新经济时代的营销战略学员天

新经济时代的营销战略

主讲人：诸强新诸强新中国实战营销竞争战略专家浙商2代经营导师，营销顾问中国十大杰出营销人、中国十大销售管理专家、“新实战派”代表人物清华、浙江大学、上海交大客座教授香港大学整合营销传播研究生原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理《经理人》杂志“《经理人》中国商界MVP金奖”评委20年国际及本土企业营销管理经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括全国营销总经理及集团总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO广告；十五天组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》、《销售与市场》杂志特约撰稿人曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海尔集团、海信集团、美的集团、格力电器、五羊本田、娃哈哈、养生堂、、青岛啤酒、华润啤酒、茅台酒集团、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、ASPRIT、万隆珠宝、江苏电力、招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、台湾友佳机械、圣象地板、鹰牌卫浴、香港皇朝家私、欧普照明、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用脑力激荡：

究竟什么是营销？

市场营销学是企业管理的一部份。企业能于分辨、预计及满足顾客需求过程中同时谋取利润。——英国市场营销学会

如何从实战层面理解营销?

营销观念的变化生产观念productionconcept产品观念productconcept推销观念salesconcept营销观念marketingconcept社会观念societalconcept整合营销观念integratedmarketing创造性营销从传统营销走向整合营销

营销十大困惑

做生意与做市场有何区别？

什么是战略略营销?用战略管理理的思想和和方法对市市场营销活活动进行管管理。企业要在选选定的市场场环境中，，通过战略略管理创造造竞争优势势，向包括括顾客在内内的所有利利益攸关者者提供最大大的利益。。营销战略策策划即是营营销战略制制定的过程程，包括：：1）公司经经营定位，，业务使命命陈述；2）公司外外部环境分分析，发现现营销机会会和所面对对的威胁及挑战战；3）内部环环境分析，，通过对公公司的资源源、竞争能能力、企业文文化和决策策者的风格格等客观地地评估，找出相相对竞争对对手的优势势和劣势；；4）目标制制定：基于于公司业务务定位和内内外环境的的分析，制定出出具体的战战略目标，，诸如利润润率、销售增长额额、市场份份额的提高高、创新和和声誉等；市场战略营营销可分为为三个阶段段：

营销销战略策划划、营销计计划制定和和营销管理理。三种最常见见的公司战战略：差异化战略略企业采用与与竞争者不不同的差异异化策略以以减少竞争争压力赚得得更好的利利润给予顾客在在购买产品品与服务时时更多的不不同选择确定公司的的业务使命命你的公司在在经营什么么？公司的业务务使命是什什么？定位策略做市场靠感感觉还是凭凭调研？什么是市场场调研?是消费者和和企业之间间的纽带市场研究的的定义市场研究的的功能是通通过信息将将消费者和和市场工作者联联系在一起起明确市场上上的问题或或机会所在在制订、改进进和评价市市场活动监测市场表表现提高对市场场发展的了了解市场信息收收集调研内内容客户调研竞争者调研研产品调研竞争者分析析选择自己的的竞争位置置不同竞争位位置企业的的战略市场主导者者市场挑战者者市场跟随者者市场专注者者4P4C如如何决策策？先做终端还还是先做广广告？价格战加广广告战为何何成了营销销战？产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战,服服务战,我我们如何来来参战？产品的整体体概念产品策略定价方法四种基本定定价方法：：1、成本加加成定价法法：2、目标利利润定价法法：3、需求导导向定价法法：4、竞争导导向定价法法：产品组合定定价：1、产品线线定价：2、非必需需附带品的的定价：3、必需附附带品的定定价：4、产品群群定价：产品多是否否销量大？？没有竞争是是好还是坏坏？有了卖点为为何仍难卖卖？二、造成困困惑的原因因是什么？？二、品牌营销什么是品牌牌？品牌的三大大核心内容容产品服务企业形象品牌的作用用：品牌提供品品质保证和和承诺品牌满足顾顾客的自我我表现与归归属感品牌加快购购买决定品牌提供了了差别化和和选择的机机会品牌可在一一定的程度度上抵御价价格冲击品牌力及其其构成：品牌的立体体构成品牌知名度度品牌美誉度度品牌忠诚度度品牌联想塑造品牌威威信的方法法品牌营销的的误区：做品牌就是是做销量做品牌就是是做名牌商标等于品品牌品牌是靠广广告打出来来的做产品就是是做品牌做广告创意意就是做品品牌曲解品牌概概念缺乏品牌核核心价值品牌形象朝朝令夕改品牌个性不不鲜明品牌可以任任意延伸品牌缺乏整整合规划三、中国市市场的变化化消费者产品企业营销观念做生意的方方法：四、销售团队的的管理（一）、认认识管理工工作如何管人？？（二）、销销售管理工工作解惑从严管理销销售员有抵抵触怎么办办？销售员不服服你怎么办办？公司任务重重销售员怕怕压力怎么么办？公司要淘汰汰销售员下不了手手怎么办？？自己管理能能力提升慢慢怎么办？？（三）、销销售管理工工作实操技技巧销售管理工工作误区：：领导与管理理的区别：：领导管理做正确的事把事做正确把握过程、成就结果结果导向长期思考短期行为抬头实干埋头苦干以理服人以权压人面试招聘销销售员的技技巧：下达销售命命令的技巧巧：批评销售员员的技巧：：赞扬鼓励销销售员的技技巧：X、Y理论论管理实践践运用技巧巧：带兵带心技技巧：谢谢大大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:17:1501:17:1501:171/6/20231:17:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:17:1501:17Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:17:1501:17:1501:17Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:17:1501:17:15January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:17:15上午01:17:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:17上上午1月-2301:17January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:17:1501:17:1506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:17:16上上午1:17上上午01:17:161月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:17:1601:17:1601:171/6/20231:17:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:17:1601:17Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:17:1601:17:1601:17Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:17:1601:17:16January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:17:16上上午01:17:161月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:17上上午1月-2301:17January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:17:1601:17:1606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:17:16上上午午1:17上上午午01:17:161月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:17:1601:17:1601:171/6/20231:17:16AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2301:17:1601:17Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。01:17:1601:17:1601:17Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2301:17:1601:17:16January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:17:16上午午01:17:161月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月231:17上上午午1月月-2301:17January6,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/61:17:1601:17:1606January202317