林世岩创造销售佳绩须知的种促销策略

促销策划系列课程之策略篇创造销售佳绩

须知的30种促销策略策划部：林世岩1市场销量来自己何方？2市场销量来自客户产品销量3客户销量来自己何方？客户销量=零售商销量*单个零售商销量4如何使客户增加销量

市场增加销量增加单个零售销量增加零售商51：增加零售商数量2：增加零售商销量市场增加销量主要来自于两个方面6促销分类无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；7第一部分：无偏好促销8免费SP1.样品策略要点：提供试用样品实例：（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短92.免费体验要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的内容载体与形式设计103.赠品销销售要点：：提供附附加赠赠品，，搭配配销售售保证质质量，，档次次符合合，对对象符符合可分为为：免免费赠赠品，，自费费赠品品实例：：买手机机，送送拉杆杆箱分析：：城门失失火，，殃及及池鱼鱼114.集点购购买（（赠品品印花花）要点：：达到积积分或或者数数量，，兑换换或者者优惠惠实例：：集12个瓶瓶盖，，兑换换一瓶瓶啤酒酒分析：：快速消消费品品分类：：零售商商印花花厂商印印花12优惠SP5.产品折折价让让利要点：：直接价价格折折扣实例：：打折销销售，，减价价销售售分析：：损失利利润，，恶性性竞价价136.折折价券券要点：：适用：：新服服务入入市，，暗折折；扭扭转产产品销销售下下降颓颓势；；实例：：美发店店新开开张，，赠送送折价价券高档珠珠宝入入市，，折价价券提提升消消费者者品牌牌兴趣趣分析：：折价券券的制制作兑换率率147.现金返返还要点：：购买成成交，，返还还现金金实例：：购物200元，，返还还50元分析：：收支两两条线线，税税费规规避，，经手手风险险158.超值包包装（（量贩贩优待待）要点：：增大包包装量量或扩扩大尺尺寸超值量量贩优优待实例：：加量不不加价价方便面面五连连包包包装分析：：占用更更多货货架，，处理理好与与零售售商关关系169.凭证优优惠要点：：凭票凭凭证优优惠实例：：凭会员员卡证证或其其它信信物，，优惠惠一定定幅度度分析：：发放控控制，，有效效期限限，优优惠程程度，，实际际价值值1710.限量特特供要点：：特定时时段和和卖场场的特特价或或者无无偿销销售实例：：1元手手机限限时限限量特特供，，每店店每天天限5台分析：：主要是是吸引引注意意力，，提高高知名名度和和新闻闻爆炸炸效果果18抽奖参参与SP11.抽奖销售要点：购物参与抽奖奖，现场或者者集中开奖实例：中兴助你看奥奥运分析：普及面、中奖奖率问题可信度、公证证度问题1912.有奖参与要点：设置活动，参参与有奖实例：填写有奖问答答卡，参与抽抽奖。分析：针对购机未购购机顾客都可可2013.游戏参与要点：参与组织的游游戏，有机会会赢得礼品实例：如小品、绕口口令、成语接接力、妙语连连珠等分析：调动消费者参参与热情2114.竞技活动要点：参与竞技活动动，赢得相应应奖品实例：如投飞镖、掷掷骰子、摇轮轮盘大赛等分析：调动消费者参参与热情22组合SP15.联合促销要点：直接价格折扣扣实例：酒楼和婚纱影影楼互惠联合合促销酒店和旅行社社分析：互相优惠，目目标对象统一一2316.捆绑销售要点：产品与其它产产品或服务相相互捆绑销售售实例：手机和号码捆捆绑销售分析：利用捆绑的价价格和渠道优优势，提升销销售，但是相相对的是较大大的价格折让让24激励SP17.经销商政策激激励要点：给经销商更多多的政策激励励或者包装政政策实例：返点，返利，，实物奖励分析：提高经销商积积极性，活用用政策手段2518.销售人员销售售激励要点：提高销售队伍伍战斗力提高销售人员员团队归属实例：太平洋财险金金秋会战精英英赛雪花啤酒精英英团队与销售售状元大赛分析：销售监督激励的有效性性26人员推荐SP19.销售人员推介介要点：卖场设置专门门促销推介人人员实例：促销员，临促促等分析：扩大产品信息息，提高顾客客认知，动态态实体沟通27第二部分：有有偏好的促销销2820.其他人人员推荐权威人士及机机构推荐（高高科技）明星推荐（日日常消费品））技术人员推荐荐高级负责人推推销（总裁签签售）2921.公关赞助要点：赞助社会公益益事业和重大大赛事实例：特困助学，希希望小学，体体育赛事分析：扩大企业品牌牌知名度和社社会亲和力3022.现场展示要点：在重要场所展展示新奇特产产品实例：模特展位，行行业博览会、、订货会，专专柜分析：体现产品特征征，成本费用用较高3123.顾客会员俱乐乐部要点：为已有顾客提提供群体归属属和提供更多多服务及优惠惠实例：顾客俱乐部，，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、、品牌荣誉感感、显示地位位或不同、获获得更好的服服务和实惠3224.服务举措要点：提供更多的服服务和更高的的服务承诺实例：终生包修，异异地联保，手手机清洗分析：通过服务来提提升品牌形象象，对顾客负负责3325.老顾客回访要点：对老顾客进行行定期的回访访，跟踪服务务实例：24小时回访访，信访，免免费清洗，免免费更换彩壳壳分析：做好老顾客的的挽留和服务务，提高回头头客和顾客推推介，拉动新新顾客3426.社会热点炒作作要点：针对社会热点点事件稽核产产品进行炒作作实例：中兴助你看奥奥运分析：利用热点事件件，扩大影响响力，带动产产品销售，但但是要注意炒炒作的过头和和不合时宜，，好事变坏事事3527.产品概念炒作作要点：炒作产品的功功能概念或者者其它特定消消费者非常感感兴趣的概念念实例：绿色手机，名名表手机，钻钻石手机，彩彩客手机分析：针对特定概念念扩大差异化化优势，但是是过于集中某某一特征，受受众减少，而而且需要密集集推广3628.独特卖点炒作作要点：集中炒作某一一产品卖点，，体现差异化化实例：手机防火墙，，带MP3收音机手机，，大屏手机分析：集中优势，获获取差别化顾顾客青睐，针针对特定用户户3729.顾客消费引导导要点：提供消费指导导，培养消费费习惯和使用用习惯实例：彩铃手机，彩彩信手机分析：适用于新品客客户培养，新新业务顾客培培养3830.免费咨询指导导要点：提供顾客消费费信息咨询实例：24小时咨询询服务热线分析：提供顾客消费费需求信息，，提供顾客消消费帮助3931.其它创新促销销策略要点：全新的或者改改进的有效促促销方式实例：文化促销，情情感促销等分析：新奇特促销手手段，更好的的促销效果40七种武器促销策划系列列课程之之武器篇411、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台422、大炮※期刊报纸广广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊433、手手榴弹弹※新闻闻造势势报纸软软文企业新新闻相关新新闻事事件444、步步兵※促销销活动动渠道内内对商商家的的促销销对终端端顾客客的促促销公司内内的人人员促促销455、子子弹※活动动宣传传品产品单单页促销单单页大小小小海报报产品样样机促销礼礼品466、刺刺刀※产品品的135卖点1句卖卖点3句实实惠5句技技术支支持477、匕匕首※产品品常见见问题题答复复促销员员实用用问答答十问十十答48消费者者接受受新事事物的的过程程1.认识2.兴趣3.熟悉6.购买4.偏爱5.确信49接近客客户的的技巧巧进入销销售主主题的的技巧巧购买心心理的的七个个阶段段步骤1：引起起注意意。例：有有这回回事！！。。没有有硫的的烟剂剂步骤2：发生生兴趣趣。例：真真的没没有硫硫，不不会在在产生生烟害害？步骤3：产生生联想想。例：要要是真真不产产生烟烟害的的话，，哪以以后种种棚可可方便便多了了步骤4：激起起欲望望。例：有有了这这种烟烟剂以以后可可省心心，省省力，，省打打药了了。步骤5：比较较。例：和和老烟烟剂比比起来来价是是高点点，可可是他他用药药量小小，仔仔细一一算也也差不不到哪哪。步骤6：下决决心。。例：反反证也也不差差多少少钱，，这还还好，，还不不会产产生药药害。。还是是用这这个好好。步骤7：引起起注意意。例：今今天总总算不不虚此此行！！509、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:58:1221:58:1221:581/6/20239:58:12PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:58:1321:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:58:1321:58:1321:58Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:58:1321:58:13January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20239:58:13下午21:58:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/621:58:1321:58:1306January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:58:13下下午9:58下下午午21:58:131月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:58:1321:58:1321:581/6/20239:58:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:58:1321:58Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:58:1321:58:1321:58Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:58:1321:58:13January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20239:58:13下下午21:58:131月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/621:58:1321:58:1306January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:58:13下下午9:58下下午21:58:131月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:58:1321:58:1321:581/6/20239:58:13PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡