某电气公司大客户销售技能培训

佳讯飞鸿电气有限公司

大客户销售技能培训

王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买买魔方使用者影响者（内部））决策者执行者（外部））倡议影响大客客户购买买决策的的因素购买的重重要性购买金额额产品的技技术含量量客户组织织中的人人际关系系组织中的的利益纠纠纷客户购买买决策的的程序个人利益益与组织织利益的的协调各参与者者的权力力与影响响力销售员的的推动力力度利益图组织利益益职位利益益：使用者职位利益益：决策者职位利益益：执行者个人利益益个人利益益个人利益益组织利益益与个人人利益点缀公司利益益个人利益益人情基础重要因素素请填写我我们的客客户购买买魔方使用者影响者（内部））决策者执行者（外部））倡议客户开拓拓技巧寻找目标标客户谁是目标标客户？？获得目标标客户的的信息客户价值值分析目标客户户：谁可能成成为目标标客户？？愿意买单单的人谁愿意买买单？能从购买买中获利利的人客户利益益分析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益市场规划划与开拓拓的意义义经济地利利用你的的时间精精力，使使你：抢占客户户资源优先拥有好的的客户资源成交额大的客客户容易成交的客客户有的放矢，提提高销售效率率客户级别正要采购，寻寻找供应商，，资金充裕正要采购，寻寻找供应商，，资金紧张有需求，还未未进入采购程程序，资金充充裕有需求，还未未进入采购程程序，资金紧紧张有需求，已有有供应商没有需求，需需要培养市场开拓三境境界找到信息敲开客户大门门登堂入室找到信息朋友或熟人介介绍客户关系链与无竞争关系系的销售员交交换名录和电话簿簿行业研讨会或或展销会因特网上门寻找找到信息关联机构公关关获取资料报纸及各种客客户广告公司的客户记记录技术交流电话访问等等等敲开客户大门门找一个合适的的借口采用恰当的方方法温馨传真姓名专门讨论客户户问题带有独特的标标志带有温馨的祝祝福Email主题要吸引人人一定要电话追追踪电话开拓给客户打电话话的目的电话开拓技巧巧让你的电话与与众不同快乐电话值得信赖的专专家快乐电话让你的电话笑笑起来通过电话握手手拉近和客户户的距离让你的口中流流出甜言蜜语语让你的电话笑笑起来你自己先笑起起来融入你的柔情情练！通过电话握手手拉近距离您的声音真好好听很高兴有机会会和您通电话话很高兴有机会会为您服务让你的口中流流出甜言蜜语语请问我能为您您做什么？非常感谢您对对我们公司的的信任谢谢您接受我我的电话访问问和您交流非常常愉快祝您节日快乐乐/周末快乐乐祝您工作顺利利值得信赖的专专家——成熟熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专专家——成熟熟自信充分的准备丰富的专业知知识自信声音训练客户开拓技巧巧——通过前前台充分尊重取得信任让对方了解你你的目的争取合作电话开拓技巧巧——通过前前台友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光二分钟说明你你产品的特点点向对方请教电话开拓技巧巧——面对客客户友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光点出可能的利利益了解需求给出建议约见一、约见的方式：：电话约见信函约见上门约见二、约见应明明确的事项三、如何面对对拒绝约见约见方式一：：电话约见要点：声音技巧：让让客户喜欢并并产生信任有吸引力的约约见理由积极的问话方方式约见约见方式二：：信函约见1、信函内容容约见理由公司及产品简简介说明将电话约约见。约见2、信函约见的的要点：内容简短精炼炼字迹整齐清晰晰，如用电脑脑打印，要加加亲笔签签名选用漂亮的信信纸约见约见方式三：：上门约见要点：注意形象争取外围的合合作点明中间人利利益。约见约见应明确的的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝绝我们一起来讨讨论：1、约见时通常面面对哪些拒绝绝？2、我们如何何处理这些拒拒绝？约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条条件充分地了解你你的客户成为你的产品品运用专家丰富的经验客户开拓计划划制定客户开拓拓计划的目的的客户开拓计划划是你取得稳稳定业绩的保保障如何制定客户户开拓计划根据销售目标标确定客户开开拓目标确定客户开拓拓的方法确定每周或每每天客户开拓拓的工作量确定客户开拓拓的时间客户价值分析析高客户重重要性性成交的的代价价小低大大客户重重要性性客户声声誉客户发发展潜潜力成交量量成交的的代价价时间代代价财务代代价建立销销售隧隧道时间管管理时间管管理是是一种种能力力，是是一种种鉴别别什么么事情情重要要的能能力。。M2高度重重要低度紧紧迫M1高度重重要高度紧紧迫M4低度重重要低度紧紧迫M3高度紧紧迫低度重重要重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵M2防患未未然；；改进产产能；；建立人人际关关系；；发掘新新机会会规划、、休闲闲M1危机急迫的的问题题；有期限限压力力的计计划M4繁琐的的工作作；某些信信件；；某些电电话；；浪费时时间之之事；；有趣的的活动动M3不速之之客；；某些电电话；；某些信信件与与报告告；某些会会议；；必要而而不重重要的的问题题；受欢迎迎的活活动重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵事事务分分类表表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩矩阵结结果了解公公司情情况网站组织结结构图图广告和和报道道（行行业杂杂志））向行业业内熟熟人打打听……有效介介入客客户组组织初步确确认采采购魔魔方根据组组织结结构图图填写写采购购魔方方制定进进入策策略确定拜拜访计计划拜访计计划拜访准准备了解访访问对对象确定访访问目目标拜访用用具的的准备备建立联联系制定接接近策策略第一次次拜访访接近策策略接近的的途径径可利用用的资资源第一次次拜访访技巧巧良好的的第一一印象象营造友友好的的氛围围树立威威望建立信信任激起客客户兴兴趣第一印印象第一印印象曲曲线如何获获得良良好的的第一一印象象学会用用肢体体语言言说话话见到你你很开开心，，你就就象我我的老老朋友友我受过过良好好的职职业训训练，，值得得你信信赖我非常常尊重重你良好的的第一一印象象送出你你的第第一个个礼物物———笑展现你你良好好的职职业素素养握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞建立良良好的的第一一印象象组际访访问笑握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞被访组组评论论笑的艺艺术你是为为他而而笑的的释放真真诚的的魅力力营造友友好的的氛围围友好来来自你你的内内心嗨，老老朋友友我很欣欣赏你你我很喜喜欢你你见到你你真的的很高高兴我爱我我的客客户他信任任我，，在百百忙中中抽出出时间间见我我，我我真的的很感感激，，我要要回报报他的的信任任客户给给我一一切，，没有有客户户就没没有我我的今今天，，因此此，我我要善善待我我的客客户客户是是我真真正的的老板板，我我要取取悦他他，让让他喜喜欢我我人际互互惠原原则付出爱爱才能能得到到爱付出尊尊重才才能得得到尊尊重你先喜喜欢别别人，，别人人才会会喜欢欢你营造造友友好好的的氛氛围围送出出你你的的第第二二份份礼礼物物：：欣欣赏赏和和赞赞扬扬用你你的的眼眼睛睛告告诉诉他他：：你你是是我我的的唯唯一一我真真的的很很爱爱你你送你你一一枝枝玫玫瑰瑰花花幽默默赞美美的的方方法法直接接的的称称赞赞非常常感感兴兴趣趣借花献佛佛请教营造友好好的氛围围送出你的的第二份份礼物：：欣赏和和赞扬用你的眼眼睛告诉诉他：你你是我的的唯一我真的很很爱你送你一枝枝玫瑰花花幽默眼睛是心心灵的窗窗户真诚的目目光保持专注注和同伴营营造友好好的氛围围送出你的的第二份份礼物：：欣赏和和赞扬用你的眼眼睛告诉诉他：你你是我的的唯一我真的很很爱你送你一枝枝玫瑰花花幽默树立威望望我在一家家辉煌的的公司工工作我是专家家我们的业业绩和服服务经验验建立信任任真诚相待待象大人物物一样说说话我真的很很想帮助助你充满自信信熟练而从从容真诚相待待尽可能真真诚地对对待客户户不恶意欺欺骗客户户如果你你必须须说谎谎，控控制你你的肢肢体语语言保持你你的语语气让肢体体保持持安宁宁注意你你的眼眼神象大人人物一一样说说话用词精精准语言流流畅语速适适中不喋喋喋不休休不急于于回应应充满自自信自信的的肢体体预言言：我我是赢赢家自信的的语言言面对压压力时时的自自我控控制激起兴兴趣点击利利益按按钮讲故事事案例绘声绘绘色地地描述述前景景客户调调查客户调调查需求调调查采购决决策程程序关键人人物及及其个个性需需求客户关系人际关系需求调查计划划期望的利益采购标准需要什么帮助助寻梦了解客户的梦梦，并帮助客客户实现梦想想客户的梦不会会改变，但实实现梦想的方方法会改变采购中各因素素的相互作用用个人利益组织利益需求调查期望的利益采购标准需要什么帮助助需求调查的前前提了解你的产品品了解你的客户户需求调查计划划期望的利益采购标准需要什么帮助助向谁调查？向魔方中的哪哪些模块进行行调查关注关键人物物的个性化需需求部门利益职位需求个人利益询问调查通过询问了解解需求寻找影响客户户采购标准的的机会了解客户需求求问题的规划询问技巧问题的规划（（一）寻梦利益第一组问题第二组问题第三组问题第四组问题+0—开发需求的问问题取得进展放弃问题规划（二二）——了解解标准客户的标准为客户培训影响客户的既既定标准了解标准的原原因给出更好的解解决办法设计提问顺序序背景问题要简洁，不要要太多，以封封闭式问题为为主关键问题———深入开发需需求的问题提问要专业善于使用开放放式问题确认问题采用封闭式问问题询问技巧激励作答告诉对方回答答问题的意义义良好的肢体语语言积极沉默创造轻松的氛氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处处理积极聆听什么阻碍了我我们的聆听？？人们在表达什什么？如何积极聆听听？什么阻碍我们们的聆听认知失调听不懂没有集中精力力控制谈话的欲欲望消极聆听人们是如何表表达的？表达的内容主“语言”副“语言”表达的渠道语言音量、语气语语调肢体语言如何积极聆听听听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受如何听如何积极聆听听如何听集中精力不断地思考：：搭出框架、、分类整理、、与过去或熟熟悉的东西相相联系、提出出疑问记录重点识别情感设身处地如何设身处地地信息对称了解对方的行行业了解对方的公公司了解对方的职职业需求和事事业发展了解对方的生生活状况换位思考与销售有关的的客户调查采购标准决策程序关键人物情况况客户关系人际关系说服与客户关关系发展寻找销售机会会用你手中的资资源，在实现现客户梦想方方面你能做什什么？你如何能比竞竞争者做得更更好？（你的的优势）你的产品和服服务在哪些方方面适应客户户的采购标准准？制定销售方案案解决方案说服方案解决方案制作作中的关键环环节需求的理解与与沟通与工程师的配配合方案的设计方案的展示说服方案个性化的说服服与客户为中心心建立客户关系系设计客户关系系策略培养内部支持持者与组织建立稳稳固关系与关键人物建建立稳固关系系巧妙处理客户户组织中的人人际关系建立自己的关关系网防御竞争设计客户关系系策略分析自己的客客户关系现状状确定工作对象象和工作重点点制定个人关系系发展计划制定人际关系系协调策略培养内部支持持者内部支持者的的价值提出倡议提供内部信息息提供购买进展展情况促进购买培养内部支持持者什么样的人会会成为内部支支持者从采购中获益益最大的人特别喜欢你的的产品的人特别喜欢你的的人培养内部支持持者内部支持者的的陷阱为了捞取个人人好处的人为了了争争权权夺夺利利的的人人在公公司司内内部部人人缘缘很很差差的的人人这样样的的人人在在公公司司内内部部缺缺乏乏号号召召力力，，而而且且有有可可能能败败坏坏你你的的形形象象，，他他们们可可能能为为了了私私利利希希望望控控制制你你，，阻阻止止你你与与别别人人联联系系，，或或者者中中途途抛抛弃弃你你，，他他们们不不值值得得你你信信赖赖。与组组织织建建立立稳稳固固关关系系提升升交交往往级级别别为客客户户的的发发展展提提供供支支持持建立立共共同同愿愿景景与关关键键人人物物建建立立稳稳固固关关系系为关关键键人人物物的的事事业业发发展展提提供供帮帮助助支持关关键人人物的的想法法培养个个人感感情处理人人际关关系正向关关系：：相互互支持持负向关关系：：各个个击破破不得罪罪任何何一方方关注重重点建立关关系网网广泛争争取支支持在客户户中组组建你你的销销售团团队利用行行业客客户资资源利用政政府关关系你用什什么办办法防防御竞竞争？？想出5种防防御竞竞争的的方法法防御竞竞争无懈可可击的的关系系网提高关关系级级别建立深深层次次的信信任关关系给客户户洗脑脑影响客客户的的采购购标准准出色的的工作作出色的的服务务防御竞竞争有竞争争力的的价格格特殊的的支持持与合合作（（对组组织或或关键键人物物）个人关关系的的发展展个人关关系发发展的的基本本原则则个人需需求分分析图图个人关系发发展策略个人关系发发展计划个人关系发发展的基本本原则反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注战无不胜的的武器持续的一头头热个人需求分分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求调调查确定调查目目标设计问题创造沟通机机会塑造个人魅魅力塑造良好的的形象培养优秀的的品质销售推进销售推进建立推进坐坐标制定推进策策略制定推进策策略影响客户的的采购标准准影响客户决决策胡志明策略略得寸进尺策策略明星策略第三者策略略破釜沉舟策策略原子弹策略略销售员的职职业生涯规规划销售员的职职业生涯规规划设定人生目目标每天都在为为未来积累累经济地利用用你的资源源哈佛的研究究一群意气风风发的天之之骄子从哈哈佛大学毕毕业了，他他们的智力力、学历及及其他条件件都相差无无几，临出出门时，哈哈佛大学对对他们进行行了一次关关于人生目目标的调查查，调查结结果如下：：哈佛的调查没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的的短期目标：：10%有清晰而长远远的目标：3%25年以后的的追踪调查成为各界成功功人士：3%社会中上层人人士：10%温饱：60%底层：27%设定人生目标标设定人生目标标的意义如何实现人生生目标设定人生目标标的意义你的明天是无无数个今天累累积而成今天，你总得得为明天做点点什么只有你知道你你的明天应该该是什么样的的，你才知道道今天应该为为明天做什么么你只有知道去去哪里，你才才知道什么叫叫前进！如何实现人生生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长长资金关注投资回报报不空投资源经济地地利用用时间间有效积积累成功销销售员员具备备的品品质设身身处处地地自我我激激励励愿意意为为别别人人提提供供完完善善服服务务坚持持不不懈懈自信信成功功销销售售员员的的好好习习惯惯积极极心心态态从我我做做起起永不不停停息息永不不放放弃弃积极极心心态态的的力力量量如何何赢赢我的的优优势势我有有什什么么可可利利用用的的资资源源———发发挥挥最最大大潜潜力力消极极心心态态能不不能能赢赢输了了的的可可怕怕后后果果我有有哪哪些些劣劣势势———期期待待并并得得到到失失败败请用用你你宝宝贵贵的的时时间间去为为自自己己创创造造成成功功，，不要要用用它它去去为为自自己己规划划失失败败！！通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2323:0223:02:30人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。23:02:3023:021月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。23:0223:02:301月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/523:02:30世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/523:0223:02:30预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:02:3023:02员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2323:021月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。23:021月月-2323:02:30自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和和结构构。23:021月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””23:0223:02:301月-2323:02你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/523:02:3023:0223:02:30想法法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/523:02:301月-23谢谢各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:02:3123:02:3123:021/5/202311:02:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:02:3123:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:02:3123:02:3123:02Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:02:3123:02:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:02:31下下午午23:02:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:02下午1月-2323:02January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:02:3123:02:3105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:02:31下下午午11:02下下午午23:02:311月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:02:3123:02:3123:021/5/202311:02:31PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一