某科技诚信通：销售技能培训

TOPSalesPowerI诚信通销售技巧入门篇什么是销售“销售”是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售的七个境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜销售成功的关键案例分享什么决定销售业绩态度知识技能知识/技能态度态度：动力之源积极、正面的态度……Sales的必备心态成功的欲望自信永不言败知识客户的知识行业的知识产品的知识了解客户沟通类型D:老虎虎以人为中中心的外外向型性性格特征：支支配性，，直接的的，高要要求的，，果断的的，坚决决的，典典型的行行动者I：孔雀雀以人为中中心的外外向型性性格特征：令令人鼓舞舞的，有有影响力力的，令令人印象象深刻的的，互动动的，易易打动他他人的，，对人感感兴趣。。S：无无尾熊以人为在在中心的的内向型型性格特征：辅辅助他人人的，稳稳定的，，可靠的的，可爱爱的，一一成不便便的，害害羞的。。C：猫头头鹰以任务为为中心的的内项型型性格特征：谨谨慎的，，算计的的，工作作能力强强的，认认真的，，深思熟熟虑的销售的五五步骤销售流程开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入服务产品介绍处理异议明确付款开场白参参考黄总，您您好！我我是从杭杭州打给给你，我我是****，，我叫***黄总，您您好！今今天我是是特意找找你的，，也是第第一次跟跟你沟通通，我是是***开场白关关键点有气势简单明明确短短句专业自信礼貌话天地谈天说地地闲聊侃侃大大山拉拉家常常破冰盘盘道道……话天地的的目的建立客户户和我们们之间的的信任判断目标标客户:满足条件+意意愿(背景需需求求)通过没有有防范的的沟通掌掌握到客客户端最最全面的的信息,掌握握主动权权.掌握握对方信信息越多多，越主主动了解到对对方的个个性，以以便采取取针对性性销售信任是生生意的基基础，即即使薄得得象纸坦诚专业能力力:一针针见血自信帮他们解解决问题题相互了解解也可能是是持久战战对客户业业务的理理解和客户需需求的把把握是建立信信任关系系的基础话天地的的技巧和和方法问问题(找出和和客户之之间的共共鸣点)互动赞美拍准对方方的强项项!先给出一一个结论论再对对结果做做解释先说出一一些细节节再对对细节进进行总结结

贬低低自己抬抬高对对方先先设一个个悬念再再解开开悬念请请求对对方帮助助给予予成就感感

否定定一个理理论，来来肯定一一个对方方的理论论话天地的的关键问问题要要有延续续性，不不要蜻蜓蜓点水赞美要有有一颗感感恩的心心,并且且有细节支撑控制时间间,绝对对不能神神游千里里之外,无主线线（主导权权和控制制欲,征征服欲有有关,自自己培养养个性.可以通过过练习””打叉””来锻炼炼）如何找和和客户之之间的共共鸣点?话天地---权权威报告告客户爱听听 百分分比对方兴趣趣爱好72%对方工作作 56%时事问题题 36%对方孩子子等家庭庭之事34%影艺运动动 25%对方的故故乡及所所就读学学校18%健康17%理财技术术 14%100%成功的的销售=40%建建立信任任+30%挖客户户需求+20%介绍产产品+10%缔结签签单入主题---了了解客户户需求了解客户户需求的的流程:挖需求---开开放式问问题确认需求求---封闭式式问题合并同类类项使用开放放式问题题：收集有关客客户情形和和环境的资资料：发掘需要：：鼓励客户论论述他所提提到的资料料：使用有限制制式问题：：获得有关客客户需要的的具体资料料；确定你对客客户的问题题有正确的的理解；确定客户有有某一个需需要。入主题---产品介介绍根据需求包包装出客户户想要的””诚信通””层层递进或或总分总的的方式语言精简但但需要细节节支撑提高渲染力力猫和鱼的故故事FAB法则：即详细介绍绍所销售的的产品如何何满足客户户的需求，，如何给客客户带来利利益的技巧巧。它有助助于更好地地展示产品品。Feature（特性/特特征）:你你的产品或或服务的事事实实,数据和和信息.Advantage（（作用/优优点）:你的产品品或服务是是如何使用以以及如何帮帮助客户.Benefit（好处/利利益）:你的产品品或服务如何满足用用户表达的需求求.FAB法则则的运用建议使用的的格式:因为------这这就使得-------那也也就是---------特征优优点利利益Eg:因为诚信通会员员发布信息息可以排名名靠前,这就使得买家可以第第一时间查查找到您,那也就是说说创造更多的的商业机会会及反馈效效果.入主题---异议处处理流程提醒:异议议处理不如如预防异议议冰山原原理积极面对异异议认同认同不等同同于赞同，，赞同是同同意对方的的看法，认认同是认可可对方的感感受。认同的作用用是淡化冲冲突，提出出双方需要要共同面对对的问题，，以利于进进一步解决决异议。一个有效的的认同方法法是重复客客户的反对对意见，并并将语气淡淡化。[案例]购买者：““李先生，，恐怕你的的价格太高高了些。””错误表述：：“是啊，，似乎是贵贵了点，但但是……””正确表述：：“陈先生生，我理解解您的观点点，那我们们就来谈谈谈这个问题题。”具体化化使客户意见见具体化的的意义在于于有助于彻彻底找出导导致客户异异议的真正正原因。不要急于解解释客户的的异议，而而是要尽量量听到客户户更为详细细、具体的的反对意见见。开放式的问问题－－询询问细节。。封闭式的问问题－－验验证结论。。【案例】销售：李先生，，我知道你你们对上次次定购的地地板非常满满意。这次次你们公司司又承接了了这么大的的工程，我我想您一定定还需要订订更多的货货吧？客户：我们不需需要定购地地板了。销售：为什么不不需要了？？这批地板板使优质松松木经过最最新技术压压制，受潮潮不变形，，在市场上上非常畅销销的呀！客户：我知道你你们的产品品质量不错错，但是我我们不需要要了。销售：您是说这这次不买了了？客户：是的，不不买了。销售：哦，那希希望我们下下次有合作作机会。【练习】销售：李先先生，我知知道你们对对上次定购购的地板非非常满意。。这次你们们公司又承承接了这么么大的工程程，我想您您一定还需需要订更多多的货吧？？客户：我们们不再需要要定购地板板了。销售：。客户：因为为我们不再再需要了。。销售：。客户：我们们要用石料料进行地面面装饰。销售：。客户：哦，，是吗？那那我们可以以好好谈谈谈。销售：。客户：听起起来不错。。补偿在知道客户户异议的真真实原因之之后，给予予客户补偿偿是解决问问题，达成成交易的一一种有效的的途径。方法一：用用产品的其其他利益对对客户进行行补偿。方法二：将将异议变成成卖点。【案例】客户：这部部车不算贵贵，但最快快只能跑180公里里每小时，，太慢了。。销售：180公里的的时速确实实不算高，，但这种车车设计时考考虑的是经经济性，非非常省油。。我想您也也不会将钱钱浪费在您您很少用到到的高速度度上，是吧吧？试缔结水到渠成瓜瓜熟熟蒂落随时随地诱诱发缔结信信号缔结的力度度层层递进进,由浅入入深掌握主动权权参考缔结问问题黄总，通过过网络来开展业务务您已经确确定了是吗吗?黄总，和alibaba的合作,您您基本确定定了,是吗吗?黄总，这个个月肯定加加入,是吗吗?黄总，您确确定在本周周办理,是是吗?黄总，明天天下午5点点之前传真真汇款凭证证,没问题题吗?再缔结明确付款时时间明确,明确确，再明确确(具体到某某天，某个个时间点,可以用促促销)何日君再来来做农夫还是是做猎人做好大铺垫垫ThankYou!唯有成长，，令我愉悦悦……9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:04:3723:04:3723:041/5/202311:04:37PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:04:3723:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:04:3723:04:3723:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:04:3723:04:37January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月202311:04:37下下午23:04:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:04下下午1月-2323:04January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:04:3723:04:3705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:04:37下下午午11:04下下午午23:04:371月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:04:3723:04:3723:041/5/202311:04:37PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:04:3723:04Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:04:3723:04:3723:04Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:04:3723:04:37January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202311:04:37下下午23:04:371月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2311:04下午1月-2323:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/523:04:3723:04:3705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:04:37下下午午11:04下下午午23:04:371月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。23:04:3723:04:3723:041/5/202311:04:37PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:04:3723:04Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。23:04:3723:04:3