某汽车营销案例

比亚迪汽车营销案例分析010203

比亚迪汽车营销策略分析

总结010203

比亚迪公司概况一、公司概况比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市（股票代码：1211.HK），是一家拥有IT，汽车和新能源三大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过15万人。王传福其人1987年，毕业于中南大学冶金物理化学专业;同年，进入北京有色金属研究总院攻读硕士后留任；1995年，辞去研究院301室副主任一职，借款250万创立比亚迪公司；2003年，收购秦川，正式涉足汽车制造业；2009年，以350亿身家成为内地首富。王传福：梦想加技术可以改变世界1995年，由于“大哥大”的风行，激发创业构思，成立比亚迪公司，注册资本250万元人民币，员工20人左右，主要生产镍镉锂电池。“把投资门槛降低，你就可以赢”-----“人+工具=机器人”，将全自动化生产线进行分解，化解国外技术壁垒。竞争环境：充电电池领域，日本三洋等电池巨头占据95%以上市场；欧美企业轻视中国民营企业。转折：1997年，亚洲金融危机。比亚迪锂电池成本：1.3美元；三洋：4.9美元，以成本优势进入欧美市场。金融危机后，先后成为飞利浦、松下、索尼、通用、诺基亚、摩托罗拉供应商。2001年，锂电池市场占有率世界第四，镍、氢电池分列世界第三和世界第二。稳居全球第一大充电电池生产商地位。

2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。比亚迪汽车是新一代“绿色汽车”的领导者，正好顺应了“科技”、“环保”、“创新”、“新能源”全球之势。凭借有技巧地抄袭日韩热销车型和采取主攻二线城市的“农村包围城市”策略，加之价格低廉，比亚迪进入汽车行业4年就立足汽车市场，崛起为本土汽车新秀。而面对金融危机的冲击，比亚迪却像一匹黑马般在汽车领域占有一席之地，我们认为和它的营销观念不无关系。部分产品介绍：汽车营销策略分析1、资源的垂直整合

整条汽车产业链上，从模具、轮胎直到后视镜，每个零部件都有现成产品。这种环境下，企业要做的似乎就是根据市场需求，设计、生产车型，然后销售。但这样一来，任何一个新进入者的成本结构都是确定的，跨国巨头主导技术标准、生产设备等，竞争只能围绕廉价的人力成本进行。在跨国巨头争相进入中国后，这种劳动力优势也不存在了。

比亚迪打破了汽车业这种规则，至少70%的零部件由公司内部事业部生产，以比亚迪F3为例，其零部件除轮胎、挡风玻璃和少数通用件外，包括转向、减震、座椅、车门甚至CD和DVD等全部自己生产。比亚迪汽车的垂直整合战略最大限度利用资源，节省成本，造就了产品性价比优势，在频频掀起价格战不断改写业界价格底线的背景下，比亚迪汽车把对手远远甩在了身后。“比亚迪的高速发展，得益于技术、市场以及生产流程等全方位的创新”。比亚迪汽车新闻发言人王建钧2、自主主研发（（四大研研发体系系）一是设设在深深圳的的中央央研究究院，，主要要负责责各种种材料料等基基础性性的研研究二是通通讯电电子研研究院院，主主要为为代工工企业业服务务，帮帮助合合作伙伙伴进进行设设计创创新三是汽汽车开开发研研究院院，分分别设设在上上海和和深圳圳，主主要负负责整整车技技术的的研究究四是电电力科科学研研究院院在新能能源领领域，，比亚亚迪有有“三三大绿绿色梦梦想””：电电动车车、储储能电电站以以及太太阳能能电站站。在电动车车方面，，2008年12月，全全球第第一款款不依依赖充充电站站的双双模电电动车车比亚亚迪F3DM上市。。随后后问世世的e6纯电动动车采采用比比亚迪迪研发发的““绿色色之芯芯”铁铁电池池，实实现了了真正正的““零排排放””。目目前已已有45辆e6纯电动动出租租车在在深投投入运运营，，成为为全球球首例例。储能电电站方面，，基于于先进进的铁铁电池池核心心技术术，比比亚迪迪电池池储能能电站站可以以满足足能源源存储储、削削峰调调谷的的需求求。太阳能能电站站方面，，比亚亚迪采采用独独创的的技术术和工工艺，，使太太阳能能发电电获得得与煤煤电相相当的的成本本，可可望加加速太太阳能能发电电普及及过程程。3）、、依靠靠新能能源车车型提提高提提高品品牌的的知名名度度和美美誉度度例如：K9是一款款新能能源、、新动动力、、新概概念纯纯电动动客车车。整车搭搭载比比亚迪迪自主主研发发的全全球领领先的的铁电电池和和轮边边驱动动总成成及控控制系系统。。K9综合工工况续续驶里里程超超过300km，完全全可以以满足足日常常运营营，利利用公公交总总站的的专业业充电电设施施快充充，半半小时时即可可充满满50%的电量量。安安装于于车顶顶的太太阳能能电池池板，，在行行驶过过程中中也可可提供供辅助助续航航动力力、为为动力力电池池充电电。由于完完全使使用电电能，，K9真正实实现了了0尾气排排放，，燃料料消耗耗成本本不到到同类类燃油油车的的1/3，充分分体现现“绿绿色、、环保保、科科技””的主主题。。2、渠渠道细细分策策略1）、、分区区域推推广产产品，，深入入二三三线城城市在过我我国各各区域域经济济的发发展是是不平平衡的的，所所以汽汽车厂厂商会会按照照各地地消费费能力力的不不同将将市场场划分分层次次，按按照比比亚迪迪的理理论一一线市市场是是指北北京、、上海海、广广州、、深圳圳等，，其他他的一一些省省会的的城市市我们们可能能把它它放在在二线线市场场的范范围内内，一一些地地级市市放到到三线线的市市场。。比亚迪迪上市市初期期采取取的是是一个个区域域一个个区域域来做做，首首先集集中精精力从从二三三线市市场入入手，，避开开了北北京、、上海海、广广州等等一线线的城城市，，因为为这些些城市市主要要被合合资品品牌占占据，，消费费者的的品牌牌意识识比较较强，，比亚亚迪作作为一一个新新品牌牌盲目目进入入这个个市场场存在在一定定的风风险。。在在二线线市场场渠道道已经经发展展成熟熟后，，品牌牌有了了一定定的积积累，，比亚亚迪将将“北北上广广”作作为一一个专专门的的营销销区域域去做做推广广，并并成立立了专专门的的营销销团队队。一一线市市场是是必争争之地地，但但在合合资品品牌不不断向向二三三线城城市渗渗透的的情况况下，，比亚亚迪也也加强强了其其在二二三线线城市市渠道道的管管理，，同时时用比比2S更为为灵活活的销销售店店向三三线城城市延延伸。。根据市市场细细分在在营销销上比比亚迪迪汽车车将全全国市市场按按地域域性特特点、、文化化及消消费水水平从从南到到北划划分为为九个个营销销大区区即：：广东大大区：：包括括广东东、广广西、、海南南。湖南大大区：：包括括湖南南、湖湖北、、江西西浙江大大区：：包括括浙江江、福福建上海大大区：：包括括上海海、江江苏、、安徽徽。四川大大区：：包括括四川川、重重庆、、云南南、贵贵州。。山东大大区；；包括括山东东、河河南、、山西西陕西大大区：：包括括陕西西、新新疆、、甘肃肃、宁宁夏、、青海海、西西藏。。北京大大区：：包括括北京京、天天津、、河北北、内内蒙。。吉林大大区：：包括括辽宁宁、吉吉林、、黑龙龙江。。比亚迪迪汽车车销售有限公公司集团客户部部A2市市场4S经经销商商2S经经销商商C3市市场2S经经销商商汽车超超市C2市市场2S经经销商商汽车超超市B1市市场4S经经销商商出租车车市场A3市市场4S经经销商商2S经经销商商B2市市场4S经经销商商2S经经销商商C1市市场4S经经销商商2S经经销商商批量购购买的客户户A1市市场4S经经销商商B3市市场2S经经销商商A3市市场4S经经销商商2S经经销商商B3市市场2S经经销商商2）、、比亚亚迪汽汽车分分销策策略目前比比亚迪迪汽车车的渠渠道网网络已已经覆覆盖了了整个个细分分市场场中所所有的的区域域，经经销商商已经经由最最初的的94家达达到现现在的的近900家，，其中中4S经销销商已已经由由最开开始的的13%达达到现现在的的65%。。强大大的网网络覆覆盖为为比亚亚迪汽汽车营营销战战略提提供了了良好好的支支撑。。同样是是一个个厂家家的车车型，在终端端渠道道上却却给了了不同同的汽汽车经经销商商在，同一品品牌下下“不不同车车型””的新新建销销售网网模式式，有别于于合资资汽车车按品品牌进进行划划分的的新建建销售售网模模式。。但与与奇瑞瑞、吉吉利等等相比比，比亚迪迪的销销售又又显得得更为为独特其是按按车型型新建建销售售网。。比亚迪迪的分分销渠渠道较较好地地缓解解了新新车上上市给给经销销商带带来的的压力力，同同时经经销商商也可可以用用更多多精力力来销销售所所代理理的车车型，，这也也保证证了比比亚迪迪各新新旧车车型都都能取取得好好的销销量。。同时时，比比亚迪迪在后后续网网络的的建立立中提提高了了进入入门槛槛：初初始资资金在在1000万以以上，，同时时对于于企业业的经经营管管理能能力、、商业业信誉誉、建建店地地址、、店面面形象象等有有了更更高的的要求求，这这也极极大改改善了了比亚亚迪的的渠道道形象象，有有利于于树立立比亚亚迪的的国际际化品品牌形形象。。3)、与经经销商建立立长久的合合作关系好的渠道规规划必须有有厂商和经经销商良好好的合作关关系作为基基础才能建建立完善的的渠道网络络。比亚迪迪在进入汽汽车行业之之初提出了了“三三三三战略”，，前三年打打基础，建建平台，建建模具；第第二个三年年是上产品品、树品牌牌、打市场场；到第三三个三年是是退出自己己的核心产产品，成为为行业中坚坚力量。而而比亚迪在在后来的发发展中也是是按照这样样的规划进进行。由此此可以看出出比亚迪进进入汽车行行业有着长长期的战略略规划。再再加上F3的持续热热销，吸引引了一大批批有实力的的经销商进进入了比亚亚迪的销售售网络，原原有的经销销商也加大大投资建立立新的店面面，就连原原先不愿进进入比亚迪迪销售网络络的有实力力的经销商商也掏出了了大笔的资资金建立的的比亚迪品品牌店，并并与比亚迪迪建立了长长期合作的的关系4）、“移移动4S””的新营销销模式“移动4S店”也是是一种新的的发展模式式，这是比比亚迪抛出出了又一新新型的营销销模式理论论——“移移动4S店店”。比亚亚迪汽车在在南方片区区寻找10000个个人流量较较大的广场场、商场、、或顾客群群符合购车车定位的小小区人工快快速搭建起起一家接近近“标准的的4S店””的店面，，这家移动动4S店面面有展示区区、洽谈区区、接待休休息区、售售后服务区区等。移动动4S店里里有业务人人员的热情情接待，售售后服务人人员的倾情情到位贴心心服务，从从而做到吸吸引客户群群体的到来来，开发新新客户，同同时维护老老客户，提提升比亚迪迪汽车的品品牌形象。。比亚迪的的“移动4S店”不不仅仅是一一个户外静静态展示。。它已经跳跳出众多汽汽车商家的的户外推广广的静态车车辆展示范范畴。3、价格策策略F0:3.69~4.89F3:5.98~8.98F6:7.98~15.98S8:16.58~20.68F3R:5.59~7.59G3:7.69~10.993万10万20万从上图可以以看出，比比亚迪的所所有车型价价格分布在在3到20万之间。。其中，5到10万万的价格区区间是车型型最为密集集的区域，，因为这个个价格区间间市场巨大大，同时这这一领域的的消费者比比较注重车车型的性价价比，正好好符合比亚亚迪的产品品策略。比比亚迪作为为一个汽车车行业的新新兵，选择择从二三线城市市打开市场是是最佳的选选择。同时时比亚迪用用两款车型型两边的价价格区间延延伸：用F0这一精精品小车去去抢占低价价区间的市市场；用一一款敞篷跑跑车S8进进攻高端市市场，提升升品牌形象象。一步到位的的定价策略略比亚迪的车车型一般采采取的是一一部到位的的定价策略略，也就是是说比亚迪迪在车型上上市时就将将价格定得得很有竞争争力，在以以后一般不不会出现大大幅降价的的现象。这这样做的好好处是，车车在上市时时就可以因因较高的性性价比吸引引消费者的的关注，同同时又给消消费者传递递了比亚迪迪的车保值值这样一个个信息比亚迪F3上市时的的价格区间间为7.38~9.98万，，这款定位位为中级车车的F3最最低仅售7.38万万是一个相相当低的价价格，吸引引了众多消消费者的关关注，甚至至还出现了了加价购车车的现象。。这也正验验证了比亚亚迪一步到到位的定价价方法的成成功。为防防止加价销销售的现象象扰乱市场场，比亚迪迪对此进行行了打压。。在今后的的15个月月内指导价价格未出现现任何变动动，经销商商处也只有有小幅的优优惠。可以以看出比亚亚迪对车型型价格控制制得相当之之好。4、促销策策略1）、基本促销方方式媒体促销；付款方式促促销；行业促销；2）、延延展性促销销方式●加大在综综合类，休休闲类，汽汽车专业类类媒体上的的宣传渗透透；●在主要城城市设立永永久性的汽汽车展示厅厅；●在主要城城市帮助设设立比亚迪迪车迷会；；●开展免费费学驾，免免费试车；；●支持各种种公益，环环保事业，，以扩大比比亚迪品牌牌的影响力力；●为比亚迪迪轿车提供供质量保险险，质量保保证；●为买车者者提供更多多变的公车车付款方式式以及优惠惠。如提供供按揭贷款款、分期付付款；推出“你买买车我送税税的活动””；““华华诞豪礼乐乐相送，亚亚迪关爱显显浓情”比比亚迪汽车车金秋2+2精诚服服务活动；；11月4日日，比亚迪迪将发布电电动车推广广计划，比亚迪将效效仿通讯行行业的“零零元购机””理念，携携手国家开开发银行和和光大银行行等推出““零元购车车”方案，，来推广其其电动车（（K9和e6），计计划双方合合作的额度将会达到上上百亿元。。5、广告营营销策略广告营销方方式1）.互联网广广告营销:通通过网站页页面广告；；通过竞价价排名，在在百度和和谷歌等大大型网站进进行新车广广告。2）.平面媒体体：平面面媒体也细细分很多方方面，最容容易让人想想到的是报报纸杂志，，现在也有有很多分领领域的，比比如宣传单单也算，大学校园的的平面媒体体，海报这一一类。3）.户外媒体体，如路边边的广告牌牌4）.电视媒体体，这是最最主要的传传播方式，，至今都是是效果良好好的广告方方式。5）.其他，，比如公车车车身广告告。总之，比亚迪和国国内的众多多媒体都保保持了良好好的沟通和和联系，为为了达到传传播的最大大化，比亚亚迪采取整整合传播和和立体传播播相结合的的方式。另另外，比亚亚迪定期会会举行售后后服务活动动，为消费费者提供贴贴心的精诚诚服务，比比亚迪也积积极利用网网络传播渠渠道，举办办一些网络络的征集赛赛事，博客客赛事以及及相关活动动，通过尽尽可能多的的方式和消消费者沟通通联系。广告标语：：不仅卖车还贩售梦想想…….因为，拥有有车是这一一消费群体体最大的梦梦想之一而且，我们们比亚迪的的理念就是是比亚迪BUILDYOURDREAM三、总结从企业发展展阶段出发发，采用不不同创新战战略。引进---消化吸收---再创新的模模式，强调调自主创新新，一个成成熟的研发发团队。战略创新：：垂直整合合战略，占占据成本优优势。技术创新同同时伴有流流程创新、、分销渠道道创新等多多方面创新新。注重品牌打打造，提升升品牌地位位。以新能源为为技术创新新的基础和和着眼点，，专注核心心领域的创创新结论：从本企业业的实际情情况出发，，寻求适合合自己的营营销模式！！比亚迪BYD将以“最具创新与与特色”影响汽车用用户群！小组成员（（项二）主讲人：资料收集整整理：PPT制作作：9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:59:3122:59:3122:591/5/202310:59:31PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:59:3122:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:59:3122:59:3122:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:59:3122:59:31January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:59:31下下午午22:59:311月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:59下下午午1月月-2322:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/522:59:3122:59:3105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:59:31下下午午10:59下下午22:59:311月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:59:3122:59:3122:591/5/202310:59:31PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:59:3122:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:59:3122:59:3122:59Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:59:3122:59:31January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月2023