某著名地产策划公司营销策略与销售准备

营销策略与销售准备策划情景模拟培训阶段工作内容营销策略的制定销售筹备工作营销策略基础理论产品观念——产品推销观念——卖方营销观念——买方顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置McCarthy,1960房地产营销组合产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）影响营销组合的要素因变量较多，营销组合带有较大的主观性；要素可以对决定的正确性提供一个核对表经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径产品市场客户预算竞争区位规模差异性性价比市场类型供求关系客户类型客户数量客户分布客户偏好收入比例资金限制竞争强度竞争优势推广——有效传播确定目标受众:整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到客户？客户怎样接触到我们？确定目标:设计信息:选择渠道:评估预算:决定媒体组合:衡量结果:常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。推广——卖点整合，确定项目价值点营销价值点选择标准VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）单一诉求？必须单一：因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的推广——形象诉求命名、概念、主打广告语（形象定位）例：星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜城市主场；Myfreebox；我的城市，我的主场财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门形象推导过程程：确定项目目的FAB确确定比较优势势F(Features/fact):产品本本身的的特性性/属性A(Advantages)：相对于于竞争争对手手产品品的优优势B(Benefit/value)：产产品带带给用用户的的利益益/价值FABB：大标标题（（广告告词））A：支撑撑大标标题的的付标标题F：支支撑A的素材材定义FAB使用FAB比较优优势确确定方方法：：人无我我有，，凸现现项目目优势势；人有我我优，，优势势深层层挖掘掘；创创造比比较优优势人有我我无，，附件：：FAB运用F：舒适适的生生活空空间A：你的的房子子是资资产吗吗？B：蛇口的的资味味生活活F（Features/fact）：产品本本身的的特性性/属性A（Advantages）：相对于于竞争争对手手产品品的优优势B（Benefit/value）：产品带带给用用户的的利益益/价值F：支撑撑A的素材材A：支撑撑大标标题的的副标标题B：大标标题（（广告告词））运用应用于于本项项目应用于于本项项目F（Features/fact）：产品的的舒居居度A（Advantages）：产品的的高投投资回回报率率B（Benefit/value）：舒适生生活尺尺度＋＋高投投资回回报率率运用FAB理论在在米兰兰寓所所项目目的运运用广告创创意方方法定位陈陈述创意的的形成成广告实实施策策略创意是是：一种对对品牌牌定位位引人人注意意的、、用以以催化化相关关主题题的表表现；；创作的的形式式必须须详细细得足足以实实施和和进行行；而且（（大多多数情情况下下必须须）适适合多多种实实施方方案。。创意战战略顺顺序:创意的的最佳佳步骤骤和工工具头头脑脑风暴暴法I-G-IIndividual––Group-Individual头脑风风暴I-G-I指的是是一个个顺序序：个个人-接着小小组-个人一个完完整的的I-G-I过程大大概需需要1.5个小时时~2个小时时。1、个人人。大大约4-7个人在在一名名主持持人的的指引引下，，追求求个人人尽可可能多多的创创意的的产生生。该该阶段段不允允许相相互交交流，，创意意建立立在主主持人人提供供的定定位战战略的的基础础之上上，“追求创创意的的数量量，而而不是是质量量”；；“目目标是是每个个人提提出10个创意意，并并且在在15分钟内内完成成”。每个个人记记录自自己的的创意意。2、主持持人随随机收收集每每个人人的创创意，，每次次每人人只收收一个个创意意。小小组相相互讨讨论并并鼓励励他们们以如如下方方法发发展该该创意意：每每个创创意的的作者者快速速的向向其他他人解解释该该创意意；其其他成成员随随意对对该创创意进进行评评论。。3、再回回到个个人模模式，，大家家投票票选出出最好好的创创意。。选出出来的的是一一组创创意而而不是是一个个单独独的最最好的的创意意。这这些创创意将将继续续进入入广告告实施施阶段段。推广广———广告告平平面面设设计计深圳圳•波托托菲菲诺诺----以异异域域文文化化为为载载体体来来宣宣扬扬““优优雅雅的的小小镇镇风风情情生生活活””深圳圳华华侨侨城城108万平平米米意大大利利风风情情小小镇镇波托托菲菲诺诺湖湖畔畔山山居居深圳圳•熙园园-----以阶阶层层文文化化为为载载体体，，宣宣扬扬““深深宅宅大大院院的的尊尊崇崇生生活活””卖点点整整合合案案例例深圳圳只只有有一一个个香香蜜蜜湖湖，，而而香香蜜蜜湖湖只只有有一一个个熙熙园园深宅宅大大院院，，尊尊崇崇人人家家深圳圳•中旅旅国国际际公公馆馆----以创创新新概概念念““公公馆馆””和和中中旅旅品品牌牌的的融融合合物物为为载载体体倡倡导导一一种种新新公公馆馆生生活活卖点点整整合合案案例例新公公馆馆生生活活百年年中中旅旅，，传传奇奇城城邦邦深圳圳••中中信信红红树树湾湾----嫁嫁接接公公共共标标签签““湾湾区区物物业业””作作为为载载体体宣宣传传现现代代湾湾区区富富人人生生活活卖点点整整合合案案例例湾区区物物业业，，比比肩肩全全球球远见见缔缔造造一一切切深圳圳••万万科科东东海海岸岸----演演绎绎公公共共概概念念““海海岸岸生生活活””作作为为载载体体宣宣传传““真真正正的的海海岸岸生生活活””卖点点整整合合案案例例到东东部部去去，，那那里里有有真真正正的的海海万科科东东海海岸岸，，真真正正的的海海岸岸生生活活目标形势分析析对市场位位置（顾顾客与竞竞争者））的检查查及问题题策略说明明执行计划划时间安排排预算一个完整整的营销销计划营销策略略报告的的思路目标项目及问问题定性性（基于3C分析）案例模式式提炼解决方案案123455时间安排排预算营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算模式总结结寻找类似或相关案例分析得出共性总结系统的模式、模型营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算攻略图星河国际际攻略图图相关法规规与工程程进度知知识2001年3月1日，我市市启用新新版的房房地产买买卖合同同，提高高了深圳圳商品房房预售门门槛。规规定：商商品房预预售条件件为七层层以下必必须达到到主体封封顶，七七层以上上必须完完成工程程总预算算的三分分之二以以上方可可预售（（原为25％）。无预售许许可证不不可进行行认筹无预售许许可证不不可发布布销售广广告1、土地使使用权已已经依法法登记，，取得房地产权权利证书；；2、取得《建筑许可可证》和《开工许可可证》；3、除付清清地价款款外，投投入开发发建设的的资金已达工程预预算投资资总额的的百分之之二十五五（七层以下的的商品房房项目，，已完成成结构工工程并封顶；七七层以上上的商品品房预售售项目，，已完成三分之之二结构构工程才才能进行行预售）），并经注册会会计师验验资；4、房地产产开发商商和金融融机构已已签定预售售款监管协议；；5、土地使使用权未抵押或或者已解解除抵押押关系。预售许可可证区的的条件工程进度度与节点点结构70%动工±02-3个月2-3个月封顶6-10个月入伙6-8个月营销节奏奏总控图：泰华项目总控控图工作计划时间间表：筑友项目时间间表专业公司选择择与沟通忌：模陵两可可、干涉过多多、过程中不不参与1、清晰的要求2、尊重各自专专业3、过程中参与与专业公司：广告、设计、、网络礼仪、、展览、装饰饰……沟通的基础是是什么？站在市场和客客户的角度来来沟通。我们只是资源源整合者，不不是专家广告公司工作作内容项目理解形象定位形象包装推广策略形象设计LOGO、标准色及其其延展等宣传品楼书、折页、、海报、礼品品、直邮单张张客户通讯等等楼盘包装设计计制作条幅、导示牌牌、导示旗；；售楼处展板板、背板、装装饰等；看楼楼通道装饰。。推广主题语广告设计发布布广告牌、户外外条幅、报纸纸广告、电视视广告、电台台广告、车体体广告、灯箱箱广告、网络络宣传、软性性文章等广告公司对房房地产项目负负有整合推广广责任，从时时间序及逻辑辑上排列如右右图广告公司选择择标准多采用投标形形式评分标准评分标准权重近期作品参考5%地产项目操作经验5%项目包装经验5%报价及合作方式20%目前跟进项目数量5%公司特色与本项目切合度5%提案平面设计水平15%项目组成员10%对本项目的理解20%本项目推广思路10%装饰公司工作内容：样板房设计售楼处设计如何选择装修修公司？如何对装修公公司提出设计计要求？（案例：20020125丽阳天下样板板房设计要求求）样板房作为展展示户型，昭昭示业主未来来生活方式的的工具，对地地产项目的销销售工作，已已起到越来越越重要的作用用。目前，地产市市场上许多楼楼盘销售状况况的好坏，直直接受到样板板房的影响，，而客户也都都习惯以样板板房作为判断断楼盘质素的的依据，并作作为购买时的的重要参考依依据。样板房样板房选择基基本要求：选择主力户型型、主推户型型或难点户型型设在朝向、视视野和环境较较好的位置多层尽可能设设在一楼或低低楼层；高层层现楼一般设设在较高楼层层；高层楼花花一般布置在在4—6层。如果小区区环境已做好好，或周边景景观好，也可可以利用施工工吊笼或临时时电梯作垂直直交通工具，，布置在尽可可能高的楼层层。样板房样板房装修的的基本原则：：装修以展示户户型空间的优优势，弱化空空间的不足为为目的；要有统一的标标识系统（如如门前户型说说明、所送家家私电器的标标识）；空间要给客户户使用上的引引导（特别是是难点户型和和大面积户型型）；装修的风格和和档次要符合合项目定位和和目标客户定定位；如：经经济实用房要要着力展示空空间的实际使使用功能即展展示空间的实实用性，小户户型住宅可从从空间的有效效性和生活的的情调两方面面展示，高档档物业着力表表现其尊贵豪豪华和突出品品位；内部展展示的电器、、家私、小饰饰品都应于以以协调和配和和；但装修风风格也可新潮潮别致，风格格独特，让大大家赞叹不已已；色彩明快温馨馨，但最好能能煽情；家私的整体风风格要统一，，不可零乱；；常规单位中中的家私尺寸寸宜小不宜大大；做工要精细；；光线要充足；；样板房门前要要设置鞋架或或发放鞋套，，但建议最好好可以让客户户直接进入；；在样板房上两两层阳台等入入口处设挡板板，以防施工工掉物或给客客户安全性不不强；看楼通道要干干净整洁，要要有装饰，如如：墙画、布布幔、绿植、、彩旗等，也也可以通过墙墙面或围合空空间立面上材材料和质感的的变化来进一一步丰富；通通道不可过长长；售楼处售楼处（销售售中心）是接接待客户、洽洽谈业务的场场所，一般情情况下，楼盘盘现场。售楼楼处作为临时时性建筑，可可在楼盘裙楼楼设立，也可可单独设立售楼处作为楼楼盘形象展示示的主要场所所，不但是接接待、洽谈业业务的地方，，还是现场广广告宣传的主主要工具，通通常也是实际际的交易地点点。因此，作作为直接影响响客户第一视视觉效果的售售楼处入口，，一定要形象象突出，体现现楼盘特色，，同时能激发发客户的良好好心理感受，，增强购买欲欲望。售楼处选择的的基本要求最好迎着主干干道（或主要要人流）方向向；设在人车都能能方便到达，，且有一定停停车位的位置置；设在能方便到到达示范单位位的位置；设在与施工场场地容易隔离离、现场安全全性较高的位位置；设在环境和视视线较好的位位置。售楼处装修原原则功能分区明确确，一般设有有：门前广场场、停车场、、接待区、洽洽谈区、展示示区、放像区区、办公区、、客户休息室室、儿童游戏戏区、卫生间间、储藏室、、更衣室等；；进入销售中心心前要有明确确的导示，如如挂旗、灯杆杆旗、彩旗、、指示牌灯等等；入口广场上上要有渲染染氛围的彩彩旗、花蓝蓝、气球、、绿化等，，在空间够够大时，还还可以布置置水体、假假山石、花花架、休闲闲椅等；销售中心的的内外空间间要尽可能能通透；接待区要布布置在离入入口处较近近，且方便便业务员看看到来往客客户的位置置；在接待区要要通过背景景板营造视视觉焦点，，背景板可可以展示楼楼盘的LOGO、名称，也也可以用图图片展示一一种氛围；；接待区的的灯光要特特别处理，，天花的造造型要特别别；室内灯光要要明亮，重重点的地方方要有灯光光配合作为为强调，如如展板、灯灯箱、背景景板等；要配合楼盘盘性质营造造氛围，如如普通住宅宅的温馨，，高档住宅宅的尊贵豪豪华，写字字楼的庄重重等；主买点要有有明确的展展示，如：：展板、图图片及实体体展示；展示区要与与洽谈区相相临或溶为为一体；内部空间要要尽可能通通透，其净净高度一般般不得低于于3.6m，如果整体体空间的尺尺度较小，，或有特殊殊要求时，，高度可另另外考虑；；在必要的地地方布置小小饰品和绿绿植；展览、模型型公司展览公司：：主要配合点点；大型展展销会、分分展场对接工作：：展位设计计（方案招招标）、制制安监控、、与广告公公司的配合合（案例：玫瑰瑰湾春交会参展展方案）模型公司：：模型控制制礼仪公司礼仪公司的的职能：包包装制作、、活动配合合下达制作任任务书（形形式、时间间、质量））验收确定制作形形式完成设计方方案下达制作任任务验收反馈做一个优秀秀的执行者者追求卓越良好的沟通通与合作，，推动策略略执行从小事做起起，“耐得得住寂寞””时间管理、、条理性计划能力，，分清轻重重缓急不断享受工工作中的惊惊喜9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:38:2401:38:2401:381/6/20231:38:24AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:38:2401:38Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:38:2401:38:2401:38Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:38:2401:38:24January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:38:24上上午01:38:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:38上上午午1月月-2301:38January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:38:2501:38:2506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:38:25上午午1:38上午午01:38:251月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:38:2501:38:2501:381/6/20231:38:25AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:38:2501:38Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:38:2501:38:2501:38Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:38:2501:38:25January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:38:25上上午01:38:251月-