大客户销售技巧与客户关系管理培训教材

大客户销售技巧与客户关系管理

大纲决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具）大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理大客户销售中的谈判技巧

决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程

试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。——洋务运动失败的启示《二战中的中国》许昆鹏百战归来再读书！方法论就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。销售机会会的几个个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款大客户销销售格言言把简单的的动作练练到极致致就是绝绝招。别以为湖湖面平静静，鳄鱼鱼就已经经走开。。要警惕自自以为说说清楚了了，可对对方没看看到，也也没听到到。一个销售售人员要要给别人人一碗水水，自己己就得准准备一桶桶水。不要总是是忙着给给自己做做解释。。大客户销销售项目目1+2+1跟踪表方法论就是人们们认识世世界、改改造世界界的根本本方法，，是人们们用什么么样的方方式、方方法来观观察事物物和处理理问题。。概括地地说，世世界观主主要解决决世界““是什么么”的问问题，方方法论主主要解决决“怎么么办”的的问题。。案例研讨讨案例一案例二案例三案例四组织三阶阶层高层中___基层中国足坛坛赌球1+2+1公式两个后卫卫加一个个门将足足以决定定一支球球队漏球球的数字字，想输输几个就就可以做做到输几几个；但是为了了避免前前锋不懂懂事，，所以必必须要做做一个前前锋；这样，庄庄家就可可以控制制比赛1+2+1：大客户户成交模模式1：向导2：采购氛氛围的2/41：营销人人员向导与内内线的区区别向导：内线：大客户销销售项目目1+2+1跟踪表操作练习习大客户““采购氛氛围”4类关键客客户的特特征分析析/把控技巧巧与全脑脑图使用用方法集体：““采购氛氛围”的的4类人采购人员员使用者技术、财财务把关关者决策人了解谈判判对手2222心理学周易星座常用工具：个人全脑优势势模型注意：在你看看自己思维偏偏好的分布时时，请不要将将数值想成是是能力，而是是喜好。在图1中圈出8项你最喜欢的的元素；在图2圈出对你的事事业有长远影影响的最重要要的8个元素；在图3中则圈出你心心目中理想工工作必须具备备的8个条件。AB象限的特点、、沟通风格及及适合职位沟通风格：要求清楚明白白、重实践、、讲实际特点：管理风格强硬硬男性偏多AD象限的特点、、沟通风格及及适合职位沟通风格：结合了A.D两种偏好特点：A＞DD＞ACD象限的特点、、沟通风格及及适合职位沟通风格：思考开通，好好用直觉、灵灵活多变参与度高随性特点：会玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特点、、沟通风格及及适合职位沟通风格：在固守传统的的稳定性中，，加入了关怀怀的善感特质质。做事时替公司司和大家着想想不会为了达成成目标而牺牲牲别人特点：适合服务取向向的工作很强的合群趋趋向喜欢维持现状状十分忠心AC象限的特点、、沟通风格及及适合职位特点：矛盾体可能会产生巨巨大的能量沟通风格：不同的人群会会有不同的评评价经常自我矛盾盾BD象限的特点、、沟通风格及及适合职位特点：这种人好象是是一只脚踏在在加速器上，，另一只脚却却踩在刹车板板上。沟通风格：触类庞杂难以琢磨ABCD象限的特点及及管理风格管理风格：拥有多种优势势，有办法应应付多样的沟沟通问题特点：中庸基层的特点高层的特点A象限的惯用语语及别人对他他的评价惯用语“一样样拆开开来”“批判式分析析”“要点”“知道底线在在哪里”别人对他的评评价“工于心计””“冷若冰霜””“不懂得关心心别人”“数字机器””B象限的惯用语语及别人对他他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是是这么做的别人对他的评评价不会为自己着着想做事情一板一一眼大脑里只有单单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语语及别人对他他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评评价容易被人牵着着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语语及别人对他他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评评价做事不专注爱做梦老是心不在焉焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四四象限沟通环环走模型沟通环走模型型ABDC引用事实吗？？经过过量量化化吗吗？？有没没有有清清楚楚的的分分析析脉脉络络吗吗？？切中中要要点点吗吗？？合合逻逻辑辑吗吗？？是不不是是着着眼眼在在大大局局或或是是概概念念上上面面呢呢？？是不不是是以以图图形形为为主主，，还还有有色色彩彩呢呢？？是不不是是用用到到比比喻喻呢呢？？是不不是是瞻瞻望望到到未未来来呢呢？？是不不是是举举出出细细节节呢呢？？是不不是是有有先先后后顺顺序序呢呢？？是不不是是简简单单利利落落呢呢？？是不不是是有有清清楚楚明明了了的的格格式式呢呢？？是不不是是引引用用到到与与听听众众引引起起共共鸣鸣的的经经验验呢呢？？是不不是是用用例例子子去去说说明明要要点点呢呢？？是不不是是有有所所助助益益，，对对使使用用者者有有利利？？是不不是是注注意意到到情情绪绪方方面面的的事事呢呢？？公关关决决策策人人的的““1+1”模模型型与与客客户户关关系系管管理理“1+1””的运运用用第一一个个““1””：留留下下印印象象—塑造造“个个人人品品牌牌””第二二个个““1””：约约见见下下一一次次“留留白白””“喜喜剧剧演演员员法法””个人人品品牌牌你是是捷捷达达？？还还是是奔奔驰驰？？个人人品品牌牌的的特特征征独特特性性相关关性性一致致性性个人人素素养养提提升升成为为““职职业业销销售售人人员员””什么么是是““职职业业化化””？？“积累累””与与““鸡鸡肋肋””人的的个个人人品品牌牌价价值值是是需需要要““积积累累””的的：：如如果果你你不不重重视视积积累累，，就就有有可可能能成成为为““鸡鸡肋肋””。。如何何说说服服强强势势的的对对手手?谁是是强强势势的的对对手手？？战术术上上：：让让对对方方对对你你有有好好印印象象，，愿愿意意主主动动再再见见到到你你心理理上上：：说说大大人人则则篾篾之之，，勿勿视视其其巍巍巍巍然然如何何面面对对特特殊殊的的权权力力？？决策策人人政府府客户户关关系系管管理理客户户满满意意客户户满满意意度度客户户忠忠诚诚满意意度度与与忠忠诚诚度度满意意度度=体验验—期望望值值=0基本本满满意意<0不满满意意>0惊喜喜如果果你你开开车车，，你你觉觉得得汽汽油油贵贵吗吗？？夫妻妻之之间间真真的的可可以以改改变变对对方方吗吗？？请思思考考一一个个问问题题，，在在以以往往的的生生活活中中你你有有过过对对什什么么品品牌牌的的产产品品忠忠诚诚吗吗？？客户户的的忠忠诚诚是是相相对对的的，，所所以以忠忠诚诚可可以以创创造造。。大客客户户销销售售中中的的谈谈判判技技巧巧研究究成成果果中国国卓卓越越的的销销售售人人员员首首先先是是右右脑脑发发达达，，其其次次是是左左脑脑能能力力。。缺乏乏右右脑脑的的辅辅助助，，在在面面对对理理性性与与感感性性交交杂杂在在一一起起的的销销售售困困境境时时，，束束手手无无策策。。相比比较较西西方方来来说说，，中中国国销销售售人人员员的的左左脑脑得得分分会会高高于于右右脑脑。。由由此此造造成成右右脑脑的的低低水水平平发发展展制制约约了了左左脑脑的的发发挥挥，，从从而而也也在在一一定定程程度度上上抑抑制制了了全全脑脑水水平平的的表表现现。。名言像家人人一样样对待待朋友友，像像朋友友一样样对待待客户户，像像客户户一样样思考考利益益。（（善用用左右右脑））销售犯犯错误误大半半在于于该用用激情情时太太爱动动脑筋筋，而而在该该动脑脑筋的的时候候太爱爱动感感情。。(不善用用左右右脑））52烫手山山芋逻辑技技术第一步步，捕捕捉对对方的的逻辑辑线索索；第二步步，引引导向向着有有利于于自己己的方方向发发展。。谢谢！！祝大家家前程程似锦锦!549、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:09:2318:09:2318:091/5/20236:09:23PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:09:2318:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:09:2318:09:2318:09Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:09:2318:09:23January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:09:23下下午18:09:231月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:09:2318:09:2305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:09:23下下午午6:09下下午午18:09:231月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:09:2318:09:2318:091/5/20236:09:23PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:09:2318:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:09:2318:09:2318:09Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:09:2418:09:24January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:09:24下午18:09:241月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:09:2418:09:2405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:09:24下午午6:09下午午18:09:241月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出