推销理论与推销模式概述

第二章推销理论与推销模式教学目的：通过本章学习，熟悉推销方格理论，掌握常见的推销模式原理，并学会应用。教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点：推销模式理论的应用教学课时：8课时1/29/20231提醒推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。1/29/20232本章学习内容（8课时）推销方格理论（2）爱达推销模式（2）迪伯达推销模式（2）埃德帕模式与费比模式（2）1/29/20233第一节推销方格理论推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。1/29/20234

一、推销方格（见下图——推销方格图）98765

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对顾客的关心程度

对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型1/29/202351，1型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。9，1型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。

5，5型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。

五种典型推销员类型分析1/29/20236当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。1/29/20237情景体验2-1：实习生与老大娘在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”1/29/20238【任务一】分小组讨论：实习生小王的问题出在哪里？你认为推销员应该怎样与顾客有效沟通？1/29/20239二、顾客方格

（见下图——顾客方格图）

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对购买的关心程度1-99-95-51-19-1寻求答案型漠不关心型软心肠型干练型保守防卫型1/29/2023101，1型，，也称称为漠漠不关关心型型（Couldn’’tcareless））。持这这种购购买心心理态态度的的人，，对推推销人人员和和购买买行为为都同同样不不关心心。1，9型，，也称称为软软心肠肠型（（Pushover）。持这这种心心理态态度的的顾客客，重重感情情、轻轻利益益，极极容易易被说说服打打动。。9，1型，，也称称为保保守防防卫型型（DefensivePurchaser）这种类类型的的购买买者与与上一一类型型正好好相反反，他他们怀怀疑一一切，，不轻轻易相相信别别人，，把推推销人人员看看作不不诚实实、不不可靠靠的人人，对对别人人的友友好态态度存存在强强烈的的抵触触情绪绪，对对推销销人员员采取取防卫卫态度度。典型顾顾客类类型分分析1/6/2023115，5型，，也称称为干干练型型（ReputationBuyer））。处于于这种种心态态的顾顾客，，既关关心自自己的的购买买行为为，又又关心心推销销人员员，是是一种种比较较合理理的购购买心心理。。9，9型，，也称称为寻寻求答答案型型（SolutionPurchaser）。这类类顾客客是最最成熟熟的顾顾客，，他们们十分分理智智，不不会凭凭感情情办事事。三、推推销方方格与与顾客客方格格的关关系（推销有有效组组合表表，见见教材材P105.）1/6/202312四、努力形形成和培养养正确的推推销心态（一）努力力提高自身身的思想和和业务素质质（二）在推推销中具有有正确的指指导思想和和基本原则则（三）树立立良好的推推销道德（四）熟悉悉并能充分分认识环境境（五）确定定正确的推推销目标（六）具有有丰富的商商品知识，，熟悉推销销的商品（七）善于于掌握消费费者的消费费心理1/6/202313技能训练完成推销员员方格自我我测验，结结合自己未未来的职业业规划谈谈谈今后的打打算。每题分A至至E五个陈陈述句。先先将六道题题略看一遍遍，然后逐逐题回答，，对每题的的五个陈述述语句加以以排列，对对你认为最最合适的陈陈述句给5分，次之之给4分，，再次给3分，依此此类推，最最后对不合合适的给1分。1/6/202314第一题A、我接受顾顾客的决定；；B、我十分重重视维持与顾顾客之间的良良好关系；C、我善于寻寻找一种对客客我双方均为为可行的结果果；D、我在任何何困难的情况况下都要找出出一个结果来来；E、我希望在在双方相互了了解和同意的的基础上获得得结果。1/6/202315第二题A、我能够接接受顾客的全全部意见和各各种态度，并并且避免提出出反对意见；；B、我乐于接接受顾客的各各种意见的态态度，更善于于表达自己的的意见和态度度；C、当顾客的的意见和态度度与我的意见见和态度发生生分岐时，我我就采取折衷衷办法；D、我总是坚坚持自己意见见和态度；E、我愿意听听取别人不同同的意见和态态度，我有自自己独立的见见解，但是当当别人的意见见更为完善时时，我能改变变自己原来的的立场。1/6/202316第三题A、我认为多多一事不如少少一事；B、我支持和和鼓励别人做做他想做的事事情；C、我善于提提出积极的合合理化建议，，以利于事业业的顺利进行行；D、我了解自自己的真实追追求，并且要要求别人也接接受我的追求求；E、我把全部部精力倾注在在我从事的事事业之中，并并且也热爱、、关心别人的的事业。1/6/202317第四四题题A、、当当冲冲突突发发生生的的时时候候，，我我总总是是保保持持中中立立，，并并且且尽尽量量避避免免惹惹是是生生非非；；B、、我我总总是是千千方方百百计计避避免免发发生生冲冲突突，，万万一一出出现现冲冲突突，，我我也也会会设设法法去去消消除除它它；；C、、当当冲冲突突发发生生的的时时候候，，我我会会尽尽力力保保持持镇镇定定，，不不抱抱成成见见，，并并且且设设法法找找出出一一个个公公平平合合理理的的解解决决方方法法；；D、、当当冲冲突突发发生生的的时时候候，，我我会会设设法法击击败败对对方方，，赢赢得得胜胜利利；；E、、当当冲冲突突发发生生的的时时候候，，我我会会设设法法找找出出冲冲突突根根源源，，并并且且有有条条不不紊紊地地寻寻求求解解决决办办法法，，消消除除冲冲突突。。1/6/202318第五题A、为了了保持中中立，我我很少被被人激怒怒；B、为了了避免个个人情绪绪干扰，，我常常常以温和和、友好好的态度度来对待待别人；；C、当情情绪紧张张时，我我就不知知所措，，无法避避免更进进一步的的压力；；D、当情情绪不对对劲时，，我会尽尽力保护护自己，，抗拒外外来的压压力；E、当情情绪不佳佳时，我我会设法法将它隐隐藏起来来。1/6/202319第六题A、我的的幽默感感常常让让人觉得得莫名其其妙；B、我的的幽默感感主要是是为了维维持良好好的人际际关系，，希望利利用自己己的幽默默感来冲冲淡严肃肃的气氛氛；C、我希希望我的的幽默感感具有一一定的说说服力，，可以让让别人授授受我的的意见；；D、我的的幽默感感很难觉觉察；E、我的的幽默感感一针见见血，别别人很容容易觉察察到，即即使在高高度压力力下，我我仍然能能够保持持自己的的幽默感感。1/6/202320答完以以上各各题后后，请请将每每一题题里每每个方方案的的得分分填写写在表表2-2中中的空空格里里，然然后将将纵列列的分分数相相加，，每列列的总总计最最多30分分，最最少6分，，哪一一列的的总计计最高高，你你就属属于（（或者者说接接近于于）哪哪一类类型。。例如如，你你在(1.1)列得得分30分分，而而在(5.5)列得得分20分分，则则表示示你较较接近近于(1.1)类型型。推销心心态得分题目

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分你属于于哪一一类？1/6/202321顾客方格1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+表2-1推推销有有效组合表表顾客方格推销员方格格1/6/202322第二节爱达推销销模式一、爱达达（AIDA））推销模模式“爱达””模式是是欧洲著著名的推推销专家家海因兹﹒﹒姆﹒戈戈德曼在其《推推销技巧巧——怎怎样赢得得顾客》》一书中中提出的的。“爱达””是AIDA的的译音，，它是Attention（（注意））、Interest（兴趣趣）、Desire（（欲望））、Action（行行动）的的第一个个字母。。即引起消消费者注注意，唤唤起消费费者兴趣趣，激起起消费者者购买欲欲望，促促成消费费者购买买行为以以及使消消费者满满意。1/6/2023231.引起消费费者注意的理理论依据引起注意的理理论依据有：：重视推销给给予顾客的第一印象；人们只注意意与自己密切相关的事物或自己己感兴趣的事物；顾客客注意力集中中的时间、程程序与刺激的强度有关，越是新新奇的事物或或刺激的对比比度越大，越越能引起顾客客的注意。（一）引起消消费者注意1/6/2023242.引起消费费者注意的方方法（1）形象吸吸引法（2）语言口口才吸引法（3）动作吸吸引法（4）产品吸吸引法（5）广告吸吸引法（一）引起消消费者注意1/6/202325（二））引起起消费费者的的兴趣趣唤起消消费者者兴趣趣的方方法有有示范类类和情感类类。1.示示范表表演法法2.情情感类类（三））激起起消费费者的的购买买欲望望1.建建立与与检验验顾客客对推推销的的信任任2.强强化情情感3.多多方诱诱导顾顾客的的购买买欲望望4.充充分说说理（四））促成成顾客客的购购买行行为（五））顾客客满意意使用实实例、、见证证包括括电话话见证证、印印刷品品见证证专家点点拨：：销售的的金科科玉律律之二二1/6/202326示范范实实例例三三则则一个个钢钢化化玻玻璃璃推推销销员员身身边边总总是是带带着着一一把把榔榔头头。。在在向向顾顾客客作作示示范范时时，，他他用用榔榔头头猛猛力力敲敲打打钢钢化化玻玻璃璃。。一家家跨跨国国公公司司的的推推销销员员，，为为了了向向顾顾客客证证明明他他们们公公司司生生产产的的电电子子计计算算机机的的按按键键富富有有弹弹性性，，灵灵敏敏度度高高，，用用一一根根香香烟烟触触摸摸按按键键。。一个个实实心心轮轮胎胎推推销销员员，，总总是是让让顾顾客客用用锤锤子子把把一一颗颗铁铁钉钉钉钉进进轮轮胎胎中中。。———资资料料来来源源：：郭郭奉奉元元，，黄黄金金火火主主编编，，《《现现代代推推销销技技术术》》，，北北京京：：高高等等教教育育出出版版社社，，20051/6/202327商品品示示范范实实训训假如如要要你你推推销销一一种种电电暖暖热热水水袋袋。。其特特点点是是：：1、、加加热热快快只只需需3-5分分钟钟即即可可；；2、、安安全全可可靠靠，，有有特特制制充充电电接接口口，，不不会会伤伤到到人人；；3、、承承压压性性好好，，不不会会发发生生破破损损；；4、、不不需需换换水水，，方方便便省省事事。。讨论题：：你如何通通过示范范让顾客客感兴趣趣？1/6/202328案例分析案例2-1:一次成成功的推销某大百货商店店老板曾多次次拒绝接见一一位服饰推销销员，原因是是该店多年来来经营另一家家公司的服饰饰品，老板认认为没有理由由改变这固有有的使用关系系。后来这位位服饰推销员员在一次推销销访问时，首首先递给老板板一张便笺，，上面写着：：“你能否给我十十分钟就一个个经营问题提提一点建议？？”这张便条引引起了老板的的好奇心，推推销员被请进进门来。拿出出一种新式领领带给老板看看，并要求老老板为这种产产品报一个公公道的价格。。老板仔细地地检查了每——件产品，然然后作出了认认真的答复。。1/6/202329案例分析推销员也进进行了一番番讲解。眼眼看十分钟钟时间快到到，推销员员拎起皮包包要走。然然而老板要要求再看看看那些领带带，并且按按照推销员员自己所报报价格订购购了—大批批货，这个个价格略低低于老板本本人所报价价格。问题：⒈该推销销员是如何何赢得老板板的会见的的?⒉该推销销员采用了了哪种推销销模式?1/6/202330案例例提提示示百货货店店老老板板由由多多次次拒拒见见推推销销员员，，到到后后来来主主动动提提出出购购买买，，他他的的态态度度为为什什么么来来了了一一个个180度度大大转转弯弯？？你你认认为为推推销销员员在在这这次次推推销销工工作作中中抓抓住住了了哪哪一一个个关关键键问问题题？？案例例中中推推销销员员基基本本上上是是按按照照“注注意意————兴兴趣趣————欲欲望望————购购买买””这条条思思路路来来展展开开行行动动，，并并成成功功地地促促成成交交易易的的。。你你能能具具体体谈谈谈谈吗吗？？最后后,本本来来可可以以按按顾顾客客自自己己报报的的较较高高价价格格成成交交，，可可推推销销员员为为什什么么以以略略低低于于他他的的报报价价签签约约呢呢？？1/6/202331销售的金科玉玉律之二告诉顾客，你你的产品能给给他们带来什什么好处，以以引发对方的的兴趣。——波西.怀汀（（PercyH.Whiting）（美国“卡耐基基销售训练””创办人,著著有《销售的的五大金科玉玉律》）1/6/202332第三节节迪伯达达（DIPADA））推销销模式式“迪伯伯达””模式式也是是海因兹兹﹒姆姆﹒戈戈德曼曼根据自自身经经验总总结出出来的的一种种行之之有效效的推推销模模式，，与传传统的的“爱爱达””模式式比，，被认认为是是一种种创造造性的的推销销方法法，因因此被被誉为为现代推推销法法则。它具具体包包括六六个环环节：：Definition发现Identification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动DIPADA1/6/202333迪伯达推推销模式式适用于生产资料料市场产品的销销售；适适用于对对老顾客及及熟悉顾顾客的推销；；适用于于对无形产品品的推销及及开展无无形交易易。适用用于顾客客属于有有组织购购买即单位购买买者的推销。1/6/202334思考题面对漠不不关心型型顾客，，推销员员应如何何引起对对方的兴兴趣？结合案例例，运用用迪伯达推推销模式式理论谈谈谈推销员员应如何何证实所所推销的的产品符符合顾客客需求？？1/6/202335（一）准确确地发现顾顾客的需求求与愿望迪伯达斯模模式的第一一个字母D，是英文文单词Definition的首字母母。英文Definition原意为为“定义””、“确定定”、“界界定”、““明确”等等，在这里里意为准确确地发现顾顾客的需求求与愿望。。这是迪伯伯达斯模式式的第一个个步骤。1.市场调调查预测法法推销人员可可以利用科科学的深入入的市场调调查技术与与市场预测测方法了解解与预测市市场需求。。2.市场咨咨询法推销人员可可以利用各各种情报咨咨询机构或或商业性咨咨询公司了了解与发现现需求。3.资料查查找法4.社交发发现法迪伯达模式式操作要领领1/6/2023365.同行了了解法6.推销人人员参观发发现法7.推销人人员个人经经验观察法法很多有经验验的推销人人员认为，，推销人员员应学会““看”、““闻”、““问”、““切”、““诊”等中中医诊病的的方法去了了解顾客的的需求。8.请教发发现法9.引导需需求法10.推销销洽谈发现现法11.提问问了解法1/6/202337（二）把推推销产品与与顾客需要要结合起来来1.从从““结结合合””的的内内容容上上看看结结合合的的方方法法（1））物物的的结结合合。。是是指指以以所所推推销销产产品品的的物物的的特特征征上上可可以以体体现现的的结结合合。。————最根根本本、、最最直直接接、、最最有有效效的的结结合合方方式式（2））信信息息结结合合法法如，，信信息息：：棉棉制制品品受受欢欢迎迎————产产品品：：多多销销棉棉花花、、棉棉纱纱（3））关关系系结结合合法法————朋友友多多了了好好办办事事1/6/202338上行关系结合合法。如银行、上级级主管部门、、资源提供者者等。下行关系结合合法。“顾客的顾客客”即顾客产产品的购买者者。平行关系结合合法。同行或其他业业务关联单位位。2.从对需求求的管理方法法上看结合的的方法（1）适合需需求结合法。。顾客需求合理理（2）调整需需求结合法。。顾客需求苛刻刻（3）教育与与引导需求结结合法。顾客无需求1/6/202339（三））证实实所推推销的的产品品符合合顾客客需求求1.按按证据据的提提供者者分类类：人证、、物证证、例例证2.按按证据据的获获取渠渠道分分类：：生产现现场证证据销售与与使用用者现现场证证据顾客体体验证证据3.按按证据据的载载体分分类：：文字证证据、、图片片证据据、光光电证证据没有实实例的的销售售谈话话一点点也不不精彩彩！1/6/202340（四四））促促进进顾顾客客接接受受所所推推销销的的产产品品1.顾顾客客试试用用促促进进法法；；2.诱诱导导促促进进法法；；3.询询问问促促进进法法；；4.示示范范检检查查促促进进法法；；5.等等待待接接受受法法；；6.总总结结促促进进法法7.确确认认书书促促进进法法迪伯伯达达斯斯推推销销模模式式的的第第五五个个步步骤骤、、第第六六个个步步骤骤和和第第七七个个步步骤骤与与埃埃达达公公式式的的第第三三、、第第四四、、第第五五个个步步骤骤相相同同，，此此处处不不再再重重述述。。1/6/202341课堂讨论论怎样才能能使收集集的证据据更具有有说服力力？遵守规则则：1、诚实实举例，，千万不不可捏造造故事；；2、要具具体———千万不不要笼统统；3、要能能打动人人心；4、所举举的例子子要恰当当；1/6/202342模拟演练：引用实例谈话话对比1-1：“让我们来举举个例子———这附近很多多村民都购买买了这种产品品。”1-2：“这是隔壁村村里购买本公公司产品的名名单，请看———”提示：具体是提高高实例说服力力的重要途径径。两三个实例所所造成的效果果，往往胜过过上千个理论论。1/6/202343保险销售实例例一则美国一位保险险经纪人提供供的一个实例例：一次他去拜访访一位寡妇。。谈话间，她她忽然说：““我要让你看看看全世界价价值最贵的冰冰箱！”说着着，便带这位位推销员到厨厨房去。他看看到的是一个个普通的、价价值约300元左右的电电冰箱。“这冰箱花掉掉我一万美元元。”那寡妇妇说道，“本本来，我丈夫夫打算向你们们公司多买一一万美元的保保险，我却坚坚持要先买这这个冰箱。结结果，就在我我们买下这这个冰箱的当当天下午，我我丈夫因车祸祸不幸丧生………”1/6/202344迪伯达斯模模式分为如如下七个步步骤：（1）准确确地发现顾顾客有哪些些需要与愿愿望。（2）把要要推销的产产品与顾客客的需要及及顾客的愿愿望结合合起来。（3）要证证实所推销销的产品符符合顾客的的需要与愿愿望，即证证明所推销销的产品正正是顾客所所需要的。。（4）促使使顾客接受受所推销的的产品。（5）刺激激顾客的购购买欲望。。（6）促使使顾客做出出购买与成成交的决定定。（7）使顾顾客满意。。1/6/202345[案案例例2-2]：：激激将将法法做做成成了了买买卖卖好几几年年前前，，马马却却克克自自告告奋奋勇勇去去会会见见一一名名粗粗暴暴顽顽固固的的装装运运商商。。据据说说这这位位装装运运商商一一向向以以拒拒绝绝接接见见销销售售人人员员著著称称。。当当马马却却克克先先生生到到达达这这位位装装运运商商办办公公室室时时，，果果然然不不得得其其门门而而入入。。““我我一一直直坐坐在在门门外外等等候候，，他他的的秘秘书书好好几几次次想想把把我我请请出出去去。。””马马却却克克先先生生回回忆忆道道：：““后后来来，，他他终终于于让让我我进进到到办办公公室室，，却却只只是是很很粗粗暴暴无无礼礼地地对对我我说说：：‘‘你你再再等等下下去去也也没没什什么么用用处处，，反反正正我我不不会会听听你你说说话话’’。。””这这位位年年轻轻的的业业务务代代表表回回答答：：““你根根本本没没有有资资格格做做这这个个职职位位！！因因为为你你居居然然不不想想花花一一点点时时间间，，听听别别人人告告诉诉你你怎怎么么为为公公司司省省钱钱！！”装装运运商商显显然然被被这这一一番番说说辞辞慑慑住住了了。。马马却却克克于于是是赶赶紧紧接接着着提提出出事事实实与与数数据据来来。。十十分分钟钟之之后后，，马马却却克克离离开开装装运运商商的的办办公公室室，，并并且且为为公公司司做做了了一一笔笔好好交交易易。。———资资料料来来源源：：波波西西.怀怀汀汀著著，，黑黑立立言言主主编编《《销销售售的的五五大大金金科科玉玉律律》》1/6/202346第四节埃德帕推推销模式式与费比比模式一、埃德德帕（IDEPA）推推销模式式IDEPA分别别是英文文单词Incorporation、Demonstration、、Elimination、、Proof、、Acceptance的第第一个字字母。本本意为把把推销的的产品与与顾客的的愿望结结合起来来、示范范阶段、、淘汰不不合格的的产品、、证实顾顾客的选选择是正正确的、、促使顾顾客接受受产品五五个步骤骤。1/6/202347埃德帕帕模式式多适适用于于向熟熟悉的的中间间商推推销，，或者者对主主动上上门有有明确确购买买意向向的顾顾客在在推销销时运运用。。（一））把所所推销销的产产品与与顾客客的愿愿望结结合起起来（二））向顾顾客示示范产产品（三））淘汰汰不合合适的的产品品（四））证实实顾客客的选选择正正确（五））促进进顾客客接受受产品品1/6/202348四、费费比（FABE）推销销模式费比模式式是由美美国奥克克拉荷大大学企业业管理博博士、台台湾中兴兴大学商商学院院院长郭昆漠教授总结结出来的的。Feature-特征Advantage-优点Benefit-利益Evidence-证据1/6/202349费比（FABE）推销销模式（一）费费比模式式的推销销步骤1.把产产品的特特征详细细地介绍绍给顾客客2.充分分分析产产品优点点3.尽数数产品给给顾客带带来的利利益4.以““证据””说服顾顾客1/6/202350职业模拟训练练项目：推销书海牌牌SD-125电子词典典背景资料：公公司研发力量量雄厚，拥有有包括8名博博士生在内50多人的研研究团队；在在职员工3000多人，，年产值6000多万元元；人均年创创利税700多万元；特点：1、该款电电子词典词汇汇容量大，收收录单词、词词汇近20万万条；分类方方法科学，查查找方便；2、兼有英汉汉、汉英双向向查找功能，，为本产品所所独有；3、、标准真人发发音，可设跟跟读、复读功功能，学习方方便；4、拥拥有国家2项项发明专利，，系国家高等等教育指导会会重点推荐产产品。1/6/202351产品介绍方法法（四个方针针）1、把复杂的的东西简单化化2、简单的东东西通俗化3、通俗的东东西案例化（（证实）4、案例的东东西利益化客户不会购买买我们的产品品,而会购买买我们带给他他的利益。点拨1/6/202352费比模式的优点，就在在于事先把产产品特征、优优点及给顾客客带来的利益益等列选出来来，印在纸上上或写在卡片片上，节省了了顾客产生疑疑问时间或减减少顾客异议议内容。因而而在实际中，，受到推销员员欢迎。提醒1/6/202353拓展展资资料料：推推销销三三角角理理论论推销销三三角角理理论论也也称称为为吉吉姆姆（（GEM））公公式式，，““吉吉姆姆””是是3个个英英文文单单词词产产品品（（Good））、、企企业业（（Enterprise））、、推推销销员员（（Man））的的第第一一个个字字母母GEM的的译译音音。。吉姆姆公公式式所所表表达达的的意意义义是是：：作作为为一一名名推推销销员员，，必必须须具具有有说说服服顾顾客客的的能能力力，，推推销销员员的的推推销销活活动动应应建建立立在在相相信信自自己己所所推推销销的的产产品品、、相相信信自自己己所所代代表表的的公公司司、、相相信信自自己己的的基基础础上上。。1/6/202354公司（（E）产品（（G）推推销销员（（M））吉姆公公式吉姆模模式-推销销三角角理论论示意意图1/6/202355一、推销员员相信自己己所代表的的企业二、推销员员相信自己己所推销的的产品三、推销员员相信自己己充满自信、、保持乐观观1/6/202356案例分析析案例2-3:利利用用消费者者来进行行推销东南亚某某国斯塔塔丽公司司，独家家办理推推销法国国莱沙蒂蒂的美发发用品、、如洗发发香波、、护发素素、定型型水、亮亮发摩丝丝、特效效发乳等等等。但但斯塔丽丽公司并并不是把把所代理理的美发发用品推推销给各各大百货货公司的的化妆品品柜，也也不是推推销给各各间超市市，再由由他们出出售给消消费者，，而是把把消费者对对象定位位为理发发店。斯塔丽丽公司的的推销信信条是，，一定要要使本公公司推销销的美发发用品受受到理发发店的欢欢迎和好好评。因因而，斯斯塔丽公公司的推推销人员员不断地地进出各各大小理理发店，，就莱沙沙蒂美发发用品的的优点与与特点进进行说明明，并使使相当数数量的理理发店开开始使用用。而理理发店一一旦确定定使用这这一品牌牌的美发发用品后后，到理理发店的的顾客也也就随之之成为这这种美发发用品的的消费者者。1/6/202357案例分析同时，由于于这种美发发用品是理理发师所选选用的，无无形之中，，使莱沙蒂蒂公司的品品牌有了特特殊的吸引引力，使消消费者感到到这种美发发用品比起起其他商店店能够随便便买到的同同类用品更更具魅力，，进而对这这一品牌产产生了好感感，大大扩扩大了知名名度。斯塔丽公司司通过把消费者定定位在理发发店，让消消费者通过过消费本身身来进行有有效地推销销证明，取取得了很大大的成功。尽管成效效显著，但但斯塔丽公公司所经销销的莱沙蒂蒂美发用品品从不随意意通过那些些一般的渠渠道销售。。他们仍然然只通过理理发店在为为顾客进行行理发的同同时，顺带带销售这类类美发用品品，让具有有亲身感受受的消费者者去吸引更更多的消费费者。1/6/202358案例提示斯塔丽公司司的推销人人员不断地地进出各大大小理发店店，就莱沙沙蒂美发用用品的优点点与与特特点点进行行说说明明，，终终于于说说服服相相当当数数量量的的理理发发店店开开始始使使用用。。接接着着，，理理发发店店的的顾顾客客也也就就随随之之成成为为这这种种美美发发用用品品的的消消费费者者。。（（顾客客亲亲身身体体验验证证实实产产品品带带给给顾顾客客的的好好处处，，即即利利益益）使使用用满满意意的的消消费费者者又又成成为为产产品品的的义义务务宣宣传传员员，，吸吸引引更更多多的的顾客客购购买买。这正正符符合合“费费比比””模模式式的主主要要特特征征————特征征、、优优点点、、利利益益、、证证据据；1/6/202359案例例分分析析问题题⒈你对对斯斯塔塔丽丽公公司司的的推推销销说说明明有有何何评评价价？？⒉当莱莱沙沙蒂蒂品品牌牌打打响响后后，，斯斯塔塔丽丽公公司司为为何何仍仍然然把把推推销销重重点点定定位位在在理理发发店店？？谈谈谈谈你你对对这这一一做做法法的的看看法法。。⒊“消费者本本身也具具有推销销能力”，这句话话对吗？？是什么么原因?⒋斯塔塔丽公司司采用了了哪种推推销模式式?1/6/202360薇姿只只在药药房有有售薇姿是是个安安全健健康的的品牌牌，原原料的的选择择很讲讲究，，生产产工艺艺很严严谨，，是按按照欧欧洲制制药原原则生生产的的，她她是第第一个个将产产品按按照皮皮肤类类型分分类的的品牌牌，每每个产产品的的有效效性都都经过过了皮皮肤科科医生生临床床医学学验证证。选选择在在药房房，是是因为为药房房是一一个健健康并并安全全的场场所，，与薇薇姿品品牌的的产品品比较较匹配配，因因此薇薇姿都都是在在药房房销售售的，，即使使是在在超市市，也也是在在药品品区里里1/6/202361思考题题1.根据推推销方格理理论，不同同心态类型型的推销员员有什么样样的特点？？不同心态态类型的顾顾客有什么么样的特点点？2.推销方方格与顾客客方格的关关系如何？？3.推销人人员为什么么要具有良良好的推销销心态？4.推销的的“爱达斯斯”公式的的五个阶段段的含义是是什么？5.试述推推销三角理理论的基本本含义。6.推销产产品三个层层次的概念念是什么？？推销的重重点应该是是哪个层次次？为什么么？7.简述““迪伯达斯斯”、“爱爱德帕”和和“费比””推销公式式的基本含含义。1/6/202362模拟拟训训练练题目目：任选选一一种种商商品品，，按按照照某某一一种种推推销销模模式式，，针针对对某某个个假假想想客客户户，，设设计计一一个个推推销销方方案案，，并并作作简简要要说说明明。。方式式：1、、每每个个人人先先写写提提纲纲，，课课堂堂小小组组交交流流；；2、、每每个个小小组组选选派派二二名名代代表表发发言言，，供供全全班班交交流流；；3、、教教师师总总结结，，现现场场给给出出小小组组评评分分，，作作为为平平时时成成绩绩考考核核依依据据。。1/6/202363课后小结本章主要介绍绍推销理论与与推销模式，，内容较抽象象，教学时特特别注重结合合实例讲课，，本较多地运运用了图示法法，较形象地地展示教学内内容，效果较较好。以手机为例，，请两名学生生分别扮演顾顾客与推销员员，演绎埃德德帕推销模式式。然后，让让学生点评，，再老师点评评，学生积极极性高。设计安排了自自测题环节，，便于对集中中学习这些推推销理论，进进行消化。1/6/202364第一章章一、判判断正正误：：1、推推销学学历史史悠久久，它它是伴伴随着着我国国古代代推销销活动动的出出现而而产生生的。。（））2、推推销活活动具具有针针对性性、互互动性性和互互利性性等特特点。。（））3、推推销包包含营营销，，营销销是实实现推推销目目标的的一种种手段段。（（））二、填填空：：4、推推销活活动的的主体体是（（））、、客体体是（（））、、推销销媒介介是（（））。5、1958年年，世世界著著名的的推销销专家家（））的（《》》）问世，，宣布布了现现代推推销学学的产产生。。6、推推销学学的研研究对对象是是：（（））。。三、选选择题题：7、从从推销销学的的产生生演变变看，，销售售型推推销阶阶段大大致年年代是是（））A、19中中期世世纪前前；B、、19中期期世纪纪到20世世纪20年年代；；C、20世世纪20年年代到到50年代代；D、20世世纪50年年代至至今《推销销与谈谈判技技巧》》总复复习自自测题题1/6/2023651、×；；2√；；3、××；4、、推销员员、顾客客、商品品或服务务；5、、海因兹兹.姆.戈德曼、《推销技技巧》；；6、产品品在流通通领域通通过人员员推销实实现市场场交换的的活动及及其内在在规律。。7、C；第一章参参考答答案1/6/202366第二章一、单项项选择题题8、在推推销方格格理论中中，所谓谓9-1型推销销员是指指只关心心销售，，不在乎乎顾客的的一类推推销员。。我们把把这种典典型的推推销员叫叫做（））。A、顾客客导向型型；B、、强销导导向型；；C、推推销技术术型；D、解解决问题题型9、在顾顾客方格格中，符符合“重重感情、、轻利益益，极容容易被说说服打动动。”这这一特征征的顾客客是（））。。A、漠不不关心型型；B、、干练型型；C、保守守防卫型型；D、软心心肠型；；10、爱爱达模式式的内容容主要是是四个环环节，即即（））A、注意意-兴趣趣-示范范-行动动；B、注意意-结合合-证实实-行动动；C、注意意-兴趣趣-欲望望-行动动D、兴兴趣-欲欲望-证证实-行行动1/6/202367二、多项选选择题11、由欧欧洲著名的的推销专家家海因兹﹒﹒姆﹒戈德德曼在其《《推销技巧巧——怎样样赢得顾客客》一书中中总结出来来的推销模模式理论是是（））A、爱达模模式；B、埃德伯伯模式；C、、迪伯达模模式；D、、费比模式式12、迪伯伯达模式强强调用实例例来说服，，一般用到到的实例按按提供者分分有：（））A、人证；；B、物物证；C、例证；；D、、电子证据据13、最能能反映埃德德伯模式的的关键词是是（））。A、结合；；B、示示范；C、淘汰；；D、证证实；E、接接受14、最能能反映费比比模式的关关键词是（（））。A、特征；；B、示示范；C、优点；；D、证证据；E、利利益三、填空题题15、发现现顾客需求求可用的方方法有（））、（））、（））、（））等。。16、迪伯伯达推销模模式强调要要把顾客的的需要与所所推销的产产品结合起起来，常用用的结合方方法有（））、（（））、（（））。。17、推销销活动应重重视用证据据说服顾客客，按证据据的载体分分，一般有有（））、（））、（））。。18、所谓谓的吉姆推推销模式，，包括三个个要素即（（））、（））、（））。该该模式最终终强调的就就是（））。四、问答题题19、迪伯伯达模式通通常更适合合哪些情况况下使用？？1/6/2023688、B；9、、D；10、、C；11、、AC；12、ABC；；13、ABCDE；14、ACDE；15、市场调调查法、市场场咨询法、资资料查找法、、社交发现法法、参观发现现法、请教发发现法、提问问了解法（任任选四）；16、物的结结合、信息结结合、关系结结合；17、、文字证据、、图片证据、、光电证据；；18、产品品、企业、推推销员、自信信；19、迪伯达达推销模式通通常适用于生生产资料市场场产品的销售售；适用于对对老顾客及熟熟悉顾客的推推销；适用于于对无形产品品的推销及