校校学位、送送旅游……4、最诱惑的的促销：送送好礼（奇奇特送法））送高考分数数、送户口口、送岗位位、送奶牛牛、送菜地、送送老婆……等等4、最诱惑的的促销：送送好礼点评：送好礼是市市场营销中中最常用的的手段，在在房地产行行业这种促促销手段更更是被发挥挥的淋漓尽尽致。在市市场处于上上升期，送送礼往往能能锦上添花花；而当市市场处于低低迷期，如如果所送的的礼品价值值或用途与与消费者心心理预期相相差甚远，，则消费者者往往会““不为心动动”。因此送礼的的选择很重重要！如长春中信信城“买房房送名校学学位”的做做法，很好好地迎合了了客户的心心理，为促促进销售起起到极大作作用。适宜产品：：适合于各类类产品促销时机：：适合于一个个项目销售售过程中的的任何阶段段适合注意事事项：1、送礼噱头头要新颖，，能吸引客客户眼球；；2、送礼要和和目标客户户需求特征征相吻合（（如针对别别墅客户送送几万元的的车就不合合适）；3、注意和社社会热点结结合（如泰泰坦尼克号号上映阶段段，到访客客户送电影影票）；4、避免为追追求新颖而而影响项目目形象或哗哗众取宠的的做法（如如“买房送送老婆”，，尽管“送送”是“送送给”的意意思，但这这样的噱头头很容易影影响项目形形象）5、最明了的的促销：特特价房特价房、特特供房源、、经理推荐荐房、一口口价、总部部特批房源源、幸运房房源、秒杀杀房源……5、最明了的的促销：特特价房点评：特价房是最最简单明了了的促销方方式，一般般是将楼盘盘中素质相相对偏差的的房源以““一口价””形式推出出，达到价价格最大让让利。有时时候在逆市市或激烈竞竞争环境下下，部分楼楼盘故意将将一些素质质好的房源源做成特价价房，以便便于快速走走货。如长春复地地·康桥2012年面临竞争争加剧，将将一些素质质好的房源源以超低特特价房形式式推出，走走货速度攀攀升。适宜宜产产品品：：比较较适适合合中中端端或或中中低低端端项项目目，，高高端端项项目目慎慎用用促销销时时机机：：比较较适适合合楼楼盘盘销销售售中中期期和和后后期期（（走走货货慢慢、、存存量量多多且且分分散散时时）），，最最好好是是配配合合周周末末或或节节假假日日。。注意意事事项项：：1、新新入入市市项项目目不不适适宜宜采采用用此此策策略略；；2、特特价价房房优优惠惠力力度度必必须须能能满满足足客客户户心心理理价价位位；；3、特特价价房房不不宜宜过过多多，，最最好好是是限限时时限限量量，，以以造造成成客客户户紧紧迫迫感感；；4、做做好好对对前前期期已已购购客客户户的的应应对对说说辞辞是是关关键键。。6、最最贴贴心心的的促促销销：：降降低低首首付付零首首付付、、低低首首付付、、首首付付打打折折、、分分期期付付首首付付………6、最最贴贴心心的的促促销销：：降降低低首首付付点评评：：对于于大大部部分分购购房房客客户户（（特特别别是是按按揭揭客客户户））而而言言，，比比总总价价更更有有吸吸引引力力的的首首付付的的多多少少。。因因此此，，在在首首付付上上做做文文章章往往往往更更能能打打动动采采用用按按揭揭购购房房的的客客户户，，如如将将首首付付分分期期等等。。如保保利利地地产产2012年各各项项目目实实施施的的【零首首付付】和【首付付分分期期】优惠惠，，吸吸引引了了大大量量资资金金临临时时周周转转不不开开和和暂暂时时性性差差钱钱客客户户的的购购买买，，对对促促进进走走货货的的意意义义较较大大。。适宜宜产产品品：：比较较适适合合刚刚需需项项目目或或投投资资型型为为主主的的项项目目促销销时时机机：：适合合于于楼楼盘盘销销售售过过程程中中的的任任何何时时机机（（更更适适合合于于楼楼市市的的下下行行期期））。。注意意事事项项：：1、对对纯纯高高端端自自住住性性项项目目或或办办不不了了贷贷款款的的项项目目不不适适合合；；2、对对零零首首付付或或分分期期首首付付的的细细则则及及约约束束条条件件必必须须同同购购房房者者明明确确交交代代；；3、此此策策略略可可能能存存在在一一定定的的风风险险（（如如退退房房、、客客户户不不履履行行分分期期缴缴纳纳首首付付约约定定等等））7、最最给给力力的的促促销销：：无无理理由由退退房房7、最最给给力力的的促促销销：：无无理理由由退退房房点评评：：客户户买买房房最最担担心心日日后后房房子子出出现现质质量量问问题题、、采采光光问问题题、、降降价价问问题题等等。。而而““无无理理由由退退房房””的的承承诺诺恰恰恰恰是是给给广广大大客客户户吃吃了了一一颗颗定定心心丸丸。。因因此此，，此此促促销销策策略略往往往往会会收收到到出出其其不不意意的的效效果果。。如最最早早执执行行此此策策略略的的SOHO现代代城城项项目目，，潘潘石石屹屹通通过过此此策策略略使使项项目目销销量量猛猛增增。。适宜宜产产品品：：比较较适适合合小小规规模模刚刚需需为为主主的的项项目目促销销时时机机：：此策策略略在在楼楼市市调调控控期期或或下下行行期期推推出出更更容容易易起起效效注意意事事项项：：1、此此策策略略开开发发商商风风险险极极大大（（包包括括面面临临税税费费成成本本、、房房产产质质量量、、时时间间成成本本、、补补偿偿金金等等））；；2、务务必必保保证证房房屋屋质质量量过过硬硬；；3、销销售售周周期期3年以以上上的的楼楼盘盘不不适适宜宜此此策策略略；；4、高高端端高高价价盘盘不不适适宜宜此此策策略略；；5、执执行行此此策策略略需需要要对对市市场场明明确确判判断断（（下下行行期期开开始始时时不不适适宜宜此此策策略略，，价价格格基基本本筑筑底底即即将将反反弹弹时时执执行行此此策策略略最最佳佳））8、最最踏踏实实的的促促销销：：补补差差价价8、最最踏踏实实的的促促销销：：补补差差价价点评评：：和““无无理理由由退退房房””一一样样，，部部分分楼楼盘盘为为了了打打消消客客户户购购房房后后最最担担心心的的降降价价问问题题，，而而提提出出““降降价价补补差差价价””的的承承诺诺，，同同样样是是给给广广大大客客户户吃吃了了一一颗颗定定心心丸丸。。因因此此，，此此促促销销策策略略也也往往往往会会收收到到出出其其不不意意的的效效果果。。如2011年11月，长春东方方之珠·龙翔苑提出了了两年之内降降价补差价的的承诺，收到到较多购房者者关注。适宜产品：比较适合小规规模刚需为主主的项目促销时机：此策略在楼市市调控期或下下行期推出更更容易起效注意事项：1、此策略开发发商同样面临临较大的风险险，对项目后后期定价提出出较高要求；；2、销售周期3年以上的楼盘盘不适宜此策策略；3、“低价入市市”以及销售售顺序从低端端产品到高端端产品的楼盘盘比较适宜此此策略；4、执行此策略略需要对市场场明确判断（（下行期开始始时不适宜此此策略，价格格基本筑底即即将反弹时执执行此策略最最佳）9、最实惠的促促销：团购9、最实惠的促促销：团购点评：近几年，团购购逐渐成为一一种日渐流行行的生活和消消费方式，在在房地产行业业，团购也成成为常见的一一种促销手段段。团购，顾顾名思义是多多人一起买房房享额外优惠惠，然而，随随着市场竞争争日益严峻，，团购往往成成为众多楼盘盘降价的一种种噱头。如长春中信城城小高层曾以以较低价格组组织多场团购购，后来项目目针对许多非非团购客户也也给予了此优优惠。适宜产品：比较适合中端端或中低端刚刚需型产品促销时机：1、资金实力不不强的项目前前期；2、常规项目存存量多，消化化难度大的时时候。注意事项：1、销售期项目目给予较大团团购优惠时，，团购客户需需界定严格；；2、纯高端项目目或品牌项目目不是实施大大规模线上团团购；10、最有“用””的促销：赠赠面积赠花园赠地下室赠阳台赠飘窗赠露台赠储藏间赠次卧赠书房买一层赠一层层……10、最有“用””的促销：赠赠面积点评：每个购房者够够希望花最少少的钱，获得得最大的面积积。于是一些些“赠面积””的促销方式式流行开来。。这里的赠面面积有两种形形式：一种是是真正的赠送送面积，包括括“偷面积””、赠露台、、赠飘窗、赠赠地下室等；；另一种是概概念上的赠面面积，仅是促促销噱头，如如某楼盘打出出“次卧不要要钱”的噱头头，实际上指指的是给予客客户相当于卧卧室价格的优优惠。长春万科蓝山山、吴中家天天下等通过““偷面积”的的做法，吸引引可不少客户户关注。适宜产品：真增的赠送面面积仅比较适适合赠送面积积大的项目。。促销时机：任何时机。注意事项：1、随着偷面积积做法逐渐被被禁止，赠面面积将主要成成为一种促销销噱头；2、赠送的面积积要有充足的的吸引力。万科蓝山偷面面积做法11、最动人的促促销：情感促促销11、最动人的促促销：情感促促销点评：情感营销一直直是营销学中中一个不容忽忽视的部分，，很多时候一一段温暖的句句子或一张饱饱含感情的画画面比那些价价格、打折等等更能打动人人。如2011年长春保利百百合香湾，一一直诉求家本本文化，以情情感人，取得得了不错的销销售业绩。适宜产品：各种项目促销时机：任何时机。注意事项：1、营销讲究虚虚实结合，所所以切记纯粹粹为了塑造情情感而忽落了了实际销售信信息；2、情感促销要要和项目的目目标客群相一一致；3、情感促销一一般会和其他他促销方式结结合同时使用用。12、最新鲜的促促销：制造噱噱头（1）利用网络及社社会热点甄嬛体、毒胶胶囊、泰坦尼尼克号、杜甫甫很忙。。。。12、最新鲜的促促销：制造噱噱头（2）制造公关事件件保利地产国宝宝展、成都保保利公园198热波音乐节、、中信城恐龙展展、亚泰梧桐桐公馆《梧桐之恋》微电影、万科·惠斯勒企鹅展展、远洋戛纳纳小镇航天展展……12、最新鲜的促促销：制造噱噱头（3）语出惊人利用夸张、谐谐音、双关、、疑问等句式式，达到语出出惊人的效果果12、最新鲜的促促销：制造噱噱头（4）利用竞品弱点点杭州新西湖小小镇利用万科科【毒地板】问题长长春吴中家天天下利用保利利【楼板薄】问题12、最新鲜的促促销：制造噱噱头点评：在市场一片打打折、降价促促销声音中，，常规的促销销手段往往被被人们忽视。。所欲，寻找找新的促销噱噱头成为众多多地产商乐不不思蜀的事情情。利用社会会热点和网络络名词、制造造公关活动事事件爱你、玩玩儿概念制造造文字游戏、、巧妙利用对对方弱点等往往往更容易吸吸引客户的眼眼球，引起客客户的购买动动机。长春亚泰梧桐桐公馆利用微微电影《梧桐之恋》进行线上、微微博、活动多多方互动，同同时通过价格格和优惠杠杆杆，使项目的的LOFT产品在长春迅迅速走红，并并形成了热销销的势头。适宜产品：各种项目促销时机：任何时机。注意事项：1、切忌一味为为新奇、新鲜鲜找噱头，最最终目的还是是促进销售；；2、新奇的促销销噱头必须迎迎合客户特征征（如一些网网络用语则不不适合别墅项项目）；3、防止低级趣趣味的促销噱噱头（如“不不能再低了””）小结上述只是列举举了一些常见见的促销方式式及其适用的的条件和注意意事项，实际际在营销策划划工作中，没没有一个项目目是只用一种种或两种促销销手段就可以以达到热销的的，真正的促销是是多种促销方方式的有机集集合，即不同同的项目在不不同的营销节节点采用与之之对应的促销销手段。多种促销手段段一起用附表1：不同档次楼楼盘对应的促促销手段（仅仅作参考）中低端住宅中高端住宅纯高端住宅低价策略（单价）★★★★★★★★★低价策略（总价）★★★★★★★★★打折★★★★★★★★★☆★★★☆立减房款★★★★★★★★★☆★★★☆送好礼★★★★★★★★★★★★★★★特价房★★★★★★★★★降低首付★★★★★★★★★无理由退房★★★☆★补差价★★★☆★团购★★★☆★★☆★☆送面积★★★★★★★★★情感促销★★★★★★★★★★★★制造噱头★★★★★★★★★★★★★★★附表2：不同户型产产品对应的促促销手段（仅仅作参考）一室公寓两室刚需户型三室、四室产品别墅低价策略（单价）★★★★★★★★★☆★★★★低价策略（总价）★★★★★★★★★☆★★★打折★★★★★★★★★☆★★★★立减房款★★★★★★★★☆★★★★★★★★☆送好礼★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★特价房★★★★☆★★★★☆★★★★降低首付★★★★☆★★★★★★★★★无理由退房★☆★☆★☆补差价★☆★☆★☆团购★★★★★★☆★★☆★☆送面积★★★★★★★★★★★★情感促销★★★★★★★★★★★★★★★★制造噱头★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★附表3：不同营销阶阶段对应的促促销手段（仅仅作参考）开盘前项目销售前期项目销售中期尾盘期低价策略（单价）★★★★★★★★★★★★★★★★★低价策略（总价）★★★★☆★★★☆★★★★★★★★打折★★★★★★☆★★★☆★★★★★立减房款★★★★☆★★★☆★★★★★★★★送好礼★★★★★★★★★★★★★★★★特价房★★☆★★★★★★★★降低首付★★★★★★★★☆★★★★★★★★★无理由退房★★☆★★★☆★☆补差价★★☆★☆★☆★★☆团购★★★★☆★★★★★★送面积★★★★★★★★★★★★情感促销★★★★★★★★★★★★制造噱头★★★★★★★★★★★★★★★★★★谢谢聆听9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:35:2922:35:2922:351/5/202310:35:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:35:2922:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:35:2922:35:2922:35Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2322:35:2922:35:29January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:35:29下下午午22:35:291月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:35:2922:35:2905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:35:29下下午午10:35下下午午22:35:291月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努