某房地产公司销售执行报告

“天山.水榭花都”销售执行报告目录：第一部分市场基础及总体策略篇第二部分营销活动篇第三部分形象推广篇第四部分包装策略篇第五部分销售、广告篇第一部分市场基础及总体策略篇一、市场营销环境

市场竞争态势石家庄房地产市场目前尚处于产品竞争阶段，属房地产开发的较为初级阶段；

此时房地产开发量大，市场呈现出供销两旺的局面；

客户大部分为初次置业者，对房地产的认识不够，希望在面积、环境上有所提高改善，同时也表现出对价格的高度敏感性；

客户表现出较为明显的感性消费特征，易受一些外在的、煽情因素影响，羊群现象易形成；

同时，由于受市场成交火热的局面影响，开发量呈急速增长态势，市场潜在竞争压力大；

一、市场营销环境营销环境由于受房地产整体开发环境的影响，房地产营销水平同样处于一个比较初级的水平；

因地缘的关系，石家庄房地产营销理念主要受到北京房地产市场的影响，表现为大气、国际化的宣传与人文营造；

现场包装（如样板房）对客户的吸引力远远超过深圳，尚能起到项目宣传的作用；

媒体宣传方面，以报纸、户外为主，电视广告的应用不足；

不论高档、低档楼盘，促销几乎都是一种必用的手段；

通过项目实景展示的情景营销在石家庄尚没有出现。本项目实景展示将能形成市场先机，引起一定的轰动效应——但同时必须保证展示效果。

一、市场营销环境案例一：国际城

以大气、另类的样板房展示及模型展示吸引客户，起到轰动效应；

虽以国际化形象出现，但缺少自身产品上的支撑；

缺少对整个项目的战略性规划，同时工程形象未能跟上宣传步伐；其旺销主要缘于低价入市和煽情的营销手法；虽然本项目与国际城的目标客户存在一定的差异，但其大气的营销手法同样值得学习。一、市场营销环境案例二：欧陆园

异国风情的应用；

低容积率社区；

高开区名盘，在石家庄人心中已形成较好的口碑；

小区内发射塔成为其项目的主要弊病，开发商通过园林的建设处理，在一定程度消除了客户的心理障碍。

其产品建设较为成功，但在营销上缺乏亮点，同时欧陆风情已经显得庸俗而不合潮流。

总体而言，该项目为本项目长期竞争对手。

一、市场营销环境结论：石家庄房地产开发总体尚处于产品竞争的初级阶段，完善产品自身素质几乎是所有中高档楼盘的共同模式。感性消费特征为项目的营销创造了较好的条件，实景展示营销在石家庄尚未有使用，存在市场空间。同时，价格杠杆是销售中的重要举措。但随着竞争的加剧，项目产品表面素质将不再具备长久竞争优势，项目品牌及企业品牌的将是市场未来几年的发展趋势。

97年-2000年2001年-2003年2003年后发展阶段起步阶段产品竞争阶段综合素质竞争阶段石家庄房地地产发展阶阶段示意图图二、项目总体营营销战略总体目标将水榭花都都打造为石石家庄顶级级房地产品品牌。中长期目标标：天山地地产在河北北省的“万万科”品牌牌形象。一期塑造项项目知名度度及形象；；二期价格格的全面提提升，实现现利润回报报；三期项项目品牌建建设。二、项目总体营营销战略贝尔高林擅擅长水景营营造；项目具备较较好的素质质，卖点突突出，但其其中最为明明显、最具具宣传推广广价值的为为水景；石家庄人对对水景住宅宅具有相当当高的认同同度；符合“水榭榭花都”这这个项目名名称；具体广告语语由广告公公司另行提提供。蓝色水岸.城市名郡郡凝聚蓝色生生活梦想一期推广主主题——明线蓝色水岸.城市名郡郡二、项目总体营营销战略两条营销暗暗线——以1虚虚1实两条条暗线相互互交应，引引导项目整整个营销推推广。实线：石家庄首个个国家康居居示范工程程虚线：21世纪高高尚人居领领地二、项目总体营营销战略我们的客户户——这是一群成成功的人士士；他们沉稳、、睿智、拥拥有财富和和地位；他们文化素素质高，有有修养，有有生活品位位，具有丰丰富的内涵涵气质，代代表了现代代财智人士士的新形象象；同时，他们们是一群理理性的消费费群体。二、项目总体营营销战略形象高度——虚线21世纪高高尚人居领领地打造石家庄庄首席高尚尚人文社区区形成差异异化竞争优优势；该形象便于于项目后期期社区文化化、品牌的的建立及推推广；与天山房产产“建筑居住文文明”的企业经经营理念形形成呼应；；与项目命名名“水榭花花都”形成成很好的对对应；21世纪是“财财智人的世世纪”，本本项目提出出“财智人人物8大生活主张张”；铺垫期发起起“21高尚住住宅标准”，提高同同等档次楼楼盘的竞争争门槛；后后期在通过过“豪宅论论坛”导向向项目标准准，再次验验证项目的的高尚素质质；二、项目总体营营销战略物业素质——实线石家庄首个个国家康居居示范工程程该定位为项项目品质的的实在诠释释；将该定位附附属于项目目品牌之下下，在所有有的宣传推推广中出现现；由于“国际际城”的务务虚宣传，，客户的理理性消费会会有所提高高，本项目目未雨绸缪缪，以项目目提高项目目实在品质质为基础；；后期以城市市房地产对对话的形式式，与中国国房地产前前沿城市康康居工程形形成对比，，通过康居居工程的国国家级标准准，提升项项目形象高高度，树立立城市一流流品牌。园林建筑配套物管文化活动产品建设开发前期社区建设开发中期项目品牌开发后期产品文化服务水榭花都项项目开发示示意图二、项目总体营营销战略一期卖环境境，产品以项目强大大的合作单单位为宣传传切入点，，提升项目目形象档次次；通过卖场周周围的园林林、建筑及及模型、样样板房等，，实景展示示项目品质质，促成销销售；通过柏涛的的规划、贝贝尔高林的的园林，让让客户对项项目社区环环境产生良良好的憧憬憬，在市场场上引起一一定程度的的轰动；在项目各种种展示条件件下，通过过大气的营营销手法及及适当的价价格杠杆策策略，达致致项目热销销目标。二、项目总体营营销战略二期卖社区区一期客户入入住，项目目实景已经经充分展示示，建筑及及园林品质质不再可能能在市场上上引起大的的轰动，并并且项目外外在品质复复制简单，，不具备长长久竞争优优势；真正的好盘盘，在于能能以好的项项目外在品品质为基础础，为业主主提供一个个良好的居居住氛围，，创造社区区品牌，在在物质与精精神上双重重满足业主主居住需求求，体现““21世纪人居理理念”；从二期开始始，建立““天山会””——见见形象推广广篇。二、项目总体营营销战略三期卖品牌牌房地产作为为大宗、耐耐用消费品品，客户在在选择周期期上一般较较长，理性性消费程度度远高于其其他商品；；因此，从长长远来看，，项目及开开发商的品品牌必将成成为客户在在购房时的的重要影响响因素；品牌的建设设、经营，，需要经过过较长的时时间，同时时后期的维维护同样重重要；本项目的品品牌建设将将经历以下下几个过程程：前期的的项目经营营；中期的的企业人文文建设，建建立公司独独有的企业业文化、经经营理念，，培养一批批优秀的职职业经理人人，形成企企业核心竞竞争力；后后期的品牌牌维护。项目品牌项目素质人文内涵市场口碑…企业品牌企业文化经营理念公众形象品牌项目1品牌项目2品牌项目3…品牌维护与强化天山地产品品牌运作示示意图三、入市时时机几个基本思思考问题:开盘能否热热销是项目目后期是否否可以实现现顺畅销售售的重要条条件。要实现开盘盘热销，必必然需要积积累大量的的客户。而而客户的积积累缘自客客户对项目目某个方面面的认同。。国际城通过过大气、另另类的样板板房展示和和模型展示示，在市场场上形成了了轰动效应应。本项目在4月26日日前，由于于项目现场场售楼部未未出实景，，客户唯一一能看到的的仅有模型型和楼书，，而这两项项都不足以以造成对客客户的冲击击，促使其其下定。基于上述分分析，我司司认为通过过一定期限限的实景展展示来积累累客户，引引起市场关关注，将会会对开盘热热销起到极极大的帮助助作用。三、入市时时机入市时机策策略安排4月8日，开始内内部认购。。4月26日（周六）），现场售售楼部销售售进场，卖卖场实景到到位。参加5月1日春季房地地产交易会会，拦截客客户。4月26日－5月17日，组织““水榭花都都”考察团团活动，通通过现场极极具煽动力力的园林、、建筑、会会所、模型型、样板房房等展示，，让客户鉴鉴证项目一一流品质，，引起轰动动效应，积积累大量客客户，为开开盘热销创创造条件。。5月18日日，正式开开盘销售。。第二部分营销活活动篇篇铺垫期板块运动新闻发布会限时抢购六一公益豪宅论坛天山现象城市对话－康居工程研讨城市运营商内部认购期开盘强销期持销期尾盘消化期品牌提升期炒作区域，项目信息透露建立项目品质高度形成热销，塑造企业形象项目品质及企业形象提升项目品牌，企业品牌积累企业品牌提升营销活动全全程示意图图财智人物考察团春交会系列活动一一：板块运动（铺垫期））意义：炒作高新新技术开发发区。时间：2003年年3月17日－3月月23日。。宣传重点：：规划前景；；良好的空空气质量；；低人口密密度；入住住企业、人人员的高素素质。效果控制：：与政府规划划部门联合合炒作，增增强宣传可可信性。广告计划：：主要以新闻闻的形式出出现，避免免成为开发发商广告。。详细方案在在开发商认认同后另行行提供。系列活动二二：新闻发布会会（铺垫期））意义：项目信息透透露，引起起市场关注注，表明开开发商决心心。时间：2003年3月23日地点：石家庄顶级级酒店与会：天山，政府府，合作单单位，潜在在客户，媒媒体记者。。主题：1，主持人作作开场白，，介绍来宾宾；2，合作单位位代表发言言，阐述本本单位对““水榭花都都”项目开开发的支持持；3，政府领导导寄希望；；4，天山山作总结性性发言，表表明决心。。广告宣传：：3月21日日发布新闻闻发布会信信息，3月24日、25日以新闻形形式在各电电视台、报报纸上。详案在开发发商认同思思路后另行行提供。系列活动三三：財智人物风风云榜（内部认购购期）A、意义：针对潜在客客户作宣传传，引起共共鸣，使其其产生兴趣趣；同时创创造话题，，引起市场场广泛关注注、提高项项目知名度度。B、时间：4月1日－5月9日C、操作思路：：4月1日－4月6日：炒作财财智人物8大生活主张张，与项目目“21世纪高尚人人居领地””相呼应；；4月7日－4月25日，以“燕燕赵晚报””的名义，，选取中国国十大财智智人物，形形成“财智智人物风云云榜”，并并以征文的的形式，推推出“我解解财智人物物”，让普普通市民谈谈谈他们对对财智人物物及其居家家选择的理理解，本项项目以协办办单位的身身份出现；；4月26日－5月9日，宣传传“水榭榭花都””作为““財智人人物”理理想居住住地的优优势所在在；注：详案案在发展展商认同同思路后后另行提提供。系列活动动之四：：石家庄春春节房地地产交易易会（铺垫期期）意义：强强势建立立项目高高品质形形象、拦拦截客户户，国内内有不少少大盘都都有过类类似的成成功操作作经验———未正正式开盘盘的客户户拦截。。时间：2003年石家家庄春节节房地产产交易会会措施、手手法：1，买断断会刊黄黄金版面面：封面面、封底底、封2、32，在所所有房交交会与客客户沟通通的广告告中出现现水榭花花都形象象广告。。3，春节节会开幕幕式及其其他活动动以“天天山.水水榭花都都”作作背景板板。4，春交交会期间间，精选选一部分分受过良良好专业业礼仪训训练的天天山员工工（如部部分海世世界员工工），在在春交会会现场派派发宣传传资料，，或租用用一电子子屏幕作作形象宣宣传。系列活动动五：水榭花都都“考察察团”（内部认认购期）意义：煽情展示示，引起起市场轰轰动，积积累客户户；时间：4月26日－5月17日操作：1，4月22日、24日、25日公布项项目现场场实景将将在4月26日正式对对外开放放展示；；2，所有参参观者必必须凭借借VIP卡，方具具备参观观权，同同时每张张VIP卡限带5人；3，超过5人的参观观团体可可事先预预约，由由专门置置业顾问问做参观观向导；；4，所有参参观者统统一着开开发商预预先准备备好的参参观专用用服、鞋鞋、安全全帽；5，参观区区域用围围墙封闭闭围合，，统一参参观进出出口，并并由专门门保安守守卫；6，对于指指出项目目园林、、会所不不足之处处或工地地现场有有关问题题并给出出建议的的参观者者，给予予精美礼礼品奖励励，同时时如果该该客户购购房，将将进入小小区优秀秀业主榜榜名单。。参观内容容：1，会所周周围园林林；2，会所功功能展示示；3，样板房房；4，施工现现场。广告：以参观者者身份的的形式，，通过报报纸软文文炒作参参观活动动的热烈烈及参观观者对项项目素质质的高度度赞扬；；注：详案在发发展商认认同思路路后另行行提供。。系列活动动之六：：开盘活动动（开盘强强销期））意义：营造现场场气氛、、调动客客户购房房情绪，，实现开开盘热销销。时间：5月18日地点：项目现现场售楼楼部主题：形象代代言人现现场作秀秀、“排排队限时时抢购””。限时抢购购：1，开盘前前两天，，只对VIP卡客户销销售；2，5月18日当天，，从早上上8点，限时时抢购正正式开始始，根据据排队顺顺序依次次选房，，每人限限制时间间15分钟，超超过15分钟视为为自动放放弃，售售楼部开开放时间间到晚上上6点整；3，5月18日当天，，每两个个小时销销售价格格上调一一次，5月19日，价格格统一，，但仍低低于整体体均价100元，5月20日，价格格恢复到到3000元，，同时购购房不再再限制于于VIP卡客户。。具体活动动方案另另附。系列活动动之七：：“六.一”公益益献爱心心（开盘强强销期））意义：通过该活活动，树树立开发发商良好好的公众众形象，，为后期期企业品品牌建设设打好基基础；时间：5月26日－6月30日举办单位位：水榭花都都、科技技园、海海世界、、天山建建材、天天山建筑筑公司等等天山集集团下属属单位共共同举办办，以天天山集团团作为主主办单位位，水榭榭花都作作为执行行主办单单位，其其他单位位为协办办单位；；主题：为了祖国国的花朵朵——让爱爱撒播在在石家庄庄孤儿院院形式：1，员工捐捐款，采采用自愿愿捐助的的形式；；2，天山集集团捐款款10万元；3，“水榭榭花都””捐款，，期间每每销售一一套住房房，向孤孤儿院捐捐款500元；4，“六.一儿童节节”当天天，由孤孤儿院组组织节目目，天山山集团赞赞助的形形式，让让孤儿院院的小朋朋友过一一个快乐乐的节日日，同时时节日当当天举行行天山集集团首次次义捐仪仪式；5，7月2日，天山山集团将将其余捐捐款交与与孤儿院院。宣传炒作作：在5月23日，通过过燕赵晚晚报及燕燕赵都市市报整版版彩版公公布此次次活动信信息；活活动开始始后，主主要通过过新闻炒炒作该活活动。根据活动动时间，，在5月月初另行行提供详详案。系列活动动之八：：豪宅论坛坛（持销期期）意义：体现项目目高素质质及企业业的专业业化形象象；时间：8月16日（周六六）地点：石家庄顶顶级酒店店与会：建设部领领导，河河北省建建设厅领领导，石石家庄建建委领导导，石家家庄主要要房地产产开发企企业代表表，北京京某知名名地产人人士（如如冯伦）），各合合作单位位代表，，电视台台、报社社等媒体体记者。。效果控制制：通过与会会人员的的社会地地位，在在石家庄庄地产界界引起广广泛关注注，达到到预期宣宣传效果果。注：具体方案案在活动动前1个月提供供。系列活动动之九：：天山现象象（持销期期）意义：通过对几几个月来来天山水水榭花都都走过的的风风雨雨雨的总总结，告告知市民民水榭花花都今天天成功的的必然，，同时也也表明未未来将走走的更好好，塑造造项目形形象，同同时也是是为二期期销售做做准备。。时间：9月8日－9月19日形式：通过系列列报纸软软文，总总结项目目取得巨巨大成功功的必然然原因。。注：具体内容容在活动动前1个月提供供。系列活动动之十：：国家康居居工程建建筑论坛坛意义：拔高项目目形象高高度，体体现“水水榭花都都”国国家康居居标准，，国内一一流房地地产项目目建筑品品质，同同时也是是建立开开发商专专业形象象高度。。时间：11月8日（暂定定，在项项目国家家康居工工程正式式申报成成功后，，举行此此次活动动，具体体时间另另定。））地点：石家庄顶顶级酒店店与会：天山领导导，中国国发达城城市康居居工程项项目开发发商领导导，建设设部领导导，中国国某地产产界知名名人士，，同致地地产代表表，电视视台、报报社媒体体记者。。主题：1，主持人人致开场场白，介介绍来宾宾；2，同行发发展商介介绍开发发经验；；3，天山领领导发表表感想；；4，建设部部领导阐阐述康居居工程在在中国的的发展，，提出展展望；5，自由提提问20分钟。注：详案在活活动前一一个月另另行提供供。远期活动动：城市运营营意义：通过城市市运营研研讨，与与市政领领导的对对话，全全面提升升项目开开发高度度及品牌牌价值。。时机：水榭花都都销售尾尾声（如如果周边边地块启启动）形式：作为执行行主办方方，与市市政领导导及石家家庄地产产同行共共同研讨讨城市运运营话题题。特别提示示：在该活动动中强调调名校概概念。注：详细方案案根据活活动具体体举行时时间另案案提供。。第三部分分形象推推广广篇一、形象象代言人人大陆知名名演员，，著名节节目主持持人和表表演艺术术家。在《空姐姐与记者者》、《《明镜高高悬》、、《霹雳雳菩萨》》、《铁铁齿铜牙牙纪晓岚岚》、《《梦断紫紫禁城》》等电视视连续剧剧中饰演演主角。。因在《宰宰相刘罗罗锅》中中饰演和和珅获北北京电视视艺术春春燕奖和和第十四四届中国国电视金金鹰奖““最佳男男配角””。人物特点点：诙谐谐、和气气、人缘缘好，善善于调动动气氛综合评价价：其良良好的口口才、人人缘、形形象和调调动气氛氛的能力力，能很很好的吸吸引客户户目光，，起到良良好的宣宣传效果果，《梦梦断紫禁禁城》正正在热播播中，内地版《倚倚天屠龙记记》评价也也较高，并并即将推出出，建议优先选选用。——王刚一、形象代代言人大陆知名演演员主要作品：：电影《顽顽主》《混混在北京》》《一声叹叹息》《闯闯入者》《《你没有十十六岁》，，电视剧《《宰相刘罗罗锅》《康康熙微服私私访记》(1,2,3部)《财神到》》《京城大大状师》《《铁齿铜牙牙纪晓岚》》特点：因多多次扮演康康熙皇帝，，已经树立立起了较为为固定的帝帝王形象。。综合评价：：形象气质质佳，具有有帝王气象象的大家风风范，知名名度高，但但亲和力不不如王刚、、现场调动动气氛能不不及王刚，，建议作为备备用人选。。——张国立一、形象代代言人代言人使用用目的：作为形象代代言人，利利用其知名名度，吸引引市场目光光，达到预预期宣传目目的。使用方法、、范围：主要应用于于各类宣传传活动，如如项目开盘盘、入伙。。不宜过多的的将代言人人形象长期期出现在项项目任何宣宣传册上，，以免本末末倒置，偏偏离预期目目的。为保证使用用价值，可可按出场次次数签定费费用标准。。通过用房抵抵费、送房房或优惠购购房的方式式，让代言言人真正融融入小区，，成为小区区的一分子子，增强吸吸引力。二、企业代代言人目的：通过企业掌掌舵者的宣宣传、推广广，树立个个人品牌，，进而达到到树立企业业品牌的作作用。通过企业代代言人的言言行，传递递企业经营营理念、专专业形象及及社会公众众形象。代言人形象象较企业形形象更易建建立、传播播和引起社社会关注。。中国地产界界知名人士士，潘石屹屹与王石是是最为成功功的企业代代言人。二、企业代代言人方案一：个人宣传宣传个人建建业艰辛历历程。多参加各类类社会活动动，特别是是一些有关关房地产专专业的社会会活动，常常在各类媒媒体露面，，引起社会会关注。担任社会公公职，便于于活动开展展及在行业业内的形象象建立。二、企业代代言人方案二：团队宣传宣传精英团团队，塑造造企业整体体专业形象象。多参加社会会活动，及及增加在媒媒体的露面面频率。团队协调宣宣传相对于于个人的宣宣传要难，，但同时精精英团队而而非个人的的企业经营营精神将是是大势所趋趋、社会发发展方向。。三、企业经经营理念总体经营理理念：建筑居住文文明！企业经营理理念要体现现在为社会会、人类带带来的生活活改变。企业形象建建设：梦想——我我们一直在在创造！天山地产的的梦想，创创国内一流流地产品牌牌，为社会会创造更多多的优质产产品。老百姓梦想想，住进世世纪人文标标准社区。。梦想，属于于所有人，，天山为您您创造。四、企业回馈社社会理念目的：为保持企业业的公众形形象、建立立企业品牌牌，体现企企业在发展展的同时不不忘给予社社会回报的的崇高精神神。对于河北省省运动员、、教师、科科学家等为为石家庄人人作出了较较大贡献的的典型人物物给予适当当的奖励，，或直接建建立基金会会，通过基基金会奖励励，形成长长期口碑效效益。担任各类社社会慈善事事业的公职职：如河北北省教育基基金会会长长等。五、企业刊物对于一个大大型的企业业集团来说说，企业刊刊物必不可可少。刊物连接企企业与社会会的窗口，，同时也是是营造企业业文化、促促进企业内内部交流的的空间；企业刊物以以天山集团团的名义出出，体现企企业规模优优势。将该企业刊刊物放置于于水榭花都都、海世界界、科技园园、建材市市场等，便便于客户的的取阅。六、天山会会维护项目老老业主感情情；团结一批准准业主；天山地产经经营理念、、服务理念念的有效传传达社会；；后期社区文文化、品牌牌建立的基基础。七、天山地地产企业VI天山集团作作为一个企企业集团，，经营范围围涉及较为为广泛，因因此其企业业VI需要传达的的是一种笼笼统的概念念；而天山地产产作为天山山集团的一一个直属分分支单位，，其经营方方向非常清清晰、单一一，因此需需要一个与与之相对应应的同样能能清晰表达达其经营理理念的VI系统，有效效传达企业业形象。这种品牌、、VI的附属关系系在汽车行行业表现最最为明显，，一般说来来，汽车生生产厂商企企业标识与与汽车品牌牌标识是完完全独立的的两部分。。详细方案由由广告公司司提供。八、企业形象拟拟人化目标标通过各种包包装手段，，将天山地地产最终打打造为一成熟、稳重重、睿智、、阳刚的成功男人人形象，与与水榭花都都的内秀、似水水柔情女人形象形形成一个完完美的组合合。第四部分项目包包装篇篇一、售楼部及会会所水榭花都大大事记牌：：在售楼部展展示区，树树立水榭花花都大事记记牌，通过过文字和图图片记录水水榭花都的的成长历程程。让客户户亲身感受受水榭花都都一天一天天的变化。。销售员日记记：在售楼部一一显眼区域域挂一白板板，记录发发生在售楼楼员身上的的一些工作作上的故事事，引起客客户共鸣，，拉近售楼楼员与客户户之间的心心理距离，，营造好的的销售氛围围。LOGO应用将会所中除除用作售楼楼部以外的的其他部分分作会所功功能展示。。二、样板房重装饰、摆摆设，轻功功能。洗手间、厨厨房的摆设设要精致，，体现生活活细节。装修、装饰饰一方面要要注重其展展示功能，，同时也应应充分考虑虑其生活氛氛围的营造造，体现该该户型目标标客户生活活习惯。具像客户情情景展示：：为真正达达到营造居居家氛围，，引起客户户共鸣的目目的，可将将该户型目目标客户具具像化，将将主人一家家几口名单单作简单交交代，用精精美装饰板板钉在入户户门口———与户型平平面图并列列。同时在在进门口或或室内，做做1－2为主人木偶偶的生活场场景，同时时通过文字字对该场景景作简单交交代。将居居家氛围营营造得亲切切而真实，，打动客户户。调动其其购买情绪绪。三、园林实实景展示体现人性关关怀，多设设置休闲凳凳椅。与样板房一一样，注重重真实生活活氛围得营营造，在园园林内做生生活写真雕雕塑。四、围墙将围墙做成成生活走廊廊，描述小小区未来业业主在水榭榭花都的一一天和在工工作上的一一天。体现现一种浓郁郁的生活氛氛围。关于生活画画卷，可采采用商场橱橱窗的形式式，做凹形形处理。每组画面最最后一幅，，将镜头引引向样板房房：如，我回家去了了！－水榭花花都蓝水郡郡5栋603房。与样板板房形成呼呼应。五、独立别墅前期展示外外立面实景景，但不开开放内部空空间，树立立神秘而高高贵的形象象。当销售到一一定量，再再适时推出出独立别墅墅户内空间间展示，引引起市场的的二次兴奋奋点。户型模型包包涵有独立立别墅。六、小区主主入口作为给予客客户的第一一形象，小小区入口显显得特别重重要，它客客户心中形形成先入为为主的映像像；在入口处，，进广场位位置，做一一精美小雕雕塑，以展展示小区形形象。同时时用水托起起“水榭花花都”几个个字。附阳阳光棕榈园园的小区入入口做法。。七、工程形形象堆放整齐的的物料；各类类安安全全警警示示语语的的规规范范；；安全全网网的的良良好好架架设设；；脚手手架架、、模模板板等等材材料料的的规规整整架架设设；；漂亮亮的的条条幅幅；；施工工人人员员整整齐齐的的着着装装。。对于于实实在在无无法法处处理理的的角角落落，，建建议议通通过过临临时时围围板板围围合合，，遮遮蔽蔽视视线线。。八、、人人的的包包装装所有有能能与与客客户户接接触触的的企企业业员员工工，，要要求求着着装装整整齐齐，，并并着着公公司司工工作作牌牌。。特别别是是售售楼楼部部现现场场员员工工、、保保安安、、看看楼楼直直通通车车驾驾驶驶员员等等经经常常与与客客户户接接触触的的员员工工，，要要特特别别注注意意着着装装及及言言谈谈举举止止。。人的的形形象象不不仅仅会会让让客客户户联联想想到到项项目目未未来来的的品品质质，，同同时时也也会会是是对对企企业业形形象象的的初初步步推推断断。。九、、高高尔尔夫夫车车在销销售售现现场场配配置置3部部左左右右的的高高尔尔夫夫车车，，用用于于现现场场园园林林及及样样板板房房的的参参观观。。通过过高高尔尔夫夫车车的的设设置置，，给给客客户户强强烈烈传传达达项项目目超超大大规规模模气气势势；；同华华南南板板块块的的南南国国奥奥林林匹匹克克花花园园、、雅雅居居乐乐等等一一样样，，统统一一现现场场看看楼楼路路线线；；同同时时在在高高尔尔夫夫看看楼楼车车上上增增设设报报站站期期，，每每到到一一个个景景点点，，通通过过报报站站期期向向客客户户介介绍绍目目前前所所处处小小区区位位置置特特点点，，以以此此增增强强项项目目的的参参观观展展示示性性及及形形象象高高度度。。九、、水水榭榭花花都都““欢欢乐乐一一家家””赵明明那那一一家家子子一首首旋旋律律简简洁洁明明快快、、感感情情真真挚挚动动人的的歌歌曲曲《《让让爱爱住住我我家家》》，，引引起起了了许多多观观众众的的共共鸣鸣。。演演唱唱《《让让爱爱住住我我家家》》的一一家家子子赵赵明明、、麦麦玮玮婷婷夫夫妇妇以以及及他他们们的的儿女女赵赵丝丝弦弦、、赵赵鼓鼓瑟瑟，，一一夜夜之之间间成成了了全全国国最最出出名名的的普普通通人人家家。。亲切切、、和和睦睦和和不不乏乏富富有有的的一一家家子子形形象象，，很很容容易易将将项项目目高高尚尚人人文文社社区区概概念念形形象象化化的的传传达达给给客客户户，，起起到到推推动动项项目目形形象象建建立立的的作作用用。。典型案案例：：深圳圳“风风和日日丽””的小小女孩孩形象象、““天然然居””荷叶叶父子子。十、宣宣传资资料项目宣宣传资资料将将主要要包括括以下下几个个方面面：功能楼楼书：：含荟荟萃世世界精精彩合合作单单位宣宣传写意楼楼书：：描述述一种种高尚尚的生生活方方式电子楼楼书：：项目目未来来形象象的描描述生活手手册：：介绍绍项目目周边边配套套，形形成良良好的的生活活氛围围生活手手册第五部部分销售售及及广广告告篇篇一、销销售策策略铺垫期期－销售员员培训训内部认认购期期4月8日，正正式开开始内内部认认购。。VIP卡为优优先购购房及及优惠惠购房房卡。。内部认认购期期间，，不签签订认认购合合同，，不认认购房房号，，但客客户可可购买买优先先购房房卡———VIP卡。VIP卡认购购金为为2000元，1周之内内允许许退还还，超超过1周后不不予退退还。。持有该该VIP卡的客客户，，享有有正式式开盘盘当天天的排排队抢抢购权权；购购房时时可以以享受受正常常优惠惠外额额外2％的折折扣；；该VIP卡可自自由转转让，，但为为防止止客户户丢失失，转转让接接收人人必须须持有有原购购卡人人的转转让说说明书书。内部认认购期期间，，不公公布某某一具具体房房号的的价格格，只只公布布一期期总体体均价价。一、销销售策策略开盘强强销期期－限时时抢购购5月18日日8：：00正式式开盘盘销售售，但但5月月18日、、19日只只对VIP卡客户户。5月18日日，8：00-12：00，，13：00-19：00为为上班班时间间。5月18日日，以以2400起价价，每每20人价价格上上调50元元，当当天限限100个个单位位；每每批10人人，限限时15分分钟，，否则则视为为自动动放弃弃限时时抢购购活动动。5月19日日，价价格统统一均均价2600，，限50单单位。。5月20日日后，，项目目均价价2634。以上价价格均均为折折后实实收均均价，，最终终实现现一期期多层层总体体均价价2600。为防止止优质质单位位被抢抢空，，在开开盘期期间，，150套套限时时抢购购单位位由发发展商商与同同致地地产预预先共共同确确定———80%差单单位与与20%相相对好好单位位。一、销销售策策略持销期期根据销销售情情况适适时提提升价价格。。根据开开盘强强销期期各户户型走走势，，对各各户型型价格格进行行调整整，以以保证证各户户型的的均衡衡走势势。尾盘消消化期期通过促促销促促进一一期销销售。。利用2期价价格的的提升升，促促进1期剩剩余单单位的的消化化。二、广广告计计划总体战战略一期主主打水水景。。报纸、、户外外、电电视广广告为为主，，广播播广告告为辅辅。销售广广告与与形象象广告告齐头头并进进，在在保证证推进进销售售工作作的同同时，，逐步步提升升项目目形象象高度度，最最终建建立石石家庄庄顶级级房地地产品品牌，，通过过该品品牌项项目促促进天天山地地产企企业品品牌的的建立立。铺垫期期形象象建立立为主主，内内部认认购期期项目目整体体形象象的宣宣传，，开盘盘期以以开盘盘热销销，持持销期期项目目分卖卖点的的详细细阐述述。（（详细细方案案有黑黑弧广广告提提供））各营销销活动动具体体另行行安排排广告告，不不影响响项目目整体体宣传传。二、广广告计计划铺垫期期合作单单位宣宣传———荟荟萃世世界精精彩21世世纪高高尚人人文住住宅标标准板块运运动及及新闻闻发布布会户外广广告二、广广告计计划内部认认购期期报纸冠冠名天山专专栏报纸硬硬广广播广广告户外广广告二、广广告计计划开盘强强销期期报纸广广告为为主电视广广告：：新闻前前插播播、电电视剧剧场冠冠名户外广广告：：更换为为热销销中路旗：：项目主主打推推广语语，销销售热热线车体：：传递信信息二、广广告计计划持销期期报纸：：分卖点点祥述述电视：：暂时取取消户外：：实景图图片二、广广告计计划尾盘消消化期期报纸：：促销、、现房房、入入伙，，二期期为主主电视：：为二期期销售售，实实景户外：：换为二二期项项目三、费费用预预算考虑到到发展展商与与媒体体的关关系及及媒体体市场场价格格变化化等实实际原原因，，实际际广告告费用用以实实际发发生值值为准准。营销活活动：：以每每次8万元元计（（活动动本身身，不不含广广告）），计计48万，，加上上六一一公益益捐款款10万，，共58万万。三、费费用预预算铺垫期期－－2003.4.7）软文：：合作单单位5篇，，高尚尚社区区标准准3篇篇，板板块运运动3篇，，新闻闻发布布会1篇。。共12篇篇，1.5*12＝＝18万硬广告告：7次，，28万小计：：46万万三、费费用预预算内部认认购期期－（－）报眼冠冠名：：20万万广播广广告：：15万万天山专专栏：2万/月月*2月＝4万报纸硬硬广告告：4月8日、11日每天天两版版，4月14日－5月17日，每每周两两次，，其中中5月15、16增加一一次。。都市市报共共4次，5.6*4＝22.4万；晚晚报14次，5*14＝70万小计：：131.4万三、费费用预预算开盘强强销期期－（）报纸硬硬广告告：5月18日日晚报报、都都市报报各一一，5月19日日－6月30日日，每每周两两次。。都市市报1次，，5.6*1＝＝5.6万万；晚晚报13次次，5*13＝＝65万。。天山专专栏：：每月2万，，共4万。。电视广广告：：形象篇篇，4月21日日－6月30日日，制制作费费8万万；发发布费费20万。。电子楼楼书：：3D制作费费40万，光光碟制制作费费1.5万。路旗：：10万小计：：154.1万三、费费用预预算持销期期－（－－9.30）报纸广广告：：每周两两次，，共27次，5*27＝135万天山专专栏：：每月2万，共6万。小计：：141万。三、费费用预预算尾盘消消化期期））通过2期带带动一一期销销售，，广告告计入入2期期。三、费费用预预算宣传资资料：：内部认认购期期，楼楼书1500本本，4.5万，，折页页，5000份份，0.5万，，生活活手册册1500本，，0.75万，，手提提袋1500份份，0.6万；；开盘盘强销销期，，楼书书1500，4.5万，，折页页8000份，，0.8万万，生生活手手册1500份份，0.75万万，手手提袋袋1500份，，0.6万万。共共计13万万。现场包包装费费：预计200万一期营营销费费用总总计：：58+46+131.4+154.1+141+200＝730.5万一期销销售金金额＝6.54*2600＝＝17004万万营销费费用比比：730.5/17004＝4.30％％略高于于正常常水平平,但但考虑虑到一一期建建立知知名度度需要要、部部分费费用需需分摊摊到后后期以以及开开发商商所能能拿到到的优优惠价价格等等几个个因素素，该该费用用在可可接受受范围围。大盘点点：项目一一期全全程营营销总总示意意图铺垫期期内部认认购期期开盘强强销期期持销期期尾盘消消化期期销售阶阶段划划分营销活活动包装策策略形象推推广板块运运动新闻发发布会会财智人人物风风云榜榜水榭花花都考考察团团限时抢抢购六.一一公益益活动动豪宅论论坛天山现现象二期正正式开开盘工地围围墙售楼部部、园园林、、样板板房、、导示示系统统、工工地形形象形象代代言人人，企企业公公众形形象传传达，，活动动应用用企业代代言人人（个个人或或精英英团队队），，企业业专业业形象象建立立、传传达，，企业业品牌牌推动动建立立品牌建建立形象初初步透透露品质诉诉求形形象加加强品质检检验知名度度全面面提升升企业形形象累累计项项目品品牌积积累…春交会会报告汇汇报完完毕！！谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:44:0022:44:0022:441/5/202310:44:00PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:44:0022:44Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几