某农特产品开发有限公司营销规划及实施建议方案

鲁甸县鑫辉农特产品开发有限公司复合调味品业务单元2014-2015营销规划及实施建议(沟通稿)乐途营销/李磊2014.7.15本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分析总结而撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉2014、2015年的营销战略规划，我将以此案为纲要形成具体详细的2014、2015年营销计划。本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫辉营销战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路。本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。前言目录1.规划概要2.核心战略3.营销目标4.营销策略5.费用预算6.营销管理7.实施建议8.结语A:在业务单元方向本方案旨在讨论复合调味品Eg:鑫辉沾水系列鑫辉酱系列鑫辉火锅底料系列关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理B:在竞争结构方向本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争写在前面的话1.规划概要规划概要-12014年8月到2015年12月鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务；火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）2014年8月到2015年12月鑫辉将以云南市场为基地市场；以昭通、楚雄等为样板市场；以贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带市场；进行跨越式发展。2014年8月到2015年12月鑫辉复合调味品战略规划方针是“以云南为基地市场”以中、低端产品要市场份额，精做高端及新品要利润。以“沾水”系列统领公司低价品系，以更具亲和力和美感的包装及品牌抢夺省内沾水市场。（市场分类）针对云南省内复合调味品市场存在的结构性机会，我们在高端及新品产品竞争要坚决贯彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则，力争在产品的“口味包装品名品牌”等营销基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争力的新产品、新品牌和新的营销模式，并以有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆盖。同时整合公司内外的智慧资源，渠道资源，快速实现对云南地产复合调味品品牌和后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市场抢夺。如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾水类）规划概要-24规划概要-3云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应，不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。规划概要-4盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个问题1.有没有人帮我们去卖？2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？盘点鑫鑫辉现现状，，对应应鑫辉辉2014及2015的的战略略目标标，鑫鑫辉应应集中中解决决的问问题如如下：：A销售售上：：1、分分销问问题针针对性性的DC布布建渠渠道道网络络布建建2、动动销问问题目目的性性的上上拉上上推推政策策样样板观观摩的的打造造3、常常销问问题选选择性性的特特陈亮亮化的的包装装品品牌基基础的的奠定定B管理理上：：1、营营销管管理系系统重重塑，，组织织梳理理和流流程优优化升升级2、生生产、、物流流两不不误，，保质质，保保量降降成本本3、团团队基基础要要布建建，激激情，，创新新高发发展以上是是2014、2015年年鑫辉辉公司司整体体营销销工作作的核核心思思想———营销升升级，，网络络云南南！规划概概要-52.核核心战战略在符合目标标导向，适适应环境、、资源支撑撑、优势最最大化的原原则下，定定义鑫辉2014-2015年营销战略略7个关键词，，一、渠道拓拓展年二、产品优优化年三、云南攻攻坚年四、新品推推广年五、团队建建设年六、销售成成长年七、品牌奠奠定年云南省调味味品竞争战战略方阵防御战进进攻战（领导者））（（第二二、三位企企业）侧翼战游游击战（小企业和和新企业））（（小小企业）我们的目标标，不仅来来自于我们们的欲望，，更取决于于我们目前前的位置，，公司的战战略目标与战略略定位要保保持良性互互动主要挑战放眼未来，，在云南市市场，鑫辉辉调味品在在营销方面面将面临一一系列挑战战建立适宜的营销推广模式产品基本面如何设定确定区域与市场重心建立并提升更有竞争力的品牌6145健全具有自新能力的营销管理机制7调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中国调味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作，但在调味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产品出现，我们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟通。只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华东区、直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省内，选哪个区域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要性？我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有独特吸引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫辉调味有效成长的一个关键点。高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争者的营销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品牌，我们有承载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消费者？建立有效的渠道战略2随着中国调味品行业从发展期到成熟期的过渡，对于成熟品类中的新生品牌或进攻性品牌，如何高效区域分销，形成基础销量和销售网络是销售系统的首要任务，之后的终端动销是考查我们的关键命题，我们的区域分销与渠道动销战略与策略是保证我们高效成长的关键点之一。开发有力的产品组合3调味品是民生消费品，针对不同的人群和区域需求是有不同的产品概念与产品形式呈现的，我们的调味品在产品线上要如何构建和实现才能更有竞争力呢，才能更有吸引力呢？差异化不作同质化化产品，不不作同式化化营销...抢夺式跟随式市场场发展与抢抢夺式营销销发展量利并重.公司的销售售与利润要要共同关注注并实现长短兼顾眼前的目标、利益与公司长期建设要在整体营销行动中体现2014、2015年，是鑫辉辉新发展的的第一年，，在整体营营销发展上上，我们会会实行以下下核心战略略3.营销目目标营销团队管理机制营销资源营销努力其他资源。。。销售额利润额费效比财务结果营销资源积累输入项输出项渠道网络品牌影响达成财务目目标的同时时，实现营营销资源的的有效积累累是上进型型营销企业业营销管理理的基本原原则，我们们鑫辉公司司在2014、2015年应该全面面考虑的营营销目标体体系费用率目标销售费用率：10%市场费用率：12%（总体营销费用率不高于销售收入的22%）品牌发展目标巩固整体复合调味品牌在昭通地区的市场地位，建立调味品牌第一根据地的营销壁垒。发展低价调味品牌在云南省内地产品牌新兴领导和推动者的地位。提升中、高端产品品质和营销品质，初步建设中、高端产品市场的品牌影响力

销售区域拓展目标以低价调味品牌快速覆盖云南省内市场，辅之以高价创新产品，巩固和提升营销网络的质量以花椒系列产品积极拓展全国市场营销队伍建设目标具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中高层营销经理团队具有良好区域市场经营能力的销售经理队伍具有实效企划能力的市场部培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队销售目标≥？万利润目标？（未与公司确认）建议鑫辉公公司2014-2015年要设立以以下营销目目标2014年8月到2015年12月年总体销销售目标如如下：备注：本目目标要和鑫鑫辉公司沟沟通后而定定品项区域因时间不足足，关于各各营销目标标和总体销销售目标的的分解、营营销费用分分解暂不能能细化到位位，但会按按不高于销销售收入22%？的总体营销销费用率控控制营销费费用发生和和使用，按按目标比例例法管理营营销费用。。4.营销策策略及主要要营销行动动2014-2015年鑫辉营销销策略分成成以下7个方面概要要表述2014-2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设产品优化新品推广团队组建一切以市场场为导向，，优化产品品包装、品品名一切以消费费者为导向向，优化产产品包装、、品名一切以行业业发展为导导向，优化化产品包装装、品名目的：跟随随行业潮流流，满足消消费者需求求，提升公公司产品价价值，提升升公司品牌牌价值，提提升销量保保证公司利利润来源效果：通过过终端特陈陈陈列，加加强产品对对消费者的的视觉冲击击力，满足足消费者购购物需求，，最终提升升销量，提提升品牌价价值“秀外慧中中”加强消消费者视觉觉冲击力提提升消费者者购买欲，，引导消费费2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设新品推广团队组建产品优化实实例照片分分享：“秀外慧中中”加强消消费者视觉觉冲击力提提升消费者者购买欲，，引导消费费2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设新品推广团队组建行业未来发发展7趋势势：1、行业洗洗牌太极化化2、品类经经营专业化化3、品项创创新细分化化4、产品研研发高端化化5、渠道运运营多样化化6、区域品品牌全国化化7、企业整整合航母化化在未来的行行业竞争白白热化中，，只有不断断推陈出新新，才能在在市场竞争争中有一席席之地跟随行业行行情，迎合合行业未来来发展7趋势，推陈陈出新，满满足市场需需求2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队组建新品推广具具体实施建建议：1、合理的的产品定价价及分销策策略（适合合那条渠道道线）2、制定完完善的市场场推广策略略（政策辅辅助）3、确保适适合各渠道道运作的新新品SKU进店销售售4、确保新新品SKU正常货架架陈列及终终端特陈陈陈列5、确保新新品渠道政政策落实到到位，防止止经销商吃吃掉6、辅助新新品推广广广宣，公关关策略7、制定新新品推广时时间表及销销售预估表表、销售追追踪表，确确保新品顺顺利推广跟随行业行行情，迎合合行业未来来发展7趋势，推陈陈出新，满满足市场需需求2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队组建“得昆明者者得云南””建议公司司在昆明组组建营销中中心。建议公司制制定详细的的人员招聘聘及培训计计划，以便便培养打造造优质、优优秀的营销销团队生力力军及后备备军。建议公司制制定规范的的薪资待遇遇福利体系系，以便降降低优秀人人才的流失失率谋事在人，，成事也在在人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设营销中心区区域分布及及人员配置置基本架构构---云云南：1、区域分分布：以滇中（昆昆、楚、玉玉、曲）为为重点市场场，专人配配置，重点点运作；以以滇东昭通通为家门口口根据地市市场，专人人跟进样板板运作，文文山、个旧旧市场跟随随运作；以以滇西、滇滇南（大、、丽、香、、保、瑞、、临、景、、思）为亚亚区域市场场分散人员员配置，基基础运作。。2、具体体人员配配置：a、重点点市场：：昆明2-4人人、楚雄雄1人、、玉溪1人、曲曲靖1人人（城市市经理））b、根据据地市场场：昭通通1-2人（城城市经理理）c、亚区区域市场场：（大大、丽、、香1人人），（（保、潞潞、瑞1人），，（临、、思、景景1人））（城市市经理））d、区域域经理配配置：滇滇东区域域--昆昆明、昭昭通、曲曲靖、文文山、贵贵州兴义义1人；；滇中区区域—昆昆明、楚楚雄、玉玉溪、思思茅、景景洪、临临沧1人人；滇西西区域——大理、、丽江、、香格里里拉、保保山、德德宏1人人。3、各人人员职责责：a、区域域经理职职责：主主负责区区域客户户开发，，落实公公司政策策执行b、城市市经理职职责：主主负责区区域渠道道开发，，监督公公司政策策落实谋事在人人，成事事也在人人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设谋事在人人，成事事也在人人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设贵阳六盘水兴义营销中心心区域分分布及人人员配置置基本架架构---贵州州：1、区域域分布：：以贵阳市市区、兴兴义、六六盘水市市场为重重点市场场，重点点运作辐辐射贵州州凯里、、遵义、、安顺、、铜仁、、毕节、、都匀六六市2、具体体人员配配置：a、贵州州全省：：区域经经理专职职1人，，负责全全部贵阳阳市场开开发及简简单维护护工作b、贵州州遵义、、铜仁、、毕节、、凯里兼兼职区域域经理1人，负负责此四四个地市市州客户户开发3、各人人员职责责：a、专职职区域经经理职责责：主负负责区域域客户开开发，落落实公司司政策执执行，对对市场进进行日常常基本维维护等b、兼职职区域经经理职责责：主负负责所辖辖区域客客户开发发，依据据客户开开发回款款发放提提成工资资谋事在人人，成事事也在人人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺团队建设设—行动规划划表☺☺☺☺☺☺☺谋事在人人，成事事也在人人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设设—培训计划划表谋事在人人，成事事也在人人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设设—销售队伍伍管理（（一）1)确定营销销中心及及下属各各二级部部门的规规模依据公司颁布的组组织架构营销中心2014年市场管理工工作目标2)人员的招聘、、选拔关键岗位面向向公司内外全全省招聘业务人员实行行本地化招聘聘，2014年区域经理80％本地化2014年普通业务人人员90％本地化吸收3－4名相关行业著著名公司的销销售经理谋事在人，成成事也在人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设—销售队伍管理理（二）3)培训业务员分区域域计划每年10天以上，区域域经理计划2014年封闭培训15天以上（进行行培训规划））培训分为基础础素质培训和和业务技能培培训两部分。。4)考核、评估月度考核季度度总结奖励评估队伍优胜胜劣汰升职、升级比比例为20％－30％，降级、淘淘汰为10－20％区域在现有业业务员中挑选选，任务量大大的区域优先先挑选，无人人挑选的业务务员下岗培训训，半年以后后可获得再次次被挑选的机机会。谋事在人，成成事也在人2014、2015年营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设—销售队伍管理理（三）5)例会制度目的汇报总结检查查本期工作讨论部署下期期工作计划共享市场信息息及经验内部培训制度营销中心内每每季度召开一一次业务员以以上级别的营营销会议；营销中心每月月召开一次区区域经理以上上级别的例会会；人员较集中的的区域每周召召开一次例会会。市场特点总体策略准熟市场成长市场滇东市场（昭昭通、文山、、个旧）已拥有一定消消费基础，拥有比较健全全网络体系经销商配合度度较高家门口根据地地市场巩固基地，与与自己竞争，，向精细化要要销量，二、三线渠道道精耕细作，，强化渠道服服务，加强终终端建设网络重心下移移，增加地面面推广投入适势拓展农村村市场新品具有品类类竞争力市场容量大，，适销产品缺，，依托合作商，，合作开发，，适度进军，步步步为营设点连线成面面以适宜产品进进入空白市场滇中四市（昆昆、楚、玉、、曲）市场进入壁垒垒高(投入大大，销量提升升难度高)市场基础薄弱弱，网络不健健全迅速提升渠道道竞争力重点运作二三三级市场，开拓渠道，调调整网络实现低价系列列广渠道、全全终端销售阻击竞争对手手，抢占重点点市场，区域拓展战略略：分类运作作，稳健开发发，深挖滇中中，精耕云南南，借势拓展展省内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设区域拓展战略略：分类运作作，稳健开发发，深挖滇中中，精耕云南南，借势拓展展省内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设1、市场背景分分析：“卧榻榻之处岂容他他人鼾睡”家家门口根据地地市场，有一一定的消费基基础，相对健健全的销售网网络体系，经经销商配合度度相对较高。。2、消费者分析析:a、人均消费水水平逐年增高高，增幅约20%；b、城镇市场增增速高于农村村市场;c、1区10县，人口约600万；d、高端消费品品因市场匮乏乏造成购买力力多渠道分流流3、竞争对手分分析：a、酱系列—昭通万和；b、沾水系列—单山、鸿源老老家、尼罗非非；c、火锅底料系系列—川派4、营销4P分析：a、产品-在复合调味品品本身区域差差异性较大上上寻找机会点点（各地口感感）b、价格-依据昭通消费费者现状，适适时推陈出新新满足不同消消费群需求c、渠道-渠道下沉，精精耕细作，强强化服务，增增强满意度，，增强品牌价价值d、促销-网络重心下移移，增加渠道道推广力度及及广宣力度滇东市场—昭通区域拓展战略略：分类运作作，稳健开发发，深挖滇中中，精耕云南南，借势拓展展省内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设5、市场SWOT分析：滇东市场—昭通优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1、家门口根据地市场2、有稳固的市场渠道基础3、有稳定的顾客消费群1、产品包装过于同质化2、营销思路过于同式化3、运营模式过于陈旧、管理过于机械机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境1、物流成本低近水楼台先得月2、行业共性机会-消费升级1、厂家林立竞争激烈2、行业环境变化压力较大1、以低价系列列抢占终端市市场份额，以以中、高端产产品引导消费费需求2、充分发挥地地理优势，以以“新和抢””为核心以广广宣的视觉冲冲击力为基垫垫打压竞争对对手1、坚持“四优优”优化产品品，优化价格格，优化渠道道，优化营销销2、火锅底料跟跟随不主推推但也不撤撤场3、注重营销队队伍及经销商商队伍培养1、单品突破，，沾水系列不不求全区域垄垄断只求局部部区域垄断地地位2、铺市率突破破，力争全区区域铺市90%以上3、加强广宣元元素制作，起起到视觉冲击击力震撼效果果1、加大力度新新品研发，满满足不同种类类的消费需求求，产品多元元化发展2、与时俱进紧紧跟行业趋趋势，及时作作出销售策略略调整，稳扎扎稳打区域拓展战略略：分类运作作，稳健开发发，深挖滇中中，精耕云南南，借势拓展展省内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设6、实施方案：：a、昭通概况：：1区（昭阳区-人口76万）10县（鲁甸-人口37万、巧家-人口52万、盐津-人口36万，大关-人口25万、永善-人口41万、绥江-人口16万、镇雄-人口126万、彝良-人口52万、威信-人口37万、水富-人口9万）173个乡镇，人口口总计约600万。b、具体细节：：以鲁甸为中中心全开昭通通地区经销商商，其中鲁甸甸和昭通市区区市场公司直直营以便获取取更大利润空空间。因绥江江和水富人口口问题暂考虑虑只在绥江设设立经销商辐辐射水富。镇镇雄县因其人人口过多可考考虑分渠道开开发经销商c、执行时间：：2014年8月-2014年10月中旬d、执行人：营营销团队区域域负责人滇东市场—昭通区域拓展战略略：分类运作作，稳健开发发，深挖滇中中，精耕云南南，借势拓展展省内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设1、市场背景分分析：省会市市场，云南省省经济、文化化、政治中心心，“得昆明明者得云南””2、消费者分析析:a、省会城市，，人均消费水水平相对较高高；b、外来人口较较多，带动整整体消费水平平升级c、人口约726万，庞大的消消费群体支撑撑消费；d、高端消费占占比较大3、竞争对手分分析：a、酱系列—海天、太太乐乐、优美、进进口；b、沾水系列—单山、鸿源老老家、尼罗非非、昆明本地地；c、火锅底料系系列—川派4、营销4P分析：a、产品-以优化的产品品包装吸引合合作商的加盟盟，引导消费费主流b、价格-遵循行业共性性机会定价，，中高端产品品赢得市场份份额c、渠道-渠道运营多样样化，力求扩扩展更大的生生存空间d、促销-“炮灰”产品品拉动，保证证中、高端产产品的利润源源滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明为例例分析区域拓展战战略：分类类运作，稳稳健开发，，深挖滇中中，精耕云云南，借势势拓展省内内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设5、市场SWOT分析：优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1、区域较大，市场空间充足2、人口密集，消费群体庞大3、新品具有品类竞争力1、空白市场，基础较差2、省会城市，费用较大3、竞争激烈，难度较大机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境1、省会城市，人口密集，消费潜力大2、政治经济文化中心，宣传面广1、厂家林立竞争激烈2、行业环境变化压力较大1、紧抓行业业共性机会会点-消费升级，，以新品，，中、高端端利润产品品打开市场场格局2、以新品及及绝对的利利润空间吸吸引经销商商及终端渠渠道的合作作3、以低价品品系填充市市场，保证证终端占有有率1、坚持“四四优”优化化产品，优优化价格，，优化渠道道，优化营营销2、以专业化化更精的产产品切入市市场。如酱酱系列3、坚持以大大销售，小小推广原则则运作昆明明市场1、不求在强强手如林的的区域市场场占据极少少的市场份份额，只求求在局部亚亚区域市场场占据较大大的市场份份额2、加强新品品，以品项项的细分化化引领消费费3、以更专业业化的品类类提升市场场竞争力1、坚持“四四化”以品品类经营专专业化，品品项创新细细分化，产产品研发高高端化，渠渠道运营多多样化为原原则2、与时俱进进紧跟行行业趋势，，及时作出出销售策略略调整，稳稳扎稳打滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明为例例分析区域拓展战战略：分类类运作，稳稳健开发，，深挖滇中中，精耕云云南，借势势拓展省内内外2014、2015年营销策略销售成长渠道运营品牌建设6、实施方案案：a、昆明概况况：五区九九县（五华华区、西山山区、官渡渡区、盘龙龙区、呈贡贡新区）（（安宁、彝彝良、晋宁宁、石林、、东川、嵩嵩明、富民民、寻甸、、禄劝）人人口约723万b、具体细节节：以昆明明市区为重重心，在昆昆明市区各各区以渠道道划分增设设经销商。。各区按餐餐饮渠道、、流通渠道道（农贸类类）、BC渠道、副食食渠道等新新增2-4名经销商。。九县暂交交由昆明市市区客户辐辐射。预计计昆明计划划新增6-12名经销商。。c、执行时间间：2014年8月-2014年11月底d、执行人：：营销团队队区域负责责人滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明为例例分析三线为主，，六道并行行；提升餐饮，，强化农贸贸，重视副食；；运作商超超；团购要作，，工厂要跑跑。★三线：餐饮饮、农贸、、副食★六道：餐饮饮、农贸、、副食、商商超、团购购、工厂调味品产品品渠道经营营：全线运运作，深度度销售，2014年我司将实实践渠道经经营三步骤骤“渠道丰丰富—渠道细化---渠道增值””中的第一一步“渠道道丰富”，，并适势试试水现有渠渠道在产品品组合层面面的增值行行为。2014、2015年营销策略销售成长品牌建设调味品产品品渠道经营营：全线运运作，深度度销售，2014年我司将实实践渠道经经营三步骤骤“渠道丰丰富—渠道细化---渠道增值””中的第一一步“渠道道丰富”，，并适势试试水现有渠渠道在产品品组合层面面的增值行行为。2014、2015年营销策略销售成长品牌建设基于2014年8月营销中心心的建立及及团队的组组建，在完完善经销商商开发的同同时，城市市经理必须须做好经销销商的铺市市工作并保保证终端渠渠道的铺市市丰富。在在上述六条条渠道线中中我们必须须紧抓“餐餐饮、农贸贸、副食””等渠道线线，以便我我们提升产产品铺市率率，同时提提高我们的的产品SKU进店陈列，，从而提升升销量，抢抢占终端。。分区域简单单论述：A、滇东区域域（以昭通通为例）家门口市场场除了做最最基本的产产品SKU进店，提高高终端铺市市率，加强强终端陈列列来丰富渠渠道之外同同时还应加加强渠道的的细化（多多元化）发发展，保证证家门口市市场的相对对垄断地位位。只有完完善了渠道道丰富及细细化才能为为渠道增值值打下坚实实基础。调味品产品品渠道经营营：全线运运作，深度度销售，2014年我司将实实践渠道经经营三步骤骤“渠道丰丰富—渠道细化---渠道增值””中的第一一步“渠道道丰富”，，并适势试试水现有渠渠道在产品品组合层面面的增值行行为。2014、2015年营销策略销售成长品牌建设B、滇中区域域（以昆明明为例）省会城市，，重点运作作，人海战战术。在完完善新客户户开发的同同时，城市市经理必须须保证渠道道SKU丰富。我们们的主推产产品，我们们的新品，，我们的非非主推产品品，要分渠渠道运作。。举例如下下：餐饮渠渠道：主推推产品（高高利润产品品）1-2支SKU；新新品品（（高高利利润润产产品品））2-3支SKU；非非主主推推产产品品（（低低利利润润产产品品））1-2支SKU搭配配进进场场农贸贸渠渠道道：：主主推推产产品品（（高高利利润润产产品品））2-3支SKU；新新品品（（高高利利润润产产品品））3-5支SKU；非非主主推推产产品品（（低低利利润润产产品品））1-2支SKU搭配配进进场场副食渠渠道：：主推推产品品（高高利润润产品品）1-2支SKU；新品品（高高利润润产品品）3-5支SKU；非主主推产产品（（低利利润产产品））1-2支SKU搭配进进场以“秀秀外慧慧中””的新新产品品牵引引公司司销售售增量量以适应应市场场的新新产品品、新新品牌牌吸引引区域域经销销商合合作以“秀秀外慧慧中””的新新品牌牌、新新产品品联合合适宜宜的渠渠道商商联合合推广广以差异异化的的营销销方法法输出出支持持区域域市场场销量量提升升以有效效的培培训和和高素素质营营销员员工支支持经经销商商的区区域市市场工工作提升主主要渠渠道的的销售售贡献献提升重重点区区域的的销售售贡献献努力成成为重重点区区域、、重点点渠道道的核核心品品牌作大规规模，，量利利并重重2014、2015年营销策略品牌建设以重点点区域域样板板市场场的打打造吸吸引各各区域域经销销商合合作以渠道道下沉沉精耕耕细作作市场场细分分来提提升销销量以特陈陈亮化化生生动化化陈列列一一品面面园陈陈列提提升销销量以广宣宣制作作活活动促促销拉拉动销销量提提升以跑量量系列列单品品提升升市场场见货货率打打压竞竞争对对手提提升销销量以优秀秀的营营销政政策充充分调调动各各经销销商积积极性性提升升销量量作大规规模，，量利利并重重2014、2015年营销策略品牌建设鑫辉公公司的的品牌竞竞争目目标|2014年，我我司营营销工工作原原则之之一是是“方方法成成就营营销，，销售售成就就品牌牌”。。2014、2015年营销策略2014-2015年主主要营营销行行动（（总结结）推陈出出新计划特种兵兵计划仙女散散花计划春耕秋秋收计划大地回回春计划水到渠渠成计划目的内容新品开开发产品线线调整整产品优优化市场导导向、、竞争导向向的新新品规划具有强强大牵牵引力的新新品推推广形成庞庞大经经销商商队伍伍体系系保证企企业基基本销销售回回款保保证企企业利利润来来源提高销销量保证利利润提升品品牌单品突突破树立品品牌产品优优化新品推推广团队建建设区域拓拓展渠道运运营销售成成长统合所所有的的营销销策略略形成成2014年8月到2015年12月6大营销销行动动2014、2015年营销策略品牌建设组建培培养相相对优优秀的的企划划与销销售团团队布建强强有力力的经经销商商团队队内脑养养成销售高高手积极配配合夯实基基础布建省省内基基地市市场扩展省省外辐辐射市市场提高终终端产产品见见货率率提升产产品品品牌知知名度度提高销销量渠道细细分产产品品细化化上推上上拉特陈亮亮化广宣跟跟进5.费费用预预算2014年年，公公司营营销中中心要要用目目标比比例法法进行行营销销费用用预算算的编编制和和使用用，按目标标比例例法推推算营营销预预算：：根据目目标销销售额额确定定营销费费用占占销售售额的的提取取比例例根据公公司营营销战战略确确定各各市场场（或或各产产品））的重重要程程度制制订权重根据各各区域域（各各产品品）的的目标销销售额额及权权重分分配营销费费用具体分分配与与使用用暂略略，详详见《《2014年营营销计计划》》6.营营销管管理公司营营销业业务管管理系系统战略规规划经营/预算算计划划绩效管管理说明：：营销业业务管管理系系统是是一个个以一一年为为一个个循环环、以以每季季度每每月度度为一一个小小单元元的管管理体体系。。营销销业务务管理理系统统是可可以作作为战战略、、计划划、预预算、、绩效效，乃乃至更更多内内容的的管理理平台台。这一系系统有有两大大功能能：-它构构造了了一个个严密密而有有效的的实施施系统统，保保证总总部制制定的的任何何战略略举措措都可可以转转化为为实际际行动动；-它是是一个个开放放的制制度化化平台台，来来自总总部和和各个个业务务单元元的高高层领领导、、执行行经理理和员员工，，都会会在这这样一一个制制度化化平台台上针针对业业务实实施情情况，，对比比差距距、交交流和和分享享成功功的经经验和和措施施。示例1.为保障障营销销绩效效，我我们应应该逐逐步建建立战战略导导向的的营销业业务管管理系系统，，为公公司战战略目目标的的实现现建设设适宜宜的业业务平平台，，预算执行报告审计/检核报告战略反思报告年度运营报告营销战略反思体系营销计划体系预算与控制体系战略实施2.支持公公司营营销战战略有有效实实施的的业务务管理理系统统可以以概括括为：：三个个体系系四个个报告告3.对2014营销规规划工工作的的执行行与管管控，，建议议实施施合理理化的的组织织结构构与营营销功功能的的适应应性控控制，，并公公司各各管理理层全全部参参与的的机制制控制制，1.营营销中中心的的结构构使命命：营营销发发展引引领公公司发发展营销不不大，，公司司不大大，营销销不不强强，，公公司司不不强强营销销运运作作力力量量（（团团队队与与能能力力））2.2014年年的的市市场场发发展展原原则则：：大大销销售售小小推推广广3.2014年年应应该该是是鑫鑫辉辉的的突突破破年年从小小型型调调味味品品生生产产企企业业向向完完整整性性调调味味品品营营销销企企业业的的晋晋级级从单单渠渠道道线线经经营营向向多多渠渠道道线线晋晋级级从简简单单化化市市场场运运作作向向规规范范化化市市场场运运作作晋晋级级以战战养养战战：：将将一一切切的的改改进进整整合合进进具具体体的的销销售售目目标标实实现现和和营营销销行行动动中中4.关于于我我司司营营销销中中心心的的思思考考销售售管管理理分分级级体体系系销售售制制度度及及销销售售报报表表销售售培培训训营销销知知识识销售售技技巧巧客户户管管理理业务务知知识识销售售人人员员奖奖惩惩制制度度再现现有有销销售售责责任任状状的的基基础础上上，，考考核核指指标标进进一一步步细细分分，，按按重重要要性性加加以以相相应应的的权权重重销售售额额30%市场场份份额额（（铺铺市市率率））20%新客客户户数数量量（（新新客客户户销销售售额额））20%新品品推推广广20%费用用率率及及特特陈陈亮亮化化10%5.销售管理理之销售售管理体体系7、实施建建议实施建议议支持1、2014年希望得得到公司司信任支持持2、2014年希望得得到公司司费用支持持3、2014年希望得得到公司司人员支持持4、2014年希望得得到公司司车辆支持持保障1、2014年希望得得到公司司生产保障障2、2014年希望得得到公司司财务保障障3、2014年希望得得到公司司物流保障障4、2014年希望得得到公司司质量保障障规划只是是设想，，行动才才是开始始。当2015走进我我们时，，我希望望我们鑫鑫辉公司司能以成成熟的冷冷静审视视随之而而来的云云南市场场、全国国市场的的竞争与与发展，，同时我我更希望望我们能能以战斗斗的激情情向目标标前进而2014将成成为鑫辉辉企业辉辉煌历程程中一块块新的里里程碑。。结语谢谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:19:0021:19:0021:191/5/20239:19:00PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:19:0021:19Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:19:0021:19:0021:19Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:19:0021:19:00January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一