某建材企业终端动销方案

向终端要销量

—宜高电气屋动销及一店一策执行规划影响终端动销的“六力模型”终端吸引力渠道推动力组织行动力推广拉动力终端销量产品静销力品牌影响力一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的终端销量的获得是企业综合资源、实力与经营运作能力的完整体现拉力推广力、品牌形象力、促销力、公关力、利益链…吸力产品力、品牌影响力、终端形象力和活动力…推力渠道力、团队力、人力、服务力、利益链…宜高电气屋产品静销力驱动系统----产品动销力检核图静销力驱动模型包装产品卖点价格陈列品牌标志、主张、故事、风格、卖点诉求规格、色彩与构图产品表现要点和方式标准价格包装造型、风格、材质创新量贩价格促销价格特惠价格陈列地点、产品组合、形象生动化规划、演示等落地专架陈列标准货架陈列宣传物料陈列TG端架陈列收银台陈列品类区隔特殊感官指标独特原料USP说辞独特工艺和品质其它利益点价格牌管理价格组合人员形象等品牌影响力驱动系统----品牌动销力检核图影响力驱动模型构建成长管理运营品牌基本要素品牌形象化、符号化品牌动能品牌势能品牌保鲜品牌推广标准化品牌组织、人力资源、品牌机制动态化、体系化要素化、活化审核管理危机管理实施预算化运作规范化组织效率化未来管理势能成果化要素价值化沟通有效化推广竞争化品牌变革品牌成长路径品牌竞争推广拉动力驱动系统----整合传播动销力演示图传播力驱动模型广告促销公关关系（CRM）基本要素主题、策略、预算目的和规划主题和策略预算和计划形式和媒体渗透力过程和结果管理动态化、体系化主题和策略过程管理危机管理实施预算化运作规范化组织效率化成果管理势能成果化相关者关系管理关系网络及其运作C.A.R.E.策略管理和实施控制和评估成果管理终端吸引力驱动因素—终端动销力演示图吸引力驱动模型终端拓展终端维护终端展示终端活动终端调研终端界定终端铺货终端生动化终端激励终端售卖形式品牌活化终端选址路演促销赠品促销有奖促销活动促销特价促销现场演示联合促销终端导购终端陈列售点广告终端寻访库存管理激励终端强化吸引力的常用手段宣传奖励终端激励手段销售竞赛促销奖励销售会议终端宣教物店头招牌促销广告终端名称销量奖励店门立牌陈列奖励数量折扣表彰会议技术培训会新品发布会会员营销、联谊会销量竞赛销售技术竞赛陈列竞赛创意竞赛进货附赠成长奖励对目标客户促销也要让终端获利：目标客户促进的执行者往往是终端终端获益可以是直接的也能是间接的渠道推动力驱动模型覆盖率占有率稳定性服务管理优品相、价格引力全面布局、重点爆破品牌性展示（POP）价值链利益驱动（第一推荐）有穿透力的产品匹配消化量（货龄）占仓（库存）终端集中度终端质量终端控制包场专场促销同场促销协议场普通场配送、后台支持帮扶、培训、指导、拜访客情、俱乐部、会员制分销结构直控程度销售资讯促销投入--BTL人员执行订单处理流程（信息化）客户资料卡技能培训工具包月度分析与计划模板渠道盈利性覆盖能力月度分品种分渠道分终端结构与分工履职能力稳定性业务技能跟进检查拜访技巧流程谈判技巧话术生动化标准+++“渠道五绝杀”建立渠道推动力驱动系统—渠道动销力演示图组织行动力驱动因素—人力动销能量演示图行动力驱动模型文化力人才力领导力激励力价值、理念体系凝聚力机制文化组织战略规划和运作文化管理推动力行动力决断力激励机制激励结果管理激励过程管理激励动态调整人力资源规划考核与升职机制招募和选拔人才储备和接班计划激励、培训推广组合拳：推广的直接目的是提高客流量，终极目的是提高销量和背后的利润。但销量要如何提高呢？这需要从前端的客流量以及成交率着手，推广正在解决这样的问题。客流量成交率单店销量商区推广装修合作门店广告口碑营销物业合作网络营销公关活动会议营销户外广告促销活动DM直投派发、布标等装潢公司、设计师、电工门店店招、橱窗、外墙等后面单立内容物业公司展示、推荐等业主群、社区BBS、网络团购会员准会员联谊，业主大会广告牌、灯箱、指示牌客户温馨关怀相关活动1.劲爆价产品2.买产品送服务3.免费安检4.老会员所带新客价格、服务特享活动等主要推广方式辅助推广方式导购技巧丰富产品可信品牌全程服务解决方案宜高电气屋连锁的高效推广动销系统宜高电电气屋屋连锁锁的高高效推推广动动销体体系口碑营营销：：口碑具具有将将冷静静怀疑疑的目目标客客户变变得热热血沸沸腾的的魔力力，能能将他他们变变成成本最最低、、最可可信的的“业业务员员，它是我我们及及加盟商商成本本最低低、效效果最最好的的传播播方式式。评价交流流传利用好好坏皆皆需人人分享享与人人势利利劣根根两大大人性性弱点点产品方案服务导购与与业务务门店装装潢内内环境境生日、、婚庆庆、节节日等等惊喜喜礼物物与祝祝福严把采采购质质量的的故事事以外的的上门门服务务企业、、企业业主、、管理理团队队的故故事导购为为客的的故事事电工为为客的的故事事客户与与我们们的故故事口碑的的背后后核心心：整整理筛筛选能能引客客的故故事口碑存存在基基础导购业业务宣宣导门店文文图展展示会议宣宣导产品目目录宣宣导媒体宣宣导选择意意见领领袖类类客户户筛选喜喜社交交外向向性客客户好好处刺刺激会员准准会员员联谊谊客户代代谢宜高与与客户户的聚聚集交交流客户与与客户户、准准客户户的聚聚集交交流将目的买货货的故事传传播给客户户装饰公司、、设计师、、电工、施施工队传播播物业公司传传播客户传播与对手形成成落差的参参照传播其他间接客客户的传播播故事放大流流传不断有故事事，

才会会赢得人们们的不停讨讨论目标客户站在客户、、合作伙伴伴等口碑传传播者的角角度，提炼炼他们最可可能传播的的内容专业市场店店的口碑传传播可参照照执行宜高电气屋屋连锁的高高效推广动动销体系入户DM社区推广物业管理家装推荐老客推荐等等口碑介绍绍店面引荐与与优惠入会会活动消费体验及及会员服务务先期免费体验会员发展途径大众媒体邀邀约物业卖产品品代送服务务交物业费送送服务电气维护业业务外包发发展比如限时优优惠或购买买多少产品入会会我们现在服服务的业主主可能只有有一套房，，也可能有有多套房，，一旦与会会员建立起起信任，其其二套房、、三套房装装修前后的的电气产品品都可能出出自宜高电电气屋。近近年来，国国内大中城城市有超过过40%的房屋是投投资性购买买，该数据据提示我们们不仅要发发展好会员员，更要经经营好会员员。会员发展推推广：不仅仅要发展好好会员，更更要经营好好会员联谊会等活活动宜高电气屋屋一店一策策（促销））的定义及及操作流程程一店一策定定义一店一策指指基于电气屋、目目标客户、、竞争对手手具体情况采采用分类方法进行人员配置、、产品投放放（产品组组合、方案案和服务等等）、客情情公关、终终端体验、、促销活动动等手段进行行组合，即即一类电气屋屋一种针对对性策略，并最最终形成优于竞争对对手、适合合宜高电气气屋、针对对目标客户户的一套综合性促进动销策策略。操作流程（（以促销为为例）调研分类手段组合执行评估调整宜高电气屋屋连锁的促促进动销系系统一店一策操操作系统促促进动销之调研调研电气屋客源：评估估电气屋生生意来源、、稳定状况况，判定核核心客户群群的指标。。主流产品组组合和价位位以及方案案与服务的的比例：判判定主销产产品、服务务和方案及及其比例。。容量：判定定该电气屋屋商圈的商商业潜力与与未来市场场份额。加盟商电气气屋特点：：明确加盟盟商的信誉誉等级；明明确加盟商商关键人物物与决策方方式；明确确目标客户户对设计的的产品组合合、方案和和服务组合合等的态度度。品牌：明确确该店各品品类前三位位品牌排序序和评估；；明确前三三位品牌的的销量；目标客户购买习惯：：明确前装装为主还是是后装为主主；明确目目标客户对对产品、方方案和服务务等的喜好好及其程度度；明确目目标客户对对推广、会会员和促销销方式的接接受度。消费偏好：：明确是否否是某品牌牌的忠实目目标客户还还是冲动随随意型消费费。竞争对手竞争店针对对性设计的的产品组合合、方案和和服务组合合等情况（（针对采购购人员、目目标客户或或老板措施施）。竞争店竞争争手段组合合（如促销销费+二次推广和和促销+客情关系+其它模式））。竞争店的人人际关系及及客情（如如用什么关关系做客情情、如何做做客情）。。分类标准电气屋客源源：核心消消费群类别别（小商业业、家庭和和零散消费费者）该电气屋或或竞争店同同价位竞争争产品总量量本品是否能能取得促销销客情的绝绝对优势产品、服务务和方案组组合动销的的前景划分划分为核心心电气屋（（专业店和和社区店均均划分）与与重点电气气屋划分为以关关系型为主主的客户与与零售型为为主的客户户划分为以前前装修为主主的客户与与后装修为为主的客户户统一推广和和促销型目目标客户与与自由推广广和促销型型目标客户户划分为配合合活动型目目标客户和和不配合活活动型电气气屋例如：自由由推广和促促销以导购购员为主配配合活动型型核心电气气屋一店一策操操作系统促促进动销之分类人员配置（（协销）业务人员配配置：把维维护能力强强的业务人人员调到核核心电气屋屋，每人负负责2—3家，与电气气工程师组组成小组导购人员配配置：把优优秀的导购购员调到核核心电气屋屋，后期可可考虑把中中等导购员员调到核心心电气屋，，把优秀导导购员调到到重点电气气屋管理：划区区、划岗、、划店、划划目标到人人，实施加加压式管理理，并明确确核心电气气屋业务人人员的工作作内容、工工作要求、、工作频率率，建好电电气屋档案案资料、常常客档案资资料、关键键人员档案案资料。适应性：人人员调整必必须充分考考虑到前期期业务、促促销积累的的客情、人人员的作业业特点与能能力。配置方法：：由业务主主管级以上上开市场分分析会确定定，见一店店一策的执执行案。产品投放（（包括推广广、促销、、公关等））投放原则：：投放方法：：通过业务务主管市场场分析会确确定，见一一店一策的的执行案。。促销费推广广和促销方方法：根据据电气屋具具体情况，，由业务人人员、导购购人员策略略性地将促促销费相关关信息宣传传到位。二次推广和和促销原则则以宁波市场场开发方案案中第一次次推广和促促销投入费费用为预算算标准以激励动销销为目的，，以客情为为手段，商商业、人情情相结合采用会员制制，激励措措施设置以以丰富性、、多样性、、实用性、、刺激性为为原则截止时间：：积分标准：：积分方式：：推广和促销销方式：奖品设置：：一店一策操操作系统促促进动销之手段原则：分散客情与与集中客情情相结合利益与情感感相结合常规与差异异相结合客情目标：：采购人员员、客户办办事骨干、、客户老板板或其它目目标客户（（常客计划划）客情对象：：确立关键键客情人物物，采用资资源集中原原则对关键键人物展开开客情公关关。客情档案：：建立采购购人员、客客户办事骨骨干、客户户老板、常常客资料档档案。档案案资料包括括姓名、电电话、地址址、职务、、作用、娱娱乐爱好、、礼品偏好好、特殊纪纪念日、关关心的人和和事件、近近期面临的的困扰、客客情公关记记录。客情要求：：要求相关关人员与客客情对象建建立起朋友友式的合作作关系。客情分类：：公司业务务员或加盟盟商业务员员或推广导导购员主要要客情对象象为采购人人员、客户户办事骨干干、仓管、、财务；导导购员主要要客情对象象为采购人人员、目标标客户；业业务主管或或经理主要要客情对象象为客户办办事骨干。。客情标准（（客情资源源配置）：：适当的费费用投入客情方式：：由业务人人员或业务务主管提出出具体的关关键人物的的客情公关关执行方案案，报经理理批准后执执行。分散客情：：由业务人人员或业务务主管针对对电气屋具具体情况开开展单一的的客情公关关，按客情情标准执行行。一般情情况填写客客情公关申申请表（客客情公关对对象、人数数、招待或或礼品方式式、作用、、费用）客客情公关费费用必须由由主管申请请，分散客客情无法解解决可转向向集中客情情。集中客情：：公司每季季度开展一一次主题客客情（以会会员为主））公关活动动，即“XX之夜”，分分类分次邀邀请关键客客情公关对对象与本公公司业务、、促销联谊谊互动，以以集体娱乐乐、聚餐、、酒会等形形式集中强强化电气屋屋客情，建建立良好的的合作关系系。一店一策操操作系统促促进动销之客情背景：因本本品处于市市场导入期期，解决目目标客户对对本品的认认识、了解解、体验，，对于前期期而言，显显得尤为重重要。目的：解决决本品的认认知、了解解、体验，，培育目标标客户。方式：目标标客户体验验活动操作：凡有有导购员的的核心电气气屋，每家家电气屋每每天赠送十十个促销品品或礼品，，每位限赠赠送一个，，由公司业业务员或加加盟商业务务员或推广广导购员做做好电气屋屋沟通工作作，寻求电电气屋配合合，并做好好相关宣传传工作。活活动时间为为一旬，即即100个/家/旬，前期10家电气屋，，共计1000个。控制：促销销品或礼品品由导购员员送出，并并填写活动动登记表，，活动登记记表包括：：客人姓名名、联系方方式、工作作单位、消消费或购买买数量、促促销品或礼礼品数量、、饮用后评评价、客人人签名、电电气屋加盟盟商确认、、公司业务务员或加盟盟商业务员员或推广导导购员确认认。促销主主管负责促促销品或礼礼品落实抽抽查，并通通过电话回回访。一店一策操操作系统促促进动销之目标客户户活动拜访频率（（宜高电气气屋营销人人员协销））核心店：一一个业务员员负责5—6家，每天拜拜访一次。。重点店：一一个业务员员负责10—15家，每两天天拜访一次次。拜访内容（（一店一策策拜访七步步曲）推广和促销销：核心店店每天推广广和促销一一次，重点点店每两天天推广和促促销一次，，并填写推推广和促销销报表。具具体推广和和促销方法法按一店一一策方法执执行。活动：业务务员负责与与电气屋做做好沟通，，寻求支持持，按要求求在核心电电气屋开展展一店一策策目标客户户体验活动动，导购员员按活动要要求向目标标客户赠送送促销品或或礼品，并并做好相关关登记，业业务员每天天对活动进进行评估、、报告，并并提出合理理化建议竞争店信息息：了解前前三位竞争争店每日动动销情况、、导购员工工作情况、、设计的产产品组合、、方案和服服务组合等等情况、客客情情况（（关键人物物关系情况况）、陈列列情况、推推广和促销销情况及方方式、暗销销情况。陈列情况：：核心店每每天检查产产品陈列、、促销物料料摆放及价价格标签明明示，重点点店每两天天检查一次次，并保证证产品及物物料最佳陈陈列位和陈陈列物品的的清洁度。。本品动销及及库存情况况：核心店店每天、重重点电气屋屋每两天了了解本品销销售数量及及品种，客客人及电气气屋评价，，竞争店抢抢走本品销销售机会的的原因及本本品销售障障碍，检查查了解该店店库存情况况并建议是是否补货，，保证电气气屋1.5倍安全库存存。客情：核心心电气屋必必须在一周周内、重点点电气屋必必须在半月月内建立关关键人物（（采购人员员、客户办办事骨干、、老板）档档案资料，，导购员必必须建立常常客资料，，要求每周周常客一名名（重点电电气屋每两两周一名）），并纳入入核心店导导购人员考考核，业务务员每天必必须有特定定的客情对对象，并于于日报表反反映每天的的客情进展展，提出客客情强化方方案，按要要求申请费费用，选择择客情方式式。互动：建立立促销、业业务互动制制，每两天天互动一次次，通过促促销例会，，导购员、、业务员将将相关信息息相互反馈馈，在信息息收集、客客情公关方方面进行团团队合作，，协同工作作。一店一策操操作系统促促进动销之执行效率：路线管理：：核心店公公司业务员员或加盟商商业务员或或推广导购购员每天必必须绘制合合理有效的的拜访路线线图。时间管理：：把每天的的工作时间间合理分配配，并标明明交通时间间、拜访时时间。问题（所有有要做的事事情均可视视为问题））：一般性问题题（常规拜拜访）：明明确每天要要处理的问问题、问题题处理的对对象、采用用的方法及及沟通的内内容、处理理的结果、、回访建议议，并标明明各问题处处理的时间间段。紧急问题：：遇到电气气屋紧急情情况，通过过电话向经经理沟通处处理方案，，并请示授授权按方案案处理（批批准后方能能执行，否否则后果自自负）。目标管理：：电气屋目标标：明确每每家电气屋屋的月度销销售目标，，并细化到到每周。建建议核心电电气屋每天天两个，重重点电气屋屋每两天一一个。人员目标：：明确业务务员所要完完成的销售售目标、客客情目标；；明确导购购员所要完完成的促销销目标、常常客发展目目标及客情情目标。时间目标：：核心店目目标细化到到每三天，，重点店目目标细化到到每周，以以时间目标标为评估调调整周期。。操作过程（（执行）：：明确每家家电气屋的的负责业务务员、导购购员，明确确业务员每每天的工作作内容、周周工作计划划，明确导导购员常客客发展计划划，并填写写日报表（（促销日报报表）、周周报表。建立快速反反应机制，，核心店每每三天、重重点店每七七天由负责责的业务主主管、业务务员、导购购员组成电电气屋动销销小组，对对阻碍销售售的原因进进行分析解解决，并提提出提升方方案，建议议建立八小小时问题处处理制，对对延缓处理理的相关人人员追究责责任。一店一策操操作系统促促进动销之管理思想：一店店一策主要要是针对竞竞争对手、、目标客户户、相应的的电气屋，，因变化因因素，所以以一店一策策也必须在在运动中执执行，在分分析中评估估，在变化化中调整，，才能保证证其发挥强强大的功效效。评估制度：：以一个月月为周期，，对一店一一策执行情情况进行分分析评估，，为一店一一策调整提提供依据。。评估内容：：相应的电电气屋分类类评估、人人员配置评评估、手段段组合评估估、执行力力评估。评估方式：：比较式绩绩效评估。。电气屋分类类绩效评估估电气屋销量量结果比较较（电气屋屋销量排名名）电气屋维护护费用结果果比较（成成本排名））电气屋培育育常客比较较（常客数数量排名））电气屋客情情结果比较较（关系评评价）电气屋商圈圈容量比较较（潜力排排名）其它人员配置评评估人员工作态态度评价（（服从性））人员产品知知识评价（（产品熟悉悉性）人员作业技技能评价（（技巧性））人员特长评评价（擅长长性）人员执行力力评价（执执行性）考量形象气质外外观考量经验考量手段组合评评估对各阶段一一店一策各各单一手段段效果、方方式、执行行进行评估估对竞争对手手应对本品品策略的措措施进行评评价对手段组合合的侧重点点进行评价价对一店一策策市场适应应性进行评评价对一店一策策的细化深深度与面上上的广度进进行评价其它一店一策操操作系统促促进动销之评估原则通过评估手手段检测各各阶段一店店一策的实实施效果，，并依照评评估结果为为依据，对对一店一策策进行完善善、修正、、提升。确保一店一一策的针对对性、灵活活性、变化化性、适应应性。一店一策操操作系统促促进动销之调整最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2322:43以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2322:431月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择22:43:1422:43:14一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-232322:43:141月月-23合作作是是一一切切团团队队繁繁荣荣的的根根本本。。我知知道道什什么么是是劳劳动动:劳动动是是世世界界上上一一切切欢欢乐乐和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。22:4322:43:141月-2322:43靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以说，我活活了七十五五岁，没有有那一个月月过的是舒舒服生活，，就好象推推一块石头头上山，石石头不停地地滚下来又又推上去。。2023/1/522:4322:4322:43:14一次良好的的撤退，应应和一次伟伟大的胜利利一样受到到奖赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:43:14下下午午1月月-2322:43:14我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才华华最最出出众众的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一时时机机发发掘掘开开拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一个个伟伟大大的的企企业业，，对对待待成成就就永永远远都都要要战战战战兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果强强调调什什么么，，你你就就检检查查什什么么；；你你不不检检查查，，就就等等于于不不重重视视。。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。22:4322:43:14一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关系就是是人的关系。。22:432023/1/522:43创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/522:43:14谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:43:1422:43:1422:431/5/202310:43:14PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:43:1422:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:43:1422:43:1422:43Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:43:1422:43:14January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:43:14下午午22:43:141月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:43下下午午1月月-2322:43January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:43:1422:43:1405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:43:14下下午午10:43下下午22:43:141月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什