某快递营销专员基础培训之销售六大过程

顺丰营销专员基础培训

之

销售六大过程1课程目标对销售全过程有整体的了解在销售过程中运用销售技巧达成业绩指标2课程内容：销售六大过程寻找潜在客户筛选客户了解事实缔结协议提供服务深耕业绩3稳定客户群筛选客户、了解事实达成合作、提供服务并建立帐户确定潜在客户群4六大销售过程销售过程之一:寻找潜在客户了解本过程的目的：寻找并识别快递需求，能够成为顺丰快递服务对象的潜在客户利用各种内、外部资源、探询策略，确定潜在客户就区域内的产业特性，制定出合适的开发计划，以寻找潜在客户群5六大销售过程寻找潜在客户的两大因素什么类型的客户是潜在客户？客户的类型潜在客户的来源？资源和策略寻找潜在客户的资源和策略资源内部和外部资源：取派员、客服、系统数据、黄页、工商企业名录、商务写字楼名录、、竞争对手等策略策略活动:取派员信息、跟进、摘抄企业名录、上网查找、关注竞争者客户等6六大销售过程寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户的途径是多种多样的寻找潜在客户是销售过程的基础，量的积累很重要7销售过程之二:筛选客户了解本过程的目的：拜访潜在客户，搜集信息，确定开立帐户的资格及登门拜访的必要性；根据新客户筛选标准，给目标潜在客户定位;搜集顺丰快递潜在客户信息，确认这些潜在客户最高可能达到的货量，及合适的价格。进行筛选客户的拜访（一）在进行拜访时，注意与客户关系的建立和保持根据客户信息，进行一般利益陈述，引起客户的兴趣探询有关资格的信息六大销售过程8六大销售过程进行筛选客户的拜访（二）利用重述技巧去澄清和确认客户的话，表明你在倾听进行反对意见处理，适当阐述顺丰的特征与利益总结并争取安排面谈，进一步获取信息，进行顺丰快递服务介绍9六大销售过程筛选客户标准10六大销售过程程筛选客户情景景演练背景资资料（一）潜在客户名称称：精宇仪器器有限公司潜在客户信息息来源：客服服或者目前情况：客客户陈先生致致电顺丰客服服中心，称平平时经常有快快递需要发运运,希望销售售代表前往洽洽谈。客户从事检测测仪器的研发发和生产，快快递运送的货货物主要是仪仪器的配件，，在全国主要要省会城市均均有办事处。。现在，销售人人员对客户进进行电话拜访访……11六大销售过程程筛选客户情景景演练背景资资料（二）潜在客户名称称：精宇仪器器有限公司客户发货情况况：客户所发发货物为5左左右的仪器配配件,配件价价格较高；每每月快递费用用1万元左右右；主要发往往各地办事处处。目前合作伙伴伴：宅急送决策流程：陈陈先生是具体体发货人，决决策人是物流流经理王先生生其他：客户生生产的仪器主主要通过陆运运发货，配件件发快递12六大销售过程程筛选客户过程程摘要注意建立和保保持与客户良良好的关系，，给客户一个个美好的印象象筛选客户可以以提高客户拜拜访的效率对于有潜力的的客户，尽量量争取到登门门拜访的机会会少谈价格13六大销售过程程销售过程之三三:了解事实实完成对潜在客客户的筛选后后，下一步就就要进行更进进一步的拜访访交流，了解解客户在使用用快递服务方方面更详细深深入的信息;了解事实的拜拜访是为了了了解更多关于于客户使用快快递方面的需需求,争取合合作或有针对对性的制定适适合该客户的的顺丰快递开开发计划;14六大销售过程程学习本过程的的目的：通过分析，拟拟定拜访的计计划；在进行了解事事实的拜访中中，运用销售售技巧搜集客客户快递运输输的现状与需需求，为达成成合作共识、、编订建议书书或签订协议议做准备。拜访前的准备备确认你此次拜拜访的目的及及期望达到的的效果有如何达到期期望效果的具具体措施准备详尽的资资料预测可能遇到到的障碍并准准备好应对措措施预演15六大销售过程程分析何为分析拜访计划有效效性的检测工工具分析使用要点点S–计计划、、做法要明确确的/具体的的M–计计划、做做法要可衡量量的A-可可达达到的/有进进取心的R–计计划、、做法要有具具体结果的T–计计划划、做法要有有时效性/时时间表的还可用于了解解事实以外的的拜访16六大销售过程程实例（一）我计划于４月月２３日下午午２点去拜访访联想物流部部的张先生。。之前和张先先生有过电话话沟通，他主主要对深圳到到华东地区的的价格不满意意，这次去主主要就价格问问题进行沟通通，说服张先先生接受顺丰丰价格；预计计会谈时间大大概半小时，，通过运用特特征和利益技技巧，介绍目目前我们的珠珠三角价格政政策及时限，，（带着价格格表、深圳到到华东地区的的时限及顺丰丰与客户目前前合作伙伴的的价格对比）），以及客户户附近成功合合作的案例如如金蝶软件、、电脑。说服服张先生接受受深圳到华东东地区价格，，并计划于４４月２８日左左右再次拜访访张先生，争争取签定协议议．17六大销售过程程实例（二）1、拜访客户户：联想电子子物流部张张先生2、拜访时间间：4月23日，14：：003、拜访背景景：之前与客客户电话沟通通过，客户不不接受顺丰，，深圳到华东东的价格。4、期望拜访访效果：说服服客户接受顺顺丰价格。5、具体措施施：当面沟通通，运用特征征与利益技巧巧，介绍顺丰丰珠三角价格格及时限的优优势，并展示示顺丰与客户户目前合作伙伙伴的价格对对比，必要的的话介绍客户户附件成功合合作的案例如如金蝶软件、、电脑。6、预备计划划：一周后跟跟进，争取签签定协议。18六大销售过程程进行了解事实实拜访运用建立关系系技巧，进行行拜访的开场场；进行对客户的的一般利益陈陈述，吸引客客户的兴趣，，转到业务谈谈判；运用询问、重重述的技巧去去了解与确认认客户的真实实需求，找出出决策者、竞竞争现况并探探询竞争者的的服务状况和和价格；针对客户需求求，提供相对对应的服务特特色及可带给给客户的利益益；运用反对意见见处理技巧，，处理客户对对于服务及价价格方面的反反对意见；摘要总结为合合作做准备；；19六大销售过程程了解事实情景景演练背景资资料潜在客户名称称：智宇制衣衣有限公司潜在客户信息息来源：客服服或者目前情况：客客户黄先生致致电客服希望望了解顺丰快快递。经过电电话拜访，得得知客户基本本情况如下：：客户从事服装装生产，快递递运送的货物物主要是服装装，发往全国国主要省会城城市的经销商商。月快递费费用1万元左左右，目前已已经与宅急送送合作2年。。联系人为客客户的物流经经理。20六大销售过程程销售过程之三三：缔结协议议学习本过程的的目的：清清楚掌握缔结结协议过程中中的各个环节节及内容;使用“6”方方法，准备专专业的缔结协协议资料；在缔结协议拜拜访过程中，，销售人员能能够利用销售售技巧去演示示说明顺丰快快递的服务如如何满足客户户的需求；21六大销售过程程6P’s实施计划服务方式服务能力展示示相关佐证图表辅助/远远景展示互动参与22六大销售过程程相关说明缔结协议的的演示切勿勿过于冗长长避免专业术术语的使用用充分的利用用时间开放式询问问以发现症症结所在不要突显本本公司服务务的弱点差异化销售售强调顺丰带带给客户的的利益，而而非服务的的特色避免不现实实和不必要要的承诺保持一贯的的热诚、自自信23六大销售过过程进行缔结协协议的拜访访运用建立关关系技巧，，进行拜访访的开场进行一般利利益陈述以以开始缔结结协议的过过程概括并确认认在了解事事实拜访中中的了解到到的客户的的需求介绍顺丰快快递的服务务特色以及及带给客户户的利益，，来说明顺顺丰如何满满足客户的的需求处理来自客客户的反对对意见进行摘要与与总结以争争取业务达达成24六大销售过过程销售过程之之四:提供供服务维系与现有有客户的关关系，了解解并处理在在服务使用用上的问题题及来自市市场竞争的的挑战，以以期及早发发现并解决决问题，为为深耕业绩绩创造机会会。学习本过程程的目的：：明瞭顺丰快快递所能提提供的服务务，并对客客户说明销销售人员在在提供服务务过程中所所扮演的角角色清楚客户在在使用服务务初期可能能有的典型型问题及抱抱怨;对提供服务务过程所产产生的问题题及投诉作作出反应，，以保持客客户的满意意，达到维维持业务的的目的;进行销售人人员主动的的服务质量量回访，以以维系业务务关系25六大销售过过程服务拜访的的两种类型型客户主动要要求：客户主动联联系销售人人员，提出出服务问题题及投诉销售人员主主动回访：：销售人员主主动联系顾顾客(登门门拜访或电电话拜访)，了解客客户使用服服务的满意意程度26六大销售过过程客户主动要要求的服务务拜访建立关系，，进行拜访访的开场处理客户的的反对意见见—在开始始阶段，客客户通常有有反对意见见利用询问与与重述技巧巧引导出相相关的服务务问题或开开始深耕业业绩进行顺丰快快递服务特特色的陈述述以及带给给客户的利利益，来说说明如何满满足客户的的需求摘要与总结结以便获得得更多的业业务。27六大销售过过程销售人员主主动进行的的服务拜访访运用建立关关系技巧，，进行拜访访的开场进行一般利利益陈述说说明回访目目的询问客户对对顺丰快递递服务是否否满意.对于客户新新的需求，，提供相应应的服务，，说明顺丰丰快递服务务特色与利利益以满足足客户的需需求积极处理反反对意见以以面对市场场竞争了解相关问问题及投诉诉，并提供供改进措施施和有效行行动总结并重新新确认客户户的问题已已得到解决决或者获得得其他的业业务28六大销售过过程为你的业务务区域制订订服务策略略将维护客户户的服务拜拜访纳入日日常销售拜拜访计划有计划的进进行维护拜拜访并提前前预约，避避免无目的的的走访制订服务的的策略是维维护既有客客户业务的的关键29六大销售过过程怎样回应服服务缺失与与投诉-5A了解客户的的感受接受客户的的感受就发生的服服务问题，，向客户道道歉告诉客户我我们将采取取的措施，，以及如何及时时帮助客户户解决问题题实际行动30六大销售过过程客户投诉背背景资料客户王小姐姐从深圳发发了一票货货往济南，，5天后才才送达收件件人。由于于客户所发发的是等待待检测的样样品，延误误对客户的的工作造成成了较大的的影响。客客户致电客客服投诉。。经调查，此此票货物延延误是由于于航班拉货货所致。现在销售人人员登门拜拜访处理客客户的投诉诉。31六大销售过过程销售过程之之六:深深耕业绩学习本过程程的目的：：进行服务拜拜访以深耕耕业绩通过增加货货量、交叉叉销售以发发展多种附附加的顺丰丰快递服务务方式，从从既有客群群中延伸出出新客户32六大销售过过程怎样从既有有客户中深深耕业绩增加货量或或交叉销售售进行服务拜拜访，当客客户表示满满意顺丰快快递产品的的时…假定客户有有增加货量量或其他服服务需求，，进行利益益陈述如同其它类类型销售拜拜访一样，，询问客户户需求，筛筛选客户信信息，并针针对性提供供顺丰快递递服务特点点和利益处理反对意意见，特别别是那些针针对可能增增加使用顺顺丰快递服服务的意见见对额外增加加的业务协协议作摘要要总结33六大销售过过程深耕业绩的的四个途径径争取到客户户全部的货货量争取到客户户承诺的货货量，使我我们成为客客户的唯一一供应商。。争取到客户户其他业务务部门的快快递业务行政部、业业务部、市市场部、物物流部。。。。。给客户提供供新的附加加服务免回单、逾逾限退费。。。。。争取客户介介绍其同行行、朋友或或者客户让客户的同同行、朋友友和客户也也选择使用用顺丰快递递的服务。。34六大销售过过程拜访类型:综合合演练客户资料：：如讯实业业公司主要产品：：等电子元元器件配合情况：：取派人员员提供的潜潜在客户，，该客户大大多寄件到到苏州。目目前使用用申通每月月用量约¥¥1.5万。当你你决定拜访访前,调调查过客户户的情况,发现他他在半年前前使用顺丰丰的服务，，月用量超超过¥1万,之之后就从未未使用过。。负责人：物物流经理李李先生背景资料：：与客户电话话联系时,李经理原原则上同意意会面，但但他透露上上层主管交交待不必考考虑使用顺顺丰,似似乎与大田田曾有不愉愉快的事情情发生,销销售代表现现在将前往往了解,并并试着将将客户再度度争取回来来……35六大销售过过程销售体体会36六大销售过过程自信37六大销售过过程方法38六大销售过过程毅力39六大销售过过程谢谢！！40谢谢1月-2322:24:5022:2422:241月-231月-2322:2422:2422:24:501月-231月-2322:24:502023/1/622:24:509、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:24:5122:24:5122:241/6/202310:24:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:24:5122:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:24:5122:24:5122:24Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:24:5122:24:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202310:24:51下午午22:24:511月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:24下下午1月-2322:24January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/622:24:5122:24:5106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:24:51下午午10:24下下午22:24:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:24:5122:24:5122:241/6/202310:24:51PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2322:24:5122:24Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:24:5122:24:5122:24Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2322:24:5122:24:51January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202310:24:51下下午22:24:511月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2310:24下下午1月-2322:24January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/622:24:5122:24:5106January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10: