某置业公司营销推盘策略教材

时代锦翠营销推盘策略2010年3月26日理清各阶段推售头绪了解各阶段营销重点做有计划的营销工作！回款目标的计划跟进6月7月8月9月10月11月12月回款计划5000万5000万5000万4000万4000万4000万4000万销售套数（均价4800，户均90m2计）116套116套116套93套93套93套93套节点要求6月5日前1批次必须开盘2批次7月初必须推出8月必须持续推出3批次房源2期开始推出2期大量销售3期1批次推出3期2批次推出营销要求必须提前蓄客，并拥有至少120户下定客户保持高强度的媒体投放并冲刺销售炎热夏季，必须加强来访，增加线下活动，寻求新的刺激点大量去化1期剩余房源，2期以新形象推出市场旺季清空剩余，2期快速走量，销售冲刺兼顾2期剩余房源销售丰富产品搭配，大量促销活动确保销售目标完成（假设销售额全数回款）1期2期3期4期

项目分期计划产品分布60-70m270-80m280-90m290-112m2总体策略思想小批量、多频次、持续热点制造财务、工程计划的配合快销推盘策略体现实现计划的营销推广要求重要营销节点划分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月亮相期（4-5月）4月3日临时接待中心开放5月1日售楼部开放6月5日1期1批次开盘7月3日1期2批次开盘8月8日1期3批次开盘9月4日2期开盘11月6日3期1批次开盘12月5日3期2批次开盘强销期（6-10月）持续期（11月起）重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月AA：4月3日，西藏饭店临时接待中心开放！目的：现场售楼部开放前提前蓄客（4月期间），为项目前期行销开展提供客户咨询场所，力争售楼部开放前接待咨询客户300组，并在5月期间作为现场售楼部的补充，积极进行共同蓄客。临时接待中心计划方案预期目标：售楼部开放前，诚意登记客户达到300组开放时间：4月3日营销策略：坐行销结合，以临时接待点为中心，通过行销团队辐射大城北片区，初步建立项目形象重要事项：现场布置、物料准备、储客方案、行销方案、销售培训、班车设置媒体配合：户外（详见《户外组合方案》）、短信物料准备：（详见《市内接待点物料计划》）费用预算：98.64万（38.64万+梁家巷户外60万）重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月BB：5月1日，现场售楼部开放！目的：抓住5·1期间，于5月1日正式实现现场销售中心开放，并于5月8日起开始诚意金收取。力争项目开盘前达到下定客户120组（含内部认购）。售楼楼部部开开放放计计划划方方案案预期期目目标标：：项项目目成成为为区区域域名名盘盘，，开开盘盘前前累累计计下下定定客客户户120组开放放时时间间：：5月1日营销销策策略略：：开开始始诚诚意意金金收收取取，，营营造造项项目目现现场场氛氛围围。。立立体体式式传传播播项项目目形形象象，，使使项项目目成成为为区区域域名名盘盘。。重要要事事项项：：销销售售中中心心开开放放活活动动、、春春季季房房交交会会、、户户外外争争取取、、现现场场包包装装、、园园林林示示范范区区、、现现场场销销售售物物料料、、小小众众推推介介会会、、排排号号/开盘盘方方案案、、价价格格策策略略媒体体配配合合：（（详见见《售楼楼部部开开放放期期推推广广计计划划》）物料料准准备备：（（详见见〈售楼楼部部开开放放期期制制作作预预算算〉〉〉费用用预预算算：：193.38万应急急预预案案如果果，，销销售售中中心心5月月难难以以开开放放做好好现现场场工工地地包包装装，，加加强强工工程程进进度度宣宣传传，，加加强强客客户户信信心心销售售人人员员大大量量采采用用行行销销方方式式加加强强蓄蓄客客增加加项项目目班班车车报媒媒、、户户外外配配合合，，宣宣传传西西藏藏饭饭店店接接待待中中心心租用用西西藏藏饭饭店店贵贵宾宾厅厅，，集集中中于于5月中中旬旬收收取取诚诚意意金金重要要营营销销节节点点分分解解3月月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CC：6月月5日，，一期1批次开开盘！目的：6月5日日一期1批次开开盘，消消化前期期积蓄客客户，实实现5000万万的财务务回款目目标（116套套），力力争销售售突破140套套。一期1批批次推出时间间：2010年年6月5日回款要求求：5000万万推出单位位：5、、10栋栋总面积：：17694.6m2套数：196套套总产值：：8493万户型选择择：76、80、89、106推盘思路路：6、7栋栋90m2以下产品品，搭配配10栋栋的76m2及106m2产品推出出，为客客户提供供多样的的户型选选择，尽尽量去化化市场需需求，为为项目销销售奠定定良好的的开始。。推盘分析析问题1：：为何于于项目开开盘之初初推出近近200套房源源？问题2：：5000万的的回款计计划，销销售率多多少可以以实现？？一批次推推出房源源面积销销售过65.7%，以以上回款款计划可可实现，，约合11625平米米，即116套套房源。。因此，，在目前前客户累累积及转转签率不不明确的的情况下下，按以以往开盘盘销售去去化情况况应至少少推出近近200套房源源方可支支撑以上上回款数数据。5000万回款款要求；；提供多多种户型型选择，，保证户户型多样样性，为为诚意客客户提供供更多的的户型选选择；经经蓄水之之后，最最大争取取项目的的前期走走量。一期1批批次(备备选方案案）推出时间间：2010年年6月5日回款要求求：5000万万推出单位位：5、、6、8栋总面积：：18203.6m2套数：218套套总产值：：8738万户型选择择：63、80、89、94一期1批批次推售售策略销售任务务：5000万回款，，116套（力争争突破140套），整整体销售售率58.9%开盘时间间：6月5日价格策略略：低开开价格销销售10号楼，预预计均价价4300营销策略略：巩固固项目形形象，逐逐步开始始形象塑塑造向项项目卖点点宣传的的过渡。。首先推推10出号楼，，为项目目后续推推盘和价价值提升升留足空空间。重要事项项：预售售取得、、开盘活活动、新新闻炒作作、策略略调整、、2批次推盘盘策略、、2批次排号号政策推广计划划：（详见《一期1批次推广广计划》）预算费用用：99.9万应急预案案如果，销销售中心心6月仍仍难以开开放继续租用用西藏饭饭店接待待厅，并并加强五五证公示示加强企业业公信力力宣传租用西藏藏饭店贵贵宾厅，，集中于于预定日日期进行行转签重要营销销节点分分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DD：7月月3日，，一期2批次开开盘！目的：紧紧跟1批批次销售售进入销销售冲刺刺。实现现5000万资资金回款款（116套）），阶段段力争销销售120套，，总套数数突破260套套。一期2批批次推出时间间：2010年年7月3日回款要求求：5000万万推出单位位：6、、7、8栋总面积：：17513.8m2套数：214套套总产值：：8407万户型选择择：63、80、89、96推盘思路路：在5栋90平米米以下户户型的基基础上，，为大量量的A户户型产品品提供更更多的选选择，进进一步丰丰富产品品线。进进行小幅幅度提价价，促进进剩余1批次产产品的销销售。推盘分析析问题1：：1期A户型比比重较大大，如何何推出？？解决办法法:将A户型型分1、、2批次次分别推推出，避避免集中中于同一一批次一一起出现现。在2批次中中，A户户型将搭搭配C户户型销售售，使2批次户户型拥有有从套一一（可变变套二））到套三三（可变变套四））的丰富富户型区区间。问题2：：10栋栋具有体体量较大大、户型型面积配配比合理理、总平平位置相相对较差差的特点点，如何何销售该该栋产品品特别是是其剩余余房源？？解决办法法:因10栋栋无地下下室，可可提前将将10栋栋于1期期1批次次最早推推出，完完善1批批次户型型配比的的同时，，为项目目预留价价值上升升空间。。对其滞滞销房源源，通过过2批次次的的小小幅提价价，以价价格杠杆杆促进其其销售。。一期2批次推出时间：2010年7月3日回款要求：5000万推出单位：7、10栋总面积：17004.8m2套数：192套总产值：8162万户型选择：76、80、、85、89、106一期2批次推推售策略销售任务：5000万回款，116套（力争突破破120套），整体销销售率57%开盘时间：7月3日价格策略：预预计均价4500，每平米单位位均价提升200营销策略：从从项目形象推推广转变到项项目卖点和销销售信息发布布。适当提高高2批次销售均价价，促进1批次剩余户型型销售。大量量的媒体投放放和现场活动动确保销售任任务的完成。。重要事项：预预售取得、宣宣传调性转变变、户外信息息更换、阶段段促销活动、、新闻炒作、、调价策略、、3批次排号政策策推广计划：（详见《一期2批次推广计划划》）预算费用：36万重要营销节点点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月EE：8月8日日，一期3批批次开盘！目的：紧跟2批次销售，，推出位置优优越的1期收收官之房源。。整体供应面面积减少，再再次小幅提价价，促进剩余余房源销售。。实现5000万资金回回款（116套），阶段段力争销售120套，总总套数突破500套。一期3批次推出时间：2010年8月回款要求：5000万推出单位：9栋总面积：8368.5m2套数：90户总产值：4017万户型选择：78、89推盘思路：9栋体量相对对较大，拥有有面中庭的优优越位置，可可作为1期的的收官之作单单独推出，为为项目的再次次提价创造空空间。也因此此利用价格杠杠杆和户型配配比（该批次次无90以上上户型），促促进之前剩余余房源，特别别是94平米米可变四房的的销售去化。。推盘分析问题1：为为何于此时时单独推出出9栋？解决问题：：8月是传统统淡季，此问题2：9栋的推出出，对后续续推盘有何何意义？解决问题：：9栋位置极极佳，此时时以1期收收官单位推推出，可为为项目2期期（中庭泳泳池单位））优质单位位的提价做做好铺垫，，更是项目目价格提升升的一个分分水岭。以以可利用提提价，促进进1期剩余余房源的销销售。一期3批次次推售策略略销售任务：：5000万回款，116套（力争突突破120套），整体体销售率59%开盘时间：：8月8日价格策略：：预计均价价4800，单位均价价提升300元营销策略：：进一步传传达项目销销售卖点，，突出3批次产品的的卖点解析析。行销与与现场活动动相配合促促进销售任任务完成，，制定滞销销房源政策策加强促销销。重要事项：：预售取得得、3批次卖点解解析与包装装、阶段促促销活动、、行销活动动、调价策策略、滞销销房源促销销方案、2期调性确定定、2期蓄客/排号政策推广计划：（详见《一期3批次推广计计划》）预算费用：33.2万重要营销节节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月FF：9月4日，二期期开盘！目的：“二期推出时间：：2010年9月4日回款要求：：8000万（9月月、10月月）推出单位：：11、12栋总面积：17694.6m2套数：196户总产值：8493万万户型选择：：79、、88、109、112推盘思路：：在炎热的夏夏天抓住““黄金九月月”，推出出靠中庭宽宽阔水景的的11、12栋。以以2期的全全新形象，，提供景观观视野更好好、户型相相对齐全的的全新批次次产品，为为项目实现现进一步的的价格提升升。推盘盘分分析析问题题1：：如如何何化化解解中中庭庭单单位位日日照照不不足足的的问问题题于于无无形形？？解决决办办法法:配合合回回款款要要求求，，可可于于9、、10月月推推出出11、、12栋栋房房源源。。正正对对总总平平水水景景泳泳池池的的中中庭庭户户型型，，虽虽有有日日照照无无法法满满足足的的问问题题2：：为为何何在利用“金九银十”，进行3期提价的同时，也有效清空前期剩余房源，快销的同时实现价值最大化。二期期推推售售策策略略销售任务务：8000万回款，，185套（力争争突破200套），整整体销售售率58.9%开盘时间间：9月4日价格策略略：预计计均价5000，单位均均价提升升200元营销策略略：全新新包装2期产品卖卖点，导导入项目目东南亚亚风情生生活方式式。力争争推出项项目样板板房，加加强客户户现场品品质体验验。2期再次提提价并减减少推盘盘量，促促进滞销销房源销销售，有有效清空空剩余。。重要事项项：预售售取得、、2批次卖点点解析与与包装、、样板房房方案与与施工、、调价策策略、秋季房交交会、3期蓄客/排号政策策推广计划划：（详见《二期推广广计划》）预算费用用：107.3万重要营销销节点分分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月GF：11月6日日，三期期1批次次开盘！！目的：搭搭配2期期剩余大大户，推推出3期期1批次次产品，，再次实实现价格格提升。。完成回回款4000万万（93套），，阶段力力争实现现100套，总总套数突突破800套。。3期1批批次推出时间间：2010年年11月月回款要求求：4000万万推出单位位：13、14栋总面积：：10841.6m2套数：128户户总产值：：5204万户型选择择：80、89推盘思路路：在销售较较平稳期期，以平平稳的姿姿态推出推盘分析析问题：为为何此时时仅推出出A型产产品？2期所推推户型套套数较多多，从客客群购买买特征考考虑，在在有80余平米米紧凑三三房的前前提下，，2期的的106平米三三房户型型可能滞滞销。此此时3期期若搭配配推出大大户，将将可能造造成106平米米户型持持续滞销销。故此此时仅推推出90平米以以下户型型，以期期A型产产品带动动此前滞滞销户型型的销售售，进一三期1批批次推售售策略销售任务务：4000万回款，，93套（力争争突破100套），整整体销售售率59%开盘时间间：11月6日价格策略略：预计计均价5300，单位均均价提升升200元营销策略略：全新新包装3期产品卖卖点，持持续演绎绎项目东东南亚风风情生活活方式。。加强现现场活动动与城北北各大市市场行销销，实现现再次提提价的同同时促进进走量，，争取提提前完成成全年销销售任务务。重要事项项：预售售取得、、3期卖点解解析与包包装、调调性转变变、户外外信息更更新、行行销活动动、现场场促销活活动、调调价策略略、3期2批次开开盘方方案。。推广计计划：（详见《三期1批次推推广计预算费用：48.1万重要营营销节节点分分解3月4月5月6月7月8月9月10月月11月月12月月HH：12月月5日日，三三期2批次次开盘盘！目的：：淡季季销售售减弱弱，重重新丰丰富户户型配配置。。完成成回款款4000万（（93套）），阶阶段力力争实实现100套，，总套套数突3期2批次次推出时时间：：2010年12月月回款要要求：：4000万推出单单位：：15、16栋栋总面积积：12093套数：：150户户总产值值：5805万万户型选选择：：63、、80、89、、96推盘思思路：：进入12月月，重重新进进入平平稳销销售期期。在在此前前剩余余房源源基本本去化化的情情况下下，重重新丰丰富户户型选选择区区间，，避免免A户户型所所占比比重偏偏大，，客户户选择择单一一。三期2批次次推售售策略略销售任任务：：4000万回款款，93套（力力争突突破100套），，整体体销售售率42%开盘时时间：：12月5日价格策略：：预计均价价5300，单位均价价提升100元营销策略：：对2批次产品的的观光电梯梯、中庭位位置等优势势进行再包包装，持续续制造新的的市场关注注点（考虑虑事件营销销）。针对对节假日进进行促销，，以促销加加二级城市市行销的方方式促进销销售任务完完成。重要事项：：预售取得得、产品热热点制造、、事件营销销、二级城城市行销、、现场促销销活动、调调价策略、、3期3批次开盘方方案。推广计划：（详见《三期2批次推广计计划》）预算费用：39万3期3批次次推出时间：：2011年1、2月回款要求：：推出单位：：17栋总面积：8368.5套数：90户总产值：4017万万户型选择：：78、、894期1批次次推出时间：：2011年3、4月回款要求：：推出单位：：18栋总面积：12273.8套数：132户总产值：5891万万户型选择：：76、、85、1064期2批次次推出时间：：2011年5月回款要求：：推出单位：：21栋总面积：12273.8套数：132户总产值：5891万万户型选择：：79、、89、109、1124期3批次次推出时间：：2011年6月回款要求：：推出单位：：20栋套数：132户总产值：5891万户型选择：79、89、109、112静态之下算算个帐四种推盘计划与财务现金流流入比名称推售率达100%推售率达80%推售率达70%推售率达60%销售周期财务计划现金流入总额（单位：万元）销售面积（单位：㎡）总金额（单位：万元）销售面积（单位：㎡）总金额（单位：万元）销售面积（单位：㎡）总金额（单位：万元）销售面积（单位：㎡）总金额（单位：万元）销售面积及回款金额84206.140418.9267364.8832335.1458944.2728293.2450523.6624251.357个月31000存量面积及回款金额

16841.228083.7925261.8312125.6833682.4416167.57未知未知合计12254340418.9284206.140418.9384206.140418.9284206.140418.92＼＼各阶段费用用占比亮相期：292.02万（（占比36.0%））强销期：276.4万（占占比34.07%））续销期：157.10万预预估（占比比19.4%）收尾期：139.68万预预估（占比比17.2%）总体营销费费用：4800X13万万平米X1.3%=811.2万3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月临时接待售楼部开放开盘亮相期强销期持续期1期2批次1期3批次2期3期1批次3期2批次7月8月6月9、10月月11月12月450051001.77万10房源源为主，，户型搭配配平均，，搭配5栋栋1.21万1期2批批次户型以A型为主主搭配8栋栋的C型型0.84万1期3批批次位置、景景观均较较好各户型分分配平均均1.77万2期中庭优越越位置户型分配配平均1.08万3期1批批次A户型紧紧凑三房房景观资源源优越4800实现均价价4300480050004300开盘均价价THEEND！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:37:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:37:33AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知香香