某集团市场营销及销售组织体系管理

建立高绩效的市场营销及销售组织体系本项目的范围及主要成果项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标()、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序980929(97)项目阶段性安排、具体工作及成果阶段一：评价现有营销及销售体系阶段二：具体设计新的营销及销售体系3周5周时间主要工作分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系的评价成果具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划980929(97)项目小组阶段二主要活动及事件主要活动/事件成果三次关键程序和业绩管理系统的高层汇报会公司和上海分公司的二周试点“采购管理”讲座国内外公司综述介绍了国内外公司的组织结构讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织结构方案最终确定了集团组织结构方案，明确了部门使命/职责和实达项目小组成员一起汇报了七个关键程序汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制向实达项目小组成员传授关键程序做法和实达项目小组成员一起细化、实达化关键程序麦肯锡专家向实达高层介绍了“采购管理”方面的先进经验为实达提供了包括，联想，，

，和在内的国内外公司背景材料三次组织结构方案的高层讨论会980929(97)主要结论经过第二阶段五周的工作，项目小组已确定了实达新的市场营销及销售体系的组织结构，并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。但是，这些仅仅是实达走向更高层次发展的起点，实达还必须克服一系列的挑战，以确保新的组织结构及程序的高效运行。新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为但是，新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏为此，实达应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化动作的管理风格，大力招聘专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划980929(97)对本报告会及文件的几点说明本报告会的目的是总结本项目的成果，以标志项目的正式结束。鉴于大部份关于组织结构和关键程序的内容已经在前几次讨论会或汇报会上向集团高层做了沟通，故在今天的报告会及本文件中不再作详细、深入的介绍。我们将在今后的几天内向实达递交修订后的项目文件及有关手册。980929(97)今日议题回顾阶段一揭示的主要问题实达新的营销及销售组织结构营销及销售的关键程序营销及销售体系的业绩管理系统实施挑战及计划980929(97)实达销售体系组织结构评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变得更为重要虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨销售单元的交叉销售协调机制这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大的销售增长机会这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理可以提高资源利用率高达30-40%结构固然重要，但单纯的结构调整或建立子公司并不能保证从根本上解决以上问题,重要的是建立有效的程序和业绩管理系统980929(97)实达销售程序评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统现有的销售方法和实践为实达树立了在终端市场的领先地位，建立了初具规模的业务。但其缺乏在直销市场的关键客户管理能力和程序，及在分销市场的渠道管理程序，将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展实达缺乏系统的直销市场大客户/关键客户管理及销售程序。由于原直销产品的目标客户较为集中，这种缺陷不甚明显，但随着新产品线带来的直销客户面的扩大及销售复杂性的增加，大客户/关键客户管理能力及程序将变得十分重要依靠价格策略和对市场的快速反应，实达在相对短的时间内建立起了一个初具规模的业务。但正如公司已经意识到并开始计划着手解决的那样，缺乏系统的分销市场渠道管理程序将阻碍实达建立真正的竞争优势，并取得及相关产品的长期获利增长实际上缺乏渠道管理程序及能力已在某种程度上成为了失败的主要因素之一980929(97)实达市场营销组织及程序评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证，使营销部门失去了其应有的权威性市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高效的营销程序和人员、技能，导致了营销能力的严重缺陷，使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软980929(97)实达业绩及人人力资源管理理系统评价综综述市场营销及销销售体系销售体系组织织结构销售程序市场营销组织织及程序业绩及人力资资源管理系统统实达吸引了一一批有潜力的的销售人员。。但现有的业业绩管理系统统上的缺陷，，导致了销售售人员销售行行为和集团整整体或长远利利益之间的偏偏差。而缺乏乏系统的培训训体制将会进进一步制约销销售人员适应应新的销售体体系和程序的的能力实达缺乏一个个有效的业绩绩管理系统，，具体表现在在缺乏以事实实分析为依据据的业务计划划及目标设置置和考核程序序，现有的关关键业绩指标标无法培养和和促进各级销销售人员的与与集团整体及及长远利益一一致的销售行行为，如缺乏乏对交叉销售售的积极性，，不愿或没有有积极性向新新产品开放现现有渠道虽然实达吸引引了一批较高高素质的销售售人员，但仍仍需建立一套套完善、系统统的培训体系系，以提高销销售人员能力力，使之满足足新的销售体体系和销售程程序的要求980929(97)项目阶段二的的目标组织结构整合现有的隶隶属于各产品品公司、“各各自为政”的的销售体系，，以促进最大大的交叉销售售建立功能完整整的市场营销销体系，使集集团从以产品品为导向转向向以市场为导导向关键程序建立市场营销销和销售关键键程序，帮助助实达树立真真正的、长期期的竞争优势势使实达集团走走上程序化、、制度化运作作的轨道业绩管理及激激励机制建立有效的业业绩管理及激激励机制，促促进销售并鼓鼓励新的组织织结构及程序序所要求的行行为980929(97)今日议题回顾阶段一揭揭示的主要问问题实达新的营销销及销售组织织结构营销及销售的的关键程序营销及销售体体系的业绩管管理系统实施挑战及计计划980929(97)实达新的组织织结构方案终端针打家用康柏软件行业产品营销销商用/家用产产品营销市场营销及战战略部硬件产业部销售部总裁营销服务品牌管理业务计划行业产品商用/家用产产品外设打印机全国渠道部全国渠道伙伴伴全国大客户部部全国性大客户户产品/技术支支持行业1行业2…..分销/代理…..产品经理产品经理大客户部渠道部*生产制造*售后服务服务中心系统支持客户服务商用代理产品营销销销售分公司* 将来的目目标结构，在在今后的6-12个月内内建议仍保留留现有的产品品公司格局980929(97)新的组织结构构的优越性销售体系不再再隶属于某产产品或产品公公司，而属于于整个集团，，销售集团所所经营的全部部产品，利于于最大限度的的交叉销售及及资源共享现代化的市场场营销体系，，其集中管理理有利于培养养和建立集团团目前十分薄薄弱的市场营营销能力销售和营销体体系均以市场场/客户为导导向，利于实实达更好地满满足客户需求求980929(97)实达营销体系系部门使命部门使命/职责总部营销及战战略部制订集团硬件件产业的战略略规划及年度度业务计划制订有效的产产品战略，以以确保实达产产品市场份额额及利润最大大化提供高效的客客户/市场沟沟通、广告、、促销，激发发其对实达产产品的需求管理及强化实实达品牌，创创造最大的品品牌价值培养和提高集集团整体市场场营销能力协调及审核各各行业产品线线的产品战略略及新产品开开发、投放建立跨产品线线的行业专业业知识，主持持开发行业解解决方案确保实达行业业产品的市场场份额及利润润最大化参与并帮助全全国大客户部部及全国渠道道部制订大客客户战略及渠渠道战略和管管理政策负责制订本产产品线的产品品战略(包括括产品组合管管理、价值号号召力、定价价)主持及驱动新新产品开发，，计划新产品品的投放制定产品线促促销广告计划划设置本产品线线业务计划及及销售目标，，确保本产品品线的市场份份额及利润最最大化协调及审核各各商用/家用用产品线的产产品战略及新新产品开发、、投放确保实达商用用/家用产品品的市场份额额及利润最大大化参与并帮助全全国渠道部及及全国大客户户部制订渠道道战略和管理理政策及大客客户战略(同行业产品品产品经理)行业产品营销销产品经理商用/家用产产品营销产品经理980929(97)实达营销体系系部门使命(续)部门使命/职责制订并执行集集团的客户/市场沟通计计划(形象广广告、产品展展示会)指导和审批各各产品线的广广告、促销计计划，集中广广告代理商管管理进行市场调研研强化实达品牌牌，创造最大大品牌价值适时引入/建建立新品牌制订集团产品品的售后服务务策略，进行行相应的市场场宣传制订售后服务务具体政策，，供销售体系系相关部门(服务中心及及地区分公司司售后服务)执行管理集团的产产品咨询电话话热线及(今今后的)与电电子商务相关关的活动(如如公司的网页页管理)营销服务品牌管理客户服务总部营销及业业务计划主持集团战略略规划及年度度业务计划程程序跟踪、监督战战略规划及业业务计划的执执行情况业务计划980929(97)实达销售体系系部门使命销售部最大程度地向向行业客户及及商用/家用用客户销售所所有实达产品品确保实现年度度总体计划及及特别指定重重要产品的销销售目标及销销售费用最小小化发展、建立良良好的客户关关系及稳定、、高质量的渠渠道体系主持制订全国国大客户发展展及管理策略略，给予分公公司大客户部部以业务指导导发展、建立并并管理全国性性行业客户的的关系，最大大程度地销售售所有实达产产品确保全国性行行业客户在各各地区得到最最优的服务确保实现年度度大客户总体体和特别指定定重要产品销销售目标主持制订全国国渠道发展战战略及具体渠渠道管理政策策，给予分公公司渠道部以以业务指导发展并管理全全国性渠道伙伙伴确保全国性渠渠道伙伴在各各地区得到最最优的支持全国大客户部部全国渠道部部门使命/职责销售

分公司司提供全国性的的产品售后服服务支持(如如电话技术支支持及售后服服务热线等)为各分公司的的售后服务活活动提供业务务支持服务中心开发面向行业业客户的解决决方案(现以以系统及方案案为主)帮助地区及全全国大客户部部进行售前、、售中服务系统支持980929(97)大客户部渠道部产品/技术支支持部实达销售体系系部门使命(续)部门使命/职责销售部最大程度地向向所在地区的的行业客户销销售所有实达达产品(以行行业产品为主主)，实现客客户贡献最大大化确保年度本地地区大客户总总体及特别指指定产品销售售目标的实现现及销售费用用最小化发展、建立和和本地区行业业客户的关系系，提供对全全国性大客户户在本地区的的销售服务最大程度地通通过分销渠道道(包括)向向所在地区的的商用及家用用客户销售所所有实达产品品(以商用/家用产品为为主)确保年度渠道道总体及特别别指定产品销销售目标的实实现及销售费费用最小化建立稳定、高高质量的本地地区分销渠道道，提供对全全国性渠道伙伙伴在本地区区的销售服务务及支持帮助大客户部部及渠道部进进行售前、售售中服务(包包括介绍产品品特性，解决决方案等)帮助新产品顺顺利渗透进入入现有大客户户及销售渠道道售后服务提供实达产品品在本地区的的售后服务销售

分公司司(同销售部，，但职责仅限限于分公司所所在省份)980929(97)跨部门的协调调总裁销售部硬件产业部市场营销及战战略部新产品开发销售指标/预预算制定渠道战略制定定新的组织结构构要求三大部部门及其下属属机构在主要要程序活动上上互相配合及及协调，部门门之间的协调调界面具体反反映在：各部门在主要要程序/活动动中的明确职职责各部门在主要要程序/活动动中应承诺并并产生的输出出及时间约束束980929(97)各部门在主要要程序及活动动中的角色主要程序/活活动总裁领导小组市场营销总监监行业产品营销销商用/家用产产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售总监全国大客户部部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司生产市场营销及战战略部销售部硬件产业部部产品战略审批审批审批审核审核主持/开发输入输入审批审核审批审批审核审核输入输入审批审核审批审批输入输入输入输入输入/审核/执行输入/审核输入审核审核监督驱动审批审批输入输入输入/执行输入输入制定/执行制定执行输入输入/执行输入输入制定/执行制定执行输入输入/执行输入输入/执行制定执行开发输入/执行输入驱动/执行开发输入新产品开发新产品投放定价解决方案开发发大客户战略渠道战略销售指标/预预算广告促销审批(审批)审批产品经理制定计划/执行输入输入输入制定计划制定计划主持/

驱动动审批输入审批审核审核输入输入980929(97)各部门在主要要程序及活动动中的角色(续)业务计划输入输入审核输入审核计划/执行输入输入制定输入执行制定输入开发主持执行制定执行制定执行输入执行执行执行制定输入/执行主要程序/活活动总裁领导小组市场营销总监监行业产品营销销商用/家用产产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售总监全国大客户部部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司生产市场营销及战战略部销售部硬件产业部部产品经理客户/渠道开开发/

管理理审批产品/技术支支持(售前前、售中服务务)售后服务(审批)新业务开发审批审批市场沟通品牌战略审批审批审批审批执行执行销售执行审批输入制定输入/执行审批输入输入输入输入输入输入输入输入输入输入980929(97)片区及分公司司结构业务员(市区，2)华东片区举例业务员(郊县，2)上海

分公司司关键客户经理理非关键客户经经理江苏

分公司司关键客户经理理浙江

分公司司安徽

分公司司销售部渠道部渠道业务员渠道业务员大客户部产品/技术支支持售后服务其他(财务、、后勤华东片区负责责人980929(97)分公司销售活活动运作中的的几个关键问问题问题建议的答案全国大客户部部和销售分公公司在对全国国性大客户的的管理和销售售上的角色如如何定位？全国大客户部部在对全国性性大客户的管管理和销售只只做到得到定定单为止，后后面的订单履履行和售后服服务由客户所所在地的分公公司执行。但但大客户部应应跟踪监督整整个过程分公司总经理理是否对直销销、分销，也也即其属下大大客户部和渠渠道部的业绩绩都应负责？？都应负责。分分公司总经理理的考核指标标是本分公司司销售的总指指标。因为渠渠道部人员将将在行政上受受其管理，他他有责任监督督和帮助渠道道部人员的日日常工作分公司渠道部部的工作如何何领导？全国渠道部提提供业务上领领导，主要是是渠道策略，，管理政策等等方面的领导导、监督。分分公司总经理理对渠道部进进行行政上的的领导，主要要是监督和帮帮助其日常工工作，保证全全国渠道部的的策略得以贯贯彻执行分公司渠道部部是否要分成成代理和自有有产品两部分分？建议不分开。。由于渠道重重叠的可能性性，渠道业务务员原则上代代理产品和自自有产品都做做。当然，在在初期业务员员可以有所侧侧重，但随着着跨产品线的的产品知识培培训，这种侧侧重可逐渐消消失980929(97)分公司销售活活动运作中的的几个关键问问题(续)问题建议的答案分公司关键客客户经理与业业务员分工上上的区别是什什么？关键客户经理理负责客户的的省行工作以以及地市行的的关系业务员协助关关键客户经理理做地市行的的具体销售工工作。业务员员可以按区域域进行分工一个业务员可可能面对不止止一个关键客客户经理，因因此客户经理理应协调安排排业务员工作作。出现不能能协调的矛盾盾时，由分公公司总经理决决定非关键客户经经理如何设置置和工作？可以按行业将将客户归类，，非关键客户户经理负责不不同的行业类类不配备业务员员，因为非关关键客户本身身较小，很少少有地市行这这一级的工作作980929(97)销售体系的财财务组织仓库计调财务地区分公司全国渠道部全国大客户部部销售部硬件产业部市场营销和战战略部仓库财务产品公司计调财务部总裁提供销售报表表信息要求只接受订单，，而订单履行行由分公司执执行提供各种报表表信息提供会计管理理、报表信息息执行、监督、、指导集中负责各产产品公司产品品的调拨，以以提供给各销销售分公司一一个单一的““窗口”(其他财务职职能部门)980929(97)关键职位定义义职位：产品经经理使命主持年度产品品战略、新产产品开发和营营销活动计划划的制定和实实施设置和认可所所负责产品的的销售目标和和奖励制度确保所负责产产品线的市场场份额、利润润和投资回报报的最大化领导：行业产产品营销主管管或商用/家家用产品营销销主管关键业绩指标标()财务指标：产产品线销售额额、毛利、营营业利润的业业务目标完成成度客户/市场指指标：产品线线市场份额、、客户/合作作伙伴的满意意度和保留率率行为指标：对对市场跟踪的的积极性、及及时性；和销销售部门及研研发部门合作作的主动性及及团队精神主要职责产品战略：负负责所负责产产品线战略的的制定，包括括产品组合的的管理、产品品定位和定价价(价值号召召力)新产品开发和和推广：主持持及推动新产产品开发和推推广，以及对对内和对外的的新产品市场场沟通和新产产品培训业务目标：““负责”产产品线的损益益表，驱动财财务和业务目目标的实现销售目标：根根据销售部门门的输入，制制定产品线的的销售目标标，并分配和和下达给各地地区销售分公公司，并制定定所负责产品品的销售奖励励办法(预算算)营销活动：在在营销服务部部和品牌管理理部的输入和和监督下制定定和实施产品品线具体的广广告和促销方方案合伙/战略联联盟：保持同同合资伙伴和和战略联盟伙伙伴的关系技能和经验要要求三年以上丰富富的市场营销销经验高科技行业的的丰富经验战略思维能力力，具有立足足长远，把把握全局的意意识曾有在销售，，研发部门及及产品公司工工作的相关经经验领导或参与的的关键程序业务计划制订订程序：驱动动/制订关键客户管理理程序：提供供输入渠道策略与管管理程序：提提供输入促销程序：制制订计划及执执行新产品开发程程序：驱动/执行/协调调定价程序：执执行品牌管理程序序：提供输入入举例980929(97)关键职位定义义使命实现在所分管管客户的销售售和贡献最大大化开发和维持对对实达长期获获利增长有利利的客户有效地执行产产品线的战略略职位：客户经经理(分公司司)领导：分公司司总经理(实实线)；全国国大客户主管管(虚线)关键业绩指标标()财务指标：所所分管客户的的销售总额、、重点产品销销售额、销售售费用、帐款款回笼指标的的完成度客户/市场指指标：客户满满意度，新客客户开发，客客户渗透率行动指标：高高质量、以事事实为依据的的客户计划的的制订；和全全国大客户部部及产品经理理的配合主要要职职责责客户户责责任任：：在在全全国国大大客客户户部部的的业业务务指指导导下下，，依依据据全全国国大大客客户户发发展展战战略略，，开开发发和和管管理理对对实实达达长长期期获获利利增增长长有有利利的的关关键键客客户户(或或非非关关键键客客户户)销售售和和贡贡献献：：合合理理调调动动技技术术支支持持部部门门、、售售后后服服务务人人员员以以及及销销售售业业务务员员，，有有效效销销售售，，提提供供优优良良的的服服务务，，以以最最终终达达到到所所分分管管客客户户的的最最大大渗渗透透；；协协助助全全国国大大客客户户部部，，提提供供全全国国性性大大客客户户在在本本地地区区的的销销售售(如如定定单单履履行行)及及售售后后服服务务产品品线线责责任任：：与与各各产产品品线线产产品品经经理理协协作作执执行行产产品品线线策策略略和和促促销销活活动动市场场信信息息：：及及时时收收集集并并向向产产品品营营销销部部门门(产产品品经经理理)反反馈馈市市场场、、客客户户需需求求及及竞竞争争信信息息技能能和和经经验验要要求求产品品销销售售经经验验，，尤尤其其是是直直销销的的经经验验敏于于行行动动，，注注重重结结果果较强强的的人人际际交交往往能能力力和和领领导导小小组组的的能能力力领导导或或参参与与的的关关键键程程序序业务务计计划划制制订订程程序序：：提提供供输输入入，，制制订订各各自自的的客客户户计计划划关键键客客户户管管理理程程序序：：执执行行促销销程程序序：：执执行行定价价程程序序：：提提供供输输入入及及执执行行品牌牌管管理理程程序序：：提提供供输输入入举例980929(97)新的的组组织织结结构构成成功功运运作作需需克克服服的的挑挑战战潜在在问问题题挑战战不再再拥拥有有真真正正意意义义上上的的(业业务务单单元元)来来负负责责其其完完整整的的损损益益表表()，，完完成成其其利利润润及及投投资资回回报报指指标标要求求营营销销部部门门代代理理总总裁裁““拥拥有有或或负负责责””损损益益表表，，更更要要求求三三大大部部门门紧紧密密配配合合及及团团队队合合作作三大大部部门门的的产产品品及及市市场场覆覆盖盖跨跨度度大大增增特别别要要求求营营销销部部在在行行业业产产品品及及商商用用/家家用用产产品品两两大大市市场场有有足足够够的的、、专专注注的的领领导导力力度度产品品经经理理将将成成为为运运作作的的““中中心心””或或““程程序序驱驱动动人人””要求求实实达达在在管管理理风风格格上上及及文文化化上上转转变变及及适适应应(后后面面将将专专门门阐阐述述)980929(97)今日日议议题题回顾顾阶阶段段一一揭揭示示的的主主要要问问题题实达达新新的的营营销销及及销销售售组组织织结结构构营销销及及销销售售的的关关键键程程序序营销销及及销销售售体体系系的的业业绩绩管管理理系系统统实施施挑挑战战及及计计划划980929(97)经营营程程序序的的重重要要性性合理理的的组组织织结结构构固固然然十十分分重重要要，，但但一一个个公公司司的的成成功功还还取取决决于于有有效效的的管管理理及及经经营营程程序序支支持持，，及及这这些些程程序序在在组组织织结结构构上上的的顺顺利利执执行行管理理及及经经营营程程序序是是公公司司管管理理活活动动及及经经营营活活动动的的具具体体载载体体，，和和对对部部门门及及个个人人职职责责、、行行动动的的具具体体定定义义程序序是是将将公公司司内内各各部部门门、、职职能能、、及及个个人人联联系系在在一一起起、、协协调调工工作作的的纽纽带带程序序是是公公司司联联结结市市场场、、客客户户，，进进行行营营销销及及销销售售活活动动的的载载体体，，是是建建立立市市场场竞竞争争力力的的基基石石980929(97)实达达所所需需的的各各种种管管理理和和经经营营程程序序管理理程程序序本项项目目范范围围所所含含的的关关键键程程序序营销销程程序序销售售程程序序生产产程程序序战略略规规划划产品品战战略略、、业务务计计划划年度度预预算算计计划划(含含业业务务计计划划)新产产品品开开发发关键键客客户户管管理理渠道战战略及及管管理产品设设计资本计计划定价广告促促销订单履履行生产计计划品牌管管理客户长长期关关系系管理理采购装配生生产产质量保保证证库存及及后勤勤管管理售后服服务人力资资源计计划划及管管理信用管管理980929(97)关键程程序的的预期期利益益及要要点程序关键客客户管管理程程序促销程程序定价程程序品牌管管理程程序业务计计划制制订程程序渠道战战略和和管理理程序序新产品品开发发程序序预期利利益要点合理且且有难难度的的业绩绩指标标，以以充分分调动动人员员积极极性明确的的考核核及激激励依依据集团长长远战战略、、近期期目标标及资资源分分配的的有机机结合合，以以实现现价值值最大大化业务计计划的的目标标必须须根据据市场场的现现状和和趋势势，及及实达达本身身能力力而制制订，，而不不光来来自于于以往往业绩绩及雄雄心不仅自自上而而下，，还有有自下下而上上，即即目标标拥有有者参参与制制订业务计计划一一旦形形成，，即为为集团团内各各部门门的业业绩指指标合合同，，须有有严格格的监监督、、考核核机制制，而而不是是流于于形式式980929(97)3.全全公司司业务务目标标汇总总协调调4.制制订激激励措措施施，公公布目目标5.监监督执执行进进度/修改改目标标将各部部门的的目标标汇总总、平平衡各部门门和总总部就就目标标设置置中的的问题题共同同讨论论来解解决问问题协调各各部门门策略略以避避免重重复投投入和和冲突突制订与与目标标相一一致的的激励励措施施正式发发布全全公司司目标标和实实施计计划将公司司目标标分解解到各各分公公司或或区各分公公司将将目标标分解解到个个人自上而而下的的沟通通定期监监督各各部门门对目目标执执行的的进程程定期讨讨论执执行中中出现现的问问题和和对策策将讨论论要点点反馈馈给各各部门门以利利业务务目标标设置置的改改进根据新新情况况修改改目标标各分公公司初初步目目标总部初初步目目标市场信信息数数据内部信信息数数据正式确确认的的各项项目标标现有激激励体体系正式确确认的的各项项目标标执行中中获知知的实实际情情况与与原先先估计计的差差异业务计计划制制订程程序1.公公司自自上而而下设设置目目标主要活活动根据集集团战战略需需要制制订总总体计计划草草案制订各各产品品线计计划草草案制订大大客户户计划划草案案制订渠渠道计计划草草案主要输输入2.分分公司司自下下而上上制定定计划划分公司司客户户经理理做关关键客客户计计划业务员员做非非关键键客户户计划划分公司司渠道道经理理做渠渠道计计划分公司司总经经理将将各计计划汇汇总成成分公公司计计划/目标标主要行行业和和市场场研究究分析析报告告对本公公司业业务发发展情情况公司收收集的的市场场信息息销售人人员对对客户户的购购买意意向的的分析析当地市市场发发展分分析去年完完成计计划情情况最终成成果公司总总体目目标初初稿按产品品线的的目标标初稿稿按客户户/渠渠道的的目标标初稿稿分公司司计划划/目目标各部门门计划划/目目标的的汇总总公司正正式新新的业业务目目标和和计划划与目标标/计计划相相一致致的激激励措措施修改后后的业业务目目标业务目目标的的完成成980929(97)5.监监督执执行进进度/修改改目标标各部门门在业业务计计划程程序中中的角角色总裁1.公公司自自上而而下设设置目目标2.分分公司司自下下而上上制定定计划划3.全全公司司目标标汇总总协调调4.制制订激激励措措施，，公布布目标标审核/整合合监督领导小小组市场营营销及及战略略部市场营营销总总监行业产产品营营销商用/家用用产品品营销销营销服服务品牌管管理客户服服务业务计计划销售部部销售总总监全国大大客户户部全国渠渠道部部服务中中心系统支支持销售分分公司司硬件产产业部部生产指导指导参与/审批批参与/审批批审批/执行行监督审批监督审核/整合合审核/整合合输入输入输入驱动/制定定审核/整合合制定/审核核/整整合制定/审核核/整整合输入输入输入输入输入产品经理制定输入驱动驱动/主持持指导指导输入输入制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执行行制定执行制定/执行行执行执行监督监督/执行行监督/执行行执行执行执行执行监督监督/执行行监督/执行行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪980929(97)关键程程序的的预期期利益益及要要点程序预期利益要点高效率、高高效能、稳稳定的分销销渠道体系系，确保集集团产品发发展战略的的实现严格而规范范的渠道管管理，创造造最大经济济效益，满满足渠道伙伙伴及最终终用户的需需求渠道战略以以集团战略略及产品发发展目标为为出发点渠道管理有有章可循、、严格执行行和渠道伙伴伴之间的有有效沟通及及透明度关键客户管管理程序促销程序定价程序品牌管理程程序业务计划制制订程序渠道战略和和管理程序序新产品开发发程序980929(97)渠道策略和和管理程序序主要活动1.确定渠渠道策略和和架构2.建立渠渠道3.管理渠渠道4.监督和和评估渠道道了解公司总总体战略和和产品营销销策略了解现有的的可选择的的渠道方式式明确自己所所需要的渠渠道层次，，覆盖面和和与渠道的的关系了解竞争对对手的渠道道策略和最最新举措确定自己的的渠道策略略和架构了解产品公公司所要求求的渠道能能力确定分销商商的挑选程程序和标准准确定各地区区所需要的的覆盖率计划最优化化的代理/经销结构构挑选和确定定代理商建立系统的的渠道管理理程序和管管理标准签署代理合合同管理销售的的库存和交交货期加强对信用用和收帐的的管理提供产品促促销支持提供技术培培训支持建立代理业业绩考核指指标和程序序定期访问和和了解代理理的要求以以及市场信信息按合同要求求的角色和和任务来评评估代理表表现总结业绩分分析结果并并确认最佳佳奖罚办法法竞争对手渠渠道策略分分析渠道策略和和结构代理商挑选选标准及程程序代理发展计计划及业务务目标代理规范合合同代理管理标标准和程序序代理业绩考考核标准代理奖罚条条例竞争对手营营销及渠道道分析公司业务计计划标准合同范范本各地区主要要代理商资资料代理管理国国际国内最最佳做法代理合同及及业务计划划最终成果主要输入频繁程度每年一次跟随新产品品的诞生而而进行随时月/季度980929(97)各部门在渠渠道策略和和管理程序序中的角色色总裁输入审批审批监督领导小组市场营销及及战略部市场营销总总监产品经理行业产品营营销商用/家用用产品营销销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户户部全国渠道部部服务中心销售分公司司(渠道部部)硬件产业部部输入输入审批制定/执行行输入/执行行制定/执行行/监督制定/执行行/监督制定/执行行执行执行执行/输入入生产1.确定渠渠道策略和和架构2.建立渠渠道3.管理渠渠道4.监督和和评估渠道道980929(97)关键程序的的预期利益益及要点程序预期利益要点针对不同客客户特点的的有效的客客户战略和和行动计划划提高客户渗渗透率和资资源利用率率更系统化、、制度化的的销售管理理发掘和培养养有潜质管管理人才的的工具对现有和潜潜在客户要要进行筛选选分类，并并根据客户户类型制订订相应目标标和战略对关键客户户要有严格格的客户计计划，并按按计划进行行客户管理理的各项活活动高层领导的的重视及亲亲自监督关键客户管管理程序促销程序定价程序品牌管理程程序业务计划制制订程序渠道战略和和管理程序序新产品开发发程序980929(97)关键客户管管理程序主要活动客户筛选/评估制订客户计计划计划实施客户意见反反馈评估/改进进将所有潜在在客户分类类制订针对不不同类型客客户的战略略制订客户计计划包括客户档案机会和困难难目标，策略略，资源分分配，行动动方案长远问题按计划实施施填写业务员员工作日志志定期评估进进展情况客户经理为为业务员，，分公司经经理为客户户经理提供供所需帮助助修改计划客户经理系系统收集整整理客户反反馈意见分公司经理理定期拜访访客户，听听取意见将相关意见见付诸行动动评估客户管管理绩效评估人员表表现提出改进方方法主要输入市场需求及及竞争实达在不同同类客户中中的表现以往客户档档案最新客户信信息客户战略行动计划业务员日志志客户拜访业务员日志志客户问卷调调查客户计划销售业绩客户调查报报告客户访谈内部人员访访谈最终成果客户分类客户战略客户计划计划顺利实实施进展情况填填入业务员员日志修改后的计计划客户调查报报告客户意见整整合入下一一次客户计计划客户管理绩绩效评估人员评估改进方法分公司举例980929(97)评估/改进进各部门在关关键客户管管理程序中中的角色总裁客户筛选/评估制订客户计计划计划实施客户意见反反馈监督领导小组市场营销及及战略部市场营销总总监产品经理行业产品营营销商用/家用用产品营销销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户户部全国渠道部部服务中心系统支持分公司总经经理分公司大客客户部生产输入输入输入审核指导/执行行/审批执行输入执行执行执行监督/支持持输入输入输入输入输入输入监督监督主持指导/执行行/审批监督/支持持/执行执行指导/审批批制定支持支持执行执行执行硬件产业部部980929(97)关键程序的的预期利益益及要点程序预期利益要点建立市场驱驱动的新产产品开发体体系，仍兼兼顾公司技技术驱动的的重要性更高的新产产品的成功功率更有效的新新产品开发发投入以对消费者者、客户和和竞争对手手详实的信信息积累为为新产品开开发的基础础开发过程由由营销、销销售和产品品部门共同同参加严格的以财财务预测、、市场测试试为基础的的新产品项项目评估关键客户管管理程序促销程序定价程序品牌管理程程序业务计划制制订程序渠道战略和和管理程序序新产品开发发程序980929(97)产品鉴别并并决定是否否采纳新产品开发发程序在明确公司司重点的基基础上制定定新产品品开发计划划评估新产品品的效益并并决定采取取哪些必要要的行动寻求新想法法提交预算报报告对目标顾客客小组进行行产品的市市场测试对项目进行行优先性排排序研发部门和和生产部门门做出样品品在小规模范范围内推出出产品标准准和新的产产品思想考察产品市市场效益决决定是否有有必要做进进一步测试试决定采纳该该产品与否否决定最佳的的生产模式式全力以赴地地推广新产产品推广前即做做好协调安安排时间安排一年一次月/季会会随新产品项项目而进行行持续进行推广后持续续进行主要活动监督效益推广生产考察市场产品概念/原型的形形成产生新“创意”制定新产品品开发计划划划分项目的的优先性980929(97)各部门在新新产品开发发中的角色色总裁领导小组市场营销及及战略部市场营销总总监行业产品营营销商用/家用用产品营销销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户户部全国渠道部部服务中心销售分公司司硬件产业部部审批审批监督生产主持/驱动动/执行主持/执行行主持/执行行产品经理驱动驱动/监督督执行驱动/执行行驱动执行输入/审核核输入输入输入/审核核输入输入输入输入输入执行输入输入输入输入输入执行执行输入输入输入执行执行输入执行执行输入执行执行监督输入执行监督效益推广生产考察市场产品概念/

原型的的形成产生新“创意”制定新产品品开发计计划产品鉴别并决定是否否采纳划分项目的的优先性执行输入输入输入输入(审批)(审批)(审批)(审批)输入输入输入980929(97)关键程序的的预期利益益及要点程序预期利益要点有效地利用用广告和促促销手段来来促进销售售，树立实实达的市场场地位对公司内部部的广告和和促销资源源协调共享享以事实为依依据的促销销预算各项广告和和促销活动动均有明确确的计划及及目标对重大的广广告和促销销活动的效效果进行衡衡量和总结结建立广告、、促销活动动的效果数数据库，供供营销人员员共享关键客户管管理程序促销程序定价程序品牌管理程程序业务计划制制订程序渠道战略和和管理程序序新产品开发发程序980929(97)实施、监督督与调整促促销活动设计促销计计划与预算算促销程序确定最优促促销成分主要活动由各产品经经理确定各各产品的广广告，消费费者促销、、客户促销销及渠道促促销的组合合品牌管理部部确定实达达整体公关关活动组合合各产品经理理与营销服服务部，广广告公司及及销售部共共同设计各各产品的具具体促销策策划方案和和预算品牌管理部部与广告公公司共同设设计实达的的整体公关关活动和品品牌宣传活活动和预算算由市场营销销管理层协协商确定年年度总体促促销费用及及各类广告告促销活动动的额度由营销部门门监督，销销售部门参参与，共同同修正和实实施计划由营销部门门与广告公公司合作，，跟踪各项项计划的实实施效果，，并总结和和管理各种种促销成分分的效果档档案数据库库由营销服务务部总体协协调各促销销活动之间间的资源分分配及后勤勤主要输入各产品的年年度营销计计划实达总体公公关及品牌牌计划实达总体及及各产品的的促销成分分组合实达总体及及各产品的的营销计划划实达总体及及各产品的的促销预算算实达总体及及各产品的的具体促销销策划方案案最终成果实达总体及及各产品的的促销成分分组合实达总体及及各产品的的促销预算算实达总体及及各产品的的具体促销销策划方案案实达总体及及各产品各各项计划的的执行方案案和总结报报告980929(97)各部门在促促销程序中中的角色总裁确定最优促促销成分设计促销计计划与预算算实施、监督督与调整促促销活动领导小组市场营销及及战略部市场营销总总监行业产品营营销商用/家用用产品营销销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户户部全国渠道部部服务中心系统支持销售分公司司硬件产业部部输入/审批批制定生产审批审批审核审核制定产品经理制定制定/驱动审核审核指导/制定定输入/制定定执行/协调调制定/驱动动审核审核输入输入执行(促销销)输入输入执行(促销销)输入输入执行(促销销)980929(97)关键程序的的预期利益益及要点程序预期利益要点通过定价建建立在市场场上的竞争争优势各产品合理理的定价以以达到价值值(市场份份额或利润润)最大化化以充足的市市场数据作作为定价的的依据以价值最大大化为最终终目的，选选择定价战战略及战术术对市场、竞竞争者及客客户对定价价和调价的的反应作事事先的分析析需建立市场场监测机制制关键客户户管理程程序促销程序序定价程序序品牌管理理程序业务计划划制订程程序渠道战略略和管理理程序新产品开开发程序序980929(97)定价程序序主要活动动根据产品品的整体体策略目目标、需需求、竞竞争等情情况制定定产品的的定价目目标根据产品品的定价价目标，，确定使使用的定定价策略略和方法法确定定价价目标和和方法收集数据据作为定定价依据据根据制定定的定价价方法，，确定数数据需求求收集定价价所需的的各类数数据成本估算算市场需求求数据竞争对手手成本和和价格制定价格格和调整整价格将数据运运用于定定价方法法,确确定定价价监测市场场价格和和市场变变化，做做出调价价决策主要输入入产品的整体策策略目标产品需求与竞竞争态势定价方法定价方法市场需求数据据成本估算竞争对手成本本和价格最终成果产品定价目标标产品定价策略略和方法市场需求数据据成本估算竞争对手价格格和成本产品价格产品调价幅度度980929(97)各部门在定价价程序中的角角色总裁确定定价目标标和方法收集数据作为为定价依据制定价格和调调整价格领导小组市场营销及战战略部市场营销总监监行业产品营销销商用/家用产产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部输入输入生产(审批)审批审批审核审核制定产品经理驱动制定审核审核执行/协调输入输入输入输入输入输入输入输入输入980929(97)关键程序的预预期利益及要要点程序预期利益要点建立实达各品品牌的清晰鲜鲜明的价值号号召力，即真真正的“品牌牌”培养品牌管理理能力提高实达的品品牌价值品牌号召力具具有对目标群群体的实在意意义和与竞争争相比的独特特性实达内部各功功能部门对价价值号召力有有清晰的认识识，并在工作作中一贯地实实现定期了解和分分析实达的品品牌形象关键客户管理理程序促销程序定价程序品牌管理程序序业务计划制订订程序渠道战略和管管理程序新产品开发程程序980929(97)品牌管理程序序理解目前消费费者/行业客客户的品牌价价值认识分析消费者/行业客户的的品牌价值需需求制定本品牌的的独特价值号号召力确保内部的价价值传递选择品牌价值值号召力宣传品牌价值值号召力制定广告宣传传信息调整计划以适适应地区差别别性选择合适媒体体测试和调整评估与加强品品牌价值制定品牌发展展策略评估对品牌价价值号召力的的接受度和认认识度制定加强品牌牌价值的策略略再选择品牌价价值号召力宣传品牌价值值号召力评估新产品/市场等与现现有品牌间的的联系确定品牌的发发展策略主要活动主要输入消费者/行业业客户调研本品牌及竞争争品牌的市场场表现公司实力品牌价值号召召力消费者/行业业客户调研广告效果调研研市场调研品牌市场表现现数据(如销售售额、市场份份额等)新产品/市场场特点现有品牌的价价值号召力消费者/行业业客户认知的的品牌形象最终成果品牌价值号召召力广告/媒体计计划品牌价值号召召力的改进方方案品牌价值号召召力宣传改进进方案品牌发展策略略980929(97)各部门在品牌牌管理程序中中的角色总裁领导小组市场营销及战战略部市场营销总监监行业产品营销销商用/家用产产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部输入输入生产审批审批审批审批审批审批输入产品经理输入输入输入输入输入输入输入执行执行/输入输入制定制定/驱动驱动/制定制定输入输入输入输入选择品牌价值值号召力宣传品牌价值值号召力评估与加强品品牌价值制定品牌发展展策略980929(97)程序成功的关关键要素集团高层领导导的坚定决心心集团逐步建立立制度化、程程序化管理的的文化，“人人人尊重程序序”通过实践来学学习，容忍过过程中的一些些“失败”的的经验，而不不因这些“失失败”而放弃弃实践，并将将成功经验迅迅速推广在“监督”的的保证下的““放权”“程序是活动动而不是静态态的”，在实实践过程中修修正程序，使使其更实达化化总裁及高层领领导抽查，以以确保程序得得到严格执行行980929(97)今日议题回顾阶段一揭揭示的主要问问题实达新的营销销及销售组织织结构营销及销售的的关键程序营销及销售体体系的业绩管管理系统实施挑战及计计划980929(97)业绩管理及激激励机制的设设计原则关键业绩指标标()设计原原则以价值创造为为出发点，并并符合公司不不同阶段的战战略目标必须是被考核核对象所能够够影响的，能能够测量的或或具有明确的的评价标准能够促进短期期财务业绩及及与公司战略略相符合的行行为必须有有效的的业务计划及及指标设置程程序之支持必须和激励机机制挂钩激励机制设计计原则激励机制的目目标应是最大大限度地提高高销售和营销销人员积极性性促进人员的行行为奖励应基于可可测量或观察察的数据和事事实，而不能能主观臆断激励机制应易易于理解，操操作和监督对大部分人员员能公平并起起作用即可，，不必强求使使每个人满意意激励机制应鼓鼓励平稳上升升式的销售而而尽量减少““突击销售””激励组合每年年应视公司业业务战略的需需要而改变以以平衡激励所所产生的效益益和激励所需需的成本980929(97)选择关键业绩绩指标()的的步骤第一步：确定业务的价价值树第二步：找出具有重大大影响的关键键业绩指标第三步：给各岗位确定定关键业绩指指标价值体系有重大影响的的财务指标项项目个人关键业绩绩指标占最大比例的的指标对经济利润影影响大有很大的改善善潜力波动性较大与最佳做法之之间的差距较较大行业产品营销销主管商用/家用产产品营销主管管产品经理市场营销总监监......980929(97)关键业绩指标标的确定价值及投资回回报驱动因素素行动的业绩指指标指标负责部门门营销及销售营销生产及研发销量/市场份份额价格售出产品成本本营销销售营销费用销售费用销售生产及销售应收帐款天数数库存天数生产厂房及设备利利用率销售后勤设备(仓仓库等)利用用率销售收入售出产品成本本销售及综合行行政费用--流动资金厂房、设备资资产净值其他++息税前经营利利润投资资本税前投资资本本回报率980929(97)实达主要岗位位关键业绩指指标举例*市场营销与战战略部市场营销总监监行业产品营销销主管商/家用产品品营销主管* 此处仅列列出关键岗位位的主要业绩绩指标，完整整的描述见关关键岗位定义义产品经理营销服务经理理品牌管理经理理客户服务经理理业务计划经理理销售部销售总监全国大客户主主管全国渠道主管管分公司总经理理销售人员销售额毛利销售费用应收帐款市场份额集团增长客户满意度对内服务质量量团队精神队伍培养营业利润财务指标客户指标及市市场内部指标行动指标üüüüüüüüüüüüüü(营销销费用用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü980929(97)激励机机制组组成部部分基本工工资完成指指标奖奖励重要领领域业业绩奖奖励超指标标奖励励基本收收入完成业业绩收收入总收入入定义个人总总销售售额(或其其他总总量指指标)超额额完成成时的的奖励励固定的的工资资收入入发放频频度年终发发放每月发发放与岗位位相关关连的的重要要领域域(如如客户户渗透透率，，客户户满意意度)指标标完成成时的的奖励励年终发发放业务指指标(如总总销售售额，，产品品线目目标等等)100%完成成时的的奖励励季度发发放980929(97)个人总总体指指标集体指指标重要产产品指指标以职位位、经经验和和以往往业绩绩而定定工资年年增幅幅决定定于以以往业业绩，，包括括行为为业绩绩占基本本收入入的比比例因因不同同岗位位而不不同各产品品销售售额的的加权权平均均，权权重决决定于于产品品利润润率可以是是客户户小组组，也也可以以是分分公司司/办办事处处的总总指标标指定的的重要要产品品的指