某汽车工业公司大客户战略性销售管理

大客户战略性销售管理

金龙联合汽车工业（苏州）公司SMG培训顾问:路云Michael

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一.何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义,如何实现大客户开发的蓝图？二.确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值,期望值与可能性三.主要战略–联盟、资源分配,接触战略四.接触战略---高层销售技巧

高层销售的重要性,了解高层销售五.认识购买者的需求感受---购买者反应模式六影响行为方式---调整你的行为方式七、大客户战略开发总计划---战略匹配度,关系状态主要课程内容2​战略性业务开发的定义战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法一.何谓战略性业务开发3​战略性业务发展的关键概念战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标4​二.机会和目标的定义机会

客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个有利的位置给您比如：客户正在审查新的渠道客户正准备减少与他交易的供应商的数目客户正集中于权益回报率目标

想要得到的效果，通常性质是长期的比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商5​了解客户“底层希望更多地了解卖方的业务；高层只希望更多地了解他们自己。”MarkHanan6​为什么要客户简介?建立客户的可信性发现潜在需求/机会设计客户解决方案竞争者分析避免以往的错误以过去的成功为基础客户资格7​客户简介的要素一般的行业概况目前的行业经营环境行业中的主要竞争者公司的产品和服务公司的短期和长期目标公司的财务状况公司的组织结构图公司的部门结构公司的政治结构公司的客户群

8​客户简介的要素特殊的

你的组织的客户历史客户业务的功能特殊业务的目标关键决策者——客户简介9​信息来源客户的网站年报新闻稿报纸/广播/电视杂志/商业杂志小道消息经济统计利用你的指导者10​相对对价价值值总总论论EV=SP*P期望望价价值值=销销售售潜潜力力X可可能能性性11​期望望价价值值：：销销售售潜潜力力考虑虑销销售售潜潜力力的的两两个个指指数数：：这个个客客户户的的每每年年度度销销售售潜潜力力就就是是：：SP=RS重重复复销销售售+新新业业务务NS12​三.主主要要战战略略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？13​联盟盟战战略略的的定定义义和和目目标标联盟盟：成为为或或接接触触精精确确的的调调整整或或正正确确的的相相互互位位置置；；一一种种相关关群群组组或或力力量量的的安安排排。。韦氏氏新新大大学学字字典典联盟盟战战略略：一一种种长长期期的的计计划划或或途途径径，，用用以以在在销销售售组组织织和和客户户组组织织之之间间选选择择和和建建立立合合适适的的关关系系，，以以达达到双双方方的的目目标标14​五个个联联盟盟层层次次的的一一般般特特点点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次15​伙伴伴/联联盟盟或或业业务务顾顾问问联联盟盟的的必必要要条条件件你和和你你客客户户一一起起合合作作，，比比你你们们任任何何单单独独一一位位都都要要了了解解客客户户业业务务的的一一个个职职能能部部门门你可可以以对对客客户户的的利利润润做做出出比比客客户户自自己己或或其其他他人人帮帮它它运运作作都都要要多多的的贡贡献献你可可以以整整合合业业务务各各部部分分、、运运行行、、系系统统使使它它们们顺顺利利运运行行你可可以以显显示示增增加加的的客客户户营营业业额额和和/或或为为客客户户减减少少的的成成本本，，比比如如，，你你能能达达到到客客户户在在某某一一类类的的营营业业额额目目标标，，增增加加或或维维持持市市场场占占有有率率，，达达到到毛毛利利目目标标，，将将变变革革周周期期最最小小化化，，最最大大化化机机器器正正常常运运行行时时间间，，最最大大限限度度地地减减少少劳劳动动力力、、能能源源或或物物资资成成本本客户户的的文文化化和和目目标标有有利利于于其其他他组组织织来来运运作作其其业业务务的的一一部部分分客户户与与你你做做生生意意必必须须有有个个强强有有力力的的理理由由16​建立立伙伙伴伴/联联盟盟或或业业务务顾顾问问层层次次的的联联盟盟之之战战术术方方法法用一一两两句句话话来来定定义义联联盟盟，，把把它它视视为为第第一一道道关关；；确确定定它它描描述述了了你你如如何何帮帮助助客客户户完完成成其其业业务务目目标标和和联联盟盟会会带带给给客客户户什什么么样样的的价价值值在公公司司内内部部销销售售这这个个概概念念，，修修改改它它，，决决定定谁谁需需要要提提供供基基本本的的支支持持，，谁谁需需要要提提供供持持续续的的支支持持/资资源源发展展公公司司内内部部和和客客户户有有力力的的支支持持者者必要要时时进进行行研研究究，，决决定定客客户户如如何何测测量量成成功功并并在在目目标标和和衡衡量量方方式式上上达达成成一一致致开发发一一个个计计划划书书。。解解释释联联盟盟如如何何运运作作。。关关注注联联盟盟将将给给客客户户带带来来的的实实在在价价值值将将有有可可能能的的价价值值放放入入相相关关的的财财务务术术语语中中给你你的的客客户户审审核核你你的的计计划划书书，，如如有有需需要要进进行行修修改改向客客户户的的关关键键人人物物销销售售你你的的计计划划书书，，如如有有需需要要进进行行修修改改管理理伙伙伴伴/联联盟盟运运行行的的过过程程：：决决定定需需要要什什么么来来实实施施这这个个联联盟盟，，需需要要什什么么来来保保证证其其持持续续的的成成功功17​子战战略略定定义义子战略是是长期或或短期的的计划或或做法来来帮助你你实施主主战略比如，与与你客户户建立联联盟层次次的关系系有很多多种方法法，有相相当大的程程度，你你选择的的途径取取决于你你要达到到的目标标的联盟盟层次。18​分配何种种资源的的指导当您决定定分配何何种资源源时，请请记住以以下这些些指南：：1.什么么是客户户的需求求？什么资源源最能满满足客户户的需求求？如果果客户在在一个或或多个业业务领域域需要资资源，这这种需要要是否可可以采取取用一个个公司内内部的顾顾问就能能满足？？或者还还是以““特殊项项目”雇雇一个外外来的顾顾问？是是否客户户需要特特殊的促促销经费费来发布布新产品品？当然，你你对分配配何种资资源的决决定必须须在你期期望的回回报、公公司的原原则、你你对客户户的经验验和你自自己的判判断各方方面能够够平衡19​2.什么么是你的的目标？？重新审视视你对客客户的目目标通常常可以正正确地分分配资源源，如果果你的目目标是将将自己定定位为产产品管理理专家，，帮助客客户增加加其利润润，那么么你分配配资源的的目的当当然是为为了达到到这些目目标。比比如，你你的产品品领域管管理专家家、财务务专家、、数据技技术人员员可能是是你可以以分配的的资源。。3.什么么是你的的强项？？这里的关关键是展展现或者者尽量发发挥你的的优势。。如果你你的资源源是非一一般的、、独特的的、明显显优于你你竞争对对手的或或可以展展现出被被你客户户所重视视的特殊殊能力，，要充分分考虑运运用这些些资源来来建构你你的强项项分配何种种资源的的指导20​4.什么么是你的的弱项？？相反的，，任何你你拥有的的、可以以尽量降降低或克克服你弱弱项的资资源是有有价值的的资产。。比如，，如果客客户服务务支持对对客户而而言很重重要，但但却表示示你的强强项，你你可以考考虑让一一个客户户服务经经理和你你一起工工作，来来展现你你们客户户服务部部门的最最新动态态和进展展，或者者也可以以考虑指指派一个个客户服服务代表表来服务务这个客客户5.什么么是客户户的相对对价值决定客户户的相对对价值将将帮助你你根据期期待的投投资回报报率，确确认总资资源的百百分之几几应分配配给哪个个客户分配何种种资源的的指导21​分配资源源子战略略为什么战战略是为为了资源源的分配配？如果果你是个个企业家家，你将将关心支支出（成成本），，因你可可以看到到对利润润的直接接影响。。在一个个大组织织，资源源的成本本不一定定是明显显的，因因为资源源是来自自公司的的不同部部分。因因为战略略业务发发展关系系到大客客户，它它有可能能消耗资资源，抵抵消可能能的成果果。作为为业务经经理，你你必须做做出合理理的资源源分配。。以下为为帮助你你分配资资源的子子战略。。22​运用“IMPACT””来决定定价值应用IMPACT是提提供一个个客观的的、站得得住脚的的方法，，来帮助助你决定定目标的的价值并并与您客客户和您您公司的的关键任任务沟通通价值。。I=库存（Inventory）M=钱（Money）P=人（People）A=资产（Assets）C=能力（Capability）T=时间（Time）23​四.接触触子战略略---高层销销售接触战略略帮助你你规划为为达到目目标所必必须的客客户渗入入。长期期接触战战略所面面向的关关键人物物通常有有别于单单个销售售，通常常层次更更高。以以下是一一些供你你思考的的子战略略。当你在战战略业务务发展总总计划下下发展你你的接触触战略，，它们通通常是结结合在一一起的。。注意，当当你需要要本组织织成员的的支持和和承诺时时，大部部分的接接触子战战略也同同样有效效。（事事实上，，你也可可以将你你组织中中的关键键人物放放入关键键人物影影响图））24​购买者影影响“认识主主要的比比赛者也也许看起起来是显显而易见见的第一一步……….但却却常常被被忽视。。”MillerandHeiman25​购买影响响是一些角角色而不不是特殊殊的人。。通常由同同一组织织内不同同的人扮扮演不同同的销售售角色。。组织内部部人们职职责的变变化。这些角色色通常由由委员会会或非正正式群组组，而不不是由个个人扮演演。26​购买影响响经济上的的批准者者用户技术评估估者指导者27​决策者分分析购买影响响–聪聪明的的商业需求求-对组组织有益益，如价价格、特特征和技技术支持持个人需求求-对个个人有益益，如权权力基础础、认同同感和提提升影响––高、中中、低接受能力力–支持持或反对对竞争–其优优势和弱弱势行为方式式–以结结果为导导向、理理性的、、具有移移情作用用的和积极的购买者模模式––增长、平平稳、问问题和过过度自信信28​决策者分分析姓名:PaulRoberts职务:MIS经经理购买影响响:用户商业需求求:特征和支支持个人需求求:认同影响方式式:中接受能力力:+2竞争:ARC机机器人行为方式式:理性的购买者模模式:增长29​预期的竞竞争他们的竞竞争优势势和弱势势期望的战战略我们的优优势和弱弱势我们的战战略30​关键人物物构成分分析关键任务务拜访此人人的次数数（或频频率）在决策制制定过程程中的角角色批准者决策制定定者影响者（（A，B或C层层）承诺层次次需求/优优先顺序序/关注注焦点（（正面和和负面））关键人物物之间的的关联31​高层销售售技巧高层销售售的意义义及障碍碍了解高层层主管提升对高高层主管管的价值值扩张及运运用高层层销售的的效力32​客户经理理层的等等级招标应用价格格-性能能标准推荐供应应商根据投资资回报率率和现金金流确定定方案建建议书推荐具体体方案实施确定目标标招标根据投资资回报率率和现金金流确定定方案建建议书划拨资金金,确定定控制措措施3。采购购管理2。中层层管理1。高层层管理33​高层销售售的重要要性高层对竞竞争双方方的势力力有关键键性意义义高层关系系建立不不易，影影响力持持久重大的业业务必须须高层来来起动-----SellBighavetoSellTop-----SellLowcanonlyGetSmall34​从中层到到高层销销售的四四幕戏客户中层层管理人人员去见见高层管管理人员员时候，，会遇到到至少四四种问题题。你去去向客户户销售的的时候，，同样也也会遇到到这些问问题。如如果围绕绕这四大大问题排排出一场场戏，那那么作为为主角的的销售人人员就应应胸有成成竹，练练好不同同场景所所需的台台词。35​从中层到到高层销销售的四四幕戏第一幕：：“你来来见我的的目的是是什么？？”准备好见见客户决决策者的的充分理理由，如如发觉了了某个经经营问题题，或某某项在一一定时期期内有降降低成本本、增加加收益的的机遇第二幕：：“你想想让我怎怎么做？？”客户高层层领导不不会热衷衷于纸上上谈兵，，他们需需要实实实在在的的方法第三幕：：“我怎怎么知道道这个方方案是否否可行？？”要向客户户决策者者证明方方案的可可行性，，比如详详细列出出利润项项目及其其来源、、随着时时间推移移，利润润会产生生的变化化，以及及最终的的总利润润额第四幕幕：““什么么时候候方案案可以以实施施起来来？””要安装装哪些些项目目？什什么时时候可可以进进入运运作？？会牵牵涉到到哪些些人？？36​为何不不向客客户高高层主主管进进行销销售没需要要：我我不作作高层层销售售也能能达到到业绩绩没价值值：我我不觉觉得自自己对对客户户高层层有价价值没技能能：我我不知知道该该如何何作没支持持：我我无法法自己己一个个人作作高层层销售售没信心心：我我心虚虚胆怯怯37​了解高高层主主管-----进入入高层层战略略思维维达到战战略性性目标标强化竞竞争优优势-----分辨辨战略略性和和操作作性的的差异异效能(Effectiveness)效率(Efficiency)38​外在环环境的的压力力成本节节节上上升利润空空间压压缩新竞争争者涌涌入国际高高手加加入战战场市场份份额难难保客户要要求日日益提提高法令愈愈来愈愈严厉厉（环环保、、税收收、消消费者者保护护等））经济成成长率率、汇汇率………新的科科技、、新的的游戏戏规则则新替代代品39​内部环环境的的压力力董事会会及股股东要要求提提高董事会会是否否继续续支持持员工流流动率率高管理层层不合合作缺乏有有能力力有品品德的的助手手银行是是否继继续支支持40​高层主主管的的绩效效考核核销售额额成长长率利润现金流流量股价表表现公司知知名度度41​个人的的压力力健康投资理理财子女家庭社会地地位嗜好成就感感42​获得有有效的的会面面扫除中中间性性阻挠挠获得高高层的的支援援设计足足够的的会面面理由由设计小小型接接触适当的的时间间及长长度43​高层销销售的的阻挠挠考虑点点被怪罪罪没有有挡人人而浪浪费高高层时时间自己无无法掌掌握你你的方方向上层会会得到到太多多讯息息或错错误讯讯息突破方方式制造高高层需需要会会面且且乐意意会面面的印印象适度与与中下下曾事事先及及事后后的沟沟通逐步形形成沟沟通桥桥梁的的作用用44​获得高高层销销售的的支援援利用本本公司司的高高层主主管来来接近近对方方而得得到““联结结”公司举举办高高层主主管的的高层层活动动-----高层层主管管科技技趋势势报告告-----慧通通高尔尔夫球球杯其他公公司高高层主主管的的介绍绍引见见45​如何获获得信信任过去公公司及及个人人的成成就和和能力力培养共共同的的语言言培养高高层的的行为为表征征适度要要求对对方承承诺“说到到要做做到””46​高层主主管如如何““秤量量”你你1、你你的个个人素素质---教育育背景景---反应应---态度度---可靠靠---回应应速度度47​高层主主管如如何““秤量量”你你2、你你的专专业能能力---产品品趋势势---行业业趋势势、---国际际趋势势3、你你的公公司职职位---决策策能力力---管理理经验验48​培养共共同的的语言言对环境境趋势势的敏敏感对客户户行业业及竞竞争的的关心心避免技技术性性、操操作性性的话话题问客户户高层层可以以回答答且有有深度度的问问题提出个个人主主见，，避免免人云云亦云云。49​准备对对高层层的简简报目标（（给予予/获获得））●通常常，你你希望望在简简报过过程中中从高高层那那里得得到实实质的的东西西●给一些东东西给给高层层也很很重要要，比比如提提供价价值，，提供供特别别事宜宜的反反馈，，讨论论高层层次联联合的的益处处，等等等●运用用机会识识别图图来帮你你识别别客户户将来来面对对的问问题和和未来来趋势势，这这是设设定你你目标标的基基础●因此此，你你要了了解在在你的的目标标中，，希望望获得什么，，希望望给予什么●要确确定你你的目目标具具体，，可衡衡量而而且符符合现现实。。如你你希望望从高高层那那里得得到某某种承承诺，，在你你的目目标中中把它它放入入“获获得””一栏栏50​准备对对高层层的简简报2.引导词词你必须须提出出会面面的理理由，，你必必须说说明你你的目目标———尤尤其是是你希希望带带给高高层的的价值值3.问题你的问问题应应主要要集中中在就就大事事件和和趋势势的高高官的的感觉觉、反反应和和重心心。问问题应应针对对他们们未来来的、、长期期的需需求，，而不不应该该只是是寻找找事实实，在在陈述述的过过程中中应有有一些些自然然的、、生动动的互互动51​准备对对高层层的简简报（（续））4.重要论论点/关键键议题题象其他他任何何简报报一样样，这这个应应包括括你认认为高高层有有兴趣趣的重要要论点点或关关键议议题，，而且且和你你的目目标相相符5.结束语语/跟跟进你的结结束语语应包包括谈谈话重重点或或议题题的简简短总总结，，感谢谢的话和和下面面一个个步骤骤及跟跟进工工作6、视视觉工工具和和说明明文件件你可能能希望望用视视觉工工具和和说明明文件件来强强调关关键点点与简简报。要要让你你的简简报有有针对对性并并面对对未来来。说说明文文件最最好在会会议结结束时时散发发，并并尽量量将数数量减减少到到最少少52​五.认识购购买者者的需需求感感受“如果果某些些人对对现实实的感感受和和他或或她期期望的的结果果之间间存在在差异异，他他们就就会购购买。。”Miller&Heiman53​四种不同的的购买者反反应模式你的建议会使差距缩小吗?增加/扩大/改进业务结果54​扩大感觉到到的需求隐含的问题题这个问题对对成本产生生什么影响响?这个问题可可能会如何何影响质量量?这个问题会会使你进入入市场的时时间慢下来来吗?解决这一问问题对你增增加市场份份额的能力力有什么影影响?55​六.影影响行为方方式56​人们沟通的的方式身体________音调________语句________57​3个基本前前提我们都是有有习性的人人。我们相当喜喜欢作判断断。有2个行为为尺度是可可以看得见见的和可以以衡量的，，因此对观观察者的意意义非凡。。58​武断程度的的高与低高指导竞争步伐快冒险负责做出陈述低建议合作步伐慢把风险最小小化支持提出问题59​响应程度的的高与低高热烈以人为中心心运用直觉自发的友好的表达感情低冷漠以任务为导导向以事实为依依据遵守纪律严肃保护感情60​关于人的三三个观点和其他所有有的人一样样不像任何人人比其他人更更像某些人人61​何谓方式调调整?通过临时运运用某个人人非主导行行为方式的的某些典型行行为来做适适合形势的的事情。62​何时调整你你的方式并非始终当某件重要要的事情危危在旦夕时时当另一个人人承受压力力时一开头就很很不顺利63​增加响应程程度描述感情给予个人称称赞愿意在建立立关系上花花时间参加闲聊––参加社交交活动使用更加友友好而非口口头的语言言64​降低响应程程度少说话抑制你的热热情根据事实做做决策停下来并且且思考承认别人的的想法65​增加武断程程度抓住要点自动说出信信息愿意争论按照你所确确信的去行行动开始交谈66​降低武断程程度征求别人的的意见决策时进行行商讨聆听时不打打断别人适应别人的的时间需求求更经常地允允许别人担担任领导职职务67​七.战略开开发总计划划(一)1).长期期战略目标标2).需求求识别表3).客户户对成功的的衡量4).目前前成长模式式5).价值值/形象/文化6).关于于这个客户户的竞争68​七.战略开开发总计划划(二)7).观点点8).变化化和趋势9).财务务10).市市场定位11).决决策12).其其他重要因因素或特别别情形69​谢谢各位的的参加！培训加速你你的成功70​最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2322:57以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前前后后严严格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家长长；；13岁前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先严严后后松松，，无无效效的的教教育育是是先先松松后后严严。。有有效效的的激激励励是是朝朝五五晚晚九九，，无无效效的的激激励励是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2322:571月月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择22:57:5022:57:50一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-237122:57:501月月-23合作作是是一一切切团团队队繁繁荣荣的的根根本本。。我知知道道什什么么是是劳劳动动:劳动动是是世世界界上上一一切切欢欢乐乐和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。22:5722:57:501月-2322:57靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信信念念不不一一定定成成功功，，没没信信念念一一定定会会失失败败。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/522:5722:5722:57:50一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。10:57:50下午午1月-2322:57:50我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。22:5722:57:51一月23诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。22:572023/1/522:57创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决决定思思路，，思路路决定定出路路。1月-232023/1/522:57:51谢谢各各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:57:5122:57:5122:571/5/202310:57:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:57:5122:57Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:57:5122:57:5122:57Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:57:5122:57:51January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:57:51下下午午22:57:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:57下下午1月-2322:57January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:57:5122:57:5105January202317、做做前前，，能能