某咨询四川长虹电池营销组织和管理平台设计

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich长虹电池营销组织和管理平台设计

四川长虹电器股份有限公司

四川，绵阳，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 快速消费品行业的核心竞争要素 3B. 电池营销组织总体框架 23C. 主要部门职责 33D. 关键岗位职责 38E. 关键管理流程 62E1. 销售管理流程 63E2. 营销管理流程 79E3. 风险控制流程 90E4. 人员管理流程 92E5. 财务管理流程 99E6. 协调管理流程 102A.电池营销组织总体框架电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别

决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感

"冲动购买产品"即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策分销渠道选购标准购买过程快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率“区域分销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状P&G的“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式罗兰•贝格格建议长虹虹电池建立立以分销商商为核心的的区域分销销体系，同同时迅速进进入新兴的的分销渠道道长虹电池的的分销模式式在每个区域域选择一定定数量的批批发商发展展成为分销销商，除了了正常的购购销关系外外，长虹还还应该提供供优惠、折折扣和其它它权利，并并帮助分销销商进行分分销和存货货管理，建建立完整的的分销商管管理和服务务体系，这这是渠道建建设的核心心所在分销商必须须有广泛的的销售网络络，网络必必须含有一一定数量的的二级批发发商和零售售商，并且且能达到要要求的覆盖盖范围，分分销商需要要向地区内内的批发商商和零售商商送货、提提供信用、、仓储产品品及POP资料零售商是渠渠道建设的的另一个重重点，通过过货柜管理理、促销宣宣传、卖场场建设等手手段和指标标来拉动终终端消费，，并维护市市场秩序和和控制终端端价格核心客户主主要指一些些大型连锁锁超市和新新兴的零售售业态(如如大卖场)，长虹电电池应建立立专门的部部门和采用用完全以客客户为导向向的销售模模式来拓展展这一渠道道说明长虹电池区域分销商商核心客户二级批发商商零售商完善的分销销商管理体体系包括经经济利益保保障机制、、管理和控控制机制、、服务和支支持机制三三个方面案例P&G的分销商管管理体系经济利益保障机制获得额外的的定货折扣扣对其经营利利润的部分分承诺(在在拓展时期期)返利由于P&G的产品营销销，他可以以比以销其其他产品承承担更小的的风险，获获取更大的的回报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员员一起配合合来有效实实施以下渠渠道和职能能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储储售点广告与与促销企业应明确确各项职能能在企业和和经销商之之间的的分配，并并确定各自自的工作重重点对于大的分分销商，委委派客户经经理进驻其其总部办公公，小的分分销商则由由一个客户户经理同时时监控几个个业务支持：：帮助分销销商拓展二二级网点，，分销货物物管理支持：：IDS改造计划，，协助分销销商按照宝宝洁的要求求进行重组组，帮助分分销商分析析问题并制制定解决方方案培训支持：：定期对经经销商的业业务人员进进行培训，，介绍产品品知识和营营销知识广告支持：：定期的广广告促销，，区域广告告中出现经经销商的名名称保障分销商商利润稳定渠道秩秩序协助分销商商履行渠道道职能控制分销商商行为激发分销商商的信心，，

推动分分销商的业业务发展宝洁与经销销商的职责责划分经销商管理理和控制机机制的主要要内容是将将渠道职能能在企业和和经销商之之间

进行行合理分配配案例分析许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(1)：：可口可乐乐的

市场场部通过对对特定客户户和特定渠渠道的专人人负责来对对销售部的的运作进行行指导总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销销的执行广告/促销销大客户特选渠道非碳酸饮料料销售分析营业所针对大卖场场等的客户户及促销销方案水、橙汁等等产品的管管理销售分析负责学校、、企事业劳劳防用品市市场的渗透透可口可乐统统一投放形形象广告，，并负责全全国性的消消费者促销销，以此来来对各地区区瓶装商进进行广告和和促销支持持各地瓶装商商主要从事事渠道促销销以及地区区性消费者者促销(费费用与可口口可乐共担担)案例分析：Cocacola许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(2)：：联合利利华

的市市场部负责责统一的产产品/品牌牌营销策略略制定、市市场分析以以及媒体投投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户户经理销售大区区经理渠道营销销渠道促销销品牌策略制定品类总监监品类总监监品类总监监媒体总监监市场研究究总监消费者服服务总监监PWSkinOral品牌经理理品牌经理理品牌经理理广告投入入市场研究究竞争分析析顾客服务务品牌经理理品牌经理理品牌经理理品牌经理理品牌经理理品牌经理理案例分析：Unilever许多跨国国企业都都建立了了以市场场营销功功能为导导向的营营销组织织(3)：宝宝洁公司司建立立了完全全以营销销策划功功能为导导向的营营销组织织，销售售部门只只负责具具体执行行实施渠道开发发和维护护渠道管理理销货销售实现现促销执行行营销执行行功能负责协调调市场部部和销售售部的关关系组织信息息收集和和汇总市场研究究消费者研研究进行消费费者调查查建立消费费者数据据库研究消费费者形态态制定营销销策略制定营销销计划和和总体预预算促销设计计促销管理理促销物料料管理品牌推广广广告管理理POP设计媒体组织织策略品牌维护护公共关系系协调产品管理理产销结合合新产品开开发研究究物流配送送仓库管理理开单制票货款管理理费用控制制客户生产产发展部部(销销售部)财务部产品发展展部市场销售售部市场研究究部市场调查查部市场部产品供应应部广告部公关部宝洁公司司营销执行行功能营销策划划功能营销支持持功能案例分析：P&GP&G的销售市市场部是是市场部部和销售售部之间间不可缺缺少的润润滑剂，，推动销销售和市市场有效效地结合合，长虹虹电池营营销组织织可以借借鉴这一一模式P&G销售市场场部的运运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品C在快速消消费品行行业，不不仅需要要通过必必要的营营销投入入来提升升品牌知知名度，，更重重要的是是营销投投入效率率的提升升（1））营销投入入组成将企业对对目标消消费者希希望达到到的营销销意图(如提高高知名度度强化卖卖点，提提升形象象等)以以广告形形式加以以体现通过媒体体采购来来将广告告向目标标消费群群进行传传达通过针对对经销商商的渠道道促销来来加大网网点覆盖盖，提升升消费者者购买便便利性通过针对对消费者者促销来来强化其其购买决决定，诱诱发购买买行为广告制作作媒体购买买渠道促销销消费者促促销在快速消消费品行行业，不不仅需要要通过必必要的营营销投入入来提升升品牌知知名度，，更重重要的是是营销投投入效率率的提升升（2））媒体采购购广告制作作渠道促销销消费群促促销盲目或不不合理的的媒体组组合及投投入使得得到达率率过窄或或是暴露露频率不不能达到到产生认认知的最最低要求求营销效率提升的关键点营销效率率损失点点目标解决方法既定的媒媒体采购购费用在在各媒体体之间的的科学分分配，以以获取满满足暴露露频率需需求的最最大的消消费群达达到率提升目标标消费群群认知率率搜集各媒媒体的受受众情况况，到达达率等资资料形成成数据库库科学的媒媒体规划划方法，，引入相相应的软软件支持持缺乏创意意的表现现形式，，无法引引起消费费者的兴兴趣产品卖点点无法引引起目标标消费者者购买动动机针对目标标消费群群推出有有力的产产品卖点点，并以以创新的的表现形形式予以以有效地地表达提升消费费者对产产品的兴兴趣以及及购买意意图消费者表表在及潜潜在需求求的系统统分析竞争对手手广告卖卖点监测测乏力的渠渠道促销销或是渠渠道促销销无法在在各层级级合理地地分配使使得网点点覆盖过过低，降降低消费费者购买买便利性性有效的渠渠道促销销形式以以及促销销力度在在各层级级渠道间间的合理理分配以以提升各各层次经经销商的的产品销销售热情情，加大大网点覆覆盖率提升产品品购买便便利性对经销商商的需求求的调查查对竞争者者渠道促促销形式式的调查查各渠道促促销形式式的效果果分析雷同的促促销形式式或是过过低的促促销力度度无法诱诱发消费费者购买买行为新颖、有有效的消消费者促促销以促促成目标标消费者者的实际际购买行行为推动消费费者将其其购买意意图转化化为实际际的产品品购买了解消费费者可接接受并感感兴趣的的促销形形式对竞争对对手对消消费者促促销形式式的调查查各消费者者促销形形式的效效果分析析对营销投投入效率率的量化化分析要要求营销销组织体体系拥有有完备的的营销数数据和完完善的的营销信信息系统统描述举例估算方法法目标消费费群X广告到达达率X必须暴露露频率比比率=产生认认知的目目标消费费群X兴趣比率率=产生兴兴趣的消消费群X购买动机机比率所购买的的媒体类类别和数数量所能能达到目目标消费费群比重重在到达的的受众里里满足可可以产生生广告记记忆的必必需(比比如三次次)暴露露频率的的消费群群比重对广告内内容有兴兴趣的消消费群比比率产生购买买动机的的消费群群比率实际发生生购买行行为的消消费群比比率单位产品品毛利额额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计计资料媒体统计计资料消费者广广告测试试消费者广广告测试试经验估计计消费者调调查财务数据据=产生购购买想法法的消费费群X购买行为为比率=实际购购买消费费群X单位产品品销售毛毛利贡献献=20000$=毛利总总额举例目标市场要求求宝洁的做做法业绩在全国范范围内进进行广泛泛分销,取得最最好的展展示空间间和货架架陈列日用消费费品的特特征是:高高消费频频率,广广泛的消消费群和和消费便便利性需需求.这些消费费特征对对分销渠渠道的设设计和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一个具具有很高高覆盖率率和多种种渠道道并存存的分销销网络来来接近最最终消费费者。在拓展初初期，宝宝洁将将其分分销重点点放在城城市，在在成功地地将其网网络拓展展到５０００个城城市后从１９９９５年开开始，宝宝洁开开始将将其分销销重点转转向农村村，并将将农村作作为今后后分销工工作的主主攻方向向。无论是在在世界还还是在中中国，宝宝洁业已已占据了了行业领领先者的的地位。。从１９９８８年年开始，，宝洁洁就在在中国实实施其一一贯的高高投入，，高回报报的策略略。在经经历了最最初几年年的因高高投入而而带来的的亏损之之后，从从１９９９４年开开始赢利利，并且且其销售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成长长。其广广泛分销销策略可可以说是是支撑其其成长的的主要支支柱。在资源有有限的情情况下，，实施有有效的市市场拓展展策略可可以帮助助企业分分阶段地地实施施营销目目标，最最终实现现总体目目标（1）宝洁公司司的总体体市场拓拓展策略略举例在资源有有限的情情况下，，实施有有效的市市场拓展展策略可可以帮助助企业分分阶段地地实施施营销目目标，最最终实现现总体目目标（2）宝洁的城市市市场扩张策略略宝洁的农村市市场扩张策略略市场部确定分分销目标并划划分分销区域域在每个城市进进行调查，分分析并确认其其各

自的消消费水平和市市场容量按照调查结果果将各城市排排序，并确认认

拓展先后后次序在城市地图上上将所有找到到的各类零零售点标出招聘当地的销销售员挨家挨挨户地拜访批批发商

和零零售商，向他他们介绍产品品，派发样品品

张贴POP广告当销售量超过过一定水平后后，宝洁会从从当地

的批批发商中选择择合适的培养养为分销商在全国范围内内选择理想的的农村地区，，他们

一般般有着相对较较高的消费水水平和人口规规模对于特定地区区，确定零售售分布

地图图和拜访路线线销售队伍按照照既定路线来来拜访零售商商，

以免费费赠送样品的的方式来打通通渠道对于那些愿意意做宝洁产品品的零售商，，

宝洁就将将他们介绍给给就近的分销销商举例在资源有限的的情况下，实实施有效的市市场拓展策略略可以帮助企企业分阶段地地实

施营销销目标，最终终实现总体目目标（3）成立突破小组组区域市场突破破区域市场提升升区域市场稳固固突破重点转移移挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破的市场授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地的办事处销售突破小组仍然负责当地的销售工作发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场的销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场采用各种营销手段进行前期渗透进入新的市场进行市场突破奇强洗衣粉的的市场拓展战战略举例B.电池营销组织织总体框架长虹高层决心心把原来附属属于股份公司司营销平台的的电池营销组组织转化成完完全在事业部部下运作的独独立体系原有的电池营营销组织定位位电池营销组织织的目标定位位营销管理部营销策划中心心宣传广告中心心经济运作中心心财务管理中心心产品服务中心心人力资源中心心成品仓储中心心汽车运输公司司电池营销管理理处电池事业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门长虹电池营销销组织作为在在产品事业部部下运作的独独立单元，集集经营、营销销、销售和内内部管理等功功能于一体电池营销组织织四大功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标长虹电池营销销组织的独立立自主性得到到很大加强，，但仍然面临临着许多问题题长虹电池优良的产品质质量技术起点高，，研发能力强强品牌知名度低低市场营销能力力薄弱缺乏有效的的的分销体系电池行业的产产品面临全面面升级换代行业增长潜力力大，增长速速度较快行业集中度较较高，竞争格格局相对稳定定，竞争难度度加大长虹电池进入入市场一年多多，仍未打开开局面，消费费者和经销商商有可能对其其兴趣削弱原有的销售方方式导致价格格体系混乱，，市场秩序失失控，导致品品牌形象下滑滑优势劣势机会威胁营销组织尚未未健全缺乏足够的资资源投入，而而且分散SWOT分析析长虹电池需要要逐步建立自自己的竞争优优势，最终实实现自己的营营销目标建立完善的营销组织建立以分销商商为核心的体系系正确的市场拓拓展策略强化营销策划划能力不断提升品牌牌知名度12345长虹电池现状实现长虹电池的营销目标长虹电池营销销组织设计的的总体思路：：建立起以强强大市场营销销功能为导向向的营销组织织全面强化市场场营销功能的的配置，建立立起市场策划划、产品策划划、产品管理理、信息研究究等市场营销销功能，强调调销售在市场场策划的指导导下进行强调市市场和和销售售进行行有效效的协协调，，建立立专门门的岗岗位负负责市市场和和销售售之间间的协协调适应以以分销销商为为核心心的分分销体体系结结构，，同时时加强强对于于大型型直接接客户户的快快速渗渗透和和管理理以服务务对象象为导导向进进行营营销策策划，，策划划和推推广工工作分分别针针对核核心客客户、、区域域客户户和消消费者者精简的的管理理层次次配置置，缩缩短反反应时时间以以提升升市场场反应应速度度建立起起适应应于事事业部部内运运作的的管理理体系系，与与事业业部各各职能能部门门进行行合理理的职职责划划分概括长虹电电池营营销组组织目目标总总体框框架电池营营销部部部长长销售处处电池业业务务经理理业务员员电池区区域策策划员员区域客客户经经理核心客客户管管理销售市市场协协调4221市场处1销售行政处1区域总部：：(共共计31人人)1营销财财务人事行行政销售计计划订单管管理理员货源分分配员员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场策策划信息研研究产品管管理产销协协调调员信息管管理信息研研究产品分分析析员产品推推广促销管管理理员产品推推广广员422211211区域客客户策策划划核心客客户策策划划211市场策策划长虹电电池营营销组组织总总部的的基本本职能能组织制制定总总体营营销策策略和和方案案组织织制制定定并并分分配配总总体体营营销销预预算算组织织制制定定并并批批准准销销售售政政策策和和总总体体价价格格体体系系组织织制制定定和和决决策策总总体体薪薪酬酬方方案案组织织制制定定和和决决策策渠渠道道发发展展计计划划电池池营营销销部部部部长长销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户

经理核心客户经理销售市场

协调计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划长虹虹电电池池营营销销组组织织完完全全按按目目标标结结构构调调整整到到位位，，还还需需要要约约半半年年左左右右的的过过渡渡期期调整整分分销销网网络络：：完善善内内部部组组织织建建设设：：建立立信信用用额额度度管管理理体体系系：：招聘聘和和培培训训营营销销人人员员：：过渡渡期期的的主主要要任任务务长虹虹目目前前的的网网络络还还不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客户户都都很很厂厂家家直直接接做做，，在在过过渡渡期期内内，，需需要要快快速速发发展展新新的的网网点点，，同同时时优优化化网网络络结结构构，，建建立立起起以以分分销销商商为为核核心心的的分分销销体体系系，，而而这这是是电电池池营营销销组组织织目目标标结结构构设设计计的的重重要要基基础础目前前有有许许多多小小客客户户与与分分公公司司直直接接发发生生业业务务关关系系，，打打款款金金额额很很小小，，无无法法适适应应打打款款到到总总部部的的财财务务结结算算流流程程，，这这需需要要网网络络进进行行调调整整，，才才能能推推动动内内部部财财务务结结算算流流程程的的调调整整，，同同时时包包括括营营销销管管理理等等许许多多方方面面的的流流程程都都需需要要调调整整或或改改进进，，这这需需要要一一定定的的时时间间对于于快快速速消消费费品品行行业业，，信信用用额额度度管管理理体体系系对对于于市市场场开开拓拓尤尤为为重重要要，，长长虹虹电电池池需需要要尽尽快快制制定定信信用用额额度度的的管管理理办办法法，，这这对对于于网网络络调调整整和和开开拓拓是是重重要要的的先先决决条条件件长虹虹电电池池目目前前一一线线业业务务人人员员的的总总体体素素质质并并不不高高，，需需要要进进一一步步培培训训，，同同时时还还缺缺乏乏优优秀秀的的或或者者是是有有培培养养潜潜力力的的市市场场营营销销人人员员，，这这都都需需要要尽尽快快招招聘聘的的补补充充，，这这对对长长虹虹电电池池的的目目标标营营销销组组织织能能否否良良性性运运转转至至关关重重要要在过过渡渡期期内内，，长长虹虹电电池池可可能能会会面面临临多多方方面面的的困困难难，，这这需需要要长长虹虹的的高高层层提提供供支支持持和和进进行行决决策策描述解决方法建议可能面面临的的困难难问题没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制由电池事业部按照一定销售比例进行授信或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，仍然需要在分公司结算，而且返回总部结算，速度太慢股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以长远来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送由于长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作在完整的平台体系和内部核算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用B.主要部门职责电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-销销售售处销售处处区域客客户经理区域调调度信用额额度初初审冲货管管理区域货货源调调配销售政政策调调整建建议区域内内任务务调整整建议议区域内内组织织调整整建议议区域内内人员员调整整建议议销售市市场协调重要使使命确保销销售目目标和和市场场份额额目标标的实实现完成目目标市市场和和网络络开拓拓任务务开拓和和管理理核心心客户户确保销销售和和市场场能有有效协协调考核内内容定量目目标：销售任任务目目标完完成率率渠道覆覆盖率率（铺铺货率率）渠道利利用率率利润定性目目标：销售管管理工工作(计划划性，，规章章制度度)市场管管理(冲货货，价价格控控制等等)营销计计划执执行情情况销点管管理和和区域域促销销4核心客客户经经理理2核心客客户政政策建建议核心客客户跟跟踪和和分析析核心客客户服服务和和管理理客户维维护及及联系系集团消消费业业务的的开展展2销售能能力评评估组织进进行销销量预预测销售执执行监监控沟通品品牌和和销售售之间间的关关系沟通策策划和和销售售之间间的关关系参与市市场部部门的的方案案设计计1市场处处重要使使命让目标标消费费者了了解主主推品品牌和和产品品协调产产销关关系和和产研研关系系创造性性的市市场开开拓和和产品品推广广制定正正确的的营销销策略略和政政策考核内内容定量目目标：：品牌/产品品知名名度的的提高高营销预预算执执行结结果市场份份额利润渠道利利用率率定性目目标：：市场研研究结结果的的质量量市场策策划的的创新新性和和效果果同区域域分公公司和和产品品、开开发的的合作作营销策策略和和政策策的执执行反反馈电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-市市场场处1促销管管理推广预预算制制定促销方方案和和计划划制定定全国性性促销销活动动市场基基础建建设产品推推广新产品品推广广卖点包包装和和管理理促销员员培训训POP等物料料的设设计产销协协调产销街街接需求计计划编编制产品计计划编编制产研协调产品开发要要求产品生产的的成本要求求产品分析产品开发预预算管理信息研究竞争对手信信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策策划营销政策研研究和建议议各区域营销销策略和销销售计划建建议各区域渠道道设计各区域定价价策略针对各区域域客户的推推广建议核心客户策策划针对核心客客户的营销销政策和销销售计划建建议针对核心客客户的推广广建议进入策略建建议市场策划2422电池营销组组织主要部部门的职责责-销售售行政处重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处处销售计划人事行政营销财务计划管理年度和月度度销售计划划编制及分分解成品入库计计划要货和配货货计划业绩分析和和销售数据据管理订单管理订单管理客户档案建建立和管理理返利结算管管理合同文本管管理货源分配费用管理定额费用分分配工资薪酬管管理工资核算其它费用管管理费用核算人事行政人事档案管管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计计划开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费费用核算预算及信用用营销预算管管理预算和费用用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审审查3241电池营销组组织主要部部门的职责责-区域域电池营销销组织长虹地区电电池经理电池策划人人员卖场管理区域促销活活动策划区域促销活活动执行售点检查终端价格监监控营销计划和和方案执行行结果监控控销售与回款款网络开拓与与管理市场管理信息收集与与反馈资金占用/信用额度度控制促销支持和和配合重要使命确保区域销销售目标和和市场份额额目标的实实现完成目标市市场和网络络开拓任务务同经销商建建立良好的的合作关系系确保销售和和市场有效效的协同考核内容定量目标：销售任务目目标完成率率市场覆盖目目标完成率率铺货率利润定性目标：销售管理工工作(计划划性，规章章制度)市场管理(冲货，价价格控制等等)信息反馈质质量和及时时性卖场管理和和区域促销销营销策略和和计划执行行结果电池业务员员C.关键岗位职责电池营销管管理部部长长岗位职责责重要使命对长虹电池池的销售目目标负有首首要责任对电池事业业部的经营营目标负有有重要责任任对品牌/产产品形象负负有重要责责任工作内容组织制定总总体营销策策略和方案案组织制定并并分配总体体营销预算算组织制定并并批准销售售政策和总总体价格体体系负责营销系系统的日常常管理考核指标负责组织制制定和决策策渠道发展展计划负责制定和和决策总体体薪酬方案案负责营销组组织各职能能科室的总总体协调定量目标：：销量市场份额利润定性目标：：营销队伍的的建设品牌/产品品形象营销队伍内内部管理的的质量服务对电池营销销组织的良良性运作负负有完全责责任对营销队伍伍的建设和和提升负有有首要责任任销售处处长长岗位职责责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容定量目标销售任务完完成率市场占有率率利润定性目标渠道开发计计划完成情情况销售政策使使用情况销售组织管管理情况区域客户经经理岗位描描述重要使命推动片区销销售任务的的完成完成目标市市场的网络络开拓任务务确保区域市市场的销售售工作在营营销策划的的指导下顺顺利进行创造片区内内良好的协协作环境考核内容工作内容负责向区域内内销售工作提提供指导和支支持，并负责责总体调度负责区域内资资源调配和任任务调整建议议负责区域内客客户信用额度度管理执行公司总体体营销政策并并提出调整建建议提出区域内渠渠道调整和发发展建议负责维护区域域市场秩序管管理执行市场部门门策划的营销销政策和营销销策略提出区域市场场人员招聘、、培训、发展展计划建议定量目标片区销售任务务完成率片区市场占有有率区域组织投诉诉率定性目标渠道开发计划划完成情况销售政策使用用情况片区销售组织织管理情况核心客户经理理岗位描述工作内容全面负责核心心客户的选择择、销售推进进和服务工作作，并负责进进行集团消费费的业务开拓拓工作提出针对核心心客户的营销销政策建议建立与核心客客户的良好合合作关系，详详细了解客户户的经营和分分销情况建立核心客户户专门档案，，定期向上级级领导作专门门汇报执行市场部门门策划制定的的专项客户政政策和促销支支持计划重要使命确保核心客户户销售持续、、稳定增长确保核心客户户与竞争对手手相比对长虹虹有较高的忠忠诚度确保较高的客客户满意度确保核心客户户总数量的增增长和结构的的优化考核内容定量目标核心客户分销销总量核心客户数量量客户销售能力力利用率定性目标核心客户的经经营质量客户满意度对核心客户分分销网络的跟跟进工作销售市场协调调员岗位描述述工作内容对销售网络进进行评价，每每个月对销售售能力进行评评估组织每个月进进行销售预测测对销售执行结结果进行监控控，是否符合合既定的营销销策略和计划划、品牌推广广和建设计划划负责及时传达达市场部门的的营销策略和和计划，并向向市场部门反反馈实际销售售情况和问题题参与市场部门门营销计划和和方案的制定定重要使命确保销售工作作和市场策划划能够有效的的协同确保销售工作作在既定的营营销政策和策策略的指导下下进行确保实际销售售情况能够及及时反馈到市市场部门并作作出反应考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策策略执行情况况销售和市场策策划的协同情情况市场处处长岗岗位职责重要使命提高长虹品牌牌/产品的地地位和美誉度度创造性的市场场策划和产品品推广提高产研衔接接管理的准确确性和效率工作内容组织编制并审审定营销业务务计划组织编制并审审定总体促销销推广策略及及相应的推广广预算方案组织编制并审审定产品计划划和新产品推推广计划组织制定总体体营销策略和和营销建议考核指标负责组织编制制需求计划，，协调产销衔衔接负责营销信息息系统的管理理，并向有关关部门及时提提供准确的分分析报告作为为决策依据负责组织制定定研究开发部部门提供产品品开发的指导导方案定量目标：品牌/产品知知名度的提高高营销预算执行行结果新产品策划命命中率产品销售结构构的合理控制制市场份额/利利润定性目标：市场研究结果果的质量市场策划的创创新性的效果果同区域分公司司和产品开发发部的合作产销衔接的及及时性和准确确性提高产销衔接接管理的准确确性和效率确保营销策略略和政策的正正确性和科学学性区域客户策划划岗位职责重要使命确保各区域销销售工作在正正确的区域营营销策略下进进行确保营销政策策能够充分结结合区域市场场的实际情况况确保各区域的的分销体系设设计能够符合合总体营销策策略工作内容针对各区域客客户营销政策策研究和建议议针对各区域市市场的营销策策略建议各区域分销体体系设计考核指标各区域定价策策略提出针对各区区域客户的推推广建议和推推广计划提出各地区销销售计划分解解的建议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度度营销政策和策策略的创新性性和可操作性性销售人员的反反馈情况总体营销策略略的执行结果果确保各区域的的分销商能够够得到充分的的

推广和和促销支持核心客户策划划岗位职责重要使命确保核心客户户的开拓和销销售工作在正正确的营销策策略下进行确保营销政策策能够充分结结合核心客户户的实际情况况工作内容针对核心客户户营销政策研研究和建议针对核心客户户的营销策略略建议核心客户经营营情况分析和和策略调整建建议考核指标核心客户的进进入策略和拓拓展建议提出针对核心心客户的推广广建议和推广广计划提出核心客户户销售计划的的分解建议定量目标：核心客户数量量核心客户分销销能力利用率率定性目标：客户满意程度度营销政策和策策略正确性策略和政策调调整的及时性性销售人员的反反馈情况确保核心客户户能够得到充充分的推推广和促销支支持确保核心客户户的经营情况况能够及时被被掌握、分析析并作出改进进建议促销管理员岗岗位职责重要使命确保促销资源源的合理分配配和促销方案案的及时性对促销效果负负有重大责任任承担提高促销销质量和进行行促销创新的的责任工作内容编制促销方案案和业务计划划编制促销推广广预算方案和和控制区域促促销费用编制相应的区区域市场促销销推广指导方方案制作全国性促促销活动方案案市场基础建设设管理考核指标定量目标：产品知名度的的提高营销投入效率率市场份额定性目标：促销方案，业业务计划及促促销推广预算算的编制质量量促销策划的创创新性，及时时性和针对性性效果各层次的促销销活动在不同同区域，产品品和渠道上的的相互配合产品推广员岗岗位职责重要使命提高长虹产品品卖点提炼的的清晰性和针针对性加强对新产品品推广的全面面策划和管理理确保新产品快快速上市工作内容新产品推广策策划产品卖点包装装和管理编制促销手册册并组织相关关培训负责POP等促销物料工工作的设计和和分发工作考核指标定量目标：产品知名度的的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策策划的合理性性和及时性提炼产品卖点点的清晰性和和针对性零售商对产品品卖点及技术术性能的熟悉悉程度确保产品推广广计划能够有有效地被销售售人员贯彻执执行产销协调员岗岗位职责重要使命提高产销衔接接管理的准确确性和效率控制销售产品品结构，实现现产品计划工作内容编制产品业务务计划产销衔接管理理需求计划汇总总分析和计划划调整考核指标定量目标：生产库存产品品水平和库存存产品结构利润产品销售结构构定性目标：生产计划调整整建议的准确确性和效率需求计划调整整建议的准确确性和效率产品总体供应应情况和断货货情况产品分析员岗岗位职责重要使命提高长虹新产产品开发的准准确性和及时时性工作内容竞争对手以及及长虹产品的的外观，价格格，技术性能能以及成本的的分析编制产品开发发要求方案新产品开发预预算的管理考核指标定量目标：新产品销售情情况针对新产品的的消费者调查查报告数量定性目标：新产品开发指指导方案的准准确性和及时时性信息管理员岗岗位职责重要使命维护信息系统统的正常运作作工作内容负责对各信息息库的管理、、维护和更新新等工作负责贯彻和执执行信息管理理规范负责事业部所所有营销信息息的归档、分分类、编码考核指标定量目标：信息收集和递递交的准确率率定性目标：信息系统的运运作效率负责协调事业业部内以及股股份公内的营营销信息交换换和借调等事事宜负责责对对事事业业部部信信息息库库的的维维护护和和管管理理工工作作负责责事事业业部部与与各各分分公公司司之之间间所所有有表表格格和和数数据据的的传传递递信息息研研究究员员岗岗位位职职责责重要要使使命命帮助助决决策策层层及及时时发发现现营营销销管管理理中中存存在在的的问问题题及及原原因因为决决策策层层提提供供充充分分和和准准确确的的解解决决问问题题的的决决策策依依据据及及初初步步方方案案工作作内内容容竞争争对对手手信信息息研研究究产品品信信息息研研究究市场场信信息息研研究究内部部信信息息研研究究负责责制制定定外外界界媒媒体体资资料料购购买买需需求求计计划划考核核指指标标定量量目目标标：：分析析结结果果及及初初步步方方案案的的提提交交数数量量定性性目目标标：：分析析结结果果的的及及时时性性和和准准确确性性初步步方方案案的的质质量量外购购资资料料的的利利用用情情况况销售售行行政政处处长长岗岗位位职职责责重要要使使命命提供供完完善善和和及及时时的的销销售售支支持持服服务务监控控营营销销工工作作的的正正常常运运作作建立立有有效效的的计计划划和和预预算算控控制制体体系系来来促促进进营营销销目目标标的的实实现现工作作内内容容组织织进进行行年年度度和和月月度度销销售售计计划划分分解解组织织进进行行货货源源分分配配负责责对对营营销销费费用用进进行行分分配配和和控控制制组织织进进行行销销售售单单据据和和文文档档管管理理考核核指指标标负责责推推进进电电池池部部的的人人力力资资源源发发展展负责责日日常常销销售售行行政政管管理理负责责本本部部门门的的日日常常运运作作和和管管理理负责责营营销销财财务务工工作作和和信信用用额额度度控控制制定量量目目标标：：费用用总总额额使使用用率率地区区货货源源供供应应速速度度库存存水水平平及及库库存存结结构构的的合合理理控控制制人员员数数量量和和结结构构定性性目目标标：：销售售计计划划分分配配的的合合理理性性货源源分分配配的的合合理理性性信用用额额度度的的使使用用情情况况销售售一一线线人人员员的的投投诉诉情情况况负责责协协调调电电池池内内部部组组织织的的内内部部关关系系负责责协协调调与与事事业业部部财财务务、、物物流流、、人人事事、、资资产产管管理理等等部部门门的的关关系系为一一线线队队伍伍创创造造良良好好的的营营销销工工作作环环境境计划划管管理理员员岗岗位位职职责责重要要使使命命提高高销销售售计计划划分分解解的的准准确确性性保证证销销售售数数据据的的完完备备性性和和及及时时性性及时时为为决决策策层层提提供供业业绩绩分分析析数数据据工作作内内容容按照照市市场场部部的的建建议议，，进进行行年年度度和和月月度度销销售售计计划划分分解解汇总总和和编编制制要要货货计计划划和和配配货货计计划划考核核指指标标进行行销销售售数数据据分分析析销售售数数据据汇汇总总和和更更新新编制制成成品品入入库库计计划划定量量目目标标：：计划划管管理理的的差差错错率率定性性目目标标：：销售售计计划划分分解解的的质质量量要货货和和配配货货计计划划的的质质量量销售售数数据据分分析析的的质质量量提高高要要货货计计划划和和配配货货计计划划的的及及时时性性和和准准确确性性订单单管管理理员员岗岗位位职职责责重要要使使命命对销销售售档档案案和和文文本本的的管管理理负负有有完完全全责责任任提高客户户档案的的真实性性和完备备性工作内容容负责进行行订单处处理，了了解客户户的分销销情况负责和财财务系统统协作，，掌握客客户的冲冲帐情况况考核指标标管理合同同文本，，提供返返利标准准负责推进进客户返返利的结结算速度度和掌握握结算情情况定量目标标：订单处理理准确率率返利核算算准确率率定性目标标：客户档案案的质量量合同文本本管理的的规范性性返利结算算速度确保及时时了解客客户的分分销和冲冲帐情况况提高返利利结算的的速度和和准确性性货源分配配员岗位位职责重要使命命通过合理理的货源源分配实实现对地地区的销销售支持持有针对性性的货源源（如新新产品））投向有有助于在在短期内内提升薄薄弱地区区的销售售份额工作内容容货源分配配计划的的制定和和确认针对性货货源的重重点投向向和调整整特殊货源源的合理理分配货源流向向的跟踪踪,协助助地区进进行物流流控制考核指标标定量目标标:地区中转转库的库库存周转转率地区恶性性库存与与发货量量的比率率定性目标标：地区销售售组织的的满意程程度货源分配配对地区区的销售售支持针对竞争争对手的的有针对对性的货货源投向向可在短短期内打打击竞争争对手切实掌握握工厂的的供货详