某公寓项目体验式营销方案

1尚书银座体验式营销方案户型面积（㎡）户数单间A38-46494单间C29-3996一房B56-58140两房D76-7840两房复式E86.5720合计790尚书银座东莞CBD核心区定位最高端的酒店式公寓项目34月开盘，目前尚未开始直面客户，我们面临什么样的问题？4问题思考问题1：市场3月，东莞市场传言四起“房价一夜回到两年前”？问题2：价值项目如何演绎，才能直接命中客户的“兴奋点”？5市场东莞市场走势——楼市主流风向“降价”进入2008年,市场成交量价齐降;3月,万科高调开展降价潮,席卷东莞楼市,价格的剧降带来了楼市成交量的有所回升.6市场时尚岛第一国际中信德方斯卡布斯广场凯名轩晶城本项目容积率3.53.6971.9264.54.573.835.0总户数94814009402400931000790物业戴德梁行恒生物业中信物业戴德梁行第一太平戴维斯花样年——装修标准800元/㎡——2000元/㎡1100元/㎡3000元/㎡1200元/㎡3000元/㎡主力户型单身公寓、一房单身公寓、一房、两房单身公寓、两房单身公寓、一房复式四房、跃式四房单身公寓、一房、两房单身公寓、一房赠送率无无无部分单位赠送12-25%30%38-113%8-40%均价8200-8500850078008500170006700——目前状况封盘，准备3.23再开盘99折半封盘，周平均销售一套99折------99折，老带新99折营销中心尚未对外开放周边项目——受市场影响变相降价，对片区影响不容小觑7123456789101112东城，万平米，一房，二房，40-50平米后续单位推出南城，万平米，单身公寓、一房，二房，23－56平米后续单位推出东城，10.5万平米，单房，一房，二房，三房，40-100平米东城南城，4.2万平米，单身公寓、一房、二房，33-70平米东城，万平米，单身公寓、一房，二房，40-80平米南城后续单位推出莞城2008年南城，9万平米，单身公寓、一房、二房，40-85平米时尚岛中信德方斯卡布斯广场第一国际名门公寓城市星座三期晶城帕萨迪纳朝阳苑市场2009年项目发售后续走势——存量消化以及后续推盘量极大，市场同类竞争激烈。8市场总结目前的市场困境楼市主流风向“降价”片区项目纷纷变相降价市场同类产品存量及后续推盘量大，竞争激烈9策略略“差异异化化”策略略与众众不不同同，，从从同同类类型型产产品品中中跳跳出出来来“国国际际私私人人酒酒店店””10价值值演演绎绎市场场同同类类产产品品销销售售流流程程6S体体验验式式营营销销例举举其其它它项项目目现现场场包包装装、、展展示示、、销销售售方方式式6S体体验验式式营营销销；；体验验式式销销售售流流程程各关关键键环环节节体体验验点点一对对一一服服务务11时尚尚岛岛营营销销动动线线楼体体条条幅幅售楼楼处处入户户大大堂堂进入入看看楼楼通通道道看楼楼通通道道样板板房房、、交楼楼标标准准12单身身公公寓寓————欧欧式式风风格格包装装展展示示样板板房房13一房房一一厅厅————欧欧式式风风格格包装装展展示示样板板房房14二房房二二厅厅————简简约约风风格格包装装展展示示样板板房房15包装装展展示示交楼楼标标准准16小结结项目目的的营营销销动动线线主主要要集集中中于于项项目目工工地地处处，，没没有有更更广广区区域域展展示示；；现场场包包装装导导示示清清晰晰；；现场场资资料料不不够够详详细细，，户户型型图图不不全全，，甚甚至至出出现现复复印印户户型型图图，，对对项项目目的的整整体体品品质质有有所所影影响响；；销售售人人员员对对周周边边以以及及项项目目情情况况熟熟悉悉，，服服务务也也比比较较周周到到，，基基本本能能做做到到亲亲自自带带客客户户去去看看样样板板房房；；项目主推CBD、沃尔玛玛与裙楼商业业，销售在针针对客户明显显有所侧重引引导，但项目目的整体销售售服务与其它它项目一般，，并无特殊之之处，现场感感受明显更偏偏向小户型公公寓。17第一国际营销销动线鸿福路南侧围围墙东莞大道西侧侧元美路三期围围墙处指示销售中心看楼通道样板房18包装展示售楼处19入口处二层通道二层通道上下楼梯包装展示看楼通道20包装展示样板房21小结整体营销动线线区域范围相相对较大，展展示性较好，，但部分导示示不够清晰；；售楼处装修大大气，形象较较好；售楼处内部销销售人员普遍遍形象较好，，但缺乏热情情，目的性较较强，感觉较较差；售楼处距离样样板房的距离离较远，项目目安排看楼车车往返，但由由于路程较远远，且大多销销售放任客户户自行看房，，导致较多客客户自由进入入样板房，即即自行离开，，流失率较高高；看楼通道以及及样板房内部部包装较差，，样板房内缺缺少讲解人员员，且工作人人员对样板房房知识不熟悉悉，对客户的的很多问题不不能解答；整体包装到展展示、服务，，项目不到位位。22中信德方斯营营销动线东莞大道东侧侧售楼处东泰花园南侧侧看楼通道入口口看楼通道样板房、交楼楼标准小区道路两侧侧23包装展示营销中心24包装展示现场包装25包装展示样板房26小结整体营营销动动线区区域范范围相相对较较大，，导示示清晰晰；售楼处处装修修具备备酒店店式公公寓气气质，，形象象较好好，同同时，，售楼楼处引引进了了专业业品牌牌咖啡啡，为为售楼楼处营营造了了较好好的氛氛围；；售楼处处内部部销售售人员员热情情，形形象较较好，，能够够带客客户一一对一一看房房；售楼处处距离离样板板房的的距离离较远远，项项目安安排看看楼车车往返返；看楼通通道包包装展展示效效果较较好，，但样样板房房展示示一般般；整体包包装到到展示示、服服务，，比较较到位位。27卡布斯斯广场场营销销动线线东莞大大道东东侧东莞大大道东东侧营销中中心样板房房公共走走道营销中中心内内看楼楼通道道入口口28包装展展示营销中中心29小结营销动动线较较短，，仅局局限于于项目目周边边，但但无论论户外外还是是楼体体条幅幅，导导示性性均极极强；；售楼处处装修修大气气，形形象较较好，，但由由于面面积过过大，，长期期处于于一种种空荡荡荡的的状态态，给给客户户的感感觉人人气不不够；；样板房房同样样从售售楼处处直接接进入入，避避免了了客户户流失失的机机会，，但样样板房房以及及看楼楼通道道形象象较为为一般般；销售人人员整整体形形象一一般，，整体体服务务一般般；售楼处处引进进了专专业品品牌咖咖啡，，为来来访客客户打打造酒酒店式式服务务氛围围，但但由于于售楼楼处整整体布布局太太大，，吧台台的效效果一一般。。30晶城营营销动动线三元路路两侧侧三元路路与塘塘珼一一路交交汇处处塘珼一一路两两侧项目内内部楼楼体条条幅营销中中心塘珼三三路北北侧围围墙项目入入口工工程指指挥处处包装装31包装展展示看楼通通道32包装展展示样板房房33小结营销动动线区区域非非常大大，且且十分分清晰晰；围墙的的展示示以及及项目目入口口工程程临时时工棚棚的包包装，，极大大地提提升了了项目目的形形象；；项目工工地的的包装装以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，进一一步提提升了了项目目形象象；售楼处处外部部形象象一般般，但但内部部展示示包括括入户户大堂堂、样样板房房都非非常到到位；；看楼通通道的的设置置较能能体现现大户户型公公寓的的气质质，内内部导导示以以及户户型水水牌都都非常常清晰晰；但项目目整体体的销销售服服务一一般，，尽管管样板板房必必须通通过售售楼处处内部部进入入，但但是销销售人人员让让客户户自行行上楼楼看房房，由由于户户型的的赠送送较多多，依依然导导致众众多客客户对对户型型存在在疑问问而无无人解解答。。34君悦2046营营销动动线东城中中路两两侧学院路路两侧侧路两侧侧东城西西路两两侧东城中中路远远看项项目楼楼体学院路路北侧侧售楼处处入口口学院路路进入入项目目处35小结营销动动线区区域非非常大大，且且十分分清晰晰；楼体条条幅的的展示示，昭昭示性性极强强，同同时极极大地地提升升了项项目的的形象象；项目工工地的的包装装以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，进一一步提提升了了项目目形象象；售楼处处外部部形象象一般般，但但内部部展示示包括括入户户大堂堂、样样板房房都非非常到到位；；看楼通通道直直接从从售楼楼处内内部进进入项项目电电梯，，从而而到达达样板板房楼楼层，，可以以保证证客户户看完完样板板房不不会直直接流流失；；项目整整体销销售形形象良良好，，同时时销售售人员员能够够做到到每位位客户户亲自自带领领看样样板房房，详详细解解答。。36小结目前，，东莞莞市面面的酒酒店式式公寓寓项目目，更更多依依然只只是停停留在在“小户户型公公寓””的做法法，只只是展展示上上有所所差异异。37小结外部导导示吸吸引客客户进进入营营销中中心销售接接待客户回回营销销中心心为客户户讲解解沙盘盘洽谈成成交客户看看样板板房客户离离开销售流流程38如何采采用““差异异化””，展展示我我们的的“国国际私私人酒酒店””？我们需需要一一个全全新的的方式式，能能够吸吸引客客户的的注意意力，，引起起客户户的共共鸣，，进而而达到到让客客户买买单的的方式式。因因此，，我们们提出出“6S”体体验式式营销销396S视觉、、味觉觉、嗅嗅觉、、触觉觉、听听觉愉悦、、舒服服的感感觉渴望拥拥有的的直觉觉40体验式式销售售流程程体验式式销售售41关键点点外部导导示吸吸引客客户进进入营营销中中心销售接待客户回营销销中心为客户讲解解沙盘洽谈成交客户看样板板房客户离开销售流程42外部外部导示视觉尚书苑户外外－－楼体体条幅－－－围墙一对一服务务现场展示视觉营销中心广广场展示－－－营销中中心外观及及裙楼展示示感觉进入项目工工地－－营营销中心43现场展示目前的营销销中心广场场44现场展示增加密集型型植被，节节点采用名名贵树种45一对一服务务客户进入尚尚书银座展展示区1.安全全员引导客客户停车；；2.物业业的迎宾员员负责迎宾宾（遮阳伞伞）；3.迎宾宾员引领客客户来到““私人酒店店体验会馆馆”大厅（营销销中心），，为客户开开门。46关键点外部导示吸吸引客户进进入营销中中心销售接待客户回营销销中心为客户讲解解沙盘洽谈成交客户看样板板房客户离开销售流程营销中心内内47内部营销中心现场氛围视觉、嗅觉觉、听觉、、感觉内部展示、、销售人员员精神面貌貌、现场气气氛一对一服务务视觉、听觉觉、感觉流程、销售售以及工作作人员48现场氛围仅在门口接接待台以及及主接待台台各安排一一个销售人人员，轮流流更替区别传统所所有销售均均聚集在销销售前台的的方式，为为来访客户营造更更为轻松的的氛围；营销中心保保持舒缓、、愉悦的音音乐声。49现场氛围吧台邀请专专业的品牌牌咖啡或名名牌甜品店店现场服务务让客户进入入营销中心心技能闻到到浓浓的咖咖啡味。50一对一服务务销售流程：1.门门口接待台台处销售主主动接待进进门客户；；2.介介绍项目沙沙盘；为客户进行行详细的身身份核实和和登记程序序（调查问问卷）。领取专属““智能体验卡卡”。私人酒店体体验区的专专属钥匙51关键点外部导示吸吸引客户进进入营销中中心销售接待客户回营销销中心为客户讲解解沙盘洽谈成交客户看样板板房客户离开销售流程52内部体验会馆现场展示视觉、触觉觉、听觉、、感觉临时样板房房、入户大大堂、交楼楼标准、高高文安样板板房一对一服务务视觉、听觉觉、感觉流程、销售售以及工作作人员53现场展示售楼处入口口临时样板房房入户大堂售楼处次入入口入户大堂以以及临时样样板房入口口处均设立立门禁系统统避免客户不不经售楼处处而自行看看房流失；；客户亲身体体验未来智智能门禁系系统的私密密性；通常项目均均为自由看看楼，智能能化体验增增加项目的的高端形象象；避免设立看看楼通道，，敞开式更更好地体现现项目所在在位置的中中心景观。。54现场展示利用临时样样板房通道道打造产品品展示区与与影视投影影区产品展示区区交楼标准中中的产品展展示55现场展示特殊工艺或或硬件设施施展示56影视投影区区项目的影视视片或其它它功能介绍绍现场展示57现场展示公共走道58高文安样板板房高文安作品品展示，作品旁附作作者介绍、、作品介绍绍现场展示59一对一服务务销售：亲自带领客客户参观““体验会馆馆一”和““体验会馆馆二”；销售只负责责在一旁讲讲解，让客客户亲身体体验“智能能体验卡””开启门禁禁；先带领客户户参观“体体验会馆一一”，再再进入“体体验会馆二二”；在“体验会会馆二”，，先带领客客户参观交交楼标准，，再参观““高文安体体验空间””；两个会馆体体验完毕，，带领客户户回“私人人酒店体验验会馆”（（营销中心心）；回收“智能能体验卡””。工作人员：：体验会馆内内工作人员员必须对样样板房信息息以及交楼楼标准十分分熟悉，能能够熟练应应对客户有关的的疑问。60关键点外部导示吸吸引客户进进入营销中中心销售接待客户回营销销中心为客户讲解解沙盘洽谈成交客户看样板板房客户离开销售流程61内部营销中心一对一服务务视觉、听觉觉、味觉、、触觉、嗅嗅觉、感觉觉销售以及工工作人员直觉62一对一服务务氛围营造服务人员：：邀请客户从从精美的饮饮品菜单中中自由选择择饮品或甜甜品，为其其制作。销售人员：：无论客户最最终是否成成交，都必必须将客户户亲自送至至停车场，，由迎宾员员送走客户户。63关键点总结结外部导示视觉尚书苑户外外－－楼体体条幅－－－围墙一对一服务务现场展示视觉营销中心广广场展示－－－营销中中心外观及及裙楼展示示感觉进入项目工工地－－营营销中心营销中心现场氛围视觉、嗅觉觉、听觉、、感觉内部展示、、销售精神神面貌、现现场气氛一对一服务务视觉、听觉觉、感觉流程、销售售以及工作作人员体验会馆现场展示视觉、触觉觉、听觉、、感觉临时样板房房、入户大大堂、交楼楼标准、高高文安样板板房一对一服务务视觉、听觉觉、感觉流程、销售售以及工作作人员营销中心一对一服务务视觉、听觉觉、味觉、、触觉、嗅嗅觉、感觉觉销售以及及工作人人员直觉64THEEND.THANKYOU!659、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232023/1/52023/1